將解決的問題

　　1、優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住?

　　2、如何合理設(shè)計銷售人員的基本工資?如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基 本工資?

　　3、如何設(shè)計基本工資和獎金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達成業(yè)績、達成高薪?

　　4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員?傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計?傭金是否需要封頂?如何處理?

　　5、哪些情況下應(yīng)該用獎金模式激勵銷售人員?獎金支付的門檻值應(yīng)該如何測定?獎金的計算公式如何設(shè)計?優(yōu)異銷售業(yè)績獎如何設(shè)計?何種情況下獎金應(yīng)該封頂?

　　6、如何選定指標?選擇指標遵循怎樣的原則?如何在不同指標間分配權(quán)重?如何確定指標值?

　　7、如何處理因為行業(yè)經(jīng)濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動?

　　8、如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計不同的銷售考核方案?

　　目標

　　根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷售人員激勵政策，而不是脫離實際的模仿同行政策。

　　參加對象

　　1、銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員;

　　2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管;

　　3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問。

　　收益

　　1、掌握解讀市場薪酬報告的方法和技巧，防止誤讀薪酬報告。

　　2、全面掌握透視企業(yè)自身薪酬水平的方法和技巧。

　　3、系統(tǒng)掌握設(shè)計、優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)的實用硬技術(shù)(數(shù)量方法)。

　　4、掌握年度調(diào)薪的常用方法和技巧。

　　特點

　　1、注重如何實際動手優(yōu)化和設(shè)計公司直接可用的薪酬架構(gòu);

　　2、用科學(xué)的薪酬咨詢準則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導(dǎo)、演算出公司的薪酬架構(gòu)。

　　大綱

　　1

　　公司銷售業(yè)務(wù)目標與銷售人員激勵

　　2

　　銷售人員薪酬要素與激勵方案設(shè)計流程

　　3

　　HR如何參與銷售人員的績效設(shè)定

　　4

　　銷售人員目標報酬定位的設(shè)計

　　a)銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務(wù)

　　b)公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

　　5

　　銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計

　　a)確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素

　　b)確定組成比例的選擇標準

　　c)設(shè)計基本工資

　　d)示例：基本工資與組成比例

　　6

　　如何結(jié)合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設(shè)計

　　a)確定浮動工資形式：獎金和傭金

　　b)獎金和傭金的差別與選取原則

　　c)確定銷售考核指標

　　d)確定不同指標的權(quán)重

　　e)確定銷售考核指標門檻值、目標值、優(yōu)異值

　　f)浮動工資設(shè)計中的杠桿率設(shè)計：原則與計算方法

　　g)銷售考核結(jié)果計分方法及其浮動工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實務(wù)

　　7

　　常見實務(wù)問題分析與對策

　　a)何種情況下獎金應(yīng)該封頂

　　b)如何處理因為行業(yè)波動致使銷售人員收入波動問題

　　8

　　Q&A