3:7績(jī)效考核法的提出
一個(gè)企業(yè)的成功或失敗,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)或下降,除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素,事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)?是每位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的問(wèn)題，而績(jī)效考核正是與人(員工)的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對(duì)績(jī)效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的積極性;而銷(xiāo)售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對(duì)企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。所以企業(yè)的決策者、管理者必須把握好績(jī)效考核互動(dòng)性的特征，運(yùn)用理性的科學(xué)方法，進(jìn)行績(jī)效考核。
企業(yè)考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，一般是銷(xiāo)售量。目標(biāo)銷(xiāo)售量的制定是否正確、合理 ?這是首先要碰到的問(wèn)題。是按人口、人均消費(fèi)、人均收入?還是按去年的銷(xiāo)量加上平均增長(zhǎng)率?比如按照人均消費(fèi)來(lái)定目標(biāo)銷(xiāo)量，那么人口統(tǒng)計(jì)數(shù)是否準(zhǔn)確?該區(qū)域人口是否大量外出?是否有大量外來(lái)流動(dòng)人口?
第二個(gè)問(wèn)題，是按簡(jiǎn)單的目標(biāo)銷(xiāo)量考核，還是制定綜合考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)?
第三個(gè)問(wèn)題，最后考核是按事先標(biāo)準(zhǔn)，還是按事后標(biāo)準(zhǔn)?
其實(shí)每種方法都有其局限性和不完善的一面，企業(yè)要根據(jù)自身的具體情況制定盡可能科學(xué)、準(zhǔn)確、公平、合理的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。
“3∶7” 績(jī)效考核法：即綜合考核占30%，銷(xiāo)量考核占70%。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70%，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估事30%。銷(xiāo)量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70%，根據(jù)事后考核調(diào)整占30%。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷(xiāo)量、客觀困難、含水銷(xiāo)量、公司產(chǎn)品或政策影響等。
績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過(guò)獎(jiǎng)金多少來(lái)體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合使用。雖然通過(guò)了30%的綜合考評(píng)，又通過(guò)兩個(gè)30%的事后評(píng)估調(diào)整，既可以激勵(lì)銷(xiāo)量，又可以避免一些不合理的偶然因素，盡量體現(xiàn)了多勞多得。盡管如此，還會(huì)有一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場(chǎng)屬于開(kāi)發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷(xiāo)量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了工作積極性。如果在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如：增長(zhǎng)獎(jiǎng)、開(kāi)拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。
3:7績(jī)效考核法的實(shí)施
績(jī)效的考核和評(píng)估，一般來(lái)說(shuō)是硬性的指標(biāo)，只看結(jié)果不管過(guò)程 �？茖W(xué)的績(jī)效考核應(yīng)該是重視過(guò)程控制，只有好的過(guò)程才能產(chǎn)生好結(jié)果，因?yàn)榻Y(jié)果往往是不易改變的，而過(guò)程是否正確、得當(dāng)，則可以既時(shí)改進(jìn)。筆者的體會(huì)是“程序評(píng)得失，成敗論英雄”。根據(jù)“3∶7”考核原理，在30%的綜合考核中，應(yīng)該建立階段性的實(shí)施報(bào)告，便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)監(jiān)控、指導(dǎo)。比如：一個(gè)促銷(xiāo)方案、一個(gè)階段的工作計(jì)劃、總結(jié)、一個(gè)時(shí)期的政策執(zhí)行情況、對(duì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整等，思路是否正確方法是否得當(dāng)，上一級(jí)主管或以及時(shí)給予指導(dǎo)、糾偏。盡管市場(chǎng)是千變?nèi)f幻的，但也有其規(guī)律性，已形成規(guī)范的若按程序操作就會(huì)減小失誤，所以過(guò)程實(shí)施、程序執(zhí)行是否到位，應(yīng)該作為績(jī)效考核的一個(gè)主要內(nèi)容之一。還有，30%的事后評(píng)估調(diào)整也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，應(yīng)給予合理的調(diào)整。
“3∶7”績(jī)效考核法的實(shí)施，與其它方法一樣關(guān)鍵在于中層干部的意識(shí)和素質(zhì)，還需要有一批基層督察人員(專(zhuān)職或兼職)，要做好整個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中的監(jiān)控、調(diào)整和準(zhǔn)確、客觀的記錄。“3∶7”績(jī)效考核法不一定適合每一個(gè)企業(yè)，僅供參考、討論。其核心的內(nèi)容在于：互動(dòng)性和合理性。
績(jī)效考核是否得當(dāng)、合理、公平、公正，會(huì)直接影響銷(xiāo)售人員的積極性。
行為品質(zhì)= 態(tài)度 + 知識(shí) + 技能
(愿否) (懂否) (能否)
態(tài)度是決定行為結(jié)果的關(guān)鍵因素，銷(xiāo)售人員的積極性對(duì)企業(yè)的效益會(huì)產(chǎn)生直接而又重大的影響。所以企業(yè)的決策、管理者必須把握好績(jī)效考核互動(dòng)性的特征，運(yùn)用理性的科學(xué)方法，進(jìn)行績(jī)效考核。
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