不同的因?yàn)槠髽I(yè)管理不同，績(jī)效體系建立的考核指標(biāo)也不同，但是不管是什么企業(yè)，考核指標(biāo)涉及到銷量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。知識(shí)因?yàn)椴煌髽I(yè)、不同年度，每項(xiàng)所占的權(quán)重會(huì)有所不同。
給大家以涂料企業(yè)管理為例，來(lái)分析其指標(biāo)的設(shè)定。這家涂料企業(yè)年銷售額10個(gè)多億，經(jīng)銷商數(shù)量2000個(gè)左右，經(jīng)銷商層級(jí)差別較大，有的是地市級(jí)總代，有的是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家店面。經(jīng)銷商的銷售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。
三四線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，一二類市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開(kāi)發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷售人員數(shù)百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對(duì)他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jī)呢?接下來(lái)，我們從銷量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。
首先：銷量因素，在對(duì)銷量的考核上，企業(yè)往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)有較多的人為因素，不能完全準(zhǔn)確的體現(xiàn)銷售人員貢獻(xiàn)與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷量因素主要應(yīng)從存量和增量?jī)煞矫鎭?lái)考慮。存量(實(shí)際銷量)是現(xiàn)在服務(wù)客戶的銷量的多少，銷售總額越大，銷售人員的付出就越多。
增量(自然增長(zhǎng)率)是銷售增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率越高也說(shuō)明銷售人員能力強(qiáng)。
存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨(dú)某一項(xiàng)的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷量因素考核，實(shí)際銷量和自然增長(zhǎng)率作為互動(dòng)考核指標(biāo)進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達(dá)到公平。因?yàn)榇媪看蟮�，增量就較難;存量少的，增量就較容易。實(shí)際銷量得分=∑(基本銷量/10萬(wàn)*經(jīng)銷商系數(shù))，分值控制在20-40之間。更多內(nèi)容瀏覽請(qǐng)點(diǎn)擊：新客戶營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)
自然增長(zhǎng)率得分=年度自然增長(zhǎng)率*100。
公式解析：實(shí)際銷量得分，是對(duì)區(qū)域內(nèi)的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行銷量評(píng)分的和，每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)際銷量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷商系數(shù)。客戶銷量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因?yàn)檫@家涂料企業(yè)人均貢獻(xiàn)銷量約300萬(wàn)。(如果每人的銷量貢獻(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)在300萬(wàn)以上，可以適當(dāng)增大10萬(wàn)這個(gè)基數(shù);如果人均貢獻(xiàn)小于300萬(wàn)很多，可以適當(dāng)減少10萬(wàn)這個(gè)基數(shù)。)
經(jīng)銷商系數(shù)，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數(shù)低，相反，難度系數(shù)高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷商類型，銷售人員在其中的貢獻(xiàn)值是不同的。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的類型來(lái)評(píng)估員工的貢獻(xiàn)值大小。