企業(yè)績效考評的重要性

    （1）績效考評的作用

    績效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果�？冃Э荚u是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理者更富有效率，保證銷售目標(biāo)的完成。除此之外，績效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實表現(xiàn)（企業(yè)對員工的評價）和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考�？冃Э荚u在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個方面：

    ①績效考評是完成銷售目標(biāo)的有力保障

    銷售目標(biāo)是銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，店長開始招聘、配置、培訓(xùn)和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時，店長還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃不合理之處進(jìn)行修改，另一方面還有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策�？梢�，有效的績效考評方案如同指南針，它能保證銷售隊伍實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)�！�

    ②績效考評是給予公平報酬的依據(jù)

    科學(xué)考核，給予公平的報酬，對激勵銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行全面而恰如其分的考評，這個考評的結(jié)果不論是描述性的還是數(shù)字量化的，都可以為銷售人員的酬薪調(diào)整、獎金發(fā)放提供重要的依據(jù)。在評價的基礎(chǔ)上給予銷售人員相應(yīng)的報酬，避免產(chǎn)生不公平，激勵銷售人員繼續(xù)努力。

    ③績效考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段

    通過績效考評能夠看清銷售人員的實際銷售能力及運(yùn)用效果。績效考評的結(jié)果會客觀地對員工是否適合這個崗位做出明確的評判。如果發(fā)現(xiàn)他們?nèi)狈δ骋环矫娴哪芰�，可以對之補(bǔ)充和加強(qiáng)這方面的能力；如果發(fā)現(xiàn)他們在某方面的能力沒有得到充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，為他們提供展露才華的機(jī)會。

    另外，一個具有敏銳觀察力的店長，通過績效考評手段也可能會發(fā)現(xiàn)具有某方面潛能的銷售人才，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。

    ④績效考評有利于加強(qiáng)對銷售活動的管理

    在銷售管理過程中，店長一般每月對銷售人員進(jìn)行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動量會自動增加。因為銷售業(yè)務(wù)員都希望獲得較好的考評成績。同時銷售活動的效率也會提高，績效考評會讓銷售人員謹(jǐn)慎思考及行動，他們會開始用較明智的方式做事。績效考評能讓店長監(jiān)控銷售人員的行動，及時發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時間做調(diào)整。

    ⑤讓員工清楚企業(yè)對自己的真實評價和對自己的期望

    雖然店長和銷售人員經(jīng)常見面，并且可能經(jīng)常談?wù)撘恍┕ぷ魃系挠媱澓腿蝿?wù)。但是員工還是很難清楚企業(yè)對他自己的真實評價�？冃Э荚u是一種正規(guī)的、周期性對員工進(jìn)行評價的系統(tǒng)，由于評估的結(jié)果是向員工公開的，員工就有機(jī)會清楚企業(yè)對他的評價，員工可以正確地估計自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必要的抱怨。

    每位員工都希望自己在公司有所發(fā)展，企業(yè)對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃是為了滿足員工自我發(fā)展的需要�？冃Э荚u就是一個導(dǎo)航器，它可以讓員工清楚自己需要改進(jìn)的地方，指明了員工前進(jìn)的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平道路。

    （2）績效考評條件與績效考評原則

    ①績效考評條件

    從廣義上說，績效考評貫穿于銷售管理過程的始終。要想有效地開展績效考評，必須具備以下三個基本前提條件：

    a.必須要有明確的績效考評標(biāo)準(zhǔn)

    明確的標(biāo)準(zhǔn)是實施有效評價的首要前提。考評標(biāo)準(zhǔn)是評價銷售業(yè)績的基本依據(jù)。它主要包括銷售人員的個人應(yīng)該完成銷售目標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量和時限要求，以及進(jìn)行考評選取的評價尺度等。

    制定考評標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該注意以下幾個問題：

    第一，考評的項目名稱、計量單位、成績計算方法應(yīng)與銷售目標(biāo)體系相一致，以避免混亂。

    第二，評級尺度要明確。修改考評內(nèi)容時，讓考評內(nèi)容更加明確，能夠量化的盡可能做到量化，這樣可以讓考評人能夠更加準(zhǔn)確地進(jìn)行考評。對每個銷售人員而言，企業(yè)都會對他做的事情抱有期望和要求。這種期望大致可以分為兩個方面：一方面是對工作成績的期望，另一方面是對能力水平的期望。前者稱為職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是考評業(yè)績的尺度；后者稱職能條件，是考評工作能力的標(biāo)準(zhǔn)。這兩種標(biāo)準(zhǔn)都要依據(jù)每個銷售人員或銷售隊伍的工作性質(zhì)和職能資格等級來加以正確制定。

    第三，制定各種考評標(biāo)準(zhǔn)時，要充分利用集體智慧，讓被考評者也參與考評標(biāo)準(zhǔn)的制定，這樣才能做到客觀公正。