企業(yè)人力資源從業(yè)者在推行績(jī)效管理過(guò)程中，有兩個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要且復(fù)雜的：一個(gè)是績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì);一個(gè)是績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)。

　　績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)是績(jī)效計(jì)劃的構(gòu)成部分，績(jī)效計(jì)劃除了要設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)外，還要給指標(biāo)確定好相應(yīng)的目標(biāo)值�？�(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)則屬于績(jī)效回報(bào)的構(gòu)成部分。

　　績(jī)效回報(bào)通常又被稱作考核結(jié)果應(yīng)用，考核結(jié)果有哪些應(yīng)用呢?它可以運(yùn)用到職位職級(jí)的升降、績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放的多寡、以及其他精神或物質(zhì)的獎(jiǎng)懲。這里面，把考核結(jié)果與收入進(jìn)行掛鉤，應(yīng)該是考核結(jié)果最常見、最普遍的應(yīng)用方式。

　　因?yàn)榭?jī)效管理由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效指導(dǎo)、績(jī)效評(píng)價(jià)、績(jī)效回報(bào)等四個(gè)內(nèi)容構(gòu)成，所以績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)與績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)是整個(gè)績(jī)效管理的一頭一尾，抓住了這兩個(gè)重點(diǎn)，整個(gè)績(jī)效管理的技術(shù)難度可以說(shuō)攻破無(wú)余。

　　今天，讓我們一起探討一下如何進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)。

　　人生最難分配的就是利益。如何設(shè)計(jì)考核結(jié)果與收入的掛鉤，或者說(shuō)如何設(shè)計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金，是人力資源從業(yè)者成功實(shí)施績(jī)效管理必須掌握的一門技能之一。

　　一、抓住績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的主體及順序

　　從企業(yè)績(jī)效計(jì)劃分解與績(jī)效結(jié)果實(shí)現(xiàn)的流程圖(如下圖1)來(lái)看：公司績(jī)效計(jì)劃決定部門績(jī)效計(jì)劃、部門績(jī)效計(jì)劃決定部門負(fù)責(zé)人(或干部)績(jī)效計(jì)劃、干部績(jī)效計(jì)劃績(jī)效決定員工績(jī)效計(jì)劃;員工績(jī)效結(jié)果決定干部績(jī)效結(jié)果、干部績(jī)效結(jié)果決定部門績(jī)效結(jié)果、部門績(jī)效結(jié)果決定公司績(jī)效結(jié)果。

　　這里面，員工績(jī)效結(jié)果對(duì)于整個(gè)組織的績(jī)效結(jié)果實(shí)現(xiàn)起著決定性作用。要保證員工的績(jī)效結(jié)果符合當(dāng)初績(jī)效計(jì)劃的期望，就必須設(shè)計(jì)能夠保證員工績(jī)效計(jì)劃落地的利益分配機(jī)制。所以，在設(shè)計(jì)考核結(jié)果與收入掛鉤時(shí)，首先必須抓住員工層面的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)，然后才是部門負(fù)責(zé)人的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)。其中，越是靠近一線、離外部客戶越近的員工，他的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的優(yōu)先性就越應(yīng)該往前排。

　　某快消品零售公司初次推行績(jī)效考核方案時(shí)，老板考慮到每年績(jī)效計(jì)劃是從上往下分解，就理所當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)也應(yīng)該從上往下匹配地設(shè)計(jì)。結(jié)果第一個(gè)季度過(guò)去了，一線門店的銷售人員因?yàn)橹豢吹阶约航衲甑目己酥笜?biāo)目標(biāo)，但對(duì)于分配銷售人員的績(jī)效獎(jiǎng)金，公司遲遲沒(méi)有下文，結(jié)果紛紛轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該公司第一季度的績(jī)效計(jì)劃轉(zhuǎn)瞬落空。

　　所以，在進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)時(shí)，一定要分清不同主體的輕重緩急程度。通常，越是靠近一線、接近客戶的員工的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)越重要緊急，因?yàn)樗麄兪亲钪苯訄?zhí)行公司各項(xiàng)政策為客戶創(chuàng)造價(jià)值的崗位，決定了公司戰(zhàn)略的落地、政策與計(jì)劃的兌現(xiàn)，并且考核周期通常為月，甚至更短，經(jīng)不起任何的拖延。

　　二、正確認(rèn)識(shí)員工績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的來(lái)源

　　一般來(lái)說(shuō)，員工績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)根據(jù)其來(lái)源可分為三類：①提成制、②定額制、③分解制。

　　提成制，又可進(jìn)一步分為利潤(rùn)提成、銷量提成、銷售額提成。

　　利潤(rùn)提成包括按實(shí)際利潤(rùn)金額對(duì)應(yīng)的提點(diǎn)來(lái)提成、按實(shí)際利潤(rùn)率對(duì)應(yīng)的提點(diǎn)來(lái)提成。不管是按照利潤(rùn)額的提點(diǎn)還是利潤(rùn)率的提點(diǎn)，利潤(rùn)提成一定是實(shí)際利潤(rùn)額乘以對(duì)應(yīng)的提點(diǎn)，所以利潤(rùn)提成一要看被考核者的實(shí)際利潤(rùn)額，二要看實(shí)際利潤(rùn)額對(duì)應(yīng)的提點(diǎn)或者實(shí)際利潤(rùn)率、實(shí)際利潤(rùn)額對(duì)應(yīng)的提點(diǎn)來(lái)計(jì)算。

　　銷量提成根據(jù)產(chǎn)品的銷量來(lái)提成，通常情況，不同種類的單臺(tái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的提成金額不同。一旦企業(yè)產(chǎn)品種類過(guò)于繁多時(shí)，那么銷量提成則會(huì)相應(yīng)的化繁為簡(jiǎn)，把實(shí)際銷售的各類產(chǎn)品數(shù)量折合成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的數(shù)量，再根據(jù)單臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品數(shù)量的提成乘以折合后的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)核算提成。

　　銷售額提成根據(jù)產(chǎn)品的銷售金額來(lái)提成，通常情況下，不同渠道銷售金額提成不同、不同產(chǎn)品銷售金額提成不同。如快消企業(yè)，直營(yíng)渠道的提成與分銷渠道的提成不同;不同產(chǎn)品單價(jià)不同，自然銷售金額的提成不同。

　　定額制，指員工績(jī)效獎(jiǎng)金是按照年薪的所占比例(按照月薪所占比例來(lái)設(shè)計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金的，其實(shí)就是把年薪總額除以12再按照年薪所占的比例來(lái)進(jìn)行分配)或者年底N薪來(lái)設(shè)計(jì)。如主管的績(jī)效獎(jiǎng)金占年薪30%、經(jīng)理的績(jī)效獎(jiǎng)金占年薪的50%;普通員工年底雙薪、干部年底三薪等。

　　分解制，指員工的績(jī)效獎(jiǎng)金來(lái)源于部門獎(jiǎng)金總額減去部門內(nèi)其他員工的獎(jiǎng)金總額。因?yàn)椴块T獎(jiǎng)金總額=企業(yè)獎(jiǎng)金總額-其他部門獎(jiǎng)金總額，所以，分解制的員工績(jī)效獎(jiǎng)金=企業(yè)獎(jiǎng)金總額-其他部門獎(jiǎng)金總額-部門內(nèi)其他個(gè)人獎(jiǎng)金。企業(yè)獎(jiǎng)金總額直接根據(jù)利潤(rùn)計(jì)提，因此分解制是一種自上而下、事后對(duì)企業(yè)實(shí)際利潤(rùn)進(jìn)行的利益分配，其激勵(lì)周期長(zhǎng)、激勵(lì)效果不夠顯性化(其激勵(lì)程度的高低取決于企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)利潤(rùn))，所以對(duì)于一線員工不太合適，比較適合中高層員工的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)。

　　實(shí)際情況要比理論更復(fù)雜，通常企業(yè)的員工績(jī)效獎(jiǎng)金類型肯定是涵蓋了以上多種方式，并且不僅有月度、季度的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)，還有年度的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)。所以，在每次進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)前，一定要先梳理好企業(yè)或者部門內(nèi)部員工的績(jī)效獎(jiǎng)金來(lái)源(建議以最小層級(jí)的部門為單位，將每個(gè)員工的獎(jiǎng)金來(lái)源進(jìn)行收集、整理，如下表)，然后再采取合適的方案進(jìn)行嫁接、過(guò)度。

　　三、深入理解提成制中獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的來(lái)源

　　毋庸置疑，因?yàn)樘岢芍票容^顯性化，如制作一個(gè)產(chǎn)品或者賣掉一個(gè)產(chǎn)品就能夠抽成，所以它對(duì)于員工績(jī)效獎(jiǎng)金的激勵(lì)作用最大、也是在績(jī)效管理過(guò)程中最常見的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)類型。鑒于此，人力資源從業(yè)者非常有必要深刻理解這一績(jī)效獎(jiǎng)金類型的本質(zhì)。

　　一言以蔽之，提成制就是對(duì)公司利潤(rùn)的抽成。不論是利潤(rùn)提成、銷量提成、銷售額提成，最后的績(jī)效獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)公式都可以轉(zhuǎn)化成被“考核者的實(shí)際利潤(rùn)額×實(shí)際利潤(rùn)額對(duì)應(yīng)的提點(diǎn)(獎(jiǎng)金系數(shù))”。