銷售績(jī)效結(jié)合效率的兩種方式

　　一位銷售管理者如果能夠很到地做到以上兩個(gè)“虛”“實(shí)”的結(jié)合，相信會(huì)對(duì)完成自己的銷售績(jī)效起到很大的作用的。

　　第一種“虛”“實(shí)”結(jié)合

　　在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊常存在兩種風(fēng)格的經(jīng)理人：

　　1，數(shù)字為重，關(guān)心很多圖表和數(shù)據(jù)。在其手下的銷售人員會(huì)有相當(dāng)一部分時(shí)間用來填寫各種報(bào)表。這種銷售管理者以學(xué)歷較高者為多，注重觀察和分析數(shù)字，留意一些新的管理理論、方式和工具。

　　2，現(xiàn)場(chǎng)為重，關(guān)心即時(shí)的情景，注重于現(xiàn)場(chǎng)管理。管理手下的銷售人員時(shí)常常以身作則，銷售人員有任何問題就當(dāng)場(chǎng)指出，實(shí)時(shí)反應(yīng)。這種類型的管理者很多都是草根出身，可能沒有很高的學(xué)歷，從基層拼搏上來的多。

　　尤其在目前這種各種管理工具和理論普遍被應(yīng)用的形勢(shì)下，像關(guān)心指標(biāo)、信奉量化管理和ERP、CRM等管理軟件普遍在企業(yè)管理中得以應(yīng)用的今天，我們會(huì)看到第一種類型的管理者也變的越來越多，每天都要求下屬提供各種類型的報(bào)表，偏愛量化分析。但是這類管理人員很多也依賴于工具，反被數(shù)據(jù)所困。

　　指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味著筆者重于現(xiàn)場(chǎng)管理�，F(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)時(shí)反應(yīng)，在乎的是把問題解決于現(xiàn)場(chǎng)，比如，看到某個(gè)銷售人員在上班時(shí)間處理私人事情，管理者無需等到報(bào)表出來后才對(duì)他教育，而現(xiàn)場(chǎng)就可以指出他的問題并要求其改正�，F(xiàn)場(chǎng)管理效果有它好的一面，但是很多數(shù)據(jù)如果沒有重視采集，和缺乏數(shù)據(jù)分析的能力，可能會(huì)導(dǎo)致以后的很多決策缺乏數(shù)據(jù)支持的壞處。

　　簡(jiǎn)單的說：兩種管理方式都有可取之處，但是，要想當(dāng)好一個(gè)好的銷售管理者，應(yīng)該注重兩者結(jié)合，既注重現(xiàn)場(chǎng)管理，把問題解決于現(xiàn)場(chǎng);也要掌握數(shù)據(jù)采集和分析的方法。兩者的結(jié)合，才算是個(gè)合格的銷售管理者。

　　第二種“虛”“實(shí)”結(jié)合

　　在銷售管理中，有些管理者傾向于強(qiáng)調(diào)心態(tài)，擅長(zhǎng)于把團(tuán)隊(duì)的氣氛提升起來，能夠不斷地為銷售人員打氣和鼓動(dòng)，在保險(xiǎn)、直銷和培訓(xùn)教育這些行業(yè)這類管理者很多;另一種管理者可能覺得談激情、心態(tài)這些東西太空，不是很擅長(zhǎng)于鼓動(dòng)氣氛，這類銷售管理者注重于對(duì)銷售人員的細(xì)節(jié)管理，能夠針對(duì)某一個(gè)銷售技巧或者案例指導(dǎo)的很細(xì)，像方案銷售、工業(yè)品銷售等項(xiàng)目型銷售領(lǐng)域這類管理者居多。

　　像一位以前在網(wǎng)絡(luò)公司的上司，每天早會(huì)都是激情滿懷的，他能夠用他的語言和斗志把在場(chǎng)的每一位銷售人員的激情都激發(fā)出來。而筆者在通信公司的一位上司，人比較內(nèi)向，每天早會(huì)都只抓著實(shí)際問題解決，他會(huì)一個(gè)接一個(gè)的問題問你，如果你有個(gè)錯(cuò)誤，他會(huì)詳細(xì)地幫你分析清楚。

　　這兩種管理方式也都有可取之處，一名優(yōu)秀的銷售管理者能夠隨時(shí)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的激情，而且又能夠幫助下屬解決具體的問題。

　　一位銷售管理者如果能夠很到地做到以上兩個(gè)“虛”“實(shí)”的結(jié)合，相信會(huì)對(duì)完成自己的銷售績(jī)效起到很大的作用的。