第11計“李代桃僵”

　　勢必有損，損陰以益陽——損失不可避免的情況下，盡量通過損失一些局部的利益，爭取換來全局利益的保留

　　「開胃菜」老板足夠好，員工絕不走

　　俗話說“百善孝為先”，孝是中國古代重要的倫理思想之一，也是中華民族的傳統(tǒng)美德。

　　古人因此總結(jié)諸多和孝有關的故事。比如：《24孝》。

　　《24孝》就是講24個孝子的故事，每個故事都很感人，比如：“恣蚊飽血”

　　相傳，吳猛是晉朝豫章(今江西南昌人)，從小就非常孝順父母。

　　吳猛家里很貧窮，床榻上沒有蚊帳。

　　南方蚊子多，每到夏天，又大又黑的蚊子咬得一家人睡不好覺。

　　吳猛那時候才八歲，除了細皮嫩肉之外，還特愛琢磨事兒。

　　看到父母因為蚊子的叮咬，每天睡不好，早上起來干活也沒精神，吳猛就很心痛。

　　吳猛整天就想著：如何幫父母解決蚊子問題，讓他們睡個好覺。

　　晉朝時，吳猛家鎮(zhèn)上的小店，也沒有蚊香可賣，就是有，估計家里也買不起。為此，吳猛束手無策，一直想不出好辦法。終于有一天，吳猛想出了一個主意：可以好好利用一下自己這身細皮嫩肉。

　　于是，每天晚飯后，吳猛就急忙脫光了衣服躺到床上，嘴里念念有詞：

　　“蚊子，蚊子，懂事的好蟲兒，快來咬我吧，我的肉嫩，我的血甜……等會兒，你們吸飽了血，可不許再去咬我的爸媽啊……”

　　這個秘密，后來被吳猛的父母發(fā)現(xiàn)了，他們摟著吳猛，激動得放聲大哭：

　　“好孩子，家里再窮，再苦，有了你，我們就是世上最幸福的人了”。

　　吳猛舍身孝父母，這種“舍小我，保大局”的精神，據(jù)傳后來被有心人借鑒到謀略之中，創(chuàng)造出了“李代桃僵”之計：蛀蟲來襲，李樹為了保住桃樹，挺身而出，代桃樹受蛀蟲叮咬(桃子比李子值錢)。

　　今日社會，知道“二十四孝”的人，已經(jīng)不多了;知道“二十四孝”的年輕人，更是少之又少。

　　財務主管華忠，就是這“少之又少”之一，因為他是個大孝子。

　　不過，相比華忠的老板任毅，華忠就只能算個小孝了，

　　任毅不但是個超級孝子，而且超級有情有義。

　　任毅的老婆，前不久不幸車禍過世，任毅將她落葬在郊外深山里的公墓。

　　之后，發(fā)生了一件事……

　　任毅所在企業(yè)的員工們知道后，都落淚了，女孩子更是哭得稀里嘩啦——

　　任毅的老婆生前怕雷聲，一下雨打雷就害怕。

　　落葬后，一碰到刮風下雨，任毅就會急忙放下手上的任何事，匆匆駕車趕到他老婆墓前，撐著傘擋住雨水，流著淚說：“琴兒，我在這里陪你，你不要怕，不要怕……”

　　任毅不僅孝順父母，疼老婆，對生意伙伴，對朋友，對員工都同樣仁厚關愛，身邊的人都愛戴他。

　　物以類聚，人以群分，任毅企業(yè)的所有員工也都是些有愛心，重情義的人。

　　大家都非常珍惜這個團隊，覺得大家能聚到一起，是前世的造化。

　　正所謂：對自己好點，因為一輩子不長;對身邊的人好點，因為下輩子不一定能夠遇見!

　　不過，任毅的事業(yè)最近有些不順利，企業(yè)處于轉(zhuǎn)型期，已投入了大量的精力，財力，雖然已接近黎明，但彈盡糧絕，已沒米下鍋了。

　　任毅思考再三，覺得如果要理順打好基礎，重新進入良性循環(huán)，所需的運營成本將無法籌措，雖然自己可以賣了房子家產(chǎn)，但這些錢也還是不夠，所以這條路無法走不通，只能關門倒閉了。

　　但就算關門倒閉也不容易，這些員工的遣散費也是一筆不小的開支。不過，遣散費如果用賣房子的錢來償付還是夠用的，不但夠用，甚至還可以多發(fā)些，用來表達一下自己的心意，并感謝大家一貫的努力支持。但這個行動也必須要抓緊了，否則拖久了，再增加些運營成本，就不夠遣散費了。

　　想明白后，任毅馬上就下手把房子賣了，然后把員工們一起召集過來，開餞別會。

　　在會上，任毅把情況向大家介紹了，然后含淚把裝有遣散費的信封發(fā)給大家，祝大家好運。

　　員工們聽了后都很難過，很多人眼眶都紅了。

　　華忠心里也不好受，不過他作為財務主管，最清楚企業(yè)情況，他更多的是感到遺憾。

　　華忠知道：

　　“企業(yè)目前是暫時面臨些困難，但已即將迎來勝利，前面的這幾年，在大家的團結(jié)努力下，已經(jīng)克服了很多的困難，攻克了一個個難關。相比較之前的巨額投入，最后一個階段財務上的這點缺口簡直是無足掛齒，卻沒想到這會成為壓死駱駝的最后一根稻草，導致前功盡棄。就只差一步，太可惜了，多么好的老板，多么好的團隊，多么好的同事們……難道一點挽救的辦法也沒有嗎?”

　　華忠深思到：

　　“看樣子任毅的資源，已經(jīng)是無力再籌措新的投資，但事情還沒有到絕望的地步：既然不能開源，就不妨節(jié)流，降低運營成本，如果做到位，同樣可以堅持到最后。”

　　但華忠也深知任毅性格，不要說讓他裁減員工，壓縮福利，就是晚一天發(fā)工資，任毅都不會同意。

　　任毅的觀點一向很明確：“經(jīng)營的好壞、企業(yè)的轉(zhuǎn)型，這些都是我老板的責任，員工只要和以前一樣努力工作，就不應該降低一分錢的待遇。”

　　任毅越是這么有情義，華忠越想幫他，華忠在大腦里快速的計算著數(shù)字，很快就得出了結(jié)論：

　　“只要員工們主動減去20%薪水，家里有些積蓄的員工，再晚些時間拿薪水，每月將降低很多現(xiàn)金流的壓力，這個前提下，這筆遣散費足可以支持企業(yè)渡過難關，轉(zhuǎn)型成功了。但這個節(jié)流方案，能否最后被采納通過還不好說。出于對任毅和同事們的了解，關鍵在于：不是員工們愿不愿通過，而是任毅愿不愿采納，任毅會覺得這樣做對員工不公平。那如何說服任毅呢?”

　　華忠馬上想到了“李代桃僵”之計，決定采用其中的設計(Plan)技巧。

　　于是，華忠在會上挺身而出發(fā)言：

　　“就目前情況而言，要像以前一樣沒有任何變化，已經(jīng)是不可能的。

　　但解散這么一個大家都喜愛的團隊，則是一個誰也不愿意接受的變化。

　　雖然解散后，大家也都可以找到工作，有些人可能獲得比現(xiàn)在還要好的待遇。但在目前這個一切以金錢為價值導向的社會里，我們這個情義重于金錢的團隊，就象大熊貓一樣寶貴稀缺，可以預料的是，我們再遇到一個如此有情有義團隊的幾率比買彩票中頭獎還低。金錢的暫時損失，將來的彌補還是個大概率事件，但相互的關愛，鼓勵，支持……這些情義獲得，則是可遇不可求，有錢也買不到的。所以我們應該盡量保住這個團隊，哪怕為此損失些金錢也無所謂，大家覺得我講得對不對?“

　　員工們頓時爆發(fā)起一片鼓掌喝彩聲，有性急的員工馬上就呼應道：“華忠，你有什么好辦法可以保留這個團隊，就告訴大家吧，不管什么代價，我們都愿意接受”。

　　華忠一看大家的反響不出所料，就趁機提出了20%的減薪緩薪方案，他將剛才的計算，寫在了黑板之上，并做了詳細的說明，并倡議：

　　“經(jīng)過計算，這個方案，是可以渡過難關的，而且減薪緩薪的尺度，也不建議每人都是20%，大家可根據(jù)各自家庭經(jīng)濟情況，量力而行，家里存款多的，可以多做貢獻。而且這一切都是自愿決定：不愿留下的，拿了遣散費現(xiàn)在就可以走人;愿意留下的，寫下愿意減薪的具體比例、緩薪的日期，加上遣散費一齊交到我這里……”

　　華忠感覺自己講得出乎意外的流暢，雖然他平時偏向于言行木訥，但因為講的東西都是他內(nèi)心的真實感受，所以表達得很從容，結(jié)果也和他預期的一樣：

　　員工們熱烈響應他，紛紛拿起紙筆寫數(shù)字，而任毅則開口表態(tài)反對。

　　任毅說什么也不同意，他認為自己的無能，不能讓大家為他買單。

　　華忠沒有馬上去勸說任毅，而是等所有同事們交來的紙條統(tǒng)計結(jié)束后，再開口道：

　　“經(jīng)過統(tǒng)計，所有員工都把遣散費交還回來了，大家所愿意承擔的數(shù)字，加在一起遠遠超過了20%，達到了35%，足夠我們成功完成這次轉(zhuǎn)型。

　　當損失不可避免時，兩利相權取其重;兩害相衡取其輕。

　　在我們團隊里，在大家的眼里，用這次事實行動說明了：情義重于金錢，為了保留團隊寧可犧牲金錢。任總，您既然自己選擇情義，舍棄了金錢，又為什么要反對大家這樣做呢?你難道愿意大家為了金錢而舍棄情義嗎?“

　　任毅聽了頓時明白了，哽咽之余，他不再堅持，只是向華忠強調(diào)一點：

　　“這次大家承擔的數(shù)字，你一定要保存好，等我們轉(zhuǎn)型成功后，將作為每人的入股資金，分配給大家相應的股份……”

　　不到一年，企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。

　　三年后，企業(yè)成為新興行業(yè)的老大。

　　五年后，企業(yè)成功上市，員工中間誕生了很多千萬富翁。

　　任毅在一次公開演講中總結(jié)：“一個有情有義的團隊，不成功也難!”

　　「剝筍殼」：

　　在金錢物欲橫流的沙漠社會里，竟然還存在一個這樣重情義，有愛心的綠洲團隊，身處其中的每個團隊成員，無疑都很珍惜這上天的恩賜，“盡一切努力保住團隊”已成為大家的共識。

　　當任毅出于無奈，被迫要解散這個團隊時，華忠想到了一個辦法可以保留住這個團隊，但要員工們犧牲一些個人利益，同時又要說服任毅不再固執(zhí)已見，做出正確的選擇，難度之大，可想而知。

　　讓我們一起來剝剝筍殼，看看華忠是如何做到的?

　　剝筍殼1：華忠希望得到什么理想結(jié)果，來保留住團隊?

　　回答1：只要員工們主動減去20%的薪水，家里有些積蓄的員工，再晚些時間拿薪水，每月將降低很多現(xiàn)金流的壓力，這個前提下，這筆遣散費足可以支持企業(yè)渡過難關，轉(zhuǎn)型成功了。

　　剝筍殼2：華忠又是如何讓大家支持“減薪緩薪”?

　　回答2：經(jīng)過計算，華忠讓員工們親見(Personal)：20%的減薪緩薪就可以保留住團隊，這是一個對大家而言可以接受的損失，兩害相衡取其輕，“減薪緩薪”因此獲得了大家的一致支持。

　　剝筍殼3：華忠又是如何讓固執(zhí)的任毅采納了“減薪緩薪”策略?

　　回答3：因為華忠采用“李代桃僵”計策的設計(Plan)準則：勢必有損，損陰以益陽

　　(損失不可避免的情況下，通過損失一些局部利益，來換取全局利益的勝利)

　　這個準則強調(diào)：既然損失不可避免，只要能保住全局的勝利，任何局部利益都值得失去。

　　華忠案例里：華忠首先讓任毅明白：維持原有的局面已不可能，一定會有變化損失。在這種情況下，分清哪個是大局、哪個是局部利益很關鍵。確定后，要堅決保留大局，犧牲局部利益。然后華忠通過最后的統(tǒng)計結(jié)果，讓任毅換位思考成功，清楚了在員工們的眼里：團隊的保留是大局，金錢的損失只是局部利益，而這也正是他任毅平時言傳身教一手締造出來的，這使得任毅最終采納了這個方案。

　　剝筍殼4：“李代桃僵”這條計策實施過程中，該如何鞏固(Plus)，確保最后成功?

　　回答4：華忠案例里：華忠雖然知道員工們會支持他的方案，而且過程里也一直得到大家的熱烈反響，氣氛雖然不錯，但華忠在統(tǒng)計結(jié)束前，沒有急于勸說任毅，而是在遠遠大于20%的35%數(shù)字出來后，再拿事實說話，這就起到了非常好的鞏固(Plus)作用。

　　「回味豆」：

　　通過上面的剝筍殼梳理，我們很容易就解析出“李代桃僵”這條計策的“P4”：

　　●知心(Probe)：兩利相權取其重;兩害相衡取其輕

　　●親見(Personal)：“李代行為”相權為重，為最佳選擇

　　●設計(Plan)：勢必有損，損陰以益陽

　　●鞏固(Plus)：可多次采取行為，反復證明“李代的行為”的正確，直至其產(chǎn)生。

　　本計策的關鍵心理很有意思：兩利相權取其重;兩害相衡取其輕。

　　其中“兩利相權取其重”，往往會面臨“大愛”和“小愛”的抉擇。

　　而“兩害相衡取其輕”，往往會面臨“大害”和“小害”的抉擇。

　　但不管是前者的大愛，小愛;還是后者的大害，小害，

　　都面臨每個人價值觀取向的判斷。

　　你判斷的大害，可能在他人則有可能會被判斷為小害。

　　會有人視任毅為超級偶像

　　也一定會有人視任毅為超級大傻瓜。

　　道不合，不相為伍，

　　我們要時刻關注周圍圈子里，朋友的價值取向，

　　否則很可能你被人賣了

　　賣你的人，覺得理所當然，天經(jīng)地義;

　　而你卻瘋了。