績(jī)效管理的過(guò)程與結(jié)果一樣，都是不容忽視的。近期有項(xiàng)針對(duì)來(lái)自世界各地的2萬(wàn)名經(jīng)理人的調(diào)查顯示，績(jī)效管理問(wèn)題更多的出在前期的任務(wù)分配和中期的任務(wù)指導(dǎo)，而不是后期的評(píng)估。
對(duì)銷售人員績(jī)效管理的過(guò)程管控重點(diǎn)在于根據(jù)績(jī)效指標(biāo)和基于目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)作分解，進(jìn)行指標(biāo)跟蹤管理。通過(guò)過(guò)程的指標(biāo)表現(xiàn)，反向分析動(dòng)作的頻次、規(guī)范與效率的問(wèn)題，從而為績(jī)效管理面談、績(jī)效改善訓(xùn)練等績(jī)效評(píng)估提供充分依據(jù)。
不同的銷售人員會(huì)有不同的績(jī)效表現(xiàn)，但是整體銷售人員可以區(qū)分為三種——績(jī)優(yōu)、績(jī)差及問(wèn)題人員。銷售管理者對(duì)績(jī)效管理的過(guò)程控制，更多地需要針對(duì)不同績(jī)效表現(xiàn)的人員，開展不同導(dǎo)向的管理動(dòng)作，以推動(dòng)整體隊(duì)伍績(jī)效的最大化。
1.激勵(lì)支持績(jī)優(yōu)
績(jī)優(yōu)人員永遠(yuǎn)是管理者關(guān)注的重點(diǎn)。這不只是因?yàn)樗麄兺a(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)，更重要的是他們還能夠成為隊(duì)伍績(jī)效的榜樣。
在銷售啟動(dòng)階段，管理者可以在不打破原有管理和薪酬制度的前提下，針對(duì)績(jī)優(yōu)人員設(shè)定超額業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)他們?yōu)檫_(dá)成更高目標(biāo)而努力，同時(shí)也能夠保證管理的公平性。在給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，需要采用榮譽(yù)等精神獎(jiǎng)勵(lì)，既控制企業(yè)的激勵(lì)成本，又能夠達(dá)到更持續(xù)的激勵(lì)效果。
在績(jī)優(yōu)人員達(dá)成出色銷售業(yè)績(jī)時(shí)，需要給予及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，并且在銷售隊(duì)伍中營(yíng)造積極的銷售榮譽(yù)氛圍，以激勵(lì)其他人員能夠向著自己的既定目標(biāo)努力。
2.培訓(xùn)改善績(jī)差
企業(yè)需要關(guān)注人力資源的充分利用，更需要注重人力資源的開發(fā)。培訓(xùn)理所當(dāng)然成為人力資源開發(fā)的重要手段。對(duì)于銷售意愿較強(qiáng)，但是受客戶關(guān)系、知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)等因素影響，導(dǎo)致績(jī)效表現(xiàn)不佳的銷售人員，管理者需要及時(shí)給予過(guò)程關(guān)注，而不是等著秋后算賬。通過(guò)其實(shí)際過(guò)程行為與標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的比對(duì)，確定制約其績(jī)效改善的核心問(wèn)題，運(yùn)用封閉培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、示范訓(xùn)練、績(jī)優(yōu)人員幫扶等培訓(xùn)方式，協(xié)助其及時(shí)有效地突破銷售瓶頸，改善績(jī)效。
3.溝通解決問(wèn)題
在隊(duì)伍中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一種人，他們績(jī)效表現(xiàn)不怎么樣，底下思想問(wèn)題倒不少，常常在隊(duì)伍中搬弄是非，甚至抵觸上級(jí)管理者的管理要求，破壞隊(duì)伍積極和諧的氛圍。這種人，或許是他們認(rèn)為自己的付出沒有得到合理的回報(bào)而覺得不公平;或許他們無(wú)法平衡工作和生活的關(guān)系，導(dǎo)致壓力過(guò)大行為變形;或許他們一步登天的夢(mèng)想無(wú)法實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致對(duì)別人的羨慕嫉恨;如此種種。
管理者需要隨時(shí)保持警覺的眼光，一旦隊(duì)伍中出現(xiàn)這種銷售人員，應(yīng)有效搜集相關(guān)信息甚至證據(jù)，及時(shí)開展面談工作，以期能夠通過(guò)發(fā)現(xiàn)影響行為的癥結(jié)，給予有效溝通，幫助其走出困境。即使一時(shí)無(wú)法解決其問(wèn)題，也能夠?qū)ζ湓谝欢ǚ秶鷥?nèi)孤立和控制，避免影響其他銷售人員和銷售氛圍。