企業(yè)陷入怪圈：“高層怨中層，中層怨員工，員工怨高層”，團隊沒有執(zhí)行力，有制度不按制度執(zhí)行，有方案不按方案操作，有計劃不按計劃落實，遇見問題部門之間相互推責，遇事你推我讓打太極!層怨的癥結(jié)在那里?筆者認為問題在一線，根源在總部，錯不在員工，責不在中層，主要責任在于企業(yè)的決策層和領導層。
銷售業(yè)績不佳，部分企業(yè)的高管們常把責任指向一線員工執(zhí)行力差，指責中層管理不利，好像一切都與高層領導無關，我一直堅持的觀點是：一只老虎帶一群羊，羊會變成老虎，一只羊帶一群老虎，老虎會變成羊。如果個別員工執(zhí)行力差是能力的問題，而企業(yè)整體執(zhí)行力差那就是管理的問題!所以，當企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績不佳時，團隊沒有執(zhí)行力時，層怨現(xiàn)象遍布企業(yè)時，更需要企業(yè)高層領導去檢討自己，怨從何來!
導致企業(yè)管理“層怨”的根源在于企業(yè)的決策層和領導層，在于企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)不完善。從管理的視角去分析，是因為企業(yè)的經(jīng)營管理出現(xiàn) “四個缺乏”，是導致企業(yè)出現(xiàn)“層怨”怪圈的根本所在。
一、企業(yè)缺乏有針對性的經(jīng)營計劃
管理者，其最主要的基本工作職能包括四個方面：計劃、組織、領導、控制。制定企業(yè)的經(jīng)營計劃是企業(yè)高管的首要職能。企業(yè)員工按計劃做事，做計劃中的事是企業(yè)發(fā)展的基本保障，沒有計劃就等于計劃失敗，計劃是整個銷售活動開展的關鍵鏈。因此，制定計劃和指導計劃執(zhí)行是管理者首要的職能和必備的能力。
企業(yè)缺乏有針對性的經(jīng)營計劃，主要原因高層管理者存在“重結(jié)果”“輕過程”“重業(yè)務”“輕管理”思想所致，很多企業(yè)只制定了明確的銷售目標和費用標準，沒有相配套的經(jīng)營計劃，沒有明確的營銷策略，政策朝令夕改，導致員工工作很盲動，工作不知道干什么，怎么干，只好靠自己的理解去做事，致使員工的工作重點和經(jīng)營計劃相脫節(jié)。
二、企業(yè)缺乏明確的崗位責任與職能分工
任何企業(yè)的管理都是以人為本的經(jīng)營活動，人是企業(yè)運作的最根本要素。人在企業(yè)組織運行過程中都會擁有三種相同要素，分別是：責任、權利、利益。有效的管理過程中企業(yè)每名員工擁有的權力和利益，應與其承擔的責任是對等的。企業(yè)管理過程中只有將責、權、利這三者有機的結(jié)合起來，以責任為準則確定其權利和利益，使它們之間具有對等性，才會使企業(yè)的管理變得更加高效。
如果企業(yè)缺乏明確的崗位責任與職能分工，沒有明確每個崗位的責、權、利�？蓪е缕髽I(yè)無法制定合理的工作目標和考核指標，不能做到以業(yè)績考核用人，管理上容易出現(xiàn)有權無責，有利無責或有責無利的現(xiàn)象，造成工作重點不明確，大量的工作重復或脫節(jié)，最終導致業(yè)務流程不順暢，直接影響到員工的工作績效和計劃的落實。
目前很多企業(yè)存在一個用人誤區(qū)，大力提倡發(fā)展“復合型”人才。一職幾任，職責不明，互相推諉，互相掣肘，制造內(nèi)耗。使企業(yè)管理上出現(xiàn)大量的 “缺位”“復位”“越位”現(xiàn)象，有的事情沒人管，有的事情多人管，上級越級向下級管理，下級越級向上級匯報的不恰當做法遍布企業(yè)，導致企業(yè)執(zhí)行力減弱，工作誤解增多，層怨現(xiàn)象由此而生。
三、企業(yè)缺乏執(zhí)行過程的檢查系統(tǒng)
很多領導喜歡對員工說，“不要給我講過程，我要的是結(jié)果”，就像一位將軍對其營長說，“不要給我說死了多少人，我要的是山頭給我拿下來沒有”。很多領導喜歡這樣講話，似乎代表領導的權威，其不然，執(zhí)行要的是“結(jié)果”，講究的是“過程”，對執(zhí)行過程中的指導協(xié)調(diào)以及執(zhí)行效果階段性的檢查評估，是管理者的重要職能，是保障經(jīng)營計劃有效執(zhí)行的必要手段。
沒有檢查力，就沒有執(zhí)行力，領導者就是檢查者，要逐層檢查，不給中層和一線人員產(chǎn)生埋怨的理由和借口，檢查重于信任。企業(yè)缺乏執(zhí)行過程的檢查系統(tǒng)，則使企業(yè)經(jīng)營計劃執(zhí)行情況不能得到及時的評估，出現(xiàn)的問題不能及時得到解決。使企業(yè)的經(jīng)營活動處于不可控的狀態(tài)下，最終的經(jīng)營目標也就很難實現(xiàn)。
北京一家保健酒企業(yè)，2002年進入北京，當年投入上千萬，進行媒體的廣告宣傳，至今六年已過，一直在處于虧損狀態(tài)，據(jù)了解即將退出北京市場。老板一直是“公司靜坐，失敗千里”，對這家企業(yè)老板而言，市場雖然近在眼前，卻遠在天邊，基本上不做終端檢查和客戶拜訪。
總部遠離終端，以致企業(yè)高層與基礎營銷人員無法用“同一種語言”溝通，制定的銷售政策與市場的實際情況相差千里，當銷售目標完不成時，企業(yè)內(nèi)部相互推卸責任，高層對一線情況不了解，問題總是被掩蓋而最終不了了之。執(zhí)行過程檢查系統(tǒng)的缺失，使這家企業(yè)已人心渙散，企業(yè)內(nèi)部怨聲載道，退市已是時間的問題，就此證明：老板的心離終端越近，就離成功越近，沒有檢查力，企業(yè)管理亂是必然。
四、企業(yè)缺乏績效考核制度
在企業(yè)的實際運作過程中，績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度。有些企業(yè)對銷售人員的績效考核過于直接，那就是完成任務。一個月完不成任務，你就拿不到基本工資，連續(xù)兩個月不完成任務，就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務，就要直接走人。導致銷售人員不愿花精力去培養(yǎng)市場，造成銷售工作出現(xiàn)壓貨，拿錢，走人的惡性循環(huán)。銷售服務斷檔，銷售政策不連續(xù)，朝令夕改，出爾反爾，企業(yè)信譽下降，致使企業(yè)內(nèi)部“層怨”遍布。
我曾看過一則“績效考核不合理逼走銷售精英”的案例，王經(jīng)理就職于國內(nèi)著名的家電企業(yè)，剛剛被提升為銷售經(jīng)理，全權負責北京市場的銷售工作。他上任的第一把火還沒燒熱，銷售主管小李就提出辭職。
王經(jīng)理知道，小李這段時間的壓力非常大，想辭職也不是一天兩天了。公司業(yè)績考核文件規(guī)定：“個人完成任務后，只有在分公司任務完成的情況下才能拿到績效工資”。小李業(yè)務能力很強，也非常的敬業(yè)，三個月來為了完成整個分公司的銷量任務他拼命的回款、壓貨。雖然每個月小李的個人任務都完成120%以上，但分公司連續(xù)三個月離總?cè)蝿斩疾钌弦唤�，小李累死累活也沒拿到績效工資。埋怨企業(yè)績效考核制度不合理之余，看不到希望的他只好另謀高就。
企業(yè)缺乏績效考核制度，則可導致員工不知道工作做的好與壞，結(jié)果會得到什么樣獎勵和處罰。員工的工作得不到激勵，工作沒有激情和動力;處罰制度執(zhí)行不到位或沒有處罰，制度形同虛設。賞不平，罰不均，當罰而不罰，勢必導致令不行，禁不止， 最終使組織失去執(zhí)行力。
上述因素，使企業(yè)陷入了“層怨”的怪圈，高層怨中層團隊管理不利，中層怨員工素質(zhì)低和執(zhí)行力差，員工怨高層制定的政策和計劃不合理，導致企業(yè)的經(jīng)營計劃不能有效的執(zhí)行，經(jīng)營目標難以完成。清楚了導致企業(yè)管理“層怨”的根本原因，解決的辦法也就變得明朗了，要求企業(yè)做到以下五點：
一、目標計劃明確
制定符合SMART原則的企業(yè)經(jīng)營目標，用具體的語言清楚地說明要達成的行為標準，明確量化關鍵業(yè)績指標和達成時間。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標制定銷售計劃，目標任務分解是關鍵一環(huán)，高層領導不要把目標分解到部門就完事了，中層則通常是把目標領回來之后，不再往下分解。高層領導必須監(jiān)督中層的任務分解，細化分解到每人、產(chǎn)品、區(qū)域、終端，指導制定具體的執(zhí)行計劃。
二、策略指導到位