火車跑得快，全靠車頭帶。
“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣。比如，《亮劍》是一部智者見智仁者見仁的電視劇和小說。很多企業(yè)都認(rèn)為《亮劍》是一部帶隊伍的好教材，帶領(lǐng)員工一起觀摩《亮劍》，并學(xué)習(xí)其中帶領(lǐng)銷售隊伍的方法。有的學(xué)到了張大彪的執(zhí)行力，有的學(xué)到了李云龍的領(lǐng)導(dǎo)力，有的學(xué)到了趙剛做搭檔的藝術(shù)，有的學(xué)到了旅長的授權(quán)藝術(shù)，有的學(xué)到了孫德勝不怕死的勇敢精神，有的學(xué)到了魏大勇的亮劍精神，有的學(xué)到了段鵬的機智創(chuàng)新的精神。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳則從中看到了銷售團隊的建設(shè)和管理。
《亮劍》里的李云龍很會帶隊伍。他的隊伍有戰(zhàn)斗力，象狼一樣，所向披靡。拿破侖說過，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。而李云龍是一頭獅子帶領(lǐng)的一群狼，你說厲害不厲害?
軍隊和銷售隊伍有很多共性，根本的共性就是爭，軍隊面對的是戰(zhàn)爭，而銷售隊伍面對的是競爭，軍隊要實現(xiàn)的是消滅敵人占領(lǐng)陣地，爭奪陣地。銷售隊伍要實現(xiàn)的把產(chǎn)品換成現(xiàn)金，爭奪的是客戶。士兵，國之大事;銷售員，企業(yè)之大事。都關(guān)系到組織的存亡，不得不察也。治兵先選將，將源兵魂。企業(yè)主們要重視銷售經(jīng)理的選拔和培養(yǎng)。
事實證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤。英雄往往以集體的形式出現(xiàn)，理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)。例如，第二次世界大戰(zhàn)時，蘇聯(lián)空軍第16航空團-P39飛蛇戰(zhàn)斗機大隊就產(chǎn)生了20名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號的王牌飛行員，與此同時，蘇聯(lián)空軍某部，施羅德飛行中隊產(chǎn)生了21名獲得“蘇聯(lián)英雄”稱號的模范飛行員。
下面再來看一個故事：有一位神父天天傳教布道，教人一心向善。有一天，一個人向神父唱反調(diào)：“神父，你天天說天堂地獄一念間，你去過嗎?你說天堂好過地獄，我認(rèn)為地獄好過天堂。你說呢?反正你沒有去過!”神父確實沒有去過天堂地獄，不知道怎么回答。只好向上帝祈禱：“上帝，請您告訴我天堂和地獄有什么不同，不然弟子沒有辦法幫您傳教啊!”上帝看到自己的業(yè)務(wù)員(神父)遇到困難，竟然顯靈說：“天堂和地獄的區(qū)別是天機不能泄露的，這樣吧，我?guī)闳タ纯�，你自己去感悟吧�?rdquo;嘩的一聲到了地獄，只見個個面黃肌瘦，愁眉苦臉，原來他們圍著一口大鍋要喝湯，但是勺子太長了，自己怎么喝也喝不到。又嘩的一聲到了天堂，只見個個紅光滿面，有說有笑，原來他們也圍著一口大鍋喝湯，雖然同樣是長勺，但是你勺給我喝，我勺給你喝，不亦樂乎。
神父恍然大悟：原來天堂和地獄的區(qū)別就在于能不能、會不會、愿不愿意去付出，去幫助別人，形成一個團隊。
當(dāng)然，這是一個寓言故事。事實上在我們的生活當(dāng)中，單打獨斗的時代確實已經(jīng)過去。諾貝爾獎設(shè)立的前25年，合作獲獎的只有41%，現(xiàn)在合作獲獎的已占到80%。“籃球之神”邁克喬丹率領(lǐng)公牛隊獲得6次NBA總冠軍的奇跡，也是要靠團隊才能創(chuàng)造的!在國內(nèi)，IT巨頭聯(lián)想集團為了應(yīng)對強大的國際競爭對手，提出要打造一支如狼似虎的團隊，簡稱“打造虎狼之師”。這其中的團隊管理的精髓也讓我們研究團隊管理的人士心向往之。
其實，人是非常復(fù)雜的生物，管理或營銷管理無論從哪一方面來看，都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。
我認(rèn)為是有道理的，因為人是萬物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，團隊管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理之首。
營銷團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。請看以下案例：
紅蜻蜓用“二八法則”組建營銷隊伍，即20%的員工具有親緣、地緣和血緣關(guān)系，80%的員工來自社會，在市場信用體系尚未完善的時候，這種比例搭配能減少風(fēng)險。它的具體做法是：
1.組建若干個工作部，對企業(yè)制度進(jìn)行全面修訂，對已形成文化、親和、自然良好-全球品牌網(wǎng)-風(fēng)尚的松散形團隊進(jìn)行更為規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募s化管理，力圖以制度文化打造文化團隊。
2.提拔一大批年輕氣旺的文化型員工，在各領(lǐng)域、部門委以重任，鼓勵他們發(fā)揮文化的感化帶動作用，團結(jié)周圍的人共同打造文化團隊。
3.成立企業(yè)文化中心，對紅蜻蜓豐富厚實的企業(yè)文化積淀進(jìn)行總結(jié)歸納，編輯成冊，并通過現(xiàn)場調(diào)研、集中培訓(xùn)、圖文宣講等多種形式對員工進(jìn)行文化的灌輸與培育。
銷售團隊管理的主要內(nèi)容有：組建銷售團隊，根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員，為實現(xiàn)銷售的短、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團隊。譚小芳認(rèn)為，一般來說，建設(shè)成功團隊有4個階段：
一、適應(yīng)階段
1、建立有效的組織架構(gòu)。
2、明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色。
3、加速成員的角色的認(rèn)知。
4、確立個人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致。
二、提升階段
1、健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)。
2、同理性溝通，掌握高超的溝通技巧。
3、學(xué)習(xí)如何團隊協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙。
4、組織成員具有正確處理各種沖突的技巧。
5、組織愿景深入人心。
三、發(fā)展階段
1、建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境。
2、窗口“公開區(qū)”擴大，成員間相互給予更多的反潰
3、培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作。
4、充分授權(quán)，決策權(quán)力下放。
四、“生產(chǎn)”階段
1、培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我。
2、成員間“互賴”、“雙贏”觀點深入人心。
3、制定多種方案，以備不測。
4、賞罰分明，容忍出錯，越困難，越相互鼓勵。
營銷團隊管理十法：
一、領(lǐng)導(dǎo)的作用
二、分工明確，職責(zé)清晰
三、建立層階管理秩序
四、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團隊成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)
五、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開
六、以身作則，做團隊的表率
七、內(nèi)部實行競爭，優(yōu)勝劣汰的機制
八、抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣
九、主動與團隊成員溝通，并對團隊成員以誠相待
十、給“羅卜”的同時，別忘了“大棒”
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