銷售績(jī)效考核方案(優(yōu)選15篇)
為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展,往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作,方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎?下面是小編為大家整理的銷售績(jī)效考核方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售績(jī)效考核方案1
一、工作方針
1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合,提高銷售人員的工作效果;
2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致;
3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系,構(gòu)建銷售隊(duì)伍;
4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī),更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績(jī);
6、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存,此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力;
7、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性,不再是單兵作戰(zhàn);
8、對(duì)銷售人員的`考核是全方位的考評(píng),能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升;
9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,并促使目標(biāo)達(dá)成一致。
綜上緣由,現(xiàn)對(duì)銷售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下:
二、考核原則:
個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合,既注重競(jìng)爭(zhēng),更注重配合,個(gè)人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。
三、考核目的:
酒店效益、部門績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。
四、銷售管理規(guī)定:
1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為:基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷+交通費(fèi)+部門獎(jiǎng)金分配;
2、銷售主管的基本工資分別為:xx元/月,手機(jī)費(fèi)150元/月,交通費(fèi) 元/月,銷售代表試用期基本工資分別為:800--1000元/月,手機(jī)費(fèi)100元/月,交通費(fèi)xx元/月。
3、銷售部主管管理工作職責(zé)為:組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo);制定本部門工作制度;協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系;由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系;培養(yǎng)激勵(lì)銷售人員;對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核;銷售部主管每月需對(duì)各銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)估;銷售部主管需完成酒店銷售活動(dòng)、節(jié)日銷售方案的策劃,并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策的分析資料;由銷售部主管分配客戶資源;指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作;收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開(kāi)銷售工作等;
4、部門編制:
五、銷售部銷售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定:
考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-1酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)(商務(wù)客戶,訂房中心,長(zhǎng)包房,旅行社)
5-2酒店的貴賓卡客戶
5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費(fèi)房)
5-4考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用
5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)
六、銷售部部門考核指標(biāo)
1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況(此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后,下限數(shù)為基準(zhǔn),如需調(diào)整,務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可),銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的比例為:60%(以下方案暫以此為例),例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬(wàn)元,則銷售部任務(wù)為42萬(wàn)元;
2、xx年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算
3 、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀,暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷售部6-12月份的目標(biāo)為:
七、酒店銷售部部門團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度:
1、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng):每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),則不提部門獎(jiǎng)金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后,由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷售人員,分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。
2、部門個(gè)人考核,提獎(jiǎng)分配制度:
試用期員工考核:
銷售員試用期底薪為800--1000元,酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月銷售部均不做考核業(yè)績(jī)工資,但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。
正式員工考核:
正式員工每月考核任務(wù)為7.6 萬(wàn)/月(但可根據(jù)酒店淡,旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼,凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí),酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。
銷售績(jī)效考核方案2
一、目的
為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任,公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書,以確保工作目標(biāo)的按期完成。
二、責(zé)任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
三、職權(quán)
①對(duì)公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。
②對(duì)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)有決策建議權(quán)。
③有權(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的.建立與修改。
、苁袌(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。
四、工作目標(biāo)與考核
。ㄒ唬I(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)
指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售額績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售增長(zhǎng)率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售計(jì)劃完成率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售回款率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售費(fèi)用率績(jī)效目標(biāo)值≤____%,每高于1%,減____分,費(fèi)用率>___%,此項(xiàng)得分為0
市場(chǎng)占有率績(jī)效目標(biāo)值為_(kāi)___%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
(二)管理績(jī)效指標(biāo)
、倨髽I(yè)形象建設(shè)與維護(hù),通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定,領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)達(dá)____分,每低____分,減____分。
、诳蛻粲行对V次數(shù)每有1例,減____分。
、酆诵膯T工保有率達(dá)到____%,每低于1%,減____分。
、芟聦傩袨楣芾怼O聦偈欠裼兄卮筮`反公司規(guī)章制度的行為,每有1例,減____分。
⑤部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%,每低于1%,減____分。
、掬N售報(bào)表提交的及時(shí)性。沒(méi)按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次,減____分。
五、附則
、俦竟驹谏a(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書。
、诒矩(zé)任書的簽訂之日為生效的日期,責(zé)任書一式兩份,公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。
銷售績(jī)效考核方案3
一、考核根本狀況
(一)考核目的
為了供應(yīng)銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī),準(zhǔn)時(shí)改良和提升工作品質(zhì),鼓勵(lì)成績(jī)突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理水平和經(jīng)濟(jì)效益,特制定本方案。
(二)考核形式
以業(yè)績(jī)考核為主,多種考核形式綜合運(yùn)用。
(三)考核周期
銷售人員實(shí)行月度考核的方法,由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)展考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作方法
(一)業(yè)績(jī)考核的原則對(duì)銷售人員實(shí)施考核。
銷售人員的業(yè)績(jī)考核與部門銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤,個(gè)人銷售業(yè)績(jī)打算自身收入,對(duì)銷售人員進(jìn)展綜合評(píng)分制度。
1.1每一個(gè)月一次的銷售部綜合考評(píng),按銷售部實(shí)際人數(shù)排名的前10%(不含主管)和后10%(不含主管)做出升降級(jí)評(píng)定,實(shí)行末位淘汰制度。
1.2內(nèi)部人才競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行公正公正的“賽馬制”,提撥優(yōu)秀銷售人員為中層干部,依據(jù)企業(yè)內(nèi)部評(píng)分來(lái)提撥人才。
2、評(píng)定時(shí)間:
評(píng)定時(shí)間一般安排在每個(gè)月5日進(jìn)展。
3、評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):
銷售業(yè)績(jī)(60%)+業(yè)務(wù)水平(20%)+綜合素養(yǎng)(20%)=綜合分?jǐn)?shù)(100%)
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):
銷售業(yè)績(jī)=(實(shí)際銷售面積/2個(gè)月內(nèi)銷售部總銷售面積)x100
業(yè)務(wù)水平=(專業(yè)熟識(shí)度+工程熟識(shí)度+業(yè)務(wù)熟識(shí)度)x100
綜合素養(yǎng)=(接待禮儀+工作態(tài)度+表達(dá)力量+親和力)x100
備注:業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)考評(píng)由各工程主管與營(yíng)銷經(jīng)理各占50%做出考評(píng)。各項(xiàng)總分值100,于每次測(cè)評(píng)前5天做出。
5、定期公布優(yōu)秀銷售人員在公司內(nèi)部板報(bào)上,同時(shí)對(duì)評(píng)分末位的兩位銷售人員亮“黃牌”。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
(一)嘉獎(jiǎng)規(guī)定
、偈艿娇蛻舯?yè)P(yáng),每次酌情賜予嘉獎(jiǎng)。
②每月銷售冠軍獎(jiǎng)500元。
③季度銷售能手獎(jiǎng)800元。
④突出奉獻(xiàn)獎(jiǎng)500元,每月一名。
、蕹~完成任務(wù)獎(jiǎng)250元。
⑥行政口頭表?yè)P(yáng)。
⑦公司通告表?yè)P(yáng)。
(二)懲罰規(guī)定
、黉N售人員不根據(jù)公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)10元到20元的獎(jiǎng)金。
、阡N售人員完不成銷售任務(wù)的,按10元/m’扣罰,至每月工資不低于400元止。
、垡艳D(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的,員工待遇等同于試用員工;假如試用員工不能完成銷售任務(wù)的,將被淘汰;臨時(shí)員工沒(méi)有底薪,時(shí)間自由安排,實(shí)行“三工并存”制度。
、茕N售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,做除名處理。
⑤銷售消失錯(cuò)誤將視狀況賜予相關(guān)人員10元至100元的懲罰。
、掬N售人員不按挨次接待客戶,并受到客戶投訴的,第一次賜予警告處分,其次次賜予20元的懲罰,第三次賜予50元的懲罰。
、咪N售人員涂改客戶記錄的,視為作弊行為,第一次賜予嚴(yán)峻警告處分,其次次公布人員名字懲罰50至500元處理,第三次賜予除名處理。
⑥銷售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
、徜N售人員因效勞之外緣由遭到客戶投訴的,一經(jīng)核實(shí),第一次賜予警告處分,其次次賜予50元的.懲罰。
四、績(jī)效反應(yīng)面談
1、目的:為了對(duì)考核的結(jié)果形成全都的看法,既成認(rèn)員工的優(yōu)點(diǎn),又指出存在的缺乏;對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成全都的協(xié)議;爭(zhēng)論并制定雙方都能承受的績(jī)效改良規(guī)劃等。
2、參加人員:
、僖话惴磻(yīng)面談?dòng)射N售主管與銷售人員進(jìn)展;②特殊狀況可安排營(yíng)銷總經(jīng)理或總經(jīng)理在場(chǎng)進(jìn)展。
3、面談流程(詳細(xì)操作由主管安排):
、偈紫雀嬷獑T工你面談的總體工作要求;仔細(xì)聽(tīng)取員工的自我鑒定;解決員工問(wèn)題,調(diào)整好員工心情。(主管在此步驟自行安排)
②制定行動(dòng)方案,提出總結(jié)意見(jiàn),落實(shí)工作改良規(guī)劃
、弁戤厴I(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)估面談。
銷售績(jī)效考核方案4
一、前言
為了更好地對(duì)銷售人員工作進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)估,激發(fā)其工作積極性,提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度,特制定本考核方案。
二、績(jī)效考核目的
通過(guò)設(shè)立績(jī)效考核機(jī)制,對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),以激勵(lì)銷售人員不斷提高業(yè)務(wù)水平,達(dá)成銷售目標(biāo),提高客戶滿意度,從而增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、
1. 公開(kāi)公正:績(jī)效考核機(jī)制公開(kāi)透明,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)清晰明確,評(píng)價(jià)過(guò)程公平公正。
2. 客觀合理:績(jī)效考核結(jié)果客觀反映銷售人員的工作表現(xiàn),評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)合理,具有可行性和可操作性。
3. 獎(jiǎng)懲結(jié)合:績(jī)效考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲措施掛鉤,激勵(lì)先進(jìn),督促后進(jìn),形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
四、績(jī)效考核指標(biāo)及權(quán)重
1. 銷售業(yè)績(jī)(70%權(quán)重):以銷售回款額、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等指標(biāo)為考核依據(jù),評(píng)估銷售人員完成銷售目標(biāo)的實(shí)際情況,決定獎(jiǎng)金發(fā)放比例等。
2. 客戶滿意度(20%權(quán)重):通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、電話回訪等方式了解客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平等方面的評(píng)價(jià),以評(píng)估客戶滿意度。
3. 工作態(tài)度(5%權(quán)重):根據(jù)銷售人員的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通能力等方面進(jìn)行評(píng)價(jià),包括出勤率、投訴處理情況等。
4. 創(chuàng)新能力(5%權(quán)重):根據(jù)銷售人員提出的新思路、新方法、新案例等創(chuàng)新能力方面的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。
五、績(jī)效考核周期及方式
1. 績(jī)效考核周期:以月為單位進(jìn)行考核,具體考核時(shí)間安排可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
2. 考核方式:采取自我評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、主管評(píng)價(jià)等多種方式相結(jié)合,以確保評(píng)價(jià)的客觀性和全面性。
六、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用
1. 績(jī)效獎(jiǎng)金:根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金,激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員,督促表現(xiàn)不佳的銷售人員改進(jìn)。
2. 晉升機(jī)會(huì):績(jī)效考核結(jié)果作為銷售人員晉升的重要依據(jù)之一,表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員將獲得更多的晉升機(jī)會(huì)。
3. 培訓(xùn)機(jī)會(huì):根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果,為表現(xiàn)不佳的銷售人員提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì),以提高其業(yè)務(wù)水平。
4. 調(diào)整薪資:根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果對(duì)銷售人員的薪資進(jìn)行調(diào)整,以激勵(lì)其更好地完成銷售目標(biāo)。
5. 其他獎(jiǎng)勵(lì):對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予其他形式的獎(jiǎng)勵(lì),如額外的福利、禮品等。
七、實(shí)施要求
1. 主管領(lǐng)導(dǎo):各部門主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)組織實(shí)施績(jī)效考核機(jī)制,確?(jī)效考核工作的'順利進(jìn)行。
2. 銷售團(tuán)隊(duì):銷售人員應(yīng)認(rèn)真履行工作職責(zé),積極提高自身業(yè)務(wù)水平,配合績(jī)效考核機(jī)制的實(shí)施。
3. 及時(shí)反饋:績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)及時(shí)向銷售人員反饋,幫助其了解自身不足之處,提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。
4. 公平公正:在績(jī)效考核過(guò)程中,應(yīng)確保評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)清晰明確,評(píng)價(jià)過(guò)程公平公正,避免主觀臆斷和偏見(jiàn)。
5. 培訓(xùn)宣傳:通過(guò)培訓(xùn)等方式宣傳績(jī)效考核機(jī)制的目的和意義,提高銷售人員對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)同度和參與度。
綜上所述,本銷售人員績(jī)效考核方案旨在通過(guò)設(shè)立科學(xué)合理的考核機(jī)制,對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、工作態(tài)度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià),以激勵(lì)銷售人員不斷提高業(yè)務(wù)水平,達(dá)成銷售目標(biāo),提高客戶滿意度,增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
銷售績(jī)效考核方案5
摘要:本文將介紹銷售薪酬方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施,包括目標(biāo)設(shè)定、指標(biāo)選擇、權(quán)重分配、激勵(lì)機(jī)制和評(píng)估方法等方面的內(nèi)容,旨在提高銷售人員的工作動(dòng)力和水平。
一、引言
銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)中不可或缺的重要力量,他們的績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。因此,制定科學(xué)合理的銷售薪酬績(jī)效考核方案對(duì)于激勵(lì)銷售人員的.積極性和創(chuàng)造力,提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效至關(guān)重要。
二、目標(biāo)設(shè)定
1. 設(shè)定明確的銷售目標(biāo):銷售目標(biāo)應(yīng)具體、可衡量、可追蹤,并與企業(yè)整體業(yè)績(jī)目標(biāo)相一致。
2. 分解目標(biāo)到個(gè)人:將整體銷售目標(biāo)分解到個(gè)人,確保每個(gè)銷售人員都有明確的個(gè)人目標(biāo)。
三、指標(biāo)選擇
1. 銷售額:銷售額是最基本的考核指標(biāo),能直接反映銷售人員的業(yè)績(jī)水平。
2. 客戶滿意度:客戶滿意度是衡量銷售人員服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理能力的重要指標(biāo)。
3. 銷售增長(zhǎng)率:銷售增長(zhǎng)率是衡量銷售人員業(yè)務(wù)拓展能力的指標(biāo),能反映銷售人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和銷售策略執(zhí)行能力。
四、權(quán)重分配
1. 根據(jù)目標(biāo)重要性分配權(quán)重:根據(jù)銷售目標(biāo)的重要性和難易程度,合理分配各指標(biāo)的權(quán)重。
2. 考慮的因素:將績(jī)效激勵(lì)因素考慮進(jìn)權(quán)重分配,如銷售額的權(quán)重可以適當(dāng)提高,以激勵(lì)銷售人員更加積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng)。
五、激勵(lì)機(jī)制
1. 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):制定薪酬結(jié)構(gòu),包括基本工資、銷售提成、獎(jiǎng)金等,根據(jù)銷售人員的績(jī)效水平進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
2. 激勵(lì)政策制定:制定激勵(lì)政策,如銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)等,激勵(lì)銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)取。
六、評(píng)估方法
1. 定期評(píng)估:對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行定期評(píng)估,以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和改進(jìn)。
2. 量化評(píng)估:采用量化的方式對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估,如設(shè)定銷售目標(biāo)達(dá)成率、客戶滿意度評(píng)分等指標(biāo)。
七、實(shí)施與改進(jìn)
1. 實(shí)施方案:將銷售薪酬績(jī)效考核方案落實(shí)到實(shí)際操作中,確保每個(gè)銷售人員都清楚自己的考核指標(biāo)和激勵(lì)政策。
2. 監(jiān)督與改進(jìn):建立監(jiān)督機(jī)制,對(duì)銷售薪酬績(jī)效考核方案的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督和改進(jìn),不斷優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施效果。
銷售薪酬績(jī)效考核方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施對(duì)于激勵(lì)銷售人員、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效具有重要意義。通過(guò)明確目標(biāo)、選擇合適的指標(biāo)、合理分配權(quán)重、制定激勵(lì)機(jī)制和采用科學(xué)的評(píng)估方法,可以有效提高銷售人員的工作動(dòng)力和績(jī)效水平。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況制定適合的銷售薪酬績(jī)效考核方案,并不斷進(jìn)行監(jiān)督和改進(jìn),以推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
銷售績(jī)效考核方案6
銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案
銷售經(jīng)理的績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),運(yùn)用特定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo),采取科學(xué)的方法,對(duì)承擔(dān)銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)與管理能力進(jìn)行績(jī)效考核與績(jī)效考評(píng)。
銷售經(jīng)理績(jī)效考核的原則:公平嚴(yán)格的原則;結(jié)果公開(kāi)的原則;結(jié)合獎(jiǎng)懲等原則。
銷售經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo):
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第一項(xiàng)指標(biāo),銷售計(jì)劃完成率;銷售經(jīng)理績(jī)效考核
第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率;
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第三個(gè)指標(biāo),銷售費(fèi)用使用率;
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第四個(gè)指標(biāo),信息系統(tǒng)管理;
銷售經(jīng)理績(jī)效考核第五個(gè)指標(biāo),工作態(tài)度。
為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制,完成公司的銷售目標(biāo),提高公司的經(jīng)濟(jì)效益,特制定本目標(biāo)書。
一、責(zé)任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、職權(quán)
公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。
1.銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。
2.銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。
3.重大促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。
4.部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。
5.部門銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。
6.部門員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的建議權(quán)。
三、工作目標(biāo)與考核
銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績(jī)管理和部門管理,為合理考核銷售經(jīng)理的工作,建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo),其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%,管理績(jī)效指標(biāo)占30%。
1.業(yè)績(jī)指標(biāo)
業(yè)績(jī)指標(biāo)的.構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重(%)
工作目標(biāo)
考核標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷售額
15
目標(biāo)值為萬(wàn)元
每低萬(wàn)元,減分,銷售額低于萬(wàn)元,該項(xiàng)得分為0
銷售計(jì)劃完成率
15
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0
促銷計(jì)劃完成率
10
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷售增長(zhǎng)率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,增長(zhǎng)率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷售毛利率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,毛利率低于%,該項(xiàng)得分為0
賬款回收率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,回收率低于%,該項(xiàng)得分為0
壞賬率
5
目標(biāo)值為≤%
每高1%,減分,市場(chǎng)占有率高于%,該項(xiàng)得分為0
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
5
目標(biāo)值為%
每低1%,減分,市場(chǎng)占有率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷售費(fèi)用節(jié)省率
5
目標(biāo)值為%
每高1%,減分,費(fèi)用節(jié)省率低于%,該項(xiàng)得分為0
指標(biāo)說(shuō)明
銷售額
銷售合同簽訂的總銷售額
銷售計(jì)劃完成率
促銷計(jì)劃完成率
銷售增長(zhǎng)率
銷售毛利率
賬款回收率
壞賬率
新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
銷售費(fèi)用節(jié)省率
2.管理績(jī)效目標(biāo)
公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來(lái)考核銷售經(jīng)理的管理績(jī)效,具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
銷售經(jīng)理管理績(jī)效考核表
考核內(nèi)容
指標(biāo)項(xiàng)目
權(quán)重(%)
工作目標(biāo)
考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
得分
銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)
客戶滿意度
5
達(dá)到分
每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項(xiàng)得分為0
客戶有效
投訴次數(shù)
5
≤次
每高次,考核得分減分,次數(shù)高于分,該項(xiàng)得分為0
部門管理
核心員工
保有率
5
達(dá)到%
每低1%,減分,員工保有率低于
%,該項(xiàng)得分為0
部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率
5
達(dá)到%
每低1%,減分,完成率低于%,該項(xiàng)得分為0
銷售報(bào)表提交及時(shí)率
5
達(dá)到%
每低1%,減分,及時(shí)率低于%,該項(xiàng)得分為0
公司內(nèi)部
協(xié)作
內(nèi)部員工
滿意度
5
達(dá)到分
每低分,考核得分減分,滿意度低于分,該項(xiàng)得分為0
。1)客戶滿意度由銷售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶問(wèn)卷調(diào)查獲得。
。2)客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得,人力資源部負(fù)責(zé)審核。
。3)核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司人力資源部,計(jì)算公式如下所示。
。4)員工滿意度由人力資源部對(duì)部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查后獲得。
。5)部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的,根據(jù)具體情況,由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論,確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分。
五、考核結(jié)果管理
1.人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分,計(jì)算考核最終得分,并由此劃分“優(yōu)秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5個(gè)等級(jí)。
2.人力資源部將考核結(jié)果報(bào)銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。
3.銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談,達(dá)成一致意見(jiàn),制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。
4.考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。。
六、附則
1.本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書。
2.本責(zé)任書未盡事宜,由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。
3.本責(zé)任書一式兩份,公司與銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。
4.本責(zé)任書自簽訂之日起開(kāi)始實(shí)施。
銷售績(jī)效考核方案7
一、目標(biāo)設(shè)定
1.1 戰(zhàn)略目標(biāo):酒店銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)與酒店整體發(fā)展戰(zhàn)略相一致,共同努力實(shí)現(xiàn)酒店的銷售目標(biāo)。
1.2 個(gè)人目標(biāo):根據(jù)銷售人員的職位和崗位要求,制定符合個(gè)人能力和職責(zé)的銷售目標(biāo)。
二、評(píng)估指標(biāo)
2.1 銷售額:銷售額是最直觀的衡量銷售績(jī)效的指標(biāo),包括客房、會(huì)議宴會(huì)、餐飲等各項(xiàng)銷售額。
2.2 客戶滿意度:通過(guò)客戶反饋、投訴率、再次入住率等指標(biāo)評(píng)估銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。
2.3 銷售活動(dòng):評(píng)估銷售人員的銷售活動(dòng),包括拜訪客戶、參加會(huì)議展覽、開(kāi)展促銷活動(dòng)等。
2.4 團(tuán)隊(duì)合作:考核銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作能力,包括與其他部門的溝通協(xié)調(diào)、共同開(kāi)發(fā)客戶等方面。
三、考核周期
3.1 年度考核:酒店銷售績(jī)效主要以年度為周期,根據(jù)年度銷售目標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)估。
3.2 季度考核:在年度考核的基礎(chǔ)上,每個(gè)季度進(jìn)行一次績(jī)效考核,及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。
3.3 月度考核:每月對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取措施加以改進(jìn)。
四、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
4.1 工資獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)銷售人員的績(jī)效評(píng)級(jí),給予相應(yīng)的工資獎(jiǎng)勵(lì),激勵(lì)其積極性和表現(xiàn)。
4.2 績(jī)效獎(jiǎng)金:根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī),給予相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金,提高其工作動(dòng)力。
4.3 榮譽(yù)表彰:對(duì)于在銷售工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,通過(guò)頒發(fā)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)杯等形式進(jìn)行表彰,提升其工作滿意度和歸屬感。
五、考核過(guò)程
5.1 目標(biāo)制定:在考核周期開(kāi)始前,制定明確的銷售目標(biāo),與銷售人員進(jìn)行溝通和確認(rèn)。
5.2 績(jī)效評(píng)估:根據(jù)設(shè)定的績(jī)效指標(biāo),定期對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估,記錄和分析績(jī)效數(shù)據(jù)。
5.3 反饋與輔導(dǎo):根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果,及時(shí)向銷售人員反饋績(jī)效情況,并提供個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展的`指導(dǎo)。
5.4 調(diào)整與改進(jìn):根據(jù)績(jī)效評(píng)估的結(jié)果,調(diào)整和改進(jìn)銷售策略和目標(biāo),提高銷售人員的績(jī)效水平。
六、考核結(jié)果應(yīng)用
6.1 激勵(lì)激勵(lì)優(yōu)秀:對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員,通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行激勵(lì),激發(fā)其更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
6.2 培養(yǎng)提升低績(jī)效人員:對(duì)于低績(jī)效的銷售人員,進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)和培訓(xùn),提高其銷售能力和績(jī)效水平。
6.3 優(yōu)化銷售策略:根據(jù)銷售績(jī)效的評(píng)估結(jié)果,及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略,提高整體銷售業(yè)績(jī)。
通過(guò)科學(xué)合理的酒店銷售績(jī)效考核方案,可以激勵(lì)銷售人員的工作積極性和表現(xiàn),提高銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度,進(jìn)而推動(dòng)酒店的持續(xù)發(fā)展。同時(shí),考核方案需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整,以適應(yīng)市場(chǎng)需求和銷售環(huán)境的變化。
銷售績(jī)效考核方案8
為了保證公司在銷售上的連貫性和公司形象的整體性,考慮有效銷售激勵(lì)制度的完整性,以及員工的穩(wěn)定性,同時(shí)為更好激勵(lì)員工高效地工作和創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍,特制定本草案。
一。薪酬體系:
1、薪酬組成結(jié)構(gòu):
1.1基本工資+補(bǔ)貼+銷售獎(jiǎng)金;
1.2本地員工增加交通補(bǔ)貼;外派員工公司安排住宿增加異地工作補(bǔ)貼,但不享受交通補(bǔ)貼;
1.3非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬:在工作方面提供員工參加有興趣工作、參與企業(yè)管理;企業(yè)方面讓員工有實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì);關(guān)懷員工個(gè)人生活,有公司如家感覺(jué)。
2、基本工資標(biāo)準(zhǔn):
一級(jí)置業(yè)顧問(wèn):800元/月
二級(jí)置業(yè)顧問(wèn):650元/月
三級(jí)置業(yè)顧問(wèn):500元/月
四級(jí)置業(yè)顧問(wèn):400元/月
實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn):350元/月
3、補(bǔ)貼組成及標(biāo)準(zhǔn):
生活補(bǔ)貼:100元/月
醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)貼:20元/月
養(yǎng)老保險(xiǎn)及其他:100元/月
交通補(bǔ)貼:130元/月
異地工作補(bǔ)貼:130元/月
二、銷售獎(jiǎng)金組成及標(biāo)準(zhǔn)
銷售人員獎(jiǎng)金的計(jì)算:
銷售人員獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額=個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額x業(yè)績(jī)提成比例
1.個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎(jiǎng)十銷售價(jià)格獎(jiǎng)十提前收款獎(jiǎng)
。1)銷售數(shù)量獎(jiǎng)
銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,按100元/m’支付獎(jiǎng)金,超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,按120元/m’支付獎(jiǎng)金,上不封頂。成交者,按成交價(jià)1%發(fā)放獎(jiǎng)金。
。2)銷售價(jià)格獎(jiǎng)
銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,按其差率的50%計(jì)提獎(jiǎng)金。
。3)提前收款獎(jiǎng)
銷售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,按5元/m支付獎(jiǎng)金,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加1.5元/m。
2、業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
、偻瓿杀静块T計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的`110%支付。
②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。
③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。
、芡瓿杀静块T計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的,按個(gè)人獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。
三、關(guān)于進(jìn)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
1.升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn):
1.1置業(yè)顧問(wèn)新進(jìn)入公司一律按實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn),工作滿一個(gè)月后可轉(zhuǎn)為四級(jí)置業(yè)顧問(wèn),工作滿三個(gè)月(不含實(shí)習(xí)期),可參加三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定;工作滿六個(gè)月(不含實(shí)習(xí)期),可參加二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定;工作滿八個(gè)月(不含實(shí)習(xí)期),可參加一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定。
實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿一月
四級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿三月
三級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿六月
二級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
工作滿八月
一級(jí)置業(yè)顧問(wèn)
四、屬于下列情況之一的,將扣發(fā)其所在項(xiàng)目個(gè)人獎(jiǎng)金。
1、被公司辭退的員工。
2、在該項(xiàng)目銷售結(jié)束前離職的員工。
3、累計(jì)曠工達(dá)七天或連續(xù)事假二周的員工。
4、在工作中有嚴(yán)重過(guò)失,過(guò)公司造成一定的不良影響的員工。
五、員工薪酬管理細(xì)節(jié)參照公司員工手冊(cè)。
六、本草案執(zhí)行時(shí)間從公司修訂之日起開(kāi)始。
銷售績(jī)效考核方案9
。坳P(guān)鍵詞]控價(jià)政策;汽車營(yíng)銷;影響;經(jīng)營(yíng)改革
[中圖分類號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432(20xx)9-0007-02
企業(yè)消費(fèi)增長(zhǎng)帶來(lái)的不良反應(yīng)集中表現(xiàn)在“環(huán)保、能耗”兩方面,與我國(guó)社會(huì)主義科學(xué)發(fā)展觀理念相違背。最近幾年,城市廢氣排放量及汽油消耗量日趨增多,其背后引發(fā)的卻是嚴(yán)重的環(huán)境污染及資源耗損問(wèn)題,若不及時(shí)采取政策控制則會(huì)成為制約城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的障礙。國(guó)家制定的“控價(jià)政策”有效限定了汽車的生產(chǎn)銷售,但也給消費(fèi)者及企業(yè)造成了多方面的影響。
1汽車消費(fèi)調(diào)控的輔助政策
社會(huì)主義科學(xué)發(fā)展觀提出了經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的“集約型”道路,汽車產(chǎn)業(yè)也需要走環(huán)保節(jié)能的發(fā)展道路。為此,20xx年6月30日,國(guó)家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財(cái)政部公告了“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車(1.6升及以下乘用車)推廣目錄。根據(jù)《財(cái)政部國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于開(kāi)展“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”的通知》和《財(cái)政部國(guó)家發(fā)展改革委工業(yè)和信息化部關(guān)于印發(fā)“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能汽車(1.6升及以下乘用車)推廣實(shí)施細(xì)則的通知》的通知,中央財(cái)政將對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)排量在1.6升及以下、綜合工況油耗比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)低20%左右的汽油、柴油乘用車(含混合動(dòng)力和雙燃料汽車),按每輛3000元標(biāo)準(zhǔn)給予一次性定額補(bǔ)貼,由生產(chǎn)企業(yè)在銷售時(shí)直接兌付給消費(fèi)者。
汽車消費(fèi)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)因素,也標(biāo)志著社會(huì)群體經(jīng)濟(jì)收入水平的提高。但隨著汽車購(gòu)買量的增多,汽車使用導(dǎo)致的環(huán)境問(wèn)題、能耗問(wèn)題也更加嚴(yán)重,給社會(huì)群體的日常生活帶來(lái)不便,如:空氣污染、交通堵塞、油價(jià)上漲等,這些都會(huì)降低人們生活的幸福指數(shù)。為了合理引導(dǎo)汽車消費(fèi),國(guó)家制定了相關(guān)的輔助政策指導(dǎo)消費(fèi)者理想購(gòu)車,《汽車節(jié)能補(bǔ)貼政策》的推出起到了明顯的成效。由于這一“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,受惠人群遠(yuǎn)比新能源新政廣泛,同時(shí)也為國(guó)家控價(jià)政策的實(shí)施做好了前期準(zhǔn)備。
2控價(jià)政策對(duì)汽車營(yíng)銷的影響
“控價(jià)政策”本質(zhì)上是在國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)下,科學(xué)利用經(jīng)濟(jì)職能及社會(huì)公共服務(wù)職能引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,為汽車銷售行業(yè)創(chuàng)造更加穩(wěn)定持久的經(jīng)營(yíng)環(huán)境?貎r(jià)政策推廣關(guān)系著汽車營(yíng)銷體系的多個(gè)主體,對(duì)個(gè)人消費(fèi)、企業(yè)銷售、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面造成了利弊不同的影響。
2.1個(gè)人消費(fèi)
價(jià)格控制是限定汽車價(jià)格的最直接方式,避免了商家之間的惡意炒作或哄抬物價(jià),維持了汽車銷售行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。控價(jià)政策推廣在調(diào)控銷售商價(jià)格時(shí),也帶動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)水平的提高。調(diào)查顯示,政府參與汽車價(jià)格控制使得國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)上升20%左右!暗蛢r(jià)格”銷售往往是吸引消費(fèi)者的最有利因素,滿足了更多消費(fèi)群體的購(gòu)車需求。
2.2企業(yè)銷售
相對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō),控價(jià)政策對(duì)銷售商的汽車營(yíng)銷活動(dòng)是很大的沖擊。由于價(jià)格限定在一定范圍,企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格趨于固定,原先內(nèi)部制定的價(jià)格調(diào)整方案將無(wú)法正常實(shí)施。從某一方面來(lái)說(shuō),控價(jià)策略也降低了銷售商的經(jīng)濟(jì)收益,尤其是在購(gòu)車高峰期,銷售商每輛車的收益會(huì)減少10%~15%,銷售數(shù)量越多其損失的經(jīng)濟(jì)收益也越大。
2.3市場(chǎng)推廣
針對(duì)不同的消費(fèi)者群體,汽車制造商生產(chǎn)了不同檔次的汽車商品,為購(gòu)買者提供了更多的消費(fèi)選擇。政府參與價(jià)格調(diào)控不利于企業(yè)的市場(chǎng)推廣活動(dòng),品牌汽車的市場(chǎng)占有率明顯降低,可以利用或者推廣的空間相對(duì)狹小。如:節(jié)能汽車補(bǔ)貼政策的頒布,實(shí)際上是對(duì)高檔次、大排量汽車采取的間接性控價(jià)措施,把消費(fèi)主流轉(zhuǎn)移到中檔次、低排量的汽車營(yíng)銷。
2.4環(huán)境保護(hù)
從客觀角度分析,處于國(guó)家控價(jià)政策下的汽車營(yíng)銷也開(kāi)始走“綠色環(huán)保”道路,各種節(jié)能降耗、環(huán)保改革等措施進(jìn)一步推廣。最為關(guān)鍵的是隨著時(shí)間的推移,“環(huán)!北厝怀蔀槠嚑I(yíng)銷的新思想,汽車銷售或商在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)充分考慮環(huán)保效果,確保了市場(chǎng)銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行,有助于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增收及環(huán)境保護(hù)“雙贏”的成效。
2.5產(chǎn)業(yè)發(fā)展
汽車行業(yè)是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成,也是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)未來(lái)的支柱產(chǎn)業(yè)。國(guó)家制定汽車控價(jià)策略是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要一步,引導(dǎo)了社會(huì)群體能夠理性消費(fèi),防止汽車經(jīng)濟(jì)泡沫現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)控價(jià)也能制止汽車制造商、銷售商肆意調(diào)價(jià),從多方面維護(hù)了汽車消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益。未來(lái)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)堅(jiān)持控價(jià)政策是必不可少的,也是倡導(dǎo)綠色經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。
3控價(jià)政策下的資金調(diào)控方案
3.1收支均衡
財(cái)務(wù)監(jiān)督策略的執(zhí)行可間接性地加強(qiáng)資金調(diào)控,屬于一類“以督代管”的經(jīng)營(yíng)模式。財(cái)務(wù)部門針對(duì)資金調(diào)控設(shè)計(jì)的監(jiān)督方案應(yīng)從“收入”、“支出”兩方面進(jìn)行,以確保各項(xiàng)資金調(diào)控方案“有賬可查”。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人需嚴(yán)格按照企業(yè)提供的財(cái)務(wù)管理指標(biāo),定期查驗(yàn)資金收支狀況,對(duì)存在疑問(wèn)的賬務(wù)要一一核對(duì)查清,杜絕“漏賬、少賬、毀賬”等不良行為。
3.2詳細(xì)規(guī)劃
汽車營(yíng)銷活動(dòng)需要資金為支撐,資金調(diào)控失效也是由于資金利用空間有限或者可利用資金數(shù)額較少,給會(huì)計(jì)人員的財(cái)務(wù)工作造成了許多困難。資金籌劃的主要任務(wù)是籌集、規(guī)劃資金,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供足夠的資金保障。一方面,財(cái)務(wù)部結(jié)合企業(yè)未來(lái)的發(fā)展走向,積極聯(lián)系同行合作者參與投資,為自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)籌集更多的資金。另一方面,對(duì)已掌握的資金合理規(guī)劃籌集。
3.3資金預(yù)算
預(yù)算階段是統(tǒng)籌資金管理的核心環(huán)節(jié),通過(guò)預(yù)算可達(dá)到資金合理調(diào)控的要求,力爭(zhēng)為企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)收益。財(cái)務(wù)部門的預(yù)算工作需涉及各個(gè)方面,如:市場(chǎng)推廣,會(huì)計(jì)人員必須要根據(jù)掌握的資料信息,預(yù)算商品在市場(chǎng)推廣營(yíng)銷期間的成本開(kāi)銷,生產(chǎn)成本,預(yù)算生產(chǎn)加工的成本投資需考慮設(shè)備、原料、人員等因素,綜合預(yù)算、多次預(yù)算才能避免資金浪費(fèi)。
3.4全面審核
資金預(yù)算是一種超前性工作,財(cái)務(wù)核算則是后期的驗(yàn)收性工作,主要是對(duì)企業(yè)每一筆資金的流通狀況詳細(xì)審核。會(huì)計(jì)人員在核算中應(yīng)以事實(shí)為依據(jù),收集與資金調(diào)控相關(guān)的憑證作為核算依據(jù)。如:財(cái)務(wù)報(bào)表、采購(gòu)發(fā)票、稅務(wù)發(fā)票、收支數(shù)據(jù)等,若核算時(shí)遇到賬務(wù)不清或不詳?shù)葐?wèn)題,必須要查明賬務(wù)情況,涉及金額較大的賬務(wù)問(wèn)題需及時(shí)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
4借助績(jī)效考核促進(jìn)營(yíng)銷增長(zhǎng)
2績(jī)效考核是對(duì)職員的'日常工作進(jìn)行詳細(xì)記錄,到達(dá)某一階段之后綜合考核評(píng)比,以確定該職員在相應(yīng)階段的工作業(yè)績(jī)及辦事效率。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革后,績(jī)效考核逐漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要措施,其能夠激發(fā)內(nèi)部員工參與工作的積極性,顯著提高了營(yíng)銷項(xiàng)目在市場(chǎng)的推廣速度。為了適應(yīng)國(guó)家價(jià)格控制策略的新環(huán)境,汽車營(yíng)銷商必須堅(jiān)持績(jī)效考核方式,指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員更好地開(kāi)展汽車銷售活動(dòng)。
4.1行業(yè)改革
面對(duì)汽車控價(jià)政策的全面推廣,汽車行業(yè)改革發(fā)展的步驟逐漸加快,績(jī)效考核制度的實(shí)施能加快人員的節(jié)奏感。如:定期對(duì)職員的工作效率詳細(xì)審定,對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題及時(shí)糾正,優(yōu)化經(jīng)營(yíng)流程或營(yíng)銷方式以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益。采用績(jī)效考核模式可對(duì)固定工資、績(jī)效工資分別核算,這是一種最直接的績(jī)效考核及獎(jiǎng)勵(lì)方式,有效發(fā)揮了激勵(lì)人員的作用。
4.2營(yíng)銷監(jiān)督
“激勵(lì)式”管理是新時(shí)期人員管理的先進(jìn)方法,其不僅在工作制度上重新約束職員的行為,在薪資分配方面也能夠體現(xiàn)“多勞多得”的原則,充分帶動(dòng)了人員參與工作或完成任務(wù)的積極性。許多企業(yè)基本上設(shè)置了“年終獎(jiǎng)”項(xiàng)目,結(jié)合員工平時(shí)工作狀況評(píng)估后給予薪資獎(jiǎng)勵(lì)。最終目的是為了督促人員發(fā)揮個(gè)人價(jià)值為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),促進(jìn)汽車銷售額的增長(zhǎng)。
4.3引導(dǎo)銷售
每年年初企業(yè)要制訂本年度的生產(chǎn)計(jì)劃,對(duì)現(xiàn)有的人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)配,以發(fā)揮最大的人力資源價(jià)值。從根本上看,業(yè)績(jī)考核屬于一種管理策略,通過(guò)考核的方式約束職員的工作行為,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員按照標(biāo)準(zhǔn)完成銷售任務(wù)。績(jī)效考核分為年度、季度、月度等不同的階段指標(biāo),在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)督促了職員積極完成各項(xiàng)任務(wù),促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4.4整頓經(jīng)營(yíng)
我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正面臨著經(jīng)濟(jì)全球化及經(jīng)濟(jì)區(qū)域化兩大趨勢(shì),國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)均遇到了新的挑戰(zhàn)及機(jī)遇。為了盡快適應(yīng)這類發(fā)展趨勢(shì),企業(yè)必須要對(duì)內(nèi)部體制綜合改革,結(jié)合控價(jià)政策的新要求總結(jié)汽車營(yíng)銷方案的不足,并結(jié)合相關(guān)措施及時(shí)整頓改進(jìn)。如:根據(jù)汽車營(yíng)銷績(jī)效考核的結(jié)果,分析影響績(jī)效上升的因素,通過(guò)營(yíng)銷方案的優(yōu)化提高銷售率。
5結(jié)論
綜上所言,汽車消費(fèi)是未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流,對(duì)汽車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整有著重要的意義?紤]到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展,國(guó)家制定相關(guān)政策參與汽車營(yíng)銷活動(dòng),為銷售商的市場(chǎng)策略提供了科學(xué)的指導(dǎo)。面對(duì)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,汽車銷售企業(yè)必須靈活轉(zhuǎn)變政策以盡快適應(yīng)新的市場(chǎng),資金調(diào)控、績(jī)效考核是汽車營(yíng)銷水平提升的有效措施,能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更加豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。
銷售績(jī)效考核方案10
績(jī)效考核是績(jī)效管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的,考核的對(duì)象也比較廣,基本上企業(yè)的各級(jí)部門都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
1?己四康模
企業(yè)對(duì)銷售部門進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績(jī)水平,同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核的時(shí)候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外,通過(guò)績(jī)效考核可以提高銷售部門的自身績(jī)效水平,從而提升公司的整體績(jī)效。
2?己藢(duì)象:
對(duì)銷售部門的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷售部門的人員,在考核過(guò)程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用,全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動(dòng)企業(yè)部門健康成長(zhǎng)。
3?己嗽瓌t:
銷售部門的績(jī)效考核原則是以提高銷售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的,通過(guò)公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng),同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì),從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的'銷售目的。另外,在銷售部門的考核過(guò)程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。
4。考核維度:
對(duì)銷售部門采取KPI的績(jī)效考核方法,有利于實(shí)現(xiàn)部門的績(jī)效目標(biāo),同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo),它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí),它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn),幫助部門搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái),這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
5?己擞猛荆
績(jī)效考核完成之后,企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)說(shuō),對(duì)銷售部門員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷售部門未來(lái)的業(yè)績(jī),也會(huì)以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工,這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷售部門績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃,當(dāng)然,這只是前期的工作,具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)?(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對(duì)各部門進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā),制定合適的績(jī)效考核方案。
銷售績(jī)效考核方案11
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營(yíng)銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
xxx
三、【工資構(gòu)成】
1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷中心薪資體系,銷售部員工級(jí)(1400—1800元);
2.該薪資構(gòu)成比例為:崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%;
3.總收入=崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼;
4.崗位工資700—900元,與考勤相關(guān)聯(lián),不參與績(jī)效;
5.職能工資140—180元,與專業(yè)本事和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián),參與績(jī)效,績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;(詳見(jiàn)附件一)
6.效能工資560—720元,與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián),參與績(jī)效,績(jī)效分?jǐn)?shù)100分;
7.個(gè)人業(yè)績(jī)提成,超過(guò)基礎(chǔ)銷售額部分的提成,不參與績(jī)效;
四、【基本量及銷售提成率】
1.個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn):
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn)(完成銷售額1.4萬(wàn)元—1.8萬(wàn)元)
(2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬(wàn)元—3萬(wàn)元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷售額4萬(wàn)元以上,具體由自己制定)。
2.提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖):
例如:銷售人員2月底做出3月份的銷售計(jì)劃,計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值,并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬(wàn)元,完成了計(jì)劃額的'84%,則視為完成計(jì)劃任務(wù),業(yè)績(jī)提成按照上圖所示按5%提成。如沒(méi)有做出計(jì)劃,則按照4.5%提成。
五、(1)【職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(2)【效能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資×實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分÷100
(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼:按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;交通補(bǔ)貼:50元月。
六、【考核紀(jì)律】
(1)客戶管理記錄表中信息不能做假,第一次做假時(shí),警告并罰款100元;
第二次做假時(shí),處分并罰款200元;第三次做假時(shí),自動(dòng)離職并罰款500元。
(2)不能與客戶串通做出對(duì)公司不利的事,第一次發(fā)生此類事件時(shí),警告并罰款100元;第二次發(fā)生此類事件時(shí),處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類事件時(shí),自動(dòng)離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時(shí),則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元,甚至送司法機(jī)關(guān)處理。
(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密,泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七、【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí),部門經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格,如果其它條件到達(dá)上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn),次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。
銷售績(jī)效考核方案12
一、考核原則
1、業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。
2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),定性做到公平客觀。
3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2、銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
。2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
(3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
(4)遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
。5)其他。
其中:當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為06分以上,行為表現(xiàn)良好者為0、8分以上,行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,突出表現(xiàn)者可以加到1、2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者,行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
1、考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項(xiàng)1分銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶,加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集,否則為0分
2、每月收集的有效信息不得低于×條,每少一條扣1分
報(bào)告提交5%。在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處,未按規(guī)定時(shí)間交者,為0分
3、報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分,未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次,該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分:較弱,不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分:一般,能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分:較強(qiáng),能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分:強(qiáng),能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷,并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分:能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分:有一定的說(shuō)服能力3分:能有效地化解矛盾
4分:能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的'變化,能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1。月度員工出勤率達(dá)到100%,得滿分,遲到一次,扣1分(3次及以內(nèi))
4、月度累計(jì)遲到三次以上者,該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分
責(zé)任感3%0分:工作馬虎,不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分:自覺(jué)地完成工作任務(wù),但對(duì)工作中的失誤,有時(shí)推卸責(zé)任
2分:自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分:除了做好自己的本職工作外,還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分
四、考核方法
1、員工考核時(shí)間:下一月的第一個(gè)工作日。
2、員工考核結(jié)果公布時(shí)間:下一月的第三個(gè)工作日。
3、員工考核掛鉤收入的額度:月工資的20%;業(yè)績(jī)考核額度占15%;行為考核額度占5%。
4、員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度:為當(dāng)月工資的80~140%。
5、員工掛鉤收入的發(fā)放:每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。
五、考核程序
1、業(yè)績(jī)考核:按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2、行為考核:由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。
六、考核結(jié)果
1、業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次,部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次。
2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人,員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。
4、如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議,請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售績(jī)效考核方案13
一、考核原則
1.業(yè)績(jī)考核(定量)+行為考核(定性)。
2.定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn),定性做到公平客觀。
3.考核結(jié)果與員工收入掛鉤。
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1.銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo),公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。
2.銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。
。1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。
。2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。
。3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。
。4)遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。
(5)其他。
其中:當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上,行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上,行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者,突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者,行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。 三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷售人員績(jī)效
考核表
如下表所示。
銷售人員
績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項(xiàng)1分
銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比,每增加1%,加1分,出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶,加2分 定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%
1.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集,否則為0分
2.每月收集的有效信息不得低于×條,每少一條扣1分 報(bào)告提交5%1.在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處,未按規(guī)定時(shí)間交者,為0分
2.報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分,未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者,為0分 銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次,該項(xiàng)扣1分
工作能力分析判斷能力5%1分:較弱,不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分:一般,能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分:較強(qiáng),能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷,但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分:強(qiáng),能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷,并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分:能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2分:有一定的說(shuō)服能力
3分:能有效地化解矛盾
4分:能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的`變化,能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%
1.月度員工出勤率達(dá)到100%,得滿分,遲到一次,扣1分(3次及以內(nèi))
2.月度累計(jì)遲到三次以上者,該項(xiàng)得分為0 日常行為規(guī)范2%違反一次,扣2分
責(zé)任感3%0分:工作馬虎,不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分:自覺(jué)地完成工作任務(wù),但對(duì)工作中的失誤,有時(shí)推卸責(zé)任
2分:自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分:除了做好自己的本職工作外,還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴,扣3分
三、考核方法
1.員工考核時(shí)間:下一月的第一個(gè)工作日。
2.員工考核結(jié)果公布時(shí)間:下一月的第三個(gè)工作日。
3.員工考核掛鉤收入的額度:月工資的20%;業(yè)績(jī)考核額度占15%;行為考核額度占5%。
4.員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為:z= 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門的業(yè)績(jī)考核額度
B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5.員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度:為當(dāng)月工資的80~140%。 6.員工掛鉤收入的發(fā)放:每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放,每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。 五、考核程序
1.業(yè)績(jī)考核:按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。
2.行為考核:由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。 六、考核結(jié)果
1.業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次,部門行為考核結(jié)果(部門平均分)每月公布一次。
2.員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人,員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。
3.每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外,其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要
依據(jù)。
4.如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議,請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。
銷售績(jī)效考核方案14
一、職責(zé)
1、專案經(jīng)理職責(zé):
專案經(jīng)理實(shí)行工程銷售全程負(fù)責(zé)制,全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工程銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下:
(1)組織、催促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)催促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保精確率100%;
(3)催促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參加樓盤銷售前的市場(chǎng)調(diào)研,提出銷售方案,營(yíng)銷籌劃建議;
(5)組織銷售人員參與促銷活動(dòng);
(6)檢查銷售人員臺(tái)帳等根本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況,收集、閱簽、上交銷售人員周報(bào);匯合銷售資料,編報(bào)銷售狀況分析月報(bào);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突;
(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工素養(yǎng);
(9)組織、催促銷售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷售代表職責(zé):
銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制,對(duì)本人所售房屋銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是:
(1)按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)按時(shí)簽訂合同契約;
(3)按時(shí)收繳房款,按時(shí)收繳按揭資料,按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5)積極參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng);
(6)熱忱接待來(lái)訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;
(7)仔細(xì)做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳,按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(8)努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷售技巧,熟識(shí)樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問(wèn)必答,百問(wèn)不厭;
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn),保持良好的儀表、形象;
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,維護(hù)公司形象。
二、詳細(xì)工作程序
1、客戶接待
按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來(lái)訪客戶,看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金,并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金,簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議
簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書,請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買賣契約》
在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫,不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議,客戶有特別要求的,須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日,必需收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。
按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé),但銷售代表有責(zé)任幫助催款;
分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫、整理
銷售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄,準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí),銷售代表首先必需提前做好合同,尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作,對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性,如發(fā)覺(jué)出入必需向?qū)0附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào),并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門聯(lián)系,在客戶發(fā)覺(jué)之前準(zhǔn)時(shí)解決問(wèn)題。其次必需做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作,親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門準(zhǔn)時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。
三、客戶接待規(guī)章
1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí),銷售代表必需馬上迎上前熱忱問(wèn)候并接待,不行任由客戶等待而無(wú)人上前,并問(wèn)明客戶是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的銷售代表,避開(kāi)銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
2、已由銷售代表接待過(guò)的客戶再次前來(lái)時(shí),由原銷售代表連續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò),得到同意前方可幫忙接待,成交后傭金歸原銷售代表。
3、接待過(guò)的客戶帶新客戶來(lái)訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待,如不在案場(chǎng)可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。
4、在其他銷售代表接待客戶時(shí),除非得到邀請(qǐng),一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。
5、接待時(shí)要依據(jù)客戶性別區(qū)分對(duì)待,要不卑不亢,恰到好處。
6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度,依據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶需求后,重點(diǎn)推舉2-3套房源,推舉房源不宜太多,而且檔次要略微拉開(kāi)。
8、任何銷售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶,對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見(jiàn)分歧或投訴,由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后,召開(kāi)會(huì)議,公布調(diào)查結(jié)果,打算處理方案。
9、客戶離開(kāi)時(shí)不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開(kāi);回來(lái)后桌椅必需歸位,并整理潔凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必需具體(姓名、電話填寫清晰),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外,假如由于銷售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn),致使客戶遺忘其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后,依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。
11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報(bào)》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì),要求將成交客戶狀況、客戶反應(yīng)意見(jiàn)寫清,專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶催款工作,如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸張不實(shí)宣傳,不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價(jià),嚴(yán)格聽(tīng)從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶有特別要求,盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難,必需上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必需明確答復(fù)客戶沒(méi)有額外優(yōu)待,不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺(jué)銷售代表有上述行為,將嚴(yán)厲處理。
14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往,進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶安全帽。
四、考評(píng)
考評(píng)分為三局部:第一局部業(yè)績(jī)考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)展考核;第三局部銷售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的`狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新聘請(qǐng)的銷售代表,實(shí)習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間,一個(gè)月在售后效勞部熟識(shí)見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實(shí)習(xí)期滿正式錄用后,兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起100%。凡已從事過(guò)房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo),其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算,季的平均月完成額度到達(dá)月銷售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)削減銷售代表完成的銷售額度。
(6)銷售代表完成銷售指標(biāo),按月發(fā)給根本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績(jī)突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。
(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,賜予以下懲罰:
凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,連續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo),其中一個(gè)月為空白者,應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。
實(shí)行月考核,百分制。考評(píng)分值見(jiàn)附表?己朔椒▍⒄湛荚u(píng)總則。
3、銷售提成考核。
(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放,萬(wàn)分之五年終發(fā)放,另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé),所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn),其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后,負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶購(gòu)房凡通過(guò)中介人介紹,在客戶購(gòu)房契約已見(jiàn)證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬(wàn)分之五由專案經(jīng)理?yè)?dān)當(dāng),另外萬(wàn)分之五由銷售代表?yè)?dān)當(dāng)。
銷售績(jī)效考核方案15
方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)
編號(hào)
一、考核基本情況
。ㄒ唬┛己四康
為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī),及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì),激勵(lì)成績(jī)突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益,特制定本方案。
。ǘ┛己诵问
以業(yè)績(jī)考核為主,多種考核形式綜合運(yùn)用。
。ㄈ┛己酥芷
銷售人員采取月度考核的辦法,由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷售人員實(shí)施考核。
二、業(yè)績(jī)考核操作辦法
(一)業(yè)績(jī)考核的原則
銷售人員的業(yè)績(jī)考核與部門銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤,部門銷售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),個(gè)人銷售業(yè)績(jī)決定自身收入。
(二)銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算
銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額=個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例
1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額
個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎(jiǎng)+銷售價(jià)格獎(jiǎng)+提前收款獎(jiǎng)
。1)銷售數(shù)量獎(jiǎng)
銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,按元/m2支付獎(jiǎng)金,超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,按元/m2支付獎(jiǎng)金,上不封頂。成交者,按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金。
。2)銷售價(jià)格獎(jiǎng)
銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的',按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。
(3)提前收款獎(jiǎng)
銷售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,按元/m2支付獎(jiǎng)金,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。
2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。
、谕瓿杀静块T計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。
、弁瓿杀静块T計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。
④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。
三、相關(guān)獎(jiǎng)懲規(guī)定
(一)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
、偈艿娇蛻舯?yè)P(yáng)的,每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì)。
②每月銷售冠軍獎(jiǎng)元。
、奂径蠕N售能手獎(jiǎng)元。
、芡怀鲐暙I(xiàn)獎(jiǎng)元。
、莩~完成任務(wù)獎(jiǎng)元。
⑥行政口頭表?yè)P(yáng)。
⑦公司通告表?yè)P(yáng)。
(二)處罰規(guī)定
、黉N售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。
、阡N售人員完不成銷售任務(wù)的,按元/m2扣罰,至每月工資不低于元止。
③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的,員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的,將被淘汰。
、茕N售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,做除名處理。
⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。
、掬N售人員不按順序接待客戶,并受到客戶投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰,第三次給予元的處罰。
、咪N售人員涂改客戶記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴(yán)重警告處分,本次成交提成充公,第二次給予除名處理。
、噤N售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,一經(jīng)核實(shí)做除名處理。
、徜N售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的,一經(jīng)核實(shí),第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰。
相關(guān)說(shuō)明
編制人員審核人員批準(zhǔn)人員
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
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