企業(yè)改革中出現(xiàn)激勵(lì)困境的原因之一是人們通常把激勵(lì)支出視為一項(xiàng)費(fèi)用.

　　當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型重組的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)有企業(yè)改革從放權(quán)讓利到利改稅，從經(jīng)營(yíng)承包到現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)，其中雖不乏成功之例，但在建立先進(jìn)的管理體制方面仍顯得
困難重重。政府作為國(guó)有資產(chǎn)代表，不可能直接經(jīng)營(yíng)管理如此之多的企業(yè)，只有通過(guò)委托代理關(guān)系由經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，從而存在著所有者和經(jīng)營(yíng)者之間的利益沖突。而民營(yíng)/私營(yíng)企業(yè)在逐漸成熟的過(guò)程中，也必然經(jīng)歷一個(gè)從家族企業(yè)到現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必然伴隨著所有者和經(jīng)營(yíng)者的分離。經(jīng)營(yíng)者被假定按照所有者的利益來(lái)行為，但通常二者的利益又是不完全一致的。解決這一代理問(wèn)題的方法之一是建立一種有效的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)企業(yè)管理者和員工的積極性，充分發(fā)揮其創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)所有者利益最大化。

　　盡管大多數(shù)中國(guó)國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)都對(duì)采用最好的獎(jiǎng)金激勵(lì)計(jì)劃給予了充分重視，然而在實(shí)行“西方式”管理方法的熱潮背后，我們發(fā)現(xiàn)許多中國(guó)企業(yè)只是在照搬常規(guī)的方法而非最優(yōu)體制，在犯本可以避免的錯(cuò)誤。以下是中國(guó)企業(yè)中普遍存在的一些問(wèn)題。

　　一方面，中國(guó)企業(yè)在應(yīng)用獎(jiǎng)金計(jì)劃的時(shí)候未能結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒(méi)有融入整個(gè)企業(yè)管理體制。錯(cuò)誤設(shè)計(jì)的激勵(lì)計(jì)劃使管理者個(gè)人的行為與企業(yè)的戰(zhàn)略偏離，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成有事倍功半的負(fù)面影響。實(shí)際上，激勵(lì)計(jì)劃的目的不純粹是為了對(duì)個(gè)人?效的評(píng)估而設(shè)計(jì)的，更深層次的目的是為了有效地推動(dòng)個(gè)人的行為表現(xiàn)，引導(dǎo)企業(yè)全體員工從個(gè)人以致個(gè)別部門開始，共同朝著企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，七八年前國(guó)內(nèi)家電行業(yè)還處于發(fā)展期時(shí)，還沒(méi)有今天百花齊放的熱鬧，消費(fèi)者的選擇是有限的。假如一家家電制造商在當(dāng)時(shí)所考核的只是簡(jiǎn)單的銷售收入，而忽視其他方面(例如對(duì)消費(fèi)者滿意程度的考核)，在當(dāng)時(shí)的狀況下可能得到滿意的銷售結(jié)果。近年來(lái)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，品牌、型號(hào)和色彩等的選擇增加，客戶的價(jià)格敏感度降低，市場(chǎng)趨于成熟和飽和。如果仍以市場(chǎng)規(guī)模/銷售收入為銷售人員的考核目標(biāo)，銷售部門為了達(dá)此目標(biāo)，會(huì)削減產(chǎn)品價(jià)格以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，并向銷售商大量壓貨以擴(kuò)大銷量，來(lái)增加個(gè)人的獎(jiǎng)金收入。但是，削減價(jià)格會(huì)使公司利潤(rùn)率滑坡，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈；大量壓貨帶來(lái)應(yīng)收帳款的增加會(huì)造成公司的壞帳增加；而經(jīng)銷商這邊為處理存貨會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，使產(chǎn)品聲譽(yù)受到重創(chuàng)，企業(yè)蒙受巨大損失�？梢钥闯�，錯(cuò)誤的獎(jiǎng)金計(jì)劃不僅不會(huì)吸引和保留長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶，而且會(huì)損害公司的整體利益。