銷售人員在企業(yè)的經(jīng)營活動中起著至關(guān)重要的作用。如何有效地管理與提升銷售人員的工作績效，是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)、獲取經(jīng)營利潤的關(guān)鍵。通過建立科學(xué)、合理、有效的績效管理體系，可以為銷售人員明確工作方向和目標(biāo)，幫助他們克服銷售中的困難與障礙，提高他們的工作積極性，促使他們完成銷售目標(biāo)、提升工作績效。

　　然而，目前很多企業(yè)對于銷售人員缺少完善、統(tǒng)一、規(guī)范的績效考核體系，與現(xiàn)代企業(yè)績效管理的要求還存在著一定的差距。部分銷售人員對企業(yè)的管理制度不滿意，特別是績效管理制度，原因是企業(yè)很難比較客觀評價銷售人員平時的工作表現(xiàn)，使得銷售人員很難有培訓(xùn)、晉升的機(jī)會。企業(yè)對銷售人員主要是考核銷售結(jié)果，而對其他的指標(biāo)不夠重視。電信黃頁蘇州分公司在銷售人員的績效考核管理當(dāng)中同樣存在這樣的問題。

　　1.指標(biāo)設(shè)計不符合績效多維性特征一般來說，員工的績效具有多因性、多維性和動態(tài)性等三個方面的基本特征，而公司在設(shè)定考核指標(biāo)時，運(yùn)用單純的銷售指標(biāo)，缺乏品質(zhì)特征型及行為過程型的績效考評體系，使得銷售員急功近利，忽視市場運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對銷售工作的長遠(yuǎn)發(fā)展極為不利。銷售員為完成銷售指標(biāo)，低價銷售、模糊銷售，致使客戶投訴率、流失率居高不下。

　　2.關(guān)鍵績效考核指標(biāo)缺失

　　(1)成本(利潤)指標(biāo)缺失。企業(yè)的發(fā)展在于追求利潤，沒有利潤其他問題都無從談起，因此銷售員的獲利能力將作為績效評估的重要依據(jù)。銷售人員在兩個方面影響著贏利：一是商品的銷售價格，較高的價位能獲取更高的利潤;二是銷售費(fèi)用，同樣的銷售額、毛利，銷售費(fèi)用越低獲利越高。

　　(2)到賬率、客戶投訴率考核未上升到應(yīng)有的高度。