銷售工程師崗位職責(zé)集錦
在充滿活力,日益開(kāi)放的今天,越來(lái)越多人會(huì)接觸到崗位職責(zé),崗位職責(zé)的明確對(duì)于企業(yè)規(guī)范用工、避免風(fēng)險(xiǎn)是非常重要的。制定崗位職責(zé)需要注意哪些問(wèn)題呢?下面是小編為大家整理的銷售工程師崗位職責(zé)集錦,希望對(duì)大家有所幫助。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦1
1.獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶,促成訂單成交,完成銷售目標(biāo);
2.處理訂單談判、收款、驗(yàn)貨、發(fā)貨、清關(guān)等環(huán)節(jié)的銜接、協(xié)調(diào)工作;
3.熟悉產(chǎn)品的功能,特點(diǎn),賣點(diǎn)和缺陷以及市場(chǎng)報(bào)價(jià),能有針對(duì)性的報(bào)價(jià);
4.負(fù)責(zé)海外投標(biāo)項(xiàng)目工作的組織和協(xié)調(diào),并完成投標(biāo)工作;
5.對(duì)客戶的詢盤(pán)及問(wèn)題予以及時(shí)的回復(fù)和跟進(jìn);
6.處理好客戶的疑問(wèn),并促成訂單。
任職要求:
1、國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)背景,相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)在2年以上;
2、具有政府部門(mén)、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域工作經(jīng)歷人員優(yōu)先考慮;
3、有強(qiáng)烈的.工作責(zé)任心、主動(dòng)性和學(xué)習(xí)能力;
4、有很強(qiáng)的抗壓能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通表達(dá)能力,能在壓力條件下完成工作;
5、有積極上進(jìn)的精神面貌和工作態(tài)度。崗位職責(zé):
1、開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)掘與滿足客戶需求;
2、維護(hù)與管理大客戶關(guān)系,跟蹤客戶的后續(xù)需求;
3、跟蹤項(xiàng)目交付,確保產(chǎn)品按期交給客戶并通過(guò)驗(yàn)收;
4、與客戶簽訂合同,完成銷售業(yè)績(jī)
任職要求:
1、本科以上學(xué)歷,機(jī)電類專業(yè)、起重機(jī)專業(yè),物流類專業(yè)優(yōu)先;
2、機(jī)械產(chǎn)品銷售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn),有技術(shù)工作背景優(yōu)先;
3、熱愛(ài)銷售工作,敢于接受挑戰(zhàn),能吃苦,抗壓能力強(qiáng);
4、具有較好的親和力,樂(lè)觀自信,品行端正
5、口語(yǔ)良好,英語(yǔ)過(guò)4,6級(jí)
銷售工程師崗位職責(zé)集錦2
職責(zé)描述:
1、負(fù)責(zé)個(gè)人業(yè)務(wù)的銷售運(yùn)作,包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制。
2、協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售計(jì)劃、銷售政策。
3、建立和管理銷售隊(duì)伍。
4、對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)。
5、指導(dǎo)、監(jiān)督本部門(mén)進(jìn)行客戶開(kāi)拓和維護(hù)。
6、定期拜訪重點(diǎn)客戶。
任職要求:
1、自動(dòng)化控制、儀器儀表、計(jì)算機(jī)、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)(不僅限于以上專業(yè)),本科及以上學(xué)歷;
2、身體健康、吃苦耐勞,具有較強(qiáng)的`工作主動(dòng)性、責(zé)任心和工作激情;
3、了解、熟悉自動(dòng)化工程及儀器儀表等產(chǎn)品業(yè)務(wù);
4、具有良好的表達(dá)能力和溝通能力;
5、能較好的處理各種人際關(guān)系,有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力;
6、有業(yè)務(wù)人脈關(guān)系等資源者優(yōu)先;
銷售工程師崗位職責(zé)集錦3
工作職責(zé):
1、帶領(lǐng)OEM行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)掘及物流、電子、港口機(jī)械等行業(yè)的銷售機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、推動(dòng)和協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)OEM行業(yè)客戶,共同發(fā)掘和跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì),最終實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果。
3、管理和領(lǐng)導(dǎo)OEM行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人的銷售目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。
4、發(fā)展OEM行業(yè)的銷售渠道,并進(jìn)行渠道和大客戶管理。
5、完成各項(xiàng)工作報(bào)告和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,及時(shí)總結(jié)并匯報(bào),積極提出合理化建議。
要求:
1、大專及以上學(xué)歷,電氣自動(dòng)化或相關(guān)專業(yè);
2、至少2年以上自動(dòng)化行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn),具備獨(dú)立跟進(jìn)并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的'工作經(jīng)歷。
3、OEM行業(yè)豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和資源;
4、具有高度的責(zé)任心,優(yōu)秀的合作能力,推進(jìn)能力和執(zhí)行力;
5、具有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理能力,能在高強(qiáng)度壓力下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)銷售指標(biāo);
銷售工程師崗位職責(zé)集錦4
職位描述:
1、通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)等多渠道尋找客戶資源,把握客戶需求,推廣食品檢測(cè)業(yè)務(wù);
2、負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域新客戶和KA客戶的開(kāi)發(fā)和銷售,完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo);
3、處理客戶的問(wèn)題,完成跟單的全部過(guò)程;
4、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù),及時(shí)跟蹤客戶需求,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);
5、協(xié)助上級(jí)組建分公司和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。
6、根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況計(jì)算提成和獎(jiǎng)金
職位要求:
1、負(fù)責(zé)檢測(cè)業(yè)務(wù)的外部聯(lián)系和檢測(cè)市場(chǎng)的拓展;
2、負(fù)責(zé)檢測(cè)業(yè)務(wù)合同的'管理,包括合同的起草、合同的評(píng)審和合同的執(zhí)行等;
3、負(fù)責(zé)檢測(cè)業(yè)務(wù)量、檢測(cè)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì);
4、負(fù)責(zé)檢測(cè)費(fèi)用的跟蹤與結(jié)算;
5、負(fù)責(zé)客戶信息的匯總分析并制定銷售計(jì)劃,完成目標(biāo);
銷售工程師崗位職責(zé)集錦5
職位描述:
1.在指定區(qū)域內(nèi)銷售永恒力產(chǎn)品并達(dá)到設(shè)定的'年度指標(biāo)。
2.通過(guò)各種渠道收集信息開(kāi)發(fā)客戶
3.定期拜訪潛在客戶與老客戶
4.正確了解或者挖掘客戶需求并且為客戶提供專業(yè)的咨詢
5.使用專用工具計(jì)算價(jià)格并制作報(bào)價(jià)單
6.與銷售行政或者其他部門(mén)配合制作標(biāo)書(shū)、項(xiàng)目建議書(shū)等文件
7.與客戶進(jìn)行商務(wù)談判
8.跟蹤訂單執(zhí)行全過(guò)程直至交貨驗(yàn)收完畢
9.督促客戶付款
10.填寫(xiě)銷售報(bào)表,如拜訪記錄、丟單報(bào)告等
職位要求:
1.大專以上學(xué)歷,英語(yǔ)4級(jí)以上,2年以上工業(yè)品或物流設(shè)備直銷經(jīng)驗(yàn),須有駕照。
2.能夠熟練使用Word, Excel, Powerpoint等軟件
3.良好的自學(xué)能力,目標(biāo)性強(qiáng)
4.出色的表達(dá)、溝通及人際理解能力
5.勤奮,執(zhí)著且富有激情
6.能夠承受工作壓力
銷售工程師崗位職責(zé)集錦6
【崗位職責(zé)描述】:
1、全面了解公司產(chǎn)品,負(fù)責(zé)向客戶講解或解答相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等的疑問(wèn);
2、全面掌握客戶需求,為客戶提供完善的解決方案,含產(chǎn)品配置方案和圖紙;
3、定期拜訪轄區(qū)內(nèi)(湖南、湖北區(qū)域)的'客戶,開(kāi)發(fā)新客戶為主,維護(hù)老客戶為輔,加強(qiáng)溝通,建立聯(lián)系;
4、積極收集轄區(qū)內(nèi)(湖南、湖北區(qū)域)行業(yè)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,并做出應(yīng)對(duì)方案;
5、有計(jì)劃的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)和工作總結(jié)匯報(bào)等;
6、積極配合領(lǐng)導(dǎo)完成團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè),遵守公司各項(xiàng)規(guī)章和制度。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦7
職責(zé):
1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)渠道客戶的開(kāi)拓與維護(hù)管理工作,了解客戶需求并提供解決方案。
2、負(fù)責(zé)全國(guó)大型工程項(xiàng)目的`信息搜索和收集,及時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展情況,配合經(jīng)銷商做好項(xiàng)目推進(jìn)工作,開(kāi)拓與維護(hù)發(fā)展商、施工單位、設(shè)計(jì)院關(guān)系。
3、組織本崗位的銷售運(yùn)作,包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制和檢討。
4、從銷售和客戶需求的角度,對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)提出建設(shè)性建議。
任職要求:
1、大專及以上學(xué)歷,有建材行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn),有大型房地產(chǎn)公司資源、給排水、空調(diào)暖通、環(huán)保工程、機(jī)電、機(jī)械、建筑、工程管理營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)者優(yōu)先。
2、性格外向,有激情,有干勁,良好的溝通能力和語(yǔ)言表達(dá)能力,能適應(yīng)出差。
3、具有豐富的客戶資源和客戶關(guān)系,較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、營(yíng)銷、推廣能力和良好的人際溝通、協(xié)調(diào)能力,分析和解決問(wèn)題的能力;
4、熱愛(ài)銷售工作,有責(zé)任心,積極向上。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦8
任職要求:
1、大專以上學(xué)歷,自動(dòng)化或機(jī)電專業(yè)畢業(yè)
2、熟悉各類工控視覺(jué)產(chǎn)品
3、溝通表達(dá)能力強(qiáng),具備一定銷售技巧,流程設(shè)備銷售渠道與流程
4、二年以上視覺(jué)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)
上崗條件:
1、具有獨(dú)立工作能力,勇于接受工作挑戰(zhàn),能夠承擔(dān)目標(biāo)壓;
2、有理工科背景,了解圖像處理相關(guān)知識(shí),至少熟悉智能交通、機(jī)器視覺(jué)、工業(yè)檢測(cè)領(lǐng)域中的一種專業(yè)知識(shí);
3、能獨(dú)立解決產(chǎn)品使用中的相關(guān)問(wèn)題,熟練使用專業(yè)軟件及辦公自動(dòng)化系統(tǒng);
4、善于溝通有較強(qiáng)應(yīng)變能力;有責(zé)任心,對(duì)人熱情,良好的團(tuán)隊(duì)合作精神;
5、能夠用英語(yǔ)進(jìn)行書(shū)面及口頭溝通;
6、能夠適應(yīng)經(jīng)常性的.出差;
7、持有有效駕照,并具有實(shí)際駕駛經(jīng)驗(yàn)。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦9
崗位職責(zé):
1、根據(jù)年度確定的核心產(chǎn)品,制定相應(yīng)的.銷售策略;
2、負(fù)責(zé)收集、整理、歸檔市場(chǎng)行情、價(jià)格,以及新產(chǎn)品、替代品等信息資料,提出分析報(bào)告,為公司決策提供參考;
3、負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo);
4、負(fù)責(zé)全面支持銷售及資質(zhì)管理,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品區(qū)域銷售目標(biāo);
5、負(fù)責(zé)完善產(chǎn)品資料、分析參數(shù)、銷售資質(zhì)等信息的獲取與管理;
6、負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)問(wèn)題及參與市場(chǎng)宣傳活動(dòng);
7、負(fù)責(zé)提供相應(yīng)產(chǎn)品的宣傳素材,產(chǎn)品檔案的建立、更新與維護(hù);
8、完成業(yè)務(wù)經(jīng)理安排的其他任務(wù)。
任職要求:
1、全日制統(tǒng)招本科及以上學(xué)歷,生物、化學(xué)、醫(yī)藥、食品、英語(yǔ)、國(guó)貿(mào)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先,英語(yǔ)聽(tīng)讀寫(xiě)流利;
2、熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程,2年以上外貿(mào)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),有精細(xì)化工類(食品、飼料、化妝品、營(yíng)養(yǎng)品等添加劑/原料)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先;
3、性格大方沉穩(wěn),談判能力強(qiáng),并具有較強(qiáng)的溝通能力和銷售技巧;
4、工作責(zé)任心強(qiáng),抗壓能力強(qiáng),適應(yīng)出差需要。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦10
職責(zé):
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品(市政污水、污泥、惡臭處理環(huán)保設(shè)備等)的銷售及推廣。
2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,完成銷售指標(biāo)。
3、開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,擴(kuò)大覆蓋范圍。
4、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的.收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
5、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和執(zhí)行,提升業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率和公司知名度。
任職條件:
1、環(huán)保、機(jī)械等行業(yè)工程或設(shè)備銷售工作經(jīng)驗(yàn)1年以上;
2、邏輯思維能力良好,觀察、應(yīng)變、溝通、抗壓能力強(qiáng),注重細(xì)節(jié),具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
3、具有大型項(xiàng)目招投標(biāo)等相關(guān)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮;
4、品德端正、大局觀強(qiáng),認(rèn)同并融入公司文化;
5、敬業(yè)、吃苦耐勞,能接受出差。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦11
工作內(nèi)容:
1、銷售本公司代理的.工控產(chǎn)品(研華運(yùn)動(dòng)控制卡和POE 網(wǎng)卡等相關(guān)產(chǎn)品)和自動(dòng)化控制元器件
2、開(kāi)發(fā)新客戶,電話邀約拜訪客戶
3、對(duì)意向客戶進(jìn)行拜訪,協(xié)調(diào)資源配合客戶進(jìn)行售前測(cè)試、售后維護(hù)、需求再開(kāi)發(fā)
4、配合原廠擔(dān)當(dāng)協(xié)同拜訪客戶
5、拓展責(zé)任區(qū)域的市場(chǎng)和銷售工作,完成擬定的銷售任務(wù),可適應(yīng)短途出差
任職資格:
1、有銷售伺服馬達(dá)控制系統(tǒng)或視覺(jué)系統(tǒng)等產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮
2、具備自我學(xué)習(xí)能力、良好的團(tuán)隊(duì)合作能力和溝通能力。
3、機(jī)電一體化專業(yè)或了解PLC及PC編程概念,自動(dòng)化控制相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮
4、熟練使用辦公軟件,PPT,EXCEL,WORD
銷售工程師崗位職責(zé)集錦12
職責(zé):
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣
2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,完場(chǎng)區(qū)域銷售目標(biāo)
3、開(kāi)拓新市場(chǎng),開(kāi)發(fā)新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍
4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行,完成銷售任務(wù)
5、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶信息的收集、整理及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
6、管理維護(hù)客戶關(guān)系及以客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃
任職要求:
1、性別不限使用長(zhǎng)期在本區(qū)域內(nèi)出差
2、統(tǒng)招大專及以上學(xué)歷、有工程類、醫(yī)療器械類銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先
3、有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力,客戶關(guān)系協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)管理能力
4、具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、高度的.責(zé)任心、富有進(jìn)取心、肯吃苦、愛(ài)好學(xué)習(xí),營(yíng)銷知識(shí)5、豐富、具體良好的勤奮度、良好生活習(xí)慣及良好的職業(yè)素養(yǎng)
6、具有良好的服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神和及合作伙伴的管理能力
7、有醫(yī)療類的銷售經(jīng)驗(yàn)和醫(yī)院豐富資源者優(yōu)先
銷售工程師崗位職責(zé)集錦13
崗位職責(zé):
1.負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)LED顯示屏市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)。
2.貫徹落實(shí)公司指定的價(jià)格及策劃,完成銷售任務(wù);
3.負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶回款工作;
崗位要求:
1、本科及以上學(xué)歷,語(yǔ)言精通,有留學(xué)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;
2、良好的.應(yīng)變能力、溝通技巧和學(xué)習(xí)能力;
3、具備市場(chǎng)分析、市場(chǎng)拓展及談判能力,有極強(qiáng)的客戶服務(wù)意識(shí);
4、性格開(kāi)朗外向,有激情有沖勁活力,敢于挑戰(zhàn),抗壓能力強(qiáng),做事積極主動(dòng),有計(jì)劃有條理。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦14
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品(連接器、線束、自動(dòng)化設(shè)備)銷售任務(wù);
2、負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行,完成銷售指標(biāo);
3、開(kāi)拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍;
4、維護(hù)及增進(jìn)已有客戶關(guān)系;
5、完成部分技術(shù)支持工作,與客戶進(jìn)行技術(shù)交流;
6、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和行業(yè)信息,加深了解。
任職資格:
1、?萍耙陨蠈W(xué)歷,工科類相關(guān)專業(yè);
2、2年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn),有自動(dòng)化行業(yè)銷售工程師經(jīng)歷者優(yōu)先;
3、熟悉工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)連接器及線束市場(chǎng),有相應(yīng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),了解主流行業(yè)技術(shù);
4、具備較強(qiáng)的客戶溝通能力和較高的.商務(wù)處理能力,具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
5、學(xué)習(xí)能力強(qiáng),自信謙遜,勇于挑戰(zhàn)高薪。
銷售工程師崗位職責(zé)集錦15
崗位職責(zé):
1、負(fù)責(zé)推廣及銷售大恒圖像自產(chǎn)及代理產(chǎn)品,能夠針對(duì)不同產(chǎn)品做市場(chǎng)分析,制定銷售計(jì)劃;
2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的智能交通、工業(yè)檢測(cè)領(lǐng)域拓展工作,完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo);
3、對(duì)重要客戶進(jìn)行開(kāi)拓,溝通與管理,制定合作方案;
4、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析;
1、大專以上學(xué)歷,電子或自動(dòng)化相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
2、溝通能力強(qiáng)、處理人際關(guān)系強(qiáng);
3、有銷售經(jīng)驗(yàn)相關(guān)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)者更佳;
4、有意愿從事銷售工程師工作,具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,能夠承受較大的工作壓力;
職位描述:
1、負(fù)責(zé)客戶拓展、跟進(jìn)和維護(hù)相關(guān)客戶。
2、完成量化的工作要求,并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù)。
3、負(fù)責(zé)推薦客戶使用公司的機(jī)器視覺(jué)產(chǎn)品、圖像處理軟件、工業(yè)相機(jī)等。
4、與技術(shù)支持工程師協(xié)調(diào),為客戶提供專業(yè)的解決方案、售后服務(wù)和技術(shù)支持。
任職要求:
1、計(jì)算機(jī)軟件、圖像處理、自動(dòng)化等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先考慮;
2、2~3年的.自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮;
3、熟悉機(jī)器視覺(jué)行業(yè)或圖像處理,對(duì)相機(jī)光源和鏡頭的選型提供解決方案;
4、良好的溝通能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
5、具備獨(dú)立開(kāi)拓新客戶,推廣新產(chǎn)品的意識(shí);
6、刻苦勤奮,執(zhí)行力強(qiáng)。
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