銷售人員業(yè)績(jī)也不可能完全量化

先看業(yè)績(jī)量化問題。的確，衡量銷售人員業(yè)績(jī)的，主要是銷售額，當(dāng)然有些企業(yè)更加細(xì)分，這個(gè)“額”不是合同額、而是回款額，以此避免呆壞賬問題。這種唯業(yè)績(jī)導(dǎo)向可能導(dǎo)致諸多問題，比如銷售人員更注重短期，消極抵制新品開拓，因?yàn)槿魏涡缕吩诔跗谕度胧袌?chǎng)都可能投入大、而產(chǎn)出��；還可能忽視客戶滿意度，而片面追求業(yè)績(jī)。于是企業(yè)就進(jìn)一步增加了新品銷售、滿意度等指標(biāo)，在這種情況下，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)銷售員的業(yè)績(jī)衡量也并非可以做到完全量化。

如果我們將銷售做進(jìn)一步區(qū)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同類別產(chǎn)品（如快速消費(fèi)品、工業(yè)品等）、不同類別市場(chǎng)（一般消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)等）的銷售對(duì)業(yè)績(jī)的定義完全不同。比如某電子政務(wù)廠商，其銷售周期非常長(zhǎng)，任何一個(gè)訂單都需要從需求階段開始進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤，動(dòng)輒半年、一年；而且需要針對(duì)政府機(jī)關(guān)定制化地制定解決方案，這種解決方案式營(yíng)銷遠(yuǎn)非一般銷售人員所能勝任，而如果面對(duì)一個(gè)較為龐大的項(xiàng)目需求，即使非常資深的銷售人員也不可能獨(dú)立完成整個(gè)銷售過程，往往需要調(diào)用公司研發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施等多個(gè)部門資源；而這種大項(xiàng)目、長(zhǎng)周期的銷售，往往任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都可能功虧一簣，因此需要銷售人員持續(xù)跟進(jìn)、步步為“贏”，才可能最終拿下訂單，因此企業(yè)需要掌握銷售過程的每一個(gè)進(jìn)展情況，這就需要銷售人員維護(hù)好CRM系統(tǒng)信息。