經(jīng)銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)具備如下幾項(xiàng)特點(diǎn)：

1. 來自于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解

這首先意味著，作為衡量分銷商工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所體現(xiàn)的衡量?jī)?nèi)容最終取決于企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)構(gòu)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效組成部分或支持體系時(shí)，它所衡量的分銷商便以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的渠道分銷相關(guān)部分作為自身的主要職責(zé)；如果關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)脫離，則它所衡量的分銷商的努力方向也將與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生分歧。一般來說企業(yè)核心戰(zhàn)略應(yīng)該為創(chuàng)造并增加價(jià)值，因此關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)均是對(duì)創(chuàng)造和提高企業(yè)價(jià)值具有直接或間接支持作用的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量。

分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，其第二層含義在于，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化和發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是長(zhǎng)期的、指導(dǎo)性的、概括性的，而分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)內(nèi)容豐富，針對(duì)渠道而設(shè)置，著眼于考核當(dāng)年的渠道分銷績(jī)效、具有可衡量性。因此，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)真正驅(qū)動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的具體因素的發(fā)掘，是企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)渠道分銷績(jī)效要求的具體體現(xiàn)。

最后一層含義在于，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)隨企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展演變而調(diào)整。當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須予以修正以反映企業(yè)戰(zhàn)略新的內(nèi)容。

2.分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)渠道分銷績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量

企業(yè)渠道分銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果是內(nèi)因外因綜合作用的結(jié)果，這其中內(nèi)因有渠道分銷商可控制和影響的部分，也是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所衡量的部分。分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)應(yīng)盡量反映分銷商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷售量與市場(chǎng)份額都是衡量分銷商市場(chǎng)開發(fā)能力的標(biāo)準(zhǔn)，而銷售量是市場(chǎng)總規(guī)模與市場(chǎng)份額相乘的結(jié)果，其中市場(chǎng)總規(guī)模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場(chǎng)份額更體現(xiàn)了分銷績(jī)效的核心內(nèi)容，更適于作為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

3. 分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過程的反映

渠道分銷的工作內(nèi)容都涉及許多不同的方面，分銷商高層管理人員的工作任務(wù)更復(fù)雜，但分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)只對(duì)其中對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)影響較大，對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到不可或缺作用的工作進(jìn)行衡量。

分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是渠道上下認(rèn)同的，不是由企業(yè)強(qiáng)行確定下發(fā)的，也不是由企業(yè)分銷商自行制定的，它的制定過程由企業(yè)與分銷商共同參與完成，是雙方所達(dá)成的一致意見的體現(xiàn)。它不是以企業(yè)壓分銷商的工具，而是分銷渠道中相關(guān)組織對(duì)分銷績(jī)效要求的共同認(rèn)識(shí)。

分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所具備的特點(diǎn)，決定了其在企業(yè)分銷渠道中舉足輕重的意義。首先，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的制定有力地推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在分銷渠道得以執(zhí)行；其次，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為企業(yè)級(jí)對(duì)分銷商工作職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效要求有了清晰的共識(shí)，確保企業(yè)與分銷商努力方向的一致性；第三，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為渠道績(jī)效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；第四，作為渠道關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jī)效的反映，分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)幫助各分銷商集中精力處理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略有最大驅(qū)動(dòng)力的方面；第五，通過定期計(jì)算和回顧分銷商關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)執(zhí)行結(jié)果，管理人員能清晰了解渠道領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jī)效參數(shù)，并及時(shí)診斷存在的問題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。