這是我以前寫的一篇老帖子的，是給一些培訓公司的電話銷售顧問的幾點建議，供參考。
因工作原因，總是接到很多培訓機構的電話銷售打來的電話，但這么多年了，總感覺這些電話銷售都是一個模式，不免感嘆現(xiàn)在培訓公司生存之艱難，也在所難免。
很多培訓公司電話打過來，一般就是兩個問題：
1、我們公司有某某精品課程或我公司最近開辦了某某課程，貴公司有興趣參加么?
2、貴公司今年的培訓計劃如何，近期有考慮什么課題的外部培訓嗎?
很多企業(yè)HR接類似的電話接煩了，到最后甚至一聽說是某培訓機構的電話，就直接躲著不接，讓同事?lián)躐{回絕。
這不能怪我們這些HR，第一，很多時候，雙方都是第一次接觸，彼此不了解，還沒有到討論最后合作的地步;第二，也許打電話的時機不合適，HR手上正忙著，很難有時間跟你講解那么多。
所以啊，搞知識產(chǎn)業(yè)的，畢竟不能那么急，想著第一次接觸就談下單子，一個電話搞定一個客戶，沒有這么簡單，也不太可能，有時，我真不忍簡單刻薄的回絕掉這些培訓公司的新手電話銷售，說來還是半個同行，苦口婆心解釋半天，聽懂了最好，聽不懂那就更加糟糕了。
筆者僅站在一個經(jīng)常接聽此類電話的HR的角度為這個群體苦口婆心幾句，純屬探討。
1、你的準備工作做好了嗎?
要做哪些準備工作呢?最基本的包括自己的專業(yè)素養(yǎng)，有一套規(guī)范的說辭，電話一通就能讓對方感受你的專業(yè)，另外還要對這個公司基本情況的了解，規(guī)模，人數(shù)，業(yè)務范圍，主要產(chǎn)品，人員構成，地址等等，不要期望能在電話了解這些，別人會有耐心來跟你介紹么?說到這里，我想起親身經(jīng)歷的一個冷笑話，有次接到某培訓公司的一個電話，估計是想直接找我們老總(一開始就錯了，繞過HR找老總或者業(yè)務部門，想直接由他們來定課程，也許這次你成功了，但在HR那里，你以后就留下了不好的印象，長遠生意難做了。)，打到我們部門，正好接了，電話那邊說：請幫我找一下馬應龍總經(jīng)理?我一愣，開了個玩笑，回答道：要找他只能回到1582年明朝時候去了。。。這。。。我寧愿認為這位姐姐是在跟我開玩笑。完全沒了解公司就魯莽的行動，行動力是不錯，效果差萬里。
備注：馬應龍先生為我此前服務的公司的創(chuàng)始人，生于明朝萬歷年間。
2、找好打電話的時機。
他們的作息時間，你搞清楚了嗎?下午1點半上班，你1點打過去，你這不是找抽么?早晨剛上班，8:30你準時就電話過去，人家剛坐下來，水還沒倒，桌子還沒搽，你就別指望這時候能談出什么。一般在上午10-11點之間，下午4點左右，這時電話過去比較合適，上午太早，人家說不定剛?cè)マk公室，手頭正有一堆事情在處理。打電話的時機沒掌握好，別說能獲取一些有價值的信息，就算是沒能挨一頓罵，算你運氣不錯。
3、第一次電話擺正自己的位置，制定合理的目標。
正如前文所說，不要期望第一次就搞定客戶，第一次能讓客戶知道你公司的名字和你姓什么，是男是女，那你就算成功了，如果同時能記住你公司的優(yōu)勢領域，那你就超額完成任務。至于公司在哪里，優(yōu)勢課程有哪些，近期計劃等等，還是等下一次再來介紹。很多電話銷售就容易在這個方面犯錯誤，在電話中對對方窮追不舍，大有非要拿下你的架勢，誰知此時對方也增添了對你的反感。
4、后期如何繼續(xù)跟進。
很多電話銷售后期跟進的方式無非兩個，一是再次電話，再次電話基本效果不太明顯了，但電話還是必須，這就需要你掌握好時機，不要緊接著第二天就去電話，除非對方邀請你了，否則電話太勤也會讓對方覺得煩躁，一般過個2、3天再來一次會比較好，加深影響;
其實比較好的后續(xù)跟進方式是郵件，很多人發(fā)郵件的內(nèi)容千篇一律，公司簡要介紹，課程介紹，老師介紹，說實話，世面上培訓公司太多了，這些內(nèi)容HR們每天收到不少，有多少HR一封封仔細看過了，第一次電話中他讓你發(fā)郵件到他郵箱中也許僅僅是個擺脫你電話糾纏的套話而已，后來他可能根本不看郵件。所以，關鍵你發(fā)給他什么，讓他能點開看郵件，只要點開郵件你就成功了。
以前接觸過一個培訓公司，覺得不錯，他會固定給我發(fā)郵件，每周一封，持之以恒，郵件內(nèi)容當然不是垃圾文字，而是類似于他們內(nèi)刊一樣，選取了一些優(yōu)質(zhì)文章，或者生活分享感悟，郵件題目結(jié)合內(nèi)容也起得很讓人感興趣，比如叫分享：管理者的自我修煉，我一看，哎呀，自己需要的啊，正要修煉修煉自己，于是就點開學習。當然，郵件內(nèi)容除了這些有一定附加值的內(nèi)容外，不能少了培訓公司的信息，否則是做公益了，公司名字、LOGO、課程信息等等還是在最后有所顯示，讓他記住你和公司，并做好課程鏈接，到網(wǎng)站可詳細了解。
慢慢的，慢慢的，一個單子也許就在這樣的潛移默化中形成，賣知識的就不能心急，就需要有這種耐心，以專業(yè)為基礎，和HR交朋友，方能成就你的銷售業(yè)績。