企業(yè)招聘顧問分兩種：企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)招聘的HR專業(yè)人員與企業(yè)外部的獵頭顧問。無論是內(nèi)部還是外部的人才招聘顧問，在為企業(yè)進(jìn)行人才招聘時(shí)，必須關(guān)注與平衡兩個(gè)終端的需求：一方面把握企業(yè)客戶端的需求，這通常需要招聘顧問從企業(yè)所屬行業(yè)、公司內(nèi)部運(yùn)營、部門業(yè)務(wù)運(yùn)作以及崗位具體工作等方面分析;另一方面進(jìn)行人才端的需求與評估，即招聘顧問主動(dòng)聯(lián)系人才、吸引人才，了解人才需求及初步評估人才與企業(yè)崗位勝任標(biāo)準(zhǔn)的匹配度。
本文以獵頭日常的招聘管理過程為例，探討人力資源工作者(以下簡稱“HR”)如何借鑒獵頭招術(shù)開展人才端招聘管理工作。
利用電話溝通撬動(dòng)目標(biāo)人才
在鎖定目標(biāo)人才以后，HR通常需要通過電話溝通，主動(dòng)聯(lián)系與吸引人才。那么在日常的電話溝通中，到底有哪些技巧可以幫HR快速撬動(dòng)目標(biāo)人才?
●準(zhǔn)備工作
電話溝通通常安排在工作日10點(diǎn)以后開始，通話時(shí)的語氣要輕松、愉快，語速不能過快，并且要確保線路暢通、環(huán)境安靜，溝通時(shí)應(yīng)按照“選擇式提問+封閉式回答”的方式來引導(dǎo)談話需求。
●說明用意
說明來意應(yīng)注意闡明兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：企業(yè)定位和職位定位。闡明企業(yè)定位時(shí)一般可以使用“高速發(fā)展”、“行業(yè)最大”、“行業(yè)盈利能力最強(qiáng)”、“行業(yè)增長最快”、“行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌”、“即將上市的公司”、“百億規(guī)模的集團(tuán)企業(yè)”等限定詞語;職位定位一般簡要說明即可，不需要說明具體職位的頭銜。盡可能讓目標(biāo)人才主動(dòng)接觸HR推薦的工作機(jī)會，對于暫時(shí)不考慮換工作的目標(biāo)人才，應(yīng)盡可能拿到他的聯(lián)系方式。
●展示工作機(jī)會
如果目標(biāo)人才直接拒絕，HR可以多磨幾句，并將目標(biāo)人才的聯(lián)系方式進(jìn)行更新。如果目標(biāo)人才對電話溝通的內(nèi)容感興趣，HR可以開始介紹企業(yè)。一般從企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)說起，到目前的銷售規(guī)模，未來的發(fā)展規(guī)劃，和吸引人才的主要優(yōu)勢，主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的發(fā)展前景、領(lǐng)導(dǎo)魅力、薪酬福利、人員素養(yǎng)、企業(yè)文化、品牌效益等方面。如：
“本公司是集產(chǎn)品研發(fā)、制造與銷售及服務(wù)于一身的品牌制造商，目前的銷售規(guī)模為20個(gè)億，近三年的復(fù)合增長率為30%以上。”
“本公司吸引人才的最大優(yōu)勢是：目前企業(yè)發(fā)展的速度特別快，未來會進(jìn)行組織裂變;老板對企業(yè)的發(fā)展思路很清晰，懂得授權(quán)、胸襟開闊、重視學(xué)習(xí);公司未來三年內(nèi)會上市，正在考慮實(shí)行管理層持股計(jì)劃。”
介紹企業(yè)后，HR可以開始介紹職位信息。先從職位所屬部門和匯報(bào)關(guān)系說起，再到部門職責(zé)、團(tuán)隊(duì)成員，以及公司招聘此職位的原因和目的。如：
“這個(gè)職位是公司營銷部門的負(fù)責(zé)人，直接向公司董事會匯報(bào)。部門的主要職責(zé)分三塊：產(chǎn)品管理、市場管理和各區(qū)域的銷售;下面的團(tuán)隊(duì)主要有5個(gè)經(jīng)理以及3個(gè)大區(qū)經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)有一百多人。”
“之前的銷售總監(jiān)因?yàn)樽灾鲃?chuàng)業(yè)而離職，這個(gè)職位空缺出來后，公司領(lǐng)導(dǎo)們希望找一個(gè)在本行業(yè)內(nèi)有著豐富的產(chǎn)品、渠道、客戶以及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理人來驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績增長。”
恰當(dāng)處理目標(biāo)人才對生存問題提出的異議。如果目標(biāo)人才對企業(yè)的生存環(huán)境很了解，并提出異議時(shí)，HR可先表示認(rèn)同，再把企業(yè)改善思路傳達(dá)給目標(biāo)人才。如：
“這個(gè)公司我很清楚，你們公司老板欠缺管理能力。”——“是的，老板自己也是這樣認(rèn)為，所以在后續(xù)企業(yè)經(jīng)營中，老板傾向于請專業(yè)的經(jīng)理人過來管理。”
“這個(gè)公司管理很混亂，干部基本上都是老板的家人，空降兵待不長。”——“老板和我們開過會了，已經(jīng)著手調(diào)整管理層人員，但需要這個(gè)職位的負(fù)責(zé)人到位后一起探討方案，合情合理地進(jìn)行一些調(diào)整。”
●對企業(yè)發(fā)展提出異議的處理。當(dāng)目標(biāo)人才對企業(yè)發(fā)展提出質(zhì)疑時(shí)，HR首先要分析企業(yè)規(guī)模與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的差距是不是很大，可從企業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神、增長速度及今后的業(yè)務(wù)規(guī)劃入手來說服目標(biāo)人才。如：
“這個(gè)企業(yè)的規(guī)模太小了，沒有多大的發(fā)展空間啊!”——“是啊，本公司營業(yè)額現(xiàn)在才1個(gè)億左右，但近三年增長速度非常快，按照這樣的速度，明年的營業(yè)額肯定不止1個(gè)億。”
“這個(gè)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)沒什么名氣，對自己的職業(yè)發(fā)展沒幫助。”——“是的，現(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)影響力確實(shí)不大，但是老板在這個(gè)行業(yè)做了十多年，對未來競爭與發(fā)展思路特別清晰，所以他下定決心要廣納賢才，共同發(fā)展。”
●對異地機(jī)會的異議處理。當(dāng)目標(biāo)人才對異地機(jī)會表示猶豫時(shí)，HR應(yīng)表明企業(yè)對此次人才引進(jìn)的重視程度，減輕人才對異地機(jī)會的擔(dān)憂。如：
“我家人都在北京，如果去廣州工作就沒辦法照顧家人了。”——“我們當(dāng)時(shí)確定人才來源時(shí)，也和公司領(lǐng)導(dǎo)層談到了這個(gè)問題，老板對人才引進(jìn)決心很大，會考慮從假期福利、費(fèi)用報(bào)銷方面給予支持的。”
●對薪資不能滿足其期望時(shí)的異議處理。當(dāng)目標(biāo)人才對薪資表示不滿時(shí)，HR可以盡量向老板或用人部門為其爭取更高薪資，如爭取失敗則可以從企業(yè)吸引人才的其他維度做引導(dǎo)。如：
“您期望的薪資略微高出這個(gè)公司的預(yù)算，不過公司未來會上市，管理層會有持股計(jì)劃、高管福利，有配車，還有從總監(jiān)職位升為事業(yè)部總經(jīng)理的晉升機(jī)會。”
當(dāng)對目標(biāo)人才的個(gè)人需求探尋問題進(jìn)行充分的解釋和說明后，如果目標(biāo)人才希望先對企業(yè)及職位信息進(jìn)行更加深入的了解，可能會向HR索取相關(guān)資料。HR可以在電話中告知：“換工作確實(shí)是需要慎重考慮的。公司的資料、網(wǎng)站、職位描述以及高級人才簡歷模板我會馬上整理好發(fā)給您，同時(shí)，我會盡快打電話和您確認(rèn)面談的意向。”郵件發(fā)送后應(yīng)馬上跟進(jìn)面談意向。如對方同意，則可以直接與目標(biāo)人才約定簡歷收取期限和面談時(shí)間安排;如對方仍不考慮，可以禮貌地結(jié)束通話。
做足簡歷“功課”
獵頭在收到目標(biāo)人才的簡歷后，需要做好簡歷驗(yàn)證與簡歷的修訂和完善、電話評估、面試輔導(dǎo)、組織面試等各項(xiàng)工作。如果HR在給用人部門推薦簡歷前能做好這些功課，就可以節(jié)省候選人與用人部門主管雙方的時(shí)間，提高工作效率。
●檢查簡歷，確保相關(guān)內(nèi)容填寫完整
對于在職候選人發(fā)來的簡歷，如果未填寫其職位經(jīng)歷中上下級崗位人員的姓名、聯(lián)系電話以及HR負(fù)責(zé)人的姓名與聯(lián)系方式，在與其溝通時(shí)應(yīng)盡量請他填寫完整，并承諾未經(jīng)其許可，絕不接受背景調(diào)查。
●驗(yàn)證簡歷
對于在職人才，適度地利用電話進(jìn)行驗(yàn)證(如自稱物流公司致電前臺以驗(yàn)證候選人目前職位/網(wǎng)絡(luò)搜索驗(yàn)證/人才庫、朋友圈等驗(yàn)證)，確保候選人簡歷中職位及工作職責(zé)的真實(shí)性;對于離職人才，直接電話聯(lián)系其提供的背景調(diào)查方式，并通過電話咨詢前臺提供背景調(diào)查人員的崗位和經(jīng)歷是否真實(shí)。
●確認(rèn)簡歷
檢查簡歷的錯(cuò)別字、語句、標(biāo)點(diǎn)符號;調(diào)整簡歷版式;特殊職位需要收集候選人的近照、相關(guān)資質(zhì)證書。修訂后的簡歷應(yīng)發(fā)還給候選人，并電話告知其修訂之處，由其進(jìn)行確認(rèn)。
●編制《候選目標(biāo)人才評估意見》
在確保目標(biāo)人才簡歷內(nèi)容真實(shí)的前提下編制《候選人評估意見》。評估意見要從用人崗位對目標(biāo)人選行業(yè)背景、職位經(jīng)歷、專業(yè)能力、管理能力、性格動(dòng)機(jī)與價(jià)值觀、過往業(yè)績、人才個(gè)人需求符合性等六個(gè)維度的關(guān)鍵指標(biāo)，綜合評判目標(biāo)人才與擬任崗位的匹配度，并判斷目標(biāo)人才未來有可能帶給本公司的貢獻(xiàn)。