小企業(yè)在自身的發(fā)展中，存在著很多的問題。

　　這里面就不僅僅涉及到渠道問題，還有營(yíng)銷問題，產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的品質(zhì)、資金運(yùn)轉(zhuǎn)問題和人力資源問題等等�？梢哉f，對(duì)很多小企業(yè)來說，一切都是艱難的，因?yàn)樗鼈兪裁炊紱]有，一切都需要從零開始。

　　所以，正因?yàn)樾∑髽I(yè)自身沒有市場(chǎng)，他們一般都需要借助渠道的力量去幫助自己打開經(jīng)營(yíng)的缺口�？墒�，在面對(duì)渠道的時(shí)候，小企業(yè)也面臨著自身發(fā)展的諸多困惑。

　　其實(shí)，中小企業(yè)的諸多困惑都是建立在市場(chǎng)完全成熟的基礎(chǔ)上的。在成熟的市場(chǎng)上，小企業(yè)的問題才存在;如果市場(chǎng)還處在高速成長(zhǎng)階段，也就是說市場(chǎng)還有很大的需求空間的話，那么小企業(yè)就不存在這些問題了，因?yàn)槿魏我粋�(gè)縫隙小企業(yè)都可能鉆進(jìn)去，以獲得利潤(rùn)。比如說一個(gè)小的生產(chǎn)型企業(yè)，單單用低價(jià)格的方式就能迅速地切入和占領(lǐng)一部分市場(chǎng)。

　　但是，目前還處在高速成長(zhǎng)階段的行業(yè)已經(jīng)不存在了，幾乎所有的行業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，市場(chǎng)份額幾乎被一些大型企業(yè)瓜分完畢，市場(chǎng)相對(duì)飽和，飽和之后的市場(chǎng)空間就比較小了。可是，就在這種縫隙已經(jīng)比較小的情況下，還有一些大企業(yè)想進(jìn)入這個(gè)縫隙來搶占市場(chǎng)份額，虎視眈眈地希望能夠分一杯羹。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于小企業(yè)來說，能夠介入行業(yè)的機(jī)會(huì)就變小了，成本就提高了，風(fēng)險(xiǎn)反而加大了。

　　因此，很多小企業(yè)在利用銷售行為的時(shí)候，往往會(huì)采取迂回、找縫隙等手段。有的小企業(yè)的產(chǎn)品概念點(diǎn)與眾不同，這樣的話，在一個(gè)共性需求條件下別人做需求選擇的時(shí)候，而它的技術(shù)創(chuàng)新各方面比較有優(yōu)勢(shì)，那么它還可能有機(jī)會(huì)。但是在大多數(shù)的情況下，因?yàn)槭袌?chǎng)條件不具備，有些小企業(yè)雖然有好的產(chǎn)品也進(jìn)入不了市場(chǎng)，這就是形成了小企業(yè)在市場(chǎng)成熟階段的種種困惑。

　　實(shí)際上，小企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作在拉動(dòng)需求和渠道滿足的方式上，還存在著第二條通路、第三條通路。我可以舉一個(gè)例子，一些迅速發(fā)展型的小企業(yè)就會(huì)采用網(wǎng)絡(luò)通路和送貨上門等靈活的方式，利用口碑慢慢地積累成長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，這里面還有一個(gè)最為關(guān)鍵的問題就是：小企業(yè)很難堅(jiān)守住自己的核心技術(shù)。因?yàn)�，小企業(yè)的技術(shù)門檻很容易被大企業(yè)突破。比如說一個(gè)新技術(shù)，一般來講，對(duì)國(guó)內(nèi)的大企業(yè)來說，頂多需要六個(gè)月的時(shí)間就能破解和進(jìn)一步創(chuàng)新。這就意味著對(duì)于小企業(yè)來說，在六個(gè)月內(nèi)必須搶占到一定的市場(chǎng)規(guī)模，才能生存下來。

　　另外，小企業(yè)還面臨著能不能迅速搶占渠道的問題。當(dāng)然，這里面是有很多方式和方法的。目前有很多小企業(yè)都是拿著新產(chǎn)品做一種全新的概念去導(dǎo)入市場(chǎng)的，這就有點(diǎn)兒危險(xiǎn)了。

　　導(dǎo)入市場(chǎng)也就意味著要先培育消費(fèi)者，而新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的工作將會(huì)非常艱難。不過，很多小企業(yè)又不愿意放棄自己全新的產(chǎn)品概念。這就產(chǎn)生了一個(gè)矛盾。小企業(yè)面對(duì)這個(gè)矛盾的時(shí)候，一般不知道怎么解決。其實(shí)，做不做新產(chǎn)品，是不是全新的概念，都是無所謂的。如果我們放棄自己的全新產(chǎn)品概念，找個(gè)機(jī)會(huì)去成熟市場(chǎng)里面切一塊份額，將會(huì)容易得多，并且市場(chǎng)的潛能也并不一定就會(huì)小。

　　我們看到，現(xiàn)在有很多小企業(yè)不去切成熟的市場(chǎng)，而是一心去開創(chuàng)全新的市場(chǎng)。全新的市場(chǎng)開拓就需要很多的資源儲(chǔ)備，

　　作為一個(gè)小企業(yè)根本就不具備這個(gè)條件;當(dāng)你還沒有成功的時(shí)候，你也許就要面對(duì)“彈盡糧絕”困境了，也就是說你會(huì)死在成功的半路上，撐不到看見成功的那一天，這多么可悲啊!

　　當(dāng)然，很多小企業(yè)不想到成熟市場(chǎng)里面去玩，也是因?yàn)楹芏嘈∑髽I(yè)不知道怎么去切入，不知道怎樣在成熟市場(chǎng)的大需求里面找空子、切縫隙，只能盲目地堅(jiān)持著自己的新產(chǎn)品理念去闖市場(chǎng)。