一、案例面試(Case Interview)的一般概念
管理咨詢公司早就采用案例面試的方法來評(píng)價(jià)面試人員的才能，這已經(jīng)有了好幾十年的歷史。 近幾年來，案例面試已經(jīng)開始慢慢的進(jìn)入到了各種各樣的行業(yè)與企業(yè)中，包括科研、市場(chǎng)、消費(fèi)品管理和投資銀行職位。
“當(dāng)咨詢顧問離開了咨詢行業(yè)，去做其他的事業(yè)，他們依舊會(huì)與這種面試相伴而行;” Marc Cosentino說道�！ �--- 哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院就業(yè)服務(wù)副主任。
什么是案例面試?
在一個(gè)案例面試中，面試官會(huì)講述一些關(guān)于公司的信息，同時(shí)提出一個(gè)公司面臨的問題或者所處的兩難困境。案例可以僅僅是口頭上的表達(dá)，當(dāng)然也可以是書面形式的。公司和事件可以是真實(shí)的事例，也可以是虛構(gòu)的。面試者對(duì)這個(gè)公司給出一些答案或者建議。
Michael Steiner，幾年來為一個(gè)重要的管理咨詢公司進(jìn)行了大量的案例面試，他給了如下各式各樣的案例面試：
開放式結(jié)尾案例：面試官給你一兩個(gè)句子的信息;然后想要你自己充分發(fā)揮這僅有的信息，給出你自己的設(shè)想。
多重結(jié)構(gòu)案例：面試官給你信息;然后在處理問題的過程中引導(dǎo)你。
書面輔助案例：你將會(huì)拿到一疊資料;當(dāng)你在仔細(xì)研讀厚厚的資料里的文本和圖表時(shí)，面試官有時(shí)可能離開面試房間。然后你需要作好準(zhǔn)備，當(dāng)他回來的時(shí)候，對(duì)案例做一個(gè)簡(jiǎn)要的分析與介紹。
為何雇主使用案例面試?
案例面試的設(shè)計(jì)旨在增加面試者的壓力，比傳統(tǒng)的面試壓力還要更大。
Susan Lemke是Babson大學(xué)畢業(yè)生職業(yè)生涯規(guī)劃中心的副主任，他對(duì)此解釋到: “公司正在挑選最棒的最聰明的職員。咨詢顧問常常不得不與公司的一些高級(jí)的行政人員一起工作。為了此類職位的人員在那種情況下能夠行之有效的工作，他們切實(shí)需要能夠獨(dú)立思考、分析問題、給出有創(chuàng)造性的解決方案;并且要支持任何提出來的建議。”案例面試是測(cè)定到底哪一位候選者適合這份工作。
Cosentino 解釋到: “案例面試提供了一種考察職位候選人的方法。它給雇主一個(gè)機(jī)會(huì)來觀察你的頭腦如何，你的思維過程怎樣，你的邏輯能力，你如何構(gòu)建問題，你是如何的量化事物，在壓力下你清晰表達(dá)自己思維的能力如何。”
如何在案例面試中致勝?
實(shí)踐：面試前如果你沒有經(jīng)歷案例研究過程，你幾乎注定要失敗。有上百的案例，好多都是免費(fèi)的。找一個(gè)朋友或是職業(yè)顧問，最好是熟悉案例面試的，讓他幫忙做面試官。
詢問：你提的問題要像你的答案一樣能夠打動(dòng)面試官。詢問關(guān)鍵問題的更多信息和說明，別猶豫。面試官在那兒是幫助你，而不是將你哄入歧途。但你得抓住這點(diǎn)。這樣做也有助于展示你的交際能力。
理順你的思路：面試官給你講了案例后，要求給幾分鐘時(shí)間理順一下思路，做一些筆記。Steiner說，將你的分析分成三部分很有意義：市場(chǎng)機(jī)遇、競(jìng)爭(zhēng)威脅、操作挑戰(zhàn)。每一個(gè)主題下，你又可以說很多小問題。這種方法可以保證你給出的信息連貫。
二、案例面試分析工具/框架(以市場(chǎng)分析為例)
1.Business Strategy
(1)市場(chǎng)進(jìn)入類
How should an American satellite service provider enter the asian market?
行業(yè)分析(波特五力，市場(chǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)壁壘等)
3C(Competitor,Consumer,Company/Capabilities)
Cost
市場(chǎng)細(xì)分很重要,Niche Marketing(利基市場(chǎng)營(yíng)銷)
(2)行業(yè)分析類
市場(chǎng)(市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品需求/趨勢(shì)分析，客戶需求)
競(jìng)爭(zhēng)(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)濟(jì)情況，產(chǎn)品差異化，市場(chǎng)整合度，產(chǎn)業(yè)集中度)
顧客/供應(yīng)商關(guān)系(談判能力，替代者，評(píng)估垂直整合)
進(jìn)入/離開的障礙(評(píng)估公司進(jìn)入/離開。對(duì)新加入者的反應(yīng)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模，預(yù)測(cè)學(xué)習(xí)曲線，研究政府調(diào)控)
資金金融(主要金融資金來源，產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)因素，可變成本/固定成本)
(3)新產(chǎn)品引入類
4C(Customer, Competition, Cost, Capabilities)
市場(chǎng)促銷，分銷渠道(渠道選擇，庫(kù)存，運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ))
STP和4P(Product, Price, Place, Promotion)
2.Business Operation
(1)市場(chǎng)容量擴(kuò)張
(2)利潤(rùn)改善型
1)我的公司在賠錢，怎么辦?
2)一家德國(guó)汽車制造商近年來的利潤(rùn)一直在下降，應(yīng)該怎么辦?
3)公司的銷售額近年來一直在下降，公司總裁想知道什么原因造成的?
Revenue, Cost分析，到底是銷售額下降造成，還是成本上升造成
如果銷售額下降，看4P了(是價(jià)格過高?產(chǎn)品質(zhì)量問題?分銷渠道問題?還是promotion的efficacy有問題?)
如果成本上升，看固定成本or可變成本是否有問題?(固定成本過高，設(shè)備是否老化，需要關(guān)閉生產(chǎn)線、廠房，降低管理者工資等，
可變成本過高，看原材料價(jià)格是否上升，有沒有降低的可能，switch suppliers? 還是人員工資過高，需要裁員等)
成本結(jié)構(gòu)是否合理，產(chǎn)能利用率如何(閑置率)
(3) 推銷任何一種產(chǎn)品/服務(wù)
4P
(4) 定價(jià)
3.Market Sizing/Estimation
1) What’s the size of luxury car market in China?
2) How many diapers are sold in China each year?
3) 請(qǐng)估計(jì)一下2003年中國(guó)快遞市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模?
4)請(qǐng)估計(jì)一下東方明珠一天的營(yíng)業(yè)額有多少?
5)請(qǐng)估計(jì)一下中國(guó)DLP投影儀市場(chǎng)有多大?
6)上海有多少加油站?
7)第二個(gè)是一個(gè)外國(guó)的牙膏牙刷生產(chǎn)廠商，近幾年銷售下降，讓你分析原因，有什么改進(jìn)
8)上海一天發(fā)的短信息數(shù)量為多少?(中國(guó)移動(dòng)一年200億條)
市場(chǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)壁壘等
市場(chǎng)集中度
市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素
關(guān)鍵成功要素(KSF)
4. M&A類
1)How heavy is a Boeing 747?
2)一個(gè)問你上海到北京的高速列車市場(chǎng)前景題目
3)假設(shè)你在飛機(jī)上，旁邊正好坐著一個(gè)高爾夫球商，他問你中國(guó)一年需要多少個(gè)高爾夫球，你如何回答?
4)一架飛機(jī)機(jī)艙里能放下多少個(gè)乒乓球
5)延安中路口每年開過多少輛車
6)中國(guó)一年要消耗多少?gòu)垙?fù)印紙
5C(Character, Capacity, Capital, Conditions,Competitive Advantage)
NPV計(jì)算
現(xiàn)金流
投資回報(bào)率(Return On Investment，ROI)