學(xué)習(xí)方式好比交通工具，好的學(xué)習(xí)方式能夠讓學(xué)員更快地獲取知識(shí)，更好地實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果。

　　養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。當(dāng)業(yè)務(wù)績(jī)效改進(jìn)在歷經(jīng)立項(xiàng)統(tǒng)籌、取樣甄選、建模精煉后，接下來(lái)就是最關(guān)鍵的復(fù)制環(huán)節(jié)。只有完成了復(fù)制，業(yè)務(wù)績(jī)效改進(jìn)中的優(yōu)秀成果才算真正的被應(yīng)用，才能給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)的收益。這就好比一家餅干生產(chǎn)廠家的餅干模具已經(jīng)完成，接下來(lái)進(jìn)行批量的生產(chǎn)才能將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)生收益。

　　肯德基的一本店長(zhǎng)手冊(cè)成就了千萬(wàn)家門店的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和快速盈利;美的人海戰(zhàn)術(shù)也曾風(fēng)靡一時(shí)，為美的迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)立下赫赫戰(zhàn)功。然而當(dāng)美的發(fā)出近3萬(wàn)人大裁員的告示后，浩浩蕩蕩的人海戰(zhàn)術(shù)也戛然而止。為什么相同的人海戰(zhàn)術(shù)模式現(xiàn)在不能應(yīng)用了呢?除了美的銷售成本壓縮的戰(zhàn)略調(diào)整外，人海戰(zhàn)術(shù)在各地復(fù)制過(guò)程中出現(xiàn)的機(jī)構(gòu)臃腫，效率低下，想必也是美的痛心裁員的重要原因。同樣是復(fù)制，肯德基從美國(guó)到中國(guó)，從南方到北方，都能在人員、形象、產(chǎn)品等方面保持高度的標(biāo)準(zhǔn)化;美的卻在不斷擴(kuò)張和復(fù)制的過(guò)程中變形、走樣。當(dāng)復(fù)制的戰(zhàn)略既定，也就是建模完成后，復(fù)制的戰(zhàn)術(shù)便成為了復(fù)制成敗的關(guān)鍵。簡(jiǎn)言之，復(fù)制是有方法的。

　　復(fù)制的方法，說(shuō)的是技巧和策略。這些復(fù)制的方法需要在復(fù)制過(guò)程中不斷總結(jié)、提煉、升華，才能真正成為企業(yè)自身的最佳實(shí)踐。關(guān)于復(fù)制過(guò)程常用的方法，華商基業(yè)也進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“學(xué)以致用、推而廣之”。學(xué)以致用指的是策略，推而廣之指的是技巧。

　　學(xué)以致用

　　“學(xué)以致用”是指復(fù)制要經(jīng)歷的兩個(gè)階段：學(xué)和用。學(xué)是為了用，用的效果反過(guò)來(lái)為學(xué)習(xí)提供改進(jìn)和提升的反饋，這是一個(gè)持續(xù)改進(jìn)的循環(huán)，也符合績(jī)效改進(jìn)的理念。

　　學(xué)習(xí)

　　學(xué)習(xí)也許是培訓(xùn)工作者最熟悉的字眼。但同樣的工作，因?yàn)榉椒ǖ牟煌�，�?shí)施的結(jié)果也會(huì)千差萬(wàn)別。全球眼睛保健行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)A公司與華商基業(yè)合作，針對(duì)經(jīng)銷商的各級(jí)人員定制化開發(fā)了行業(yè)實(shí)踐課程。該課程在A公司的全國(guó)分公司范圍內(nèi)進(jìn)行了大規(guī)模的輪訓(xùn)，從而幫助經(jīng)銷商提升了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，最終鞏固了A公司的行業(yè)領(lǐng)袖地位。

　　我們?cè)诳偨Y(jié)該課程取得的好成績(jī)時(shí)，分析出兩方面原因。

　　一方面是學(xué)習(xí)的針對(duì)性強(qiáng)。該公司充分認(rèn)識(shí)到，幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)、增加其業(yè)績(jī)與店面運(yùn)營(yíng)管理能力是證實(shí)A公司行業(yè)權(quán)威價(jià)值的有效方式。所以在開發(fā)課程時(shí)，華商基業(yè)在深入了解眼鏡行業(yè)的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營(yíng)理念、主動(dòng)出擊到專業(yè)制勝三方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，全方位幫助經(jīng)銷商開闊思路，掌握店面運(yùn)營(yíng)管理的技巧和方法。此外，參加學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商都是業(yè)內(nèi)人士，這些人既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是相互學(xué)習(xí)和借鑒的對(duì)象。該學(xué)習(xí)的平臺(tái)的搭建也為更好地鞏固經(jīng)銷商提供了強(qiáng)有力的支持。國(guó)內(nèi)知名IT企業(yè)，在培訓(xùn)經(jīng)銷商過(guò)程中也是利用了這一方法。在搭建經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的平臺(tái)后，充分發(fā)揚(yáng)“比學(xué)趕幫超”的作風(fēng)，利用經(jīng)銷商給經(jīng)銷商培訓(xùn)，最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商參與積極性同時(shí)，最大化地實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商的鞏固和培養(yǎng)。

　　另一方面是學(xué)習(xí)的實(shí)用性強(qiáng)。在課程設(shè)計(jì)完畢后，通過(guò)講師與學(xué)員在“示范”“轉(zhuǎn)訓(xùn)”“輔導(dǎo)”三個(gè)階段的講授與互動(dòng)，應(yīng)用課程設(shè)計(jì)階段提供的各項(xiàng)成果與工具，使受訓(xùn)學(xué)員掌握向外部完整轉(zhuǎn)移課程的能力，這些工具不是現(xiàn)存的理論，而是基于理論針對(duì)眼鏡店經(jīng)理的實(shí)際工作需要而開發(fā)實(shí)用操作方法。例如：在主動(dòng)出擊篇，針對(duì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)開發(fā)的客戶分析工具與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具、針對(duì)眼鏡店促銷的促銷策略選擇工具、針對(duì)老客戶保留的老客戶分級(jí)管理工具等。

　　隨著時(shí)代的進(jìn)步，學(xué)習(xí)的方式也在不斷豐富，針對(duì)性的學(xué)習(xí)方法也不斷推陳出新，線上的e-Learning學(xué)習(xí)，移動(dòng)終端的App學(xué)習(xí)，都是新的學(xué)習(xí)渠道。學(xué)習(xí)的方式好比是交通工具，好的學(xué)習(xí)方式能夠讓學(xué)員更快地獲取知識(shí)，更好地實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果，這就是應(yīng)用。

　　應(yīng)用

　　華為在推行集成供應(yīng)鏈管理時(shí)，采取的是“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方針，這是一種非常實(shí)用的方法。如果在還沒(méi)有引進(jìn)的管理方法中實(shí)踐，最初就民主地讓大家進(jìn)行“優(yōu)化”，一定會(huì)意見(jiàn)不一。因?yàn)槊總�(gè)人都有自己的經(jīng)驗(yàn)，單憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)套新的規(guī)則，會(huì)陷入形而上學(xué)。何況，華為高知識(shí)分子密集。任正非深知這一點(diǎn)。他在一次講話中說(shuō)：“華為員工很聰明，容易形成很多思想和見(jiàn)解，認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，就容易分散精力。”另外，一個(gè)新的管理方法的引進(jìn)，一定會(huì)觸及一部分人的利益，戳痛個(gè)別人。這個(gè)過(guò)程注定會(huì)阻力重重，但任正非強(qiáng)大的推動(dòng)力和個(gè)人魅力，讓這個(gè)艱巨的流程變革項(xiàng)目不斷推進(jìn)實(shí)施，他始終相信，用教條主義的方法來(lái)推進(jìn)這次變革，也許不是最完善的，但的確是最有效的。任正非堅(jiān)信：只有先將優(yōu)秀的東西系統(tǒng)地吸收進(jìn)來(lái)，才能真正搞明白哪些適合華為，也才能看清楚華為存在哪些需要改進(jìn)的問(wèn)題。

　　“先僵化、后優(yōu)化、再固化”策略無(wú)疑是業(yè)務(wù)績(jī)效改進(jìn)中復(fù)制環(huán)節(jié)的最好詮釋，既有對(duì)既定推廣復(fù)制方案的無(wú)條件執(zhí)行，又有對(duì)業(yè)務(wù)模型的持續(xù)改進(jìn)，還有對(duì)自身特點(diǎn)的因地制宜。但是在執(zhí)行過(guò)程中，常遇到對(duì)既定方案缺乏堅(jiān)決執(zhí)行的狀況，要么在執(zhí)行過(guò)程中“缺斤短兩”，要么在執(zhí)行過(guò)程中妄加改進(jìn)。結(jié)果常常是原有的方案沒(méi)有吃透，優(yōu)化的方案也缺乏針對(duì)性。

　　學(xué)習(xí)和應(yīng)用是一個(gè)循環(huán)，通過(guò)不斷的循環(huán)，將優(yōu)秀的方式方法進(jìn)行沉淀和積累，結(jié)合自身的特點(diǎn)，整合成各地或各業(yè)務(wù)單元適用的做法，也就是固化了。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的大范圍地學(xué)習(xí)實(shí)踐、改進(jìn)應(yīng)用，全面提升各業(yè)務(wù)的盈利能力，這也是復(fù)制的目的。

　　推而廣之

　　推而廣之，是指復(fù)制過(guò)程中的執(zhí)行技巧。華商基業(yè)將這些技巧總結(jié)為“三好”，即選好隊(duì)伍、搞好宣傳、做好監(jiān)督。

　　選好隊(duì)伍

　　這里說(shuō)的隊(duì)伍包含兩個(gè)方面，一方面是推廣宣傳的隊(duì)伍，這是優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)推廣復(fù)制的主力軍;另一方面是各地或各業(yè)務(wù)單元的待建隊(duì)伍，這是優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施者。對(duì)于后者，一定要對(duì)實(shí)施隊(duì)伍的數(shù)量、職責(zé)有清晰的界定，對(duì)績(jī)效的考評(píng)有明確的指標(biāo)，對(duì)培訓(xùn)輔導(dǎo)有明確的規(guī)劃。只有最大化發(fā)揮各業(yè)務(wù)單元的效能，才能更好提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)。

　　搞好宣傳

　　優(yōu)秀企業(yè)實(shí)踐，除了會(huì)激發(fā)本業(yè)務(wù)單元的榮譽(yù)感和積極性之外，也會(huì)極大地提升其他業(yè)務(wù)單元的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這一點(diǎn)跟之前提到的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的平臺(tái)類似，良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)會(huì)極大地提升各自的效率。企業(yè)通過(guò)內(nèi)部推廣會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等方式進(jìn)行宣傳，然后通過(guò)各類渠道進(jìn)行立體宣傳，這一效果便很容易實(shí)現(xiàn)。B銀行的“金案例”活動(dòng)便是這樣一種宣傳推廣方式，通過(guò)連續(xù)幾年開展對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)方案的內(nèi)部競(jìng)賽，一方面搭建了一個(gè)各業(yè)務(wù)單元展示自我的平臺(tái)，另一方面充分調(diào)動(dòng)了各業(yè)務(wù)部門創(chuàng)新的積極性。

　　做好監(jiān)督

　　監(jiān)督是整個(gè)復(fù)制推廣過(guò)程實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的環(huán)節(jié)。監(jiān)督既能幫助各業(yè)務(wù)單元更好地執(zhí)行，即“僵化”的部分，又能收集反饋信息，為數(shù)據(jù)“優(yōu)化”提供支持。執(zhí)行監(jiān)督的部門和人員要依據(jù)整體目標(biāo)設(shè)定相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)收集標(biāo)準(zhǔn)。C移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在監(jiān)督過(guò)程中圍繞“客戶感知類、投訴類、運(yùn)營(yíng)管理類”三個(gè)維度，建立評(píng)價(jià)指標(biāo)矩陣，收集客戶滿意度反饋信息，不斷地提升客戶滿意度。

　　經(jīng)過(guò)了學(xué)和用的不斷磨合，結(jié)合緊密的宣傳、推廣和監(jiān)督，業(yè)務(wù)績(jī)效改進(jìn)中的復(fù)制環(huán)節(jié)就完成了。接下來(lái)將進(jìn)入驗(yàn)收環(huán)節(jié)。