關(guān)系資本并不能很快很容易地建立起來——所以以下是你磨練這一技能所需要做的事情。

　　無論在什么部門或者什么行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司和大型企業(yè)一樣依靠關(guān)系產(chǎn)生銷售線索和收入。是的，這是以偏概全的說法，但是這也是一種準(zhǔn)確的說法。想想你搞過的前十幾個(gè)活動(dòng)或者是進(jìn)行過的銷售拜訪。有多少是在現(xiàn)有關(guān)系的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的——客戶推薦或者是通過相互聯(lián)系人的熱心介紹?很有可能，這些交流比占據(jù)你銷售漏斗中寶貴時(shí)間的電話銷售更為成功。

　　精明的營(yíng)銷人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)者明白專業(yè)的關(guān)系是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，在轉(zhuǎn)化過程中的每一個(gè)層面都可以加以利用。在你想要利用關(guān)系之前，以下是你做到真正擅長(zhǎng)建立關(guān)系需要注意的事情。其中的一些可歸結(jié)為藝術(shù)，而另一些則可以歸結(jié)為科學(xué)。但是為了擴(kuò)大關(guān)系資本，推動(dòng)公司發(fā)展，我首先培養(yǎng)了3個(gè)關(guān)鍵習(xí)慣，并且鼓勵(lì)每一個(gè)致力于建立關(guān)系網(wǎng)的人去掌握。

　　銷售建立社交關(guān)系網(wǎng)：你需要培養(yǎng)3種關(guān)鍵習(xí)慣

　　1、像對(duì)待博物館一樣對(duì)待你的關(guān)系網(wǎng)。

　　先把傲慢的講解員和強(qiáng)制執(zhí)行的安靜放置一遍，你的職業(yè)關(guān)系網(wǎng)應(yīng)該更像是一個(gè)博物館或者是美術(shù)館，而不是像狂歡的家庭聚會(huì);換句話來說，它應(yīng)該讓人感覺到有館長(zhǎng)監(jiān)管。忍住沖動(dòng)，不要像拋撒五彩紙屑那樣到處發(fā)名片，努力與目標(biāo)組織內(nèi)的決策者有面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)。在會(huì)議上、在專業(yè)的協(xié)會(huì)會(huì)議中甚至是在你自己的公司內(nèi)尋找思想領(lǐng)袖、行業(yè)影響者和那些善于操控自己精心培養(yǎng)的關(guān)系網(wǎng)的個(gè)人。在關(guān)系網(wǎng)中注重質(zhì)量，最終你會(huì)浪費(fèi)更少的寶貴時(shí)間，達(dá)到更好的結(jié)果。

　　2、盡職調(diào)查準(zhǔn)備。

　　無論你是要去參加正式的會(huì)議還是去參加短暫的咖啡會(huì)議，對(duì)潛在客戶的聯(lián)系人做提前的準(zhǔn)備絕對(duì)是至關(guān)重要的。瀏覽他們的媒體信息、查看他們的母校信息、過去的同事以及當(dāng)前董事會(huì)的成員都是值得的。并不是要有可以吸引對(duì)方的談?wù)撛掝}，而是要找到共同的聯(lián)系——朋友、同事和杰出的校友。這些重疊的地方會(huì)為熱情的介紹奠定基礎(chǔ)，從而促使銷售達(dá)成或者是做進(jìn)一步的介紹。

　　3、永遠(yuǎn)不要錯(cuò)過給予幫助的機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于關(guān)系網(wǎng)的傳統(tǒng)看法是，它們是你用來引薦新人、獲取建議和獲得就業(yè)機(jī)會(huì)的百寶箱。問題是，這是一種陳舊過時(shí)的觀點(diǎn)。你的關(guān)系網(wǎng)真的就只是龐大的交流生態(tài)系統(tǒng)中的一份子，而根據(jù)像亞當(dāng)?格蘭特(Adam Grant)這樣的思想領(lǐng)袖的說法，在這個(gè)系統(tǒng)中做一個(gè)給予者會(huì)得到回報(bào)，而不是作為一個(gè)接受者。通過貢獻(xiàn)于整個(gè)給予的環(huán)境，你增加了有朝一日在你需要幫助的時(shí)候獲得有力幫助的機(jī)會(huì)。其中存在的道理：總是騰出時(shí)間去參加職業(yè)訪談、咖啡會(huì)議或者為別人推薦工作——這樣做，你真的是在幫自己的忙。

　　總結(jié)

　　關(guān)系不是能快速容易地建立起來的。就像任何值得做的其它事情一樣，它需要練習(xí)，需要對(duì)特定技能的磨練。想要建立一個(gè)強(qiáng)大、高效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，你必須要學(xué)會(huì)把高優(yōu)先級(jí)的關(guān)系與低層次的關(guān)系區(qū)分開，嚴(yán)格要求自己去調(diào)查潛在的聯(lián)系人，并且要認(rèn)識(shí)到對(duì)提出幫助的請(qǐng)求給與正面回應(yīng)的重要性。有了初步的投資，你就可以建立那種年復(fù)一年——在銷售線索、收入和職業(yè)機(jī)會(huì)方面收益驚人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)了。