案例：失效的考核
概括起來說，未完成目標(biāo)銷售額，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷商投訴解決滿意率低，銷售人員離職率高——這就是現(xiàn)實(shí)，誰能告訴我為什么績(jī)效考核會(huì)失靈？（引語）
誰主沉��？
中午12：45，鬧哄哄的食堂，就餐者漸漸散去，湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處第一事業(yè)部的業(yè)務(wù)員王強(qiáng)拉住李亮，作為公司的好哥們，王強(qiáng)希望向老大哥李亮好好取取經(jīng)。“唉，哥們，我這個(gè)月又業(yè)績(jī)平平，雖然簽了一個(gè)經(jīng)銷商，但人家只進(jìn)了1萬元的貨。”
“別灰心，王強(qiáng)，就憑咋跑市場(chǎng)的實(shí)干勁，肯定能出成績(jī)，我這個(gè)月也簽了一個(gè)客戶，人家進(jìn)了2萬元的貨。我這個(gè)月意向客戶有5個(gè)，憑我對(duì)他們的洞察，以及我的專業(yè)管理經(jīng)銷商能力，下個(gè)月每個(gè)客戶進(jìn)個(gè)萬把元的貨，沒問題。”李亮給哥們打著氣，“現(xiàn)在長(zhǎng)沙市咱們的能夠廣告雖不是鋪天蓋地，但公交車上不全是‘香爾’，再加上一直以來尚有力度的促銷活動(dòng)，我想消費(fèi)者正慢慢接受‘香爾’，隨之而來的是，二三級(jí)批發(fā)商自然會(huì)向經(jīng)銷商要貨，到時(shí)那些經(jīng)銷商肯定來找咱要貨。哥們，等著吧。”
“做銷售的就得像你那樣樂觀，可對(duì)我來說很難，我甚至在消極抵制，總覺得自己在單兵作戰(zhàn)，好像公司把所有銷售任務(wù)全壓在咱們業(yè)務(wù)員身上，但對(duì)咱業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和管理不成體系。”王亮有些心灰意冷，“如今，銷售上不去，總部財(cái)務(wù)支持日減，廣告和促銷漸消，之前給意向經(jīng)銷商的廣告和促銷承諾，難以兌現(xiàn)。八卦一下哈，李湘上個(gè)月拿了13000元，我們大部分拿2000元，相差可謂千里之遙。”
“可你想想，她是怎么能拿到13000元？”老成的李亮有些神秘地告訴王強(qiáng)，“簡(jiǎn)單，向那些沒有營(yíng)銷思路，初來乍到的經(jīng)銷商壓貨，一個(gè)月抓住這么一個(gè)經(jīng)銷商，讓其一次性進(jìn)個(gè)十萬元的貨，不就有得賺了。也難怪，看看我們的績(jī)效考核，銷售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+ 績(jī)效考核工資）+銷售提成（1%）+年終評(píng)獎(jiǎng)�？上攵�，這10萬元的貨，光提成就能拿1萬。這貨是壓下去了，款也已經(jīng)打了一半，但明擺的事實(shí)，這種沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商怎么可能在一個(gè)月內(nèi)消化掉這么多貨，另外一半貨款還不知猴年馬月才能匯到公司帳戶。在這場(chǎng)交易中，恐怕肥的只是李湘一人，可惜在短時(shí)間內(nèi)，受害的廠方和經(jīng)銷商都蒙在鼓里。”
“反正我繼續(xù)秉持我的原則，讓廠方和經(jīng)銷商之間雙贏，咱自己才能心安理得地拿到業(yè)務(wù)員的報(bào)酬。那些李湘?zhèn)冞�不總是來了又走，走了又來，就給公司留下了經(jīng)銷商一片罵聲。主管們?cè)撃贸鲂┱袛?shù)來扶持像我們這樣踏實(shí)干事的人，否則一粒粒老鼠屎壞了一鍋粥，如果李湘?zhèn)兝^續(xù)肆意為之，肯定會(huì)砸了我們這剛出生的牌子——香爾。”李亮和王強(qiáng)不約而同地有了同樣的感慨。
憶從前，品失敗
凌晨?jī)牲c(diǎn)，長(zhǎng)沙，乍暖還寒。剛剛和幾位雨潤(rùn)經(jīng)銷商鐵桿喝完酒，現(xiàn)在似醉還醒的湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處處長(zhǎng)張華跌跌撞撞地進(jìn)了四星級(jí)公寓，拿著遙控器切換了數(shù)十個(gè)頻道后，在“波士堂”這一財(cái)經(jīng)訪談節(jié)目上停留數(shù)分鐘，又切到音樂頻道，如流水一般的古箏音樂鋪面而來。
頃刻，音樂停了，張華逐漸又恢復(fù)了對(duì)現(xiàn)實(shí)的思考。前兩天總公司在岳陽(yáng)市錦江大飯店召開的各省辦事處季度大會(huì)上的尷尬場(chǎng)景又浮現(xiàn)出來。
“下面有請(qǐng)，湖南香爾肉制品有限公司戰(zhàn)略要地湖南省的辦事處處長(zhǎng)，張華，匯報(bào)第一季度工作總結(jié)。”
張華頗為尷尬地硬著頭皮報(bào)告，“很慚愧，第一季度的銷售計(jì)劃達(dá)成率僅為85%；新開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)為40個(gè)，與上月持平；老客戶二次進(jìn)貨率為零；客戶投訴解決滿意率僅50%；銷售人員離職率達(dá)45%；市場(chǎng)占有率為9%.”不過，報(bào)告的最后，張華依然像其他辦事處一樣許下了第二季度的銷售目標(biāo)，“我一定會(huì)提高業(yè)務(wù)員開拓經(jīng)銷商的能力，將各大業(yè)務(wù)指標(biāo)提升至健康狀態(tài)。否則，我會(huì)在下個(gè)季度末引咎辭職。”會(huì)后董事長(zhǎng)趙啟明沒有批評(píng)張華，只是語重心長(zhǎng)地說：“現(xiàn)在還處于摸索階段，相信下個(gè)季度表現(xiàn)將更好。”
“為什么我的數(shù)字總是長(zhǎng)的這么難看？為什么其他各省辦事處銷售良好呢？問題究竟出在了哪里？我對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)有問題？”那些鐵血無情的數(shù)字，就像一把把匕首直插張華的心臟，如今他甚至只能在夢(mèng)中見到當(dāng)初剛來公司的雄心壯志。有時(shí)，他甚至脆弱得懷念起以前任雨潤(rùn)岳陽(yáng)市辦事處處長(zhǎng)的安逸日子。那會(huì)銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率基本達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷商抱怨甚少，銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍穩(wěn)定。相比之下，雖已走馬上任湖南香爾肉制品有限公司湖南省辦事處（管轄除總部所在地岳陽(yáng)市的整個(gè)湖南�。┲魅�3月有余，但經(jīng)銷商開拓依然緩慢。
回想2010年底，在岳陽(yáng)市辦事處坐鎮(zhèn)3年的張華，正在尋求向省級(jí)辦事處處長(zhǎng)挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。算來正巧，因于地緣名聲和領(lǐng)軍企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，香爾董事長(zhǎng)趙啟明向張華拋出了繡球，希望他能出任湖南省辦事處主任。
湖南香爾肉制品有限公司坐落于岳陽(yáng)市，一直為日資公司作代工，質(zhì)量上乘。其董事長(zhǎng)趙啟明長(zhǎng)于產(chǎn)品生產(chǎn)，不過在岳陽(yáng)市本地肉制品市場(chǎng)份額高達(dá)30%.張華在此地攻打了3年，僅攻下5%，雨潤(rùn)目前市場(chǎng)占有率為45%，張華深知，香爾品質(zhì)上乘，在岳陽(yáng)市的名聲全仰仗口耳相傳。如今，日本經(jīng)濟(jì)低迷，日本公司的訂單量每月正以20%的降幅在萎縮，香爾如果不緊急采取措施開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，裁員、部分生產(chǎn)線閑置，甚至公司倒閉只是遲早的事。
趙啟明是一個(gè)面對(duì)困難，絕不低頭的人。他不愿意那些生產(chǎn)線上的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親失去工作，不愿意那些豬肉養(yǎng)殖戶從此失去主要收入源。很快，該公司確定下來未來三年戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)入中國(guó)肉制品市場(chǎng)前列，并把湖南省列為該公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的首站戰(zhàn)略要地，與此同時(shí)，確定30個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的三線城市。
起航之初的雄心壯志猶然在心，只是現(xiàn)實(shí)卻和設(shè)想差距甚大，當(dāng)初精心設(shè)計(jì)的對(duì)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核體系也不斷出現(xiàn)失靈的問題。
現(xiàn)實(shí)的爭(zhēng)論
揪心，頭皮發(fā)麻，在失敗和疑惑中，張華沉沉睡去。凌晨6點(diǎn)，張華在窗外春燕的啼鳴聲中醒來，不服輸?shù)乃种厝级分�，躺在床上正盤算著今天上午十點(diǎn)在長(zhǎng)沙市召開湖南香爾肉制品有限公司湖南辦事處第二季度規(guī)劃會(huì)，與會(huì)者為5大事業(yè)部總監(jiān)、5名高級(jí)業(yè)務(wù)員、辦公室主任、市場(chǎng)部總監(jiān)。
9：55，窗外春意盎然，屋內(nèi)鴉雀無聲。
事業(yè)部總監(jiān)們正發(fā)愁怎么提高事業(yè)部銷售額；高級(jí)業(yè)務(wù)員們正盤算著下一個(gè)獵物；市場(chǎng)部總監(jiān)在埋怨銷售上不去，以致市場(chǎng)費(fèi)用降低，之前的市場(chǎng)推廣計(jì)劃被打亂；辦公室主任正想著如何在壓縮成本的同時(shí)，提高招聘業(yè)務(wù)員的效率。
張華鼓起勇氣走進(jìn)會(huì)議室，看了看幾張新面孔，不用懷疑，那一定是剛做出大業(yè)績(jī)的高級(jí)業(yè)務(wù)員。第一步，他嚴(yán)正地公布了那令人難堪的湖南省辦事處的績(jī)效考核數(shù)據(jù)。“咱辦公室給出的5大事業(yè)部各自的績(jī)效考核數(shù)據(jù)也基本一致，概括起來說，未完成目標(biāo)銷售額，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨率為零，經(jīng)銷商投訴解決滿意率低，銷售人員離職率高。我想聽聽各位銷售總監(jiān)的說法。”
李夏，第一事業(yè)部總監(jiān)。“很高興，我能有第一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)。第一，湖南省屬于省級(jí)市場(chǎng)，我們的任務(wù)是攻下整個(gè)省份，而不像其他省份一樣僅僅是攻下三級(jí)城市，所以我們?nèi)蝿?wù)艱巨。整體市場(chǎng)策略復(fù)雜，畢竟有城市之間的差異性。就我所管轄的重鎮(zhèn)長(zhǎng)沙市而言，市場(chǎng)培育期大概在半年到一年，廣告、促銷需精耕細(xì)化。我最想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們是在培育市場(chǎng)，還未進(jìn)入攻堅(jiān)戰(zhàn)，對(duì)于走在前線的戰(zhàn)士，