優(yōu)秀銷售人員是公司達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的“先鋒隊(duì)”和“尖刀連”。年終，是公司盤(pán)點(diǎn)一年來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、進(jìn)行獎(jiǎng)金分配的關(guān)鍵時(shí)期，亦是優(yōu)秀銷售人員權(quán)衡自身價(jià)值創(chuàng)造和回報(bào)、謀劃自己前途的“職業(yè)規(guī)劃期”。利益分配是否能夠令優(yōu)秀銷售人員滿意，直接關(guān)系到他們?cè)谝患径戎鲃?dòng)離職率的高低。據(jù)一項(xiàng)關(guān)于銷售人員主動(dòng)離職高峰出現(xiàn)的月份表明，銷售人員主動(dòng)離職的時(shí)間集中在一季度，主要原因與年終獎(jiǎng)金的分配不滿有關(guān)。本文由yjbys整理，歡迎閱讀！
由于銷售人員工作方式靈活、過(guò)程難監(jiān)控、銷售業(yè)績(jī)易受環(huán)境變化影響波動(dòng)較大，但工作業(yè)績(jī)易衡量等特點(diǎn)，針對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)模式主要有以下六種薪酬模式，要如何為銷售人員發(fā)放年終獎(jiǎng)，還需結(jié)合銷售人員的薪酬模式來(lái)談，這是年終獎(jiǎng)如何發(fā)、發(fā)多少的關(guān)鍵決定因素。
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純傭金模式
純傭金模式：銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實(shí)踐中又稱為銷售提成制度。
優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)性強(qiáng)，容易操作，管理成本較低。
適用性：比較適用兼職銷售人員、購(gòu)買者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場(chǎng)廣闊、推銷難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。
該模式下的營(yíng)銷文化：由于該模式?jīng)]有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩(wěn)定。同時(shí)員工受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽視對(duì)組織發(fā)展有益的信息。另外還容易形成員工之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。
該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：普惠制+重點(diǎn)激勵(lì)。由于該分配模式過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，承擔(dān)著較大的銷售壓力，使得銷售人員對(duì)公司的歸屬感較弱。如果能利用年終分配這個(gè)好機(jī)會(huì)，拿出部分獎(jiǎng)金激勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，就能夠大大增強(qiáng)員工的歸屬感和工作積極性。另外，年終獎(jiǎng)也可以作為此種分配模式有效的補(bǔ)充激勵(lì)手段，增強(qiáng)銷售員工對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)注程度，進(jìn)一步對(duì)那些為了團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成及維護(hù)公司品牌形象的凸出貢獻(xiàn)者給予重點(diǎn)激勵(lì)。
具體年終獎(jiǎng)方案如下：
表1 純傭金模式的具體年終獎(jiǎng)方案
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基本薪酬+傭金模式
基本薪酬+傭金模式的分配方式：個(gè)人收入=基本薪酬+(當(dāng)期銷售額-銷售定額)×傭金率
優(yōu)點(diǎn)：與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時(shí)，也具有一定的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設(shè)計(jì)模式。
適用性：有商品季節(jié)性銷售特征的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。
該模式下的營(yíng)銷文化：會(huì)使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，削弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下會(huì)使得不同時(shí)期的員工薪酬波動(dòng)較大，給薪酬管理造成一定的困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關(guān)鍵。
該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：以現(xiàn)金激勵(lì)為主，以非現(xiàn)金激勵(lì)為輔助。該分配模式會(huì)使銷售人員感覺(jué)自己是“剩余價(jià)值獲取者”。在這種激勵(lì)體制下，銷售人員工作的穩(wěn)定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現(xiàn)金的激勵(lì)方式已經(jīng)無(wú)法滿足銷售人員的激勵(lì)要求，這種分配模式下，作為現(xiàn)金方式的年終獎(jiǎng)的有效補(bǔ)充，帶薪旅游、公費(fèi)進(jìn)修及銷售慶功宴等非現(xiàn)金方面的獎(jiǎng)勵(lì)將取得事半功倍的成效。
具體年終獎(jiǎng)方案如下：
表2 基本薪酬+傭金模式的具體年終獎(jiǎng)方案
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基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金模式
基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金模式分配：本模式獎(jiǎng)金不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和銷售工作相關(guān)的指標(biāo)相聯(lián)系，如：銷售額、利潤(rùn)額、客戶信息收集、客戶滿意度、新客戶開(kāi)發(fā)、老客戶保留、銷售目標(biāo)達(dá)成等。
優(yōu)點(diǎn)：結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營(yíng)情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎(jiǎng)金額，有利于企業(yè)更好地利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。
適用性：企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷售基本脫離“個(gè)人因素”，主要依靠公司品牌和銷售渠道鋪設(shè)進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開(kāi)展。如：日化產(chǎn)品經(jīng)銷企業(yè)、汽車制造企業(yè)、外貿(mào)化工企業(yè)等。
該模式下的營(yíng)銷文化：由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)與個(gè)人相聯(lián)系，有利于員工關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于當(dāng)期銷售額與薪酬聯(lián)系不直接，對(duì)員工的激勵(lì)作用略顯不強(qiáng)。在此模式下，能夠確保取得良好效果的關(guān)鍵，是指標(biāo)確定和權(quán)重分配要科學(xué)合理，這需要對(duì)企業(yè)及所在行業(yè)市場(chǎng)熟悉的專業(yè)薪酬管理人員來(lái)制定并實(shí)施。同時(shí)，在該分配模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)做好溝通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價(jià)值導(dǎo)向作用。
該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：作為日常分配的有效補(bǔ)充，增強(qiáng)業(yè)績(jī)激勵(lì)性，將激勵(lì)重點(diǎn)向銷售業(yè)績(jī)突出的員工傾斜。采取超額任務(wù)傭金比率梯度增長(zhǎng)的方式進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)。
具體年終獎(jiǎng)方案如下：
圖1 基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金模式的具體年終獎(jiǎng)方案
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基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金模式
基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金模式：本模式要先確定部門獎(jiǎng)金總額，再確定個(gè)人收入。部門獎(jiǎng)金總額=(銷售部門當(dāng)期整體銷售額-整體銷售定額)×提成率;個(gè)人收入=基本薪酬+(個(gè)人當(dāng)期銷售額-銷售定額)×提成率+部門獎(jiǎng)金總額×個(gè)人當(dāng)期銷售額+銷售部門當(dāng)期整體銷售額。
優(yōu)點(diǎn)：這種模式使員工利益與部門利益聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
適用性：協(xié)作性要求較高的銷售團(tuán)隊(duì)，如：建筑公司、總承包公司。
該模式下的營(yíng)銷文化：該模式下容易使銷售部門只關(guān)注當(dāng)期利益，而忽視與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的營(yíng)銷工作。
該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：以遞延類獎(jiǎng)勵(lì)為主，促進(jìn)銷售人員關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，增強(qiáng)銷售人員主人翁精神，根據(jù)員工的價(jià)值貢獻(xiàn)給與適度長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。
具體年終獎(jiǎng)方案如下：
表3 基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金模式的具體年終獎(jiǎng)方案
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總額分解模式
總額分解模式：先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個(gè)員工，也叫“包干”制。個(gè)人收入=銷售部門收入總額×個(gè)人當(dāng)期銷售額÷銷售部門當(dāng)期整體銷售額。
優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)銷售人員隊(duì)伍達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，采用該模式便于核算銷售人員薪酬成本，簡(jiǎn)化管理流程，使?fàn)I銷部門的經(jīng)理參與到薪酬管理中來(lái)，有助于提高營(yíng)銷部門經(jīng)理的工作積極性。而且部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門員工的工作情況，有助于提升薪酬滿意度。
適用性：快速消費(fèi)品企業(yè)、電器銷售企業(yè)、家具銷售企業(yè)。
該模式下的營(yíng)銷文化：容易激化部門內(nèi)部員工間的相互競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)，對(duì)管理人員的素質(zhì)和能力要求較高，存在一定的代理風(fēng)險(xiǎn)。
該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：弱化經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)特征，強(qiáng)化人文精神關(guān)懷。由于在總額分解的模式下，銷售員工個(gè)人的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)權(quán)限下放到部門，營(yíng)銷部門從某種意義上講已經(jīng)成為自負(fù)盈虧的獨(dú)立個(gè)體，因此，以公司角度下發(fā)到個(gè)人的任何經(jīng)濟(jì)類獎(jiǎng)勵(lì)，都將與部門負(fù)責(zé)人分配意愿相沖突，不利于員工管理;若公司限定經(jīng)濟(jì)總額，再由部門負(fù)責(zé)人向下發(fā)放只會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)其分配權(quán)限，引發(fā)更多的利益沖突和矛盾產(chǎn)生，不利團(tuán)結(jié)。因此，應(yīng)將年終獎(jiǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移為非經(jīng)濟(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)，以年終面談的方式了解員工的職業(yè)發(fā)展需求，工作困難和阻力，聽(tīng)取員工建設(shè)性意見(jiàn)等，這種做法可以較大程度上增強(qiáng)員工的歸屬感，努力奮進(jìn)，不斷提升工作業(yè)績(jī)。
具體年終獎(jiǎng)方案為：懇談會(huì)，提升下一年度銷售部門人工成本額度。
懇談會(huì)的工作方法及目的：以公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面，深入銷售一線的每位員工一對(duì)一進(jìn)行面談，了解各項(xiàng)銷售政策在具體工作中的落實(shí)情況，掌握員工在開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷工作時(shí)遇到的難題、銷售分配的意見(jiàn)和建議，了解員工職業(yè)發(fā)展和自身能力素質(zhì)的提升需要。開(kāi)通員工投訴的正式通道，切實(shí)解決營(yíng)銷工作的難題，確保下一年度中銷售員工更加順暢地投入到具體工作中，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。
懇談會(huì)要求相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)做好事前準(zhǔn)備，列好會(huì)議提綱，做好過(guò)程記錄，公司進(jìn)行匯總和備案。對(duì)多數(shù)銷售員工反映的典型問(wèn)題由公司領(lǐng)導(dǎo)商議解決。
銷售人員一對(duì)一懇談會(huì)會(huì)議提綱中主要問(wèn)題如下：
1、今年你在工作中最大的三點(diǎn)收獲是什么?
2、今年你在工作中最大的三點(diǎn)遺憾是什么?
3、你在公司工作最看重的是什么?這些地方讓你滿意么?
4、你了解去年修改的幾項(xiàng)銷售政策么?在執(zhí)行中對(duì)你的工作有哪些具體的幫助?
5、你認(rèn)為公司或領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面給予你一定的支持，會(huì)較大程度上促進(jìn)你的工作業(yè)績(jī)提升?
6、明年你個(gè)人的工作目標(biāo)是什么?你打算如何實(shí)現(xiàn)這些工作目標(biāo)?
7、你的直接上級(jí)在日常工作中如何給與你指導(dǎo)和幫助，請(qǐng)舉例說(shuō)明。你認(rèn)為在此方面可以有哪些提升?
8、你認(rèn)為現(xiàn)在的分配方式是否符合公司發(fā)展，對(duì)銷售激勵(lì)作用如何?
9、你認(rèn)為現(xiàn)在的分配方式是否公平、公正，基本能夠公允地按照工作業(yè)績(jī)分配收入?
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純薪金模式
純薪金模式：個(gè)人收入=固定薪酬
優(yōu)點(diǎn)：該模式使員工收入獲得保障，工作的安全感強(qiáng)，有利于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。
適用性：產(chǎn)品較為復(fù)雜、知識(shí)型銷售人員比重較大、品牌知名度及美譽(yù)度都較高的全球型企業(yè)。如：GE、IBM、惠普。
該模式下的營(yíng)銷文化：該模式容易形成平均主義，有時(shí)難以確定某商品是由哪一個(gè)銷售人員售出，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成“搭便車”的情況，所以對(duì)銷售人員的營(yíng)銷能力和工作主動(dòng)性要求較高。
該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：因在此分配方式中，無(wú)法具體核算到個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)及貢獻(xiàn)，因此與個(gè)體工作業(yè)績(jī)掛鉤的年終獎(jiǎng)分配無(wú)法可依。在此情況下常采用14薪的方式作為年度激勵(lì)的有效方案。
具體年終獎(jiǎng)方案如下：
表4 純薪金模式的具體年終獎(jiǎng)方案
常見(jiàn)的貢獻(xiàn)值計(jì)算方法：
1、項(xiàng)目企業(yè)，如：軟件外包公司、管理咨詢公司等
2、在擁有嚴(yán)格工作日志的企業(yè)中，可采用有效銷售時(shí)間作為貢獻(xiàn)值的依據(jù)，即：
個(gè)人年度貢獻(xiàn)值=有效銷售時(shí)間/總工作時(shí)間，有效銷售時(shí)間由直接上級(jí)核定。
總之，銷售人員的薪酬模式多種多樣，年終獎(jiǎng)發(fā)放的辦法也各異，并各有利弊。在實(shí)際選用時(shí)，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，綜合考慮。不僅僅要看到經(jīng)濟(jì)因素的力量，還應(yīng)考慮到員工的發(fā)展，使分配方式真正成為促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展的有效激勵(lì)手段。