一、引言
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在企業(yè)活動(dòng)中的核心地位日漸明顯，銷(xiāo)售人員作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中的地位和作用越來(lái)越重要，銷(xiāo)售人才目前已成為企業(yè)的寶貴財(cái)富。但是由于公司的經(jīng)管不善，沒(méi)有合理的人力資源系統(tǒng)支撐，企業(yè)耗費(fèi)很大代價(jià)招聘、培養(yǎng)的銷(xiāo)售人才紛紛跳槽，同時(shí)帶走了自己的客戶，過(guò)于頻繁的人才流失，給企業(yè)造成巨大損失，導(dǎo)致企業(yè)最終失去的競(jìng)爭(zhēng)力，因此留住核心銷(xiāo)售人才成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。
要想留住招聘來(lái)的人才，除了要加強(qiáng)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力外，還應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核管理。資料顯示，銷(xiāo)售人員跳槽主要原因是認(rèn)為自己的勞動(dòng)得不到公司的肯定和積極的評(píng)價(jià)，希望通過(guò)不斷跳槽找到更適合自己的工作，以便更好規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，銷(xiāo)售人才成為競(jìng)爭(zhēng)主要力量，公司之間互相挖墻腳已是普遍現(xiàn)象。因此建立科學(xué)可行的績(jī)效考核制度是預(yù)防銷(xiāo)售人才流失的重要措施，也是人力資源管理的手段、前提和依據(jù)。
許多企業(yè)都在實(shí)施績(jī)效考核，并已為其做了大量的工作，卻并未取得預(yù)期的理想的效果，歸根結(jié)底原因如下：
1、能缺乏完善的管理體系
2、未考慮其銷(xiāo)售人員的獨(dú)特性，使其的選拔和培訓(xùn)不盡完善
3、缺乏科學(xué)合理的管理方法
4、銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核只按其國(guó)外形式，而未體現(xiàn)其績(jī)效考核的真正價(jià)值 ，基于以上原因銷(xiāo)售人員的管理一直是企業(yè)管理中的一個(gè)難點(diǎn)。
二、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)
銷(xiāo)售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，其特點(diǎn)主要是，工作崗位進(jìn)入壁壘低，工作環(huán)境不固定，工作時(shí)間彈性自由，工作對(duì)象復(fù)雜多樣，工作過(guò)程靈活獨(dú)立，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定等。
正是因?yàn)殇N(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作這一特點(diǎn)，管理人員無(wú)法直接監(jiān)督銷(xiāo)售人員的行為。銷(xiāo)售人員的績(jī)效不僅與其付出的勞動(dòng)掛鉤，而且與現(xiàn)實(shí)大小環(huán)境相聯(lián)系。我們無(wú)法用行為規(guī)范來(lái)約束銷(xiāo)售人員的行為，只能通過(guò)科學(xué)可行的績(jī)效考核制度引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作，對(duì)其作出公平合理的評(píng)價(jià)，使銷(xiāo)售人員自發(fā)地研究銷(xiāo)售工作，不斷提升工作業(yè)績(jī)及成果。
三、銷(xiāo)售人員績(jī)效管理充在的一個(gè)問(wèn)題
銷(xiāo)售在企業(yè)中的地位是不言而喻的，銷(xiāo)售的好壞直接決定了企業(yè)效益的好壞。因此企業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核已得到廣泛重視，但銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系還存在著很多問(wèn)題：
第一，考核指標(biāo)制定不全面，標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，各指標(biāo)所占權(quán)重不合理，指標(biāo)的設(shè)置及權(quán)重不隨企業(yè)戰(zhàn)略及發(fā)展變化。致使績(jī)效管理與企業(yè)戰(zhàn)略相脫節(jié)�？�(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的重要工具，銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理與企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)。會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售績(jī)效不能圓滿完成，但企業(yè)的總體績(jī)效不佳的狀況。一方面是企業(yè)績(jī)效目標(biāo)過(guò)分追求片面的銷(xiāo)售數(shù)量，這種"只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量"的導(dǎo)向，讓企業(yè)的精力沒(méi)法集中在長(zhǎng)運(yùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)上。另一方面，許多企業(yè)在制定整體目標(biāo)時(shí)往往是將部門(mén)自行制定的部門(mén)目標(biāo)稍加整合，這種自下而上的目標(biāo)，往往來(lái)源于部門(mén)利益本位主義和職能的局限性，不利于企業(yè)整體戰(zhàn)略的制定和實(shí)現(xiàn)。因此，會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售部門(mén)制定的目標(biāo)和取得的短期績(jī)效可能對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不具有太大價(jià)值的情形，從而忽略定性的。并且考核指標(biāo)設(shè)計(jì)上偏重銷(xiāo)售指標(biāo)的定量化，如考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，從而忽略定性的考核指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的目標(biāo)是使自己的銷(xiāo)售量最大化，僅注重于短期的銷(xiāo)量，忽視長(zhǎng)期的企業(yè)效益。
第二，績(jī)效中缺乏溝通。多數(shù)企業(yè)采用上級(jí)考核下級(jí)的形式，主觀因素很大，直接上級(jí)的個(gè)人偏好直接影響銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核結(jié)果。而且銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)導(dǎo)致考核者本身缺乏對(duì)被考核工作過(guò)程的了解，考核信息的缺失使考核結(jié)果不客觀，令人難以信服，更甚至?xí)绊懮舷录?jí)關(guān)系。一個(gè)完整的績(jī)效管理流程包括了績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效評(píng)估、績(jī)效反饋、績(jī)效改進(jìn)五大環(huán)節(jié)�？�(jī)效溝通貫穿于整個(gè)流程中，通過(guò)管理者和被管理者的溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)任務(wù)的完成。但是大多數(shù)企業(yè)中，無(wú)論是最初績(jī)效目標(biāo)的實(shí)施，以及最后績(jī)效結(jié)果的反饋與改進(jìn)，都缺乏這種互動(dòng)和溝通。
第三，考績(jī)效管理的考核指標(biāo)不科學(xué)。設(shè)置科學(xué)合理的考核指標(biāo)是在績(jī)效考核工作中最重要的環(huán)節(jié)之一，但目前較多企業(yè)的考核指標(biāo)中都缺乏科學(xué)性。一方面，部分企業(yè)的考核指標(biāo)過(guò)分關(guān)注一些短期指標(biāo)而忽視了員工和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，致使銷(xiāo)售人員工作熱情不高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，跳槽現(xiàn)象成為常態(tài)。另一方面，不少企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核時(shí)，重視結(jié)果而輕視過(guò)程�？�(jī)效考核是一個(gè)持續(xù)溝通的過(guò)程，很多企業(yè)往往不重視考核前中后的溝通，考核流于形式。對(duì)于管理者，績(jī)效溝通使其不僅能夠及時(shí)了解銷(xiāo)售人員的工作結(jié)果，而且能夠掌握銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程。對(duì)于銷(xiāo)售人員，考核前溝通有利于銷(xiāo)售人員對(duì)績(jī)效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同，考核中溝通有利于提高考核的準(zhǔn)確性，考核后反饋有利于改進(jìn)銷(xiāo)售人員工作中存在的問(wèn)題，進(jìn)而執(zhí)行相應(yīng)的改進(jìn)策略。所以科學(xué)合理的績(jī)效指標(biāo)應(yīng)當(dāng)兼顧結(jié)果指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)，只重視結(jié)果的考核使績(jī)效管理變成了事后考核。
第四，績(jī)效考核方式不科學(xué)，科學(xué)的績(jī)效考核涉及多方面的評(píng)論，考核方式的不科學(xué)會(huì)導(dǎo)致評(píng)價(jià)結(jié)果的偏差。使員工對(duì)考核結(jié)果產(chǎn)生不滿，工作積極性會(huì)受到很大的打擊。銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售人員、客戶、銷(xiāo)售主管三者互動(dòng)完成的過(guò)程，對(duì)銷(xiāo)售人員的考核應(yīng)兼顧主管評(píng)價(jià)和客戶評(píng)價(jià)，但很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的考核主要是主管層面的評(píng)價(jià)，忽略了客戶層面，這種主管審查式的考核方式會(huì)較多地融入考核者的個(gè)人喜好及偏見(jiàn)，所以使考核結(jié)果產(chǎn)生偏差，達(dá)不到有效管理的目的。
第五，考核的頻率過(guò)高或過(guò)低。過(guò)頻的考核不僅使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生心理上的壓力，有抵觸情緒，而且降低銷(xiāo)售人員和管理人員的工作效率;低頻的考核使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生心理上的惰性，不能最好發(fā)揮績(jī)效考核的作用，不利于提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第六，考核結(jié)果不能應(yīng)用于實(shí)際。很多企業(yè)制定和實(shí)施了績(jī)效考核，但是對(duì)考核結(jié)果卻不重視，不能充分利用起來(lái)，花費(fèi)了大量人力物力后卻不了了之。
四、導(dǎo)致銷(xiāo)售人員考核現(xiàn)狀的主要原因