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醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié)范文（精選16篇）
歲歲年年花相似，年年歲歲人不同。又到一年一度的年末時刻，在經(jīng)過一年的努力后，我們終于可以說自己在不斷的成長中得到了更多的進(jìn)步，是時候靜下心來好好寫寫年終總結(jié)了。如何輸出一份打動人心的年終總結(jié)呢？以下是小編精心整理的醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié)范文，希望對大家有所幫助。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 1
通過基層中醫(yī)藥服務(wù)能力提升工程實施項目實施以來，在各級領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和支持下，通過全院干部職工的努力，按計劃完成了相應(yīng)工作，現(xiàn)總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施及硬件建設(shè)
20xx計劃搬遷至新址，全院病房將全部實現(xiàn)中心供氧、床頭呼叫，為住院患者提供舒適快捷的優(yōu)質(zhì)護(hù)理，四間標(biāo)準(zhǔn)化層流手術(shù)室能有效降低手術(shù)感染率，并為與上級醫(yī)院手術(shù)合作提供有力保障。重癥監(jiān)護(hù)室建設(shè)，將大大降低醫(yī)療風(fēng)險，并有效降低重癥患者轉(zhuǎn)院率�？祻�(fù)科的成立，能充分發(fā)揮針灸、火罐、熏蒸等多種中醫(yī)療法的臨床應(yīng)用，并填補(bǔ)我縣乃至我盟的康復(fù)診療空白，必將成為我縣醫(yī)療的一大亮點。
二、創(chuàng)國家二級中醫(yī)院，中醫(yī)發(fā)展躍上新臺階
我院在保持了中醫(yī)快速發(fā)展優(yōu)勢的前提下，經(jīng)過全體員工長期的共同努力，20xx年11月，我院順利通過了國家中管局組織的國家二級中醫(yī)院評審，使我院的中醫(yī)發(fā)展又躍上了一個新臺階。
三、加大中醫(yī)人才培養(yǎng)力度，積極實施中醫(yī)人才素質(zhì)工程
1、實行中醫(yī)傳承“師帶徒”，促進(jìn)中醫(yī)薪火相傳。我院積極配合國家開展院內(nèi)中醫(yī)傳承“師帶徒”工作。20xx年度我院充分利用5名本院老中醫(yī)的人才資源，對遴選出的有培養(yǎng)前途的2名年輕中醫(yī)人才，舉行了隆重的中醫(yī)拜師儀式，進(jìn)行中醫(yī)傳承“師帶徒”式重點培養(yǎng)，促進(jìn)了中醫(yī)的薪火相傳，促進(jìn)了年輕中醫(yī)人才的早日成才。
2、舉辦“中醫(yī)大講堂”，學(xué)習(xí)中醫(yī)老專家臨床經(jīng)驗我院中醫(yī)專家參與了縣衛(wèi)生計生局舉辦的“中醫(yī)大講堂”3次，中醫(yī)專家講授從醫(yī)幾十年的中醫(yī)臨床經(jīng)驗、典型脈案、用藥心得，使800多人次中青年中醫(yī)人員受益匪淺。
四、積極開展中醫(yī)診療，提高中醫(yī)療效
1、積極響應(yīng)國家農(nóng)村基層中醫(yī)藥服務(wù)功能提升工程的號召，我院20xx年度積極響應(yīng)國家農(nóng)村基層中醫(yī)藥服務(wù)功能提升工程的號召，成立領(lǐng)導(dǎo)小組，針對我院實際情況，制定了實施方案，協(xié)助縣衛(wèi)計委組織及實施中醫(yī)適宜技術(shù)培訓(xùn)工作，為醫(yī)院的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
2、積極開展中醫(yī)非藥物治療，體現(xiàn)中醫(yī)特色。中醫(yī)非藥物治療是具有中醫(yī)特色的療法，如針灸、推拿、藥浴、熏洗、刮痧等等，簡便易行，療效顯著，深受歡迎。20xx年度我院中醫(yī)非藥物療法，對部分病區(qū)實行主動參與方式，得到了患者及其親屬的一致好評，此舉是我院中醫(yī)工作的亮點之一。
五、開展中醫(yī)“治未病”，送醫(yī)藥下鄉(xiāng)義診活動
自20xx年起至20xx年我院一共開展下鄉(xiāng)義診15次，傳播中醫(yī)養(yǎng)生保健的知識，使越來越多的老百姓切身體驗到中醫(yī)藥在醫(yī)療保健中的.獨特作用。
六、積極開展中醫(yī)文化建設(shè)，促進(jìn)中醫(yī)發(fā)展
積極實施中醫(yī)醫(yī)療惠民工程，緩解群眾看病難、看病貴的問題。20xx年度我院圍繞解決群眾看病難、看病貴問題，嚴(yán)格執(zhí)行國家中醫(yī)醫(yī)療收費價格標(biāo)準(zhǔn)，堅持合理檢查、合理用藥、合理收費的原則，全面落實價格公示制度；積極開展中醫(yī)醫(yī)療下鄉(xiāng)活動和支援農(nóng)村中醫(yī)衛(wèi)生工程，努力打造中醫(yī)的“誠信品牌”。
七、嚴(yán)格堅持辦院方向，積極發(fā)揮中醫(yī)特色，確保中醫(yī)藥的主導(dǎo)地位
1、加強(qiáng)中醫(yī)藥人才隊伍建設(shè)，我院合理配備各類衛(wèi)生技術(shù)人員，提高中醫(yī)藥人員在醫(yī)務(wù)人員總數(shù)的比例，20xx年我院中醫(yī)類別醫(yī)師的中藥技術(shù)人員在同類人員的比例逐步提高。
2、科室建設(shè)。臨床科室設(shè)置要充分體現(xiàn)中醫(yī)特色，進(jìn)一步加強(qiáng)中醫(yī)特色門診建設(shè)。20xx年我院已經(jīng)有盟級重點�？平ㄔO(shè)單位1個，20xx年有自治區(qū)級重點學(xué)科1個，堅持中醫(yī)藥繼承創(chuàng)新，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，使其成為各具特色和獨到之處的特色門診。以擴(kuò)大品牌效應(yīng)，提高規(guī)模效益。
3、充分發(fā)揮中醫(yī)藥縣、鄉(xiāng)、村一體化管理工作中的龍頭作用，真正成為農(nóng)村中醫(yī)藥醫(yī)療、預(yù)防、保健中心。我院積極指導(dǎo)農(nóng)村衛(wèi)生院工作和培訓(xùn)鄉(xiāng)村醫(yī)生，提高中醫(yī)藥的覆蓋率。積極配合盟、縣衛(wèi)計委開展中醫(yī)適宜技術(shù)的應(yīng)用。加強(qiáng)重點的綜合服務(wù)功能建設(shè)。大力發(fā)展中醫(yī)藥社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，充分發(fā)揮中醫(yī)藥的特色優(yōu)勢，在預(yù)防、保健、康復(fù)、健康教育和常見病、多發(fā)病的診療服務(wù)中發(fā)揮重要的作用。
八、全力打造中醫(yī)院品牌。
1、20xx年醫(yī)院投資30余萬元，對于一些院內(nèi)環(huán)境進(jìn)行中醫(yī)文化改造，營造中醫(yī)氛圍，進(jìn)一步增強(qiáng)中醫(yī)院影響力。
2、20xx年成立中醫(yī)“治未病”科，3年來，開展中醫(yī)體質(zhì)辨識，中醫(yī)體質(zhì)評估、中醫(yī)干預(yù)指導(dǎo)、健康調(diào)養(yǎng)指導(dǎo)，中藥膏方、藥膳、中藥熏蒸等，就診患者達(dá)1100多人，廣受患者青睞。
九、制約中醫(yī)藥發(fā)展的瓶頸
1、中醫(yī)內(nèi)涵不足，急待建設(shè)。
2、中醫(yī)教育體系不合理，加強(qiáng)師承教育。
3、中藥質(zhì)量良莠不齊，嚴(yán)重影響臨床療效。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 2
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。
一、目前的醫(yī)藥形勢
1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如xx省屬xx藥品中標(biāo)，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自己的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，xx報價xx元，xx報價xx元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在xx省的`xx市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤�，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的xx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。
我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
三、在此，提出對明年的銷售建議
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，（就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少），加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的�，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 3
首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對我們工作的支持與幫助。
新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過……
而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。
今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經(jīng)驗，但我掌握出一點小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗，希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經(jīng)驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時候我們首先應(yīng)該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么？
比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。
第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。
第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情，不妨大家都把他放在心理，下次去了就可以做。我舉個例子，像我在做業(yè)務(wù)的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁�？從此以后我就成了他們那里的�？土�，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事��！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。
記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。
前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說xx有一家買xx的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到xx去了一趟給你們帶了點xx的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當(dāng)時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。
這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從xx回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的.客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主打產(chǎn)品xx的銷量同時來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計劃我會像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報的。
希望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 4
我自20XX年5月到廣東省xx市xx醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下：
一、市場前期的努力
我在20XX年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的`經(jīng)費發(fā)揮的作用。特別在20XX年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二、非典來臨，銷量下滑
當(dāng)深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者寥寥無幾的情況下，也能銷售一百盒。
非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。
xxx離職以后，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)重違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復(fù)，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、復(fù)興之路
20XX年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！
此時，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標(biāo)直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復(fù)興之路。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 5
時間飛逝，歲月如梭，20xx年不知不覺已經(jīng)過去，20xx年已經(jīng)來臨�；赝^去，我們在過去的一年我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽儯泊嬖谝欢ǖ牟蛔�，展望未來，我們相信我們會在新的一年有一個更大的突破和挑戰(zhàn)。下面是我對我20xx年的總結(jié)和對20xx年做的一個規(guī)劃。
20xx年是一個奔波的一年同時也是一個收獲的一年，在這一年里，我先是由麗水調(diào)往寧波，然后又由寧波調(diào)往麗水。由于從樂清調(diào)往寧波是公司當(dāng)時的一個戰(zhàn)略計劃，寧波市場對于溫州公司是一個空白市場，之前沒有任何基礎(chǔ)，所以主要是過去開發(fā)新市場，后來由于種種原因，公司還是放棄了寧波這片市場，在寧波的這段時間沒有做出很好的成績。下面我主要就我在麗水工作的一段時間做一個總結(jié)。
自從5月份從寧波調(diào)往麗水，已經(jīng)在麗水待了7個月。剛來麗水的時候，麗水的業(yè)務(wù)正處于最蕭條的狀況，業(yè)務(wù)銷量一度降到了20xx年的狀況。由于人員調(diào)動過于頻繁，客戶對我們也產(chǎn)生了質(zhì)疑，形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。在這期間，我也好幾次想過放棄，我們的激情和信心也極度受挫。針對這種情況，張總給我們麗水區(qū)的所有人員做了思想工作和悉心指導(dǎo)，我們麗水區(qū)人員的激情再次被點燃，團(tuán)隊氛圍也很融洽，大家緊密團(tuán)結(jié)齊心協(xié)力，業(yè)務(wù)終于開始有所提升，到了11月份，我們終于突破麗水，銷售達(dá)到了歷史新高。
在麗水工作的這段時間，我們的客情關(guān)系也較之前的.一段時間有了一個很好的提高。我們麗水區(qū)不僅銷售達(dá)到了一個新高，我們的客戶開發(fā)，客戶流失控制的還是比較好的，中藥器械也是增量了不少，京豐總代銷售也是比較好，這跟我們麗水區(qū)的每個業(yè)務(wù)精英是離不開的，正是他們把客情關(guān)系做的比較融恰才有的成績。
總之，20xx年我覺得我還是得到了一個很好的鍛煉，我的銷售技巧和銷售方法得到了一個比較大的提升，承壓能力也較之前更強(qiáng)，團(tuán)隊建設(shè)和管理也有所進(jìn)步，責(zé)任心也更大。
20xx年新的一年也是一個很具有挑戰(zhàn)的一年，我想在新的一年我應(yīng)該要從以下幾點出發(fā)，爭取把麗水的業(yè)務(wù)更上一層樓。
1、市場細(xì)分化管理，把麗水的市場重新劃分，讓麗水市場做到最大化的精細(xì)化管理，提高每個人的人均效能和爭取市場最大化的銷售份額。
2、客戶細(xì)分化管理，根據(jù)客戶的合作狀況，對客戶進(jìn)行分層管理，對潛力比較大的客戶重點關(guān)注和最大化的支持，極力培養(yǎng)成我們的忠實客戶，對忠實客戶，我們要進(jìn)一步維護(hù)，使我們成為麗水市場的主流供貨單位。
3、努力找品種，加強(qiáng)和采購的雙向溝通，針對麗水比較暢銷的品種重點關(guān)注，多做市場品種調(diào)查，力爭做成麗水市場的最佳服務(wù)商。
4、加強(qiáng)辦事處業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管和指導(dǎo)，對辦事處業(yè)務(wù)人員的日常出勤進(jìn)行嚴(yán)格管理，提高辦事處業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和銷售能力。
20xx的成績已經(jīng)屬于過去，20xx年已經(jīng)來臨，讓我們用最大的激情來迎接20xx的到來，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，相信20xx年將是一個更加豐收的一年。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 6
一、落實崗位職責(zé)
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、積極廣泛收集市場信息并及時整理;
4、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度;
5、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
二、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時完成：
下面是我在20xx年我負(fù)責(zé)的區(qū)域每個月完成任務(wù)的明細(xì)
三、目前市場分析
我負(fù)責(zé)的區(qū)域是xxxx，xxxx有n家藥店其中銷售好的客戶有m家，中等客戶有x家，小型客戶有y價，究其原因主要是因為所在區(qū)域的地理位置和人們的消費狀況。
四、下年度的區(qū)域工作設(shè)想
1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識。
五、今年對自己有以下要求
1、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。讓客戶相信我們的.工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
2、擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
3、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤。以上就是我這一年的工作總結(jié)和計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 7
一、在實踐中學(xué)習(xí)，努力適應(yīng)工作。
這是我畢業(yè)之后的第一份工作，作為一個新人，剛加入公司時，我對公司的運作模式和工作流程都很生疏，多虧了領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)和幫助，讓我在較短的時間內(nèi)熟悉了文員和銷售的工作內(nèi)容還有公司各個部門的職能所在。也讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。短短的一個月讓我對工作了新的認(rèn)識和體會。我的一言一行都代表著公司，與客戶交流要有進(jìn)攻性，要隨和，接聽和轉(zhuǎn)接電話要態(tài)度和藹，處理辦公樓的日常事務(wù)要認(rèn)真仔細(xì)，對待同事要虛心真誠??點點滴滴都讓我在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，受益匪淺。
二、學(xué)習(xí)公司企業(yè)文化，提升自我。
加入到這個大集體，才真正體會了“勤奮，專業(yè)，自信，活力，創(chuàng)新”這十個字的內(nèi)涵，這是醫(yī)藥所有工作者的精髓，我想也是激勵每個員工前進(jìn)的動力，我從領(lǐng)導(dǎo)和同事的敬業(yè)中感受到了這種文化，在這樣好的工作氛圍中，我也以這十個字為準(zhǔn)則來要求自己，以積極樂觀的工作態(tài)度投入到工作中，踏踏實實地做好本職工作，及時發(fā)現(xiàn)工作中的不足，及時的和部門溝通，爭取把工作做好，做一個合格，稱職的員工。這也一直是今后工作努力的.目標(biāo)和方向。
三、拓展自己的知識面，不斷完善自己。
一個月的工作也讓我產(chǎn)生了危機(jī)意識，客戶說的很多藥品我都不了解，單靠我現(xiàn)在掌握的知識和對公司的了解在與客戶溝通起來還是很有阻礙的，我想以后的工作中也要不斷給自己充電，努力熟悉和改善自己，拓寬自己的知識，減少工作中的空白和失誤。初入職場，難免出現(xiàn)一些小差小錯需領(lǐng)導(dǎo)指正；但前事之鑒，后事之師，這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮得更全面，杜絕類似失誤的發(fā)生。 當(dāng)然通過一個月和客戶的交流我也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問題，主要有以下幾點：
1、與客戶交流時缺乏進(jìn)攻性。
2、應(yīng)變能力還不夠。
3、對藥品的熟悉度還要大大加強(qiáng)。
發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，在剩下的一個月的試用期里我會努力改善自己，每天繼續(xù)熟悉藥品，加強(qiáng)和客戶交流，每次交流完都自我檢討一下。然后期待著正式加入興沈。
我想興沈需要的是全能的人才，所以在未來的日子里我會努力學(xué)習(xí)更多的東西，磨練自己，努力成為一個優(yōu)秀的銷售人員，做到即使老板不在也能獨立解決自己遇到的問題，在新的學(xué)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗，用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，發(fā)揮自己的潛力為公司的建設(shè)與發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量！
當(dāng)然說得再漂亮也沒用，行動和效果才是最有說服力的，我會努力！
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 8
作為一名醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：液在xx也只有高原地區(qū)，雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看xx
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)；市場較xx市場相比開發(fā)的較好。
2、努力完成銷售管理方法中的各項要求；xx市場：xx有一個客戶在合作，就x月份拿了二件貨。
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù)；xx市場：xx咀嚼片，xx有三個客戶在合作，xx注射液分別在xx、xx、xx、
4、主動廣泛收集市場信息并準(zhǔn)時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；以及遵義地區(qū)都有客戶合作。其中，xx全年銷量累積到達(dá)14件，其它地區(qū)的銷量也并不抱負(fù)。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，xx根本上屬于空白市場。xx咀嚼片在xx也根本是空白。xx占據(jù)xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場標(biāo)準(zhǔn)狀況來看，xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品構(gòu)造來看，xx咀嚼片走終端。
x注射液，xx滴眼液只能做務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格依據(jù)臨床�！才R床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時間較長〕。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品學(xué)問入手，在了解產(chǎn)品學(xué)問的的。
同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)支配的任務(wù)后，主動著手，在確保工作質(zhì)量的前提力求保質(zhì)保量按時完成工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。
對領(lǐng)導(dǎo)支配的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在承受任務(wù)時，一方面主動了解領(lǐng)導(dǎo)圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的
1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。
模式上要主動思考并補(bǔ)充完善。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的.失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。滿挑戰(zhàn)的行業(yè)！這是我進(jìn)入這個行業(yè)的初衷。剛開頭工作的時候，我布滿了信念，
4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和信任自己確定可以把這份工作做好！隨著工作進(jìn)展，我的一些問題被一點一點的客戶是始終的。暴露出來，雖然有點灰心，但謝主任一件一件的幫我指出來，在開會的時候提出
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝來，大家一起幫我解決！讓我受益良多，所以我特殊感謝熱心謝主任和同事們！通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。是他們讓我不再迷茫，同時教會了我很多東西！
6、對全部客戶的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，比方說：我在第一次拜見醫(yī)生的時候，一進(jìn)門就會說：“老師，您好，我是為公司樹立更好的形象。利可君的小李，這是我的名片。〞然后雙手給醫(yī)生送上名片，醫(yī)生就會說：“我
7、客戶遇到問題，不能置之不理確定要盡全力關(guān)懷他們解決。要先做人再以前怎么沒見過你�。〃曃艺f：“我是新來的，剛接手咱們醫(yī)院，以后還請您多做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。多照看！〞有些醫(yī)生就會考我一些產(chǎn)品學(xué)問，其中由于緊急說的比較差！就這樣
8、自信是特殊重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁反復(fù)的拜見醫(yī)生，不斷的訂正錯誤，我的進(jìn)步以可見的速度向前！在這里，我覺有安康樂觀主動向上的工作看法才能更好的完成任務(wù)。得我們辦事處謝主任很有水平，為了讓我提高，在開會的時候提出演練拜見醫(yī)生，
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多溝通，多探討，才能然后講解其中不合理的地方，對我有著很強(qiáng)的促進(jìn)作用。還有產(chǎn)品學(xué)問演講，每不斷增長業(yè)務(wù)技能。次我都能從中得到新的啟發(fā)，對一些不生疏的地方，加強(qiáng)了記憶！
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任務(wù)額，為公司通過這段時間的工作，我覺得做我們這一行，自我感覺并不是說需要很多的制造更多利潤。銷售閱歷，主要還是說與客戶們的關(guān)系，關(guān)系好了自然而然的想上量，那就是很
以上就是我這一年的工作打算，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)簡潔的事了。當(dāng)然做銷售首先就是說做人很重要，我們在做產(chǎn)品的時候首先是要請示，向同事探討，共同努力抑制。為公司做出自己最大的奉獻(xiàn)。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 9
20xx年xx月xx日至xx日，藥品營銷公司隆重舉行了20xx年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，某總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責(zé)更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止某月某日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊發(fā)展。
會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，某總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的`方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!
20xx年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 10
去年海王和供應(yīng)商的沖突，今年海王正在采取的點購產(chǎn)品策略（消費者點名才銷售，基本不陳列）的沖突；以及今年南京醫(yī)藥和西安楊森之間的沖突，把工商之間的博奕推向了風(fēng)口浪尖，讓人無法回避，至少這種沖突提示醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須認(rèn)真思考以下四個問題：
1、產(chǎn)品價值鏈的維護(hù)和產(chǎn)品價值鏈上工商之間利益的重新切分
2、制藥企業(yè)的渠道策略規(guī)劃與渠道策略的重新調(diào)整。
3、商業(yè)渠道在產(chǎn)品價值鏈上的作用到底有多大，如何評估？
4、工商能否雙贏如何雙贏？
下面這些問題以及如何應(yīng)對工商博奕中商業(yè)的強(qiáng)勢利益訴求問題，做一詳細(xì)說明：
第一部分：藥品價值鏈在縮短，工商利益訴求在加大
一、藥品價值鏈在縮短
我沒有用產(chǎn)業(yè)價值鏈，而是用“藥品價值鏈”這樣一個概念，我認(rèn)為藥品零售價格就是它的價值鏈長度，這么多年來藥品一直趨于降低，因此藥品價值鏈一直在逐步縮短，而且藥品價值鏈被壓縮的速度越來越快。導(dǎo)致藥品價值鏈縮短的原因如下：
1、制造價值鏈上游眾多競爭者惡性價格競爭導(dǎo)致價值鏈縮短
·制藥企業(yè)的多、小、散、亂（目前GMP過關(guān)的仍然有5000多家）一直是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的典型特點，中國制藥企業(yè)沒有絕對的龍頭企業(yè)，大而不強(qiáng)一直是困擾產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題。這么多小藥廠大都是低水平重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品雷同在所難免，使得本來就處在產(chǎn)品價值鏈最低端（與歐美，甚至印度相比，我們都是處于低端）。
·國務(wù)院研究室綜合司司長陳文玲研究員的數(shù)據(jù)說，全國有2/3的省份和80多個地區(qū)或城市都將藥品生產(chǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)，國藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)雷同，生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩。
·從產(chǎn)業(yè)集中度看，國際上前十名大藥廠銷售收入集中度從90年代的30%上升到54%，呈現(xiàn)高度集中的態(tài)勢。反觀國內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)集中度一直都比較低，2006年醫(yī)藥制造業(yè)前10名集中度還不到12%，較2005年還有所下滑。
·從子行業(yè)集中度看，化學(xué)藥和生物制品集中度較高，而中藥飲片集中度最低，除了化學(xué)制劑藥，其他子行業(yè)2006年集中度較2005年都有所下降。
2、渠道成員為搶奪終端客戶與市場而采取的惡性價格競爭導(dǎo)致價值鏈在縮短
·目前國內(nèi)醫(yī)藥公司（渠道商）還有8000多家，OTC零售終端競高達(dá)25萬家。渠道成員之間以及終端成員之間的相互競爭使產(chǎn)品的價格體系混亂與一路走低，也使價值鏈縮短，利益分配矛盾加劇是必然形象。很多渠道成員把一些著名品牌產(chǎn)品當(dāng)成打價格戰(zhàn)的首選品種和帶貨品種，不惜犧牲品牌產(chǎn)品的價格體系。
·廠商沒有聯(lián)合起來維護(hù)和提升渠道和終端藥品應(yīng)有的價值鏈價格。廠家維護(hù)價格不理，沒有明確廠家和商家各自在維護(hù)產(chǎn)品價格體系穩(wěn)定中的作用，每次商業(yè)的爭奪市場的價格都會引起廠家的傷痛的。
·有的商業(yè)公司和零售終端將品牌藥作為普藥銷售來“拉客”，把品牌藥作為帶貨品種，或者干脆降低點價格就是硬通貨，致使品牌藥的價格體系被摧毀，商業(yè)然后再從自己的主推品種中獲得高額利益，形成整體上的收益平衡，因此，并不能完全歸咎于品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的供貨價高，生產(chǎn)商是絕對留足了渠道各級的價格操作與利潤空間的。
·10多年來的各地藥市和醫(yī)藥快批公司（靠價格競爭搶奪市場和重新洗牌）崛起也是藥品的價值鏈大大縮短，快批公司靠著價格競爭一路攻城略地，所向披靡，靠的主要就是價格競爭。
3、國家宏觀政策尤其是政策性降價導(dǎo)致藥品值鏈縮短
·國家發(fā)改委對醫(yī)保目錄內(nèi)藥品的24次降價令使藥品價值鏈大大縮短。也許降價還會繼續(xù)下去。外企的藥品是沒有降價的，人家是專利藥，可以申請單獨定價，受傷的都是我們國內(nèi)的制藥企業(yè)。降價也讓我們產(chǎn)品價值鏈大大縮短。降價影響到處方藥可能更大一些。
·處方藥個體商依靠換包裝與規(guī)格提價的暗箱操作行為，使國家職能部門監(jiān)管加強(qiáng)，于是今年出臺24號令，還有去年出臺的差比定價政策，徹底限制了依靠改換包裝來擴(kuò)大一些藥品價值鏈的行為。也縮短了藥品價值鏈。
二、藥品價值鏈上眾多的利益分配參與者與不合理的利益分配比例
藥品從科研到生產(chǎn)，到批發(fā)零售，到最后醫(yī)生和店員指導(dǎo)病人用掉，存在一個價值鏈，每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造了一定的價值，所以每個環(huán)節(jié)都應(yīng)分享藥品價值鏈上的利潤。藥品價值鏈上各環(huán)節(jié)的腳色定位，從醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)的整個價值鏈來看：消費者是價值鏈的終端環(huán)節(jié)，上游是醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和藥店，其與患者直接構(gòu)成服務(wù)關(guān)系的主體，制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是進(jìn)行健康服務(wù)的工具，而醫(yī)藥流通企業(yè)則是實現(xiàn)健康工具與手段有效結(jié)合的橋梁。
目前在藥品價值鏈上的分羹者眾多，他們是：5000家藥廠，10多萬名醫(yī)藥代表，30多萬個醫(yī)院藥房和210萬名有處方權(quán)的醫(yī)生，上萬家招標(biāo)機(jī)構(gòu)，一些醫(yī)院院長、藥房主任和采購員，8000多家流通企業(yè)，25萬家藥品零售藥店，非法藥品集貿(mào)市場上大量現(xiàn)金交易的個體藥商等等。
藥品價值鏈上的利益分配狀況是：制造業(yè)拿走了利潤的10%，商業(yè)拿走10-15%，個體商或者叫做居間人拿走了10-20％，醫(yī)院各環(huán)節(jié)拿走60-70%。顯而易見由于體制的問題，使得醫(yī)院依靠壟斷分配到了藥品價值鏈上的最大部分，這也是藥價高的主因。
三、目前醫(yī)藥工商利益沖突的主因
·首先是如上所述的各種原因?qū)е碌乃幤穬r值鏈的不�？s短，尤其是品牌藥品，價格一路走低，而與此同時工商各自的利益訴求卻在增加，導(dǎo)致利益沖突的不可避免。
·工商沒有聯(lián)合創(chuàng)造價值和增加藥品價值鏈。就是說沒有維護(hù)與提升產(chǎn)品的價格體系，商業(yè)一味降價競爭搶奪客戶，工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之間也是相互價格戰(zhàn)來搶奪市場客戶，造成事實上很多產(chǎn)品的價格都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家物價部門規(guī)定的零售價。
·雙方的價值沒有被對方充分認(rèn)知和肯定，尤其是醫(yī)藥商業(yè)的價值目前也沒有認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)。到底渠道值多少錢，能為供應(yīng)商產(chǎn)生什么價值，必須有一個評定標(biāo)準(zhǔn)。
·雙方資源沒有共享。雙方設(shè)防的多，戰(zhàn)略合作的少，下游總想控制上游廠商，雙方很少考慮協(xié)助對方賺更多的錢。另外價值鏈上利益切分多少沒有評估的標(biāo)準(zhǔn)。自然切分得也就不會很合理，尤其是醫(yī)院環(huán)節(jié)利益分配太多。
·就目前而言：渠道集中度還沒有到家電美國蘇寧那樣的壟斷階段，因此短期內(nèi)價值創(chuàng)造和判斷權(quán)還是在工業(yè)企業(yè)手上。當(dāng)然醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)也絕對不可能象格力那樣在全國范圍內(nèi)自建渠道。但商業(yè)的擴(kuò)張和強(qiáng)大在慢慢改變這一狀況。
第二部分：流通和終端控制上游的時代已經(jīng)來臨
以下幾個原因說明流通和終端控制上游的時代來臨
一、產(chǎn)品同質(zhì)化使得渠道成為稀缺資源，話語權(quán)加大
·產(chǎn)品同質(zhì)化促成同一產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品在渠道中形成擁擠，渠道成為稀缺資源，大家都在搶商業(yè)，搶渠道，進(jìn)行惡性的價格競爭，你給渠道的貨便宜，我給他的貨物更便宜，競爭集中在結(jié)算價格、返利、其它各種推廣支持、區(qū)域擴(kuò)大等幾個方面，這樣就使得渠道的話語權(quán)、自主權(quán)很自然就擴(kuò)大了。渠道成員慢慢有了當(dāng)爺?shù)母杏X。
·渠道選擇權(quán)在加大。非獨家產(chǎn)品就是可以取代的品種。比如說嗎丁啉，大概全國最少有12家在生產(chǎn)，加上兩家馬來酸多潘立酮，也可能有14家企業(yè)，如果嗎丁啉是楊森獨家生產(chǎn)的，可能就沒有這個事件了。非獨家的產(chǎn)品，沒有研發(fā)能力，沒有產(chǎn)品力，別人取代你這是很正常的.。
·醫(yī)藥流通渠道商迅速崛起，集中度提高，規(guī)模越來越大，控制了越來越強(qiáng)大的下游終端網(wǎng)絡(luò)。由于終端是產(chǎn)品和消費者直接見面的地方，這樣渠道成員通過自己大量的銷售和對終端的控制，改變了原來單獨由廠家話事的局面。
·醫(yī)藥流通公司和終端崛起后的贏利模式發(fā)生改變。當(dāng)流通企業(yè)規(guī)模完成后，流通公司產(chǎn)業(yè)地位大大提升，強(qiáng)勢流通企業(yè)開始重新規(guī)劃其經(jīng)營策略與發(fā)展戰(zhàn)略，盈利模式從獲取藥品差價和供應(yīng)商返利盈利模式轉(zhuǎn)向家電連鎖式一樣依靠OEM、BP產(chǎn)品來獲取更大的利潤，想取得對產(chǎn)品定價能力的控制權(quán)。
·流通和終端崛起后人員和營運成本也大幅度提高，導(dǎo)致自己的利潤越來越低，轉(zhuǎn)而向上游廠商謀求更大的利潤。
2、“弱肉強(qiáng)食”的叢林規(guī)則在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上和藥品價值鏈上也同樣適用。
就是說誰強(qiáng)大了，誰就有話語權(quán)，誰就是游戲規(guī)則的制定者。
3、利益分配確實存在問題使得商業(yè)企業(yè)開始覺醒訴求更大利益比如2005年，醫(yī)藥工業(yè)贏利水平是8.4％，商業(yè)僅有0.62％，可見商業(yè)的利潤十分微薄，商業(yè)企業(yè)奮而起來爭取自己的利益。
4、商業(yè)老大心態(tài)：
我的地盤我做主，我是龍頭老大，我是地頭蛇，離開我你的生意無法做。
以上原因?qū)е铝魍ㄉ虡I(yè)和醫(yī)藥終端企業(yè)迅速崛起，開始嘗試爭奪話語權(quán)和嘗試控制上游生產(chǎn)企業(yè)。但筆者以為，醫(yī)藥商業(yè)想真正叫板醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，還必須做好以下幾項基本功：
·第一是資金和管理實力。
·第二，憑借終端控制網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量，而不是只做一個物流。
·第三，憑市場開拓能力，必須自己具備把新產(chǎn)品做上量的能力，否則總是工業(yè)開拓市場，你來坐分一杯羹，工業(yè)是不會讓步的。
·第四，憑市場管控能力控制好產(chǎn)品的價值體系就是提升了價值鏈。
第三部分：如何應(yīng)對渠道控制廠商
一、轉(zhuǎn)變觀念，正確面對，積極應(yīng)對
·要充分認(rèn)識到渠道轉(zhuǎn)而想控制商業(yè)是產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭的必然結(jié)果，掌握了離消費者最近的終端資源的流通企業(yè)一定會叫板上游的，只是遲早的事。南京醫(yī)藥不叫板，西京醫(yī)藥、東京醫(yī)藥同樣會叫板。
·基于以上認(rèn)識，生產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該在觀念上重視、組織上重視，管理上重視，成立一個專門的應(yīng)對談判小組。作為一個危機(jī)公關(guān)來應(yīng)對。心里做好最壞的打算，有幾套應(yīng)急方案。
·拿出應(yīng)對工商博奕應(yīng)對基金：有些事情需求讓利來解決。
二、重視消費者利益，在消費者心目中做大做強(qiáng)自己的品牌
·品牌是不可取代的，品牌是不可戰(zhàn)勝的。品牌產(chǎn)品不應(yīng)該降價出售。品牌是質(zhì)量和品質(zhì)的象征，也是消費者利益的保證。很多企業(yè)尤其是品牌企業(yè)都有一個內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是高于GMP標(biāo)準(zhǔn)的，因此其產(chǎn)品質(zhì)量是無可替代的。建議生產(chǎn)商在產(chǎn)品質(zhì)量上、產(chǎn)品差異化上、公關(guān)上、消費者服務(wù)和教育、品牌傳播上、公益活動上加大投入，長期堅持培養(yǎng)強(qiáng)勢優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，成為消費者的首選，這樣就不怕了。
·從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，價值最大的始終是產(chǎn)品和沉淀在產(chǎn)品上的品牌價值。產(chǎn)品做好了，品牌強(qiáng)大了，就具備了通過消費者
終端
渠道的倒逼源動力，這就是品牌渠動力。即品牌驅(qū)動各級渠道商經(jīng)營你的產(chǎn)品，因此也可叫做品牌吸引力。比如嗎丁啉市場占有率在95%以上，其它產(chǎn)品始終無法撼動其地位。
·另外，所有的PB產(chǎn)品，OEM產(chǎn)品，主推產(chǎn)品都是針對一個或者幾個品牌產(chǎn)品來想攔截之或者取而代之的。如果是個無名產(chǎn)品新上市，你商業(yè)渠道和終端無論怎么去推，有消費者和客戶要嗎？你能推得動嗎？沒有品牌你替代什么呢？因此可以說品牌是不可替代的。
三、強(qiáng)力維護(hù)好價格體系和管理好市場容量：保利大于返利
·價格賣穿，離死不遠(yuǎn)，這是說一個產(chǎn)品如果價格體系倒掛（即賣穿），這個產(chǎn)品離退出市場的時間也就不遠(yuǎn)了。因此工商一切沖突來源都是價格體系的混亂和產(chǎn)品價值鏈的縮短，所謂縮短就是產(chǎn)品價格體系一路持續(xù)走低，越賣越低。
·產(chǎn)品價格體系混亂和倒掛是各級渠道環(huán)節(jié)和終端沒錢賺的根本原因，正是這一原因直接導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)向廠商直接叫板，要求利潤增加，結(jié)算價格降低。問題是如果沒有解決好區(qū)域管理問題，商業(yè)之間的價格競爭問題，就算你降價了，商業(yè)也會把工業(yè)讓的利潤在讓出去，到頭來還是不會形成自己的利益。因此我提出協(xié)助商業(yè)保利大于返利和降價。工業(yè)企業(yè)必須強(qiáng)力維護(hù)好自己的價格體系不亂。保持合理的價差體系。工業(yè)企業(yè)必須設(shè)計好產(chǎn)品價格體系，并強(qiáng)力維護(hù)好自己的價格體系不亂，保持各級商業(yè)合理的價差體系。給商業(yè)任務(wù)下達(dá)任務(wù)時要切合實際，不讓商業(yè)感覺到完不成任務(wù)而降價異地出貨。另外應(yīng)該協(xié)助商業(yè)保利而不是返利，嚴(yán)格控制過程返利，讓它把利保住，我們有現(xiàn)款購貨獎、價格維護(hù)獎、協(xié)作獎，設(shè)計一些過程的返利，自然他就不再期待到年終一次性的返幾個點，價格降多少，他就不降了，同時加強(qiáng)與商業(yè)溝通與監(jiān)控，讓商業(yè)不把自己的產(chǎn)品當(dāng)成降價帶貨品種和換現(xiàn)產(chǎn)品。
·重心下移，做大市場容量，深度分銷是非常好的方法之一，工業(yè)企業(yè)可以成立專門終端推廣隊伍，是總部垂直管理，盡管這樣的管理效率可能在辦事處會引起一些矛盾，但是在一定時期內(nèi)也堅持必須這樣做，因為不這樣做的話，市場容量無法擴(kuò)大，辦事處完不成任務(wù)的時候還會協(xié)助商業(yè)去竄貨亂價。
四、實施產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略，以獨家產(chǎn)品應(yīng)對渠道利益的重新劃分
·產(chǎn)品是價值鏈上各方實現(xiàn)利益的載體，產(chǎn)品力才是最根本的競爭力。獨家產(chǎn)品、專利產(chǎn)品一定會受到保護(hù)，二是沒人和你價格競爭。渠道利益自然也就有保證。非獨家的所謂“品牌產(chǎn)品”總會被替代者攪局而導(dǎo)致蛋糕被且分。
·必須加大研發(fā)投入和進(jìn)行產(chǎn)品升級換代，我們的藥品囿于國標(biāo)，很少有人去升級換代，提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，比如魚腥草針劑的副作用主要是過敏反應(yīng)，而過敏反應(yīng)主要是純度問題，只要解決了這一問題，你就可以理直氣壯向消費者保證，我的產(chǎn)品沒有副作用，應(yīng)該賣高價，渠道各級利益就有保證。
·尋求國際新技術(shù)，增強(qiáng)研發(fā)能力。美國30％的新藥研發(fā)活動在境外進(jìn)行，而在美國境內(nèi)進(jìn)行的研發(fā)活動中49％是由外國企業(yè)完成的。例如，traZeneca公司在5個國家建有9個研發(fā)機(jī)構(gòu)；Roche公司在6個國家設(shè)立了17個研發(fā)機(jī)構(gòu)；GSK公司在7個國家設(shè)有24個研發(fā)機(jī)構(gòu)。美國很多研發(fā)資金是VC資本，我國也應(yīng)該鼓勵VC資本介入藥品研發(fā)領(lǐng)域。
五、不把雞蛋放進(jìn)一個籃子，營銷網(wǎng)絡(luò)多元化，規(guī)劃好自己的渠道覆蓋網(wǎng)絡(luò)
重新審視自己的渠道策略：目前沒有哪家渠道成員可以做到壟斷終端。
商業(yè)控制上游提示我們以往的渠道策略是否需要改變，至少筆者認(rèn)為，不要把雞蛋放進(jìn)一個籃子，中國的市場到底是需要八家一級商，十家一級商還是二十家，我覺得十家是少了，至少是一個省兩家一級商，因此50－150家是比較合適的，當(dāng)然這跟企業(yè)的規(guī)模和管理方式是有關(guān)的。我覺得渠道商數(shù)量要適當(dāng)和分類，最起碼做醫(yī)院的商業(yè)和做零售的商業(yè)是有差別的，做城市的商業(yè)和做第三終端的商業(yè)也是有差異的，建議按照終端類型來設(shè)置渠道商，培養(yǎng)更多的忠誠二級商和中小渠道商，如果通過你控制的協(xié)議即非協(xié)議二級商的銷售量超過一級商的60％以上的銷售量時，就可以控制大渠道商的叫板。
另外在自己企業(yè)的控制能力達(dá)不到時，建議慎重壓縮渠道成員的數(shù)量，渠道商的數(shù)量越少，他的銷售在你企業(yè)中的占的比例必然就越大，你的風(fēng)險也就越大。一般來說不能讓一家商業(yè)銷售額占到你總銷售額的5％以上。
自己的隊伍控制終端，建立對渠道的制約機(jī)制，讓渠道僅是物流商，這樣就不怕了。
六、真正重視渠道成員的利益訴求－為客戶創(chuàng)造價值
·重新認(rèn)真評估渠道成員的價值和利益訴求：渠道在物流、信息流、資金流和終端覆蓋方面確實為企業(yè)提供了價值，到底有多大價值，工業(yè)企業(yè)也應(yīng)該重視和正視，認(rèn)真評估，如果其價值大于工業(yè)企業(yè)對其投入所得，就應(yīng)該提高其應(yīng)該且分的蛋糕份額，提高渠道成員在價值鏈上的利益分配比例，否則這將是不斷沖突的起因。
·為渠道提供和創(chuàng)造價值：比如提供營運知道、品類管理、贏利模式設(shè)計、培訓(xùn)服務(wù)、顧問式營銷服務(wù)等，比如P&G的渠道商對P&G忠誠就是因為P&G提供了價值。盡管經(jīng)銷P&G的產(chǎn)品不怎么賺錢，但P&G永遠(yuǎn)會教會經(jīng)銷商怎樣賺錢，提供其新的理念、價值觀、做事的方法技巧等。
·醫(yī)藥商業(yè)、連鎖藥店結(jié)盟越來越多，如果說品牌生產(chǎn)商結(jié)盟起來力量更大，這樣一起維護(hù)品牌產(chǎn)品的價格體系，保證商業(yè)利潤，也是解決問題的思路之一。因為明天叫板的可能是張森、王森、李森，商業(yè)一結(jié)盟跟你叫板的能力會更強(qiáng)，這是不可避免的趨勢，工業(yè)企業(yè)也應(yīng)該結(jié)盟對付商業(yè)叫板。
第四部分：如何做到工商雙贏
一、工商通力合作，共同開拓市場，重新分配利益
不開拓就想分別人辛勤耕耘的一杯羹是不可能。市場擴(kuò)容要靠工商協(xié)作開拓來擴(kuò)大。工業(yè)和商業(yè)之間要做到齊心協(xié)力聯(lián)合開拓市場，大家一起把市場做大，把價格維護(hù)好，這樣才可能實現(xiàn)重新的分配利潤，否則生產(chǎn)商憑什么把自己打下來的市場分一塊給你，生產(chǎn)商會想我打的廣告，我樹的品牌，我做的推廣，我做的終端、我努力維護(hù)的產(chǎn)品價格體系，你渠道商憑什么要分一杯羹呢？
因此商業(yè)渠道也應(yīng)該在資金、人員、網(wǎng)絡(luò)、市場投入、終端推廣都要一起來做。
二、創(chuàng)建資源共享營銷模式
將廠家、媒體、渠道、終端等利益相關(guān)者聯(lián)合起來共同營銷，保證多方共贏。其實質(zhì)就是打造利益共同體，即：最大力度地利用各利益相關(guān)者的資源和能力，促使它們共同關(guān)注市場和終端銷售，保證營銷力最大化；在風(fēng)險控制上，過去是廠家獨擔(dān)風(fēng)險，而現(xiàn)在是各利益方共擔(dān)；在費用控制上，原來是由廠家支付和控制費用，而現(xiàn)在是各利益相關(guān)者支付和控制費用，多勞多得，獲益更加合理。
三、工商一體化，共同提高或者做長產(chǎn)品價值鏈
美國企業(yè)戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特認(rèn)為，企業(yè)為其用戶創(chuàng)造價值的每一項活動都可創(chuàng)造價值，它們相互聯(lián)系，構(gòu)成了一個價值鏈條。企業(yè)的競爭就是價值鏈的競爭，一個企業(yè)很難具有并保持價值鏈所有環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，但一個具有競爭力的企業(yè)，必須擁有一個或幾個價值鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，這些環(huán)節(jié)就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢來自于該企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的優(yōu)勢。從這個理論出發(fā)，工商應(yīng)該發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢，各盡其職，共同提高或者做長產(chǎn)品價值鏈，為產(chǎn)品的價值鏈增值，具體可以采取工商一體化，相互參股，或者共同投資研發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)營銷政策既應(yīng)充分考慮廠家、渠道、終端三方的靜態(tài)利益分配，又要根據(jù)產(chǎn)品上市不同階段的特點，兼顧經(jīng)銷商、開發(fā)商和維護(hù)下游網(wǎng)絡(luò)階段性的成本和利益，就是說你要共同去開發(fā)、開拓、維護(hù)市場，共同維護(hù)產(chǎn)品的價格體系不亂，保證產(chǎn)品的價格體系是往上走，而不是越做越低，越做越倒掛。具體可以采用簽訂價格維護(hù)協(xié)議，延長產(chǎn)品的價值鏈這是必須要做的，這是雙方都有責(zé)任的，共同培育市場和消費者，擴(kuò)大市場容量，不拿替代品以低價打擊品牌產(chǎn)品。
四、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，比如工商OEM合作模式。還有一個基于信息技術(shù)共享的上下游集成化供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟，下游也可以提供與上游共享的供應(yīng)鏈管理而降低庫存和資金壓力，比如說連鎖藥店都在提品類管理，為什么醫(yī)藥公司不做品類管理，哪些賺錢哪些不賺錢，也應(yīng)該做品類管理。
工業(yè)商業(yè)已經(jīng)不是簡單的產(chǎn)品交易關(guān)系，是戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，而是一個共贏共生的聯(lián)合體，這樣就比較好辦，工商在培育自己核心競爭力和比較優(yōu)勢上面是各司其職，你有你的價值，我有我的價值，你有你的作用，我也有不可取代的作用，這樣才能實現(xiàn)利益均分。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 11
時間過的真快轉(zhuǎn)眼間我已經(jīng)在銷售崗位上一年了，公司給我這個平臺我會好好的去珍惜。
在20xx年的一年中我暴露了很多問題，不過我覺得不是壞事，只有暴露問題才能去改善自身的缺點與至于可以更快的提高自己的業(yè)務(wù)技能。扎實工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神在努力鉆研本職工作的同時，加強(qiáng)對其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要�！案梢恍�，愛一行，專一行，精一行”。
一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結(jié)中成長進(jìn)步
一、自身缺點：
脾氣暴躁，這是我的主要缺點脾氣喜怒無常，需要改良在以后的工作中我會改善這個缺點。
在業(yè)務(wù)部門一年的工作中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“圣斗士”的精神和對員工無微不至關(guān)心的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅決。更為我有時機(jī)成為市場部的一分子而榮幸和快樂。在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)心和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。
二、客戶分析：
1、紅橋分公司：雖然一個月任務(wù)只有1萬，但是我預(yù)計在20xx年的業(yè)務(wù)開展中我預(yù)計在5萬—6萬5左右。
2、南開分公司：因我們年協(xié)議沒有簽下來，并且諾合龍被中新藥業(yè)統(tǒng)購的原因所以某某年沒做什么業(yè)務(wù)，不過我會在20xx年找尋品種更好的進(jìn)行維護(hù)工作。
3、奧其醫(yī)藥公司：20xx年全年合作了398萬爭取在20xx年把業(yè)務(wù)做到400~600萬把協(xié)議多簽我們公司，給我們公司帶來更高的利潤。
4、太平二分：在20xx年里太平二分和我們做的很好在新的一年中我們可以合作的更好當(dāng)然協(xié)議也要多簽到我們這也希望公司給我鼓勵與支持。
5、博愛醫(yī)藥：20xx年我們合作的不是很好，年協(xié)議和二級協(xié)議都沒完成，在某某年的`合作中多拿他們的適宜品種換貨。盡量不要他們欠我們錢
三、終端市場：
終端市場已經(jīng)開了快1年了，總體來說我的北辰市場開的相當(dāng)失敗，比預(yù)計的數(shù)量少了3倍主要原因有以下幾點。
1、品種結(jié)構(gòu)：我們的品種結(jié)構(gòu)對于北辰市場來說不是很理想北辰的市場需要的是普藥價格低利潤高一些的品種。
2、促銷活動：河北市場，奧其，博愛醫(yī)藥的活動促銷對我們影響很大。
3、返點：這些影響我們北辰的占有力。
4、客戶的心理活動：幾個商業(yè)公司返點都很高所以他們會問返點高的商業(yè)單位，就算價格持平他們也會選擇別人。
5、維護(hù)困難：連續(xù)報幾次方案缺貨，少貨的問題客戶會馬上選擇下個商業(yè)。
但是雖然有很多的困難我會堅持我的工作以其他方式發(fā)給公司的北辰市場帶來更大的效益。在20xx年我會加大力度，爭搶市場占有力，給公司帶來更大的利潤。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 12
xx年即將過去，在這一年里讓我學(xué)會了很多，無論是工作經(jīng)驗，還是業(yè)務(wù)處理，我都有了全面的認(rèn)識和行業(yè)更深層次的把握，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認(rèn)可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。
醫(yī)藥代表是一個充滿競爭的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業(yè)績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進(jìn)行努力，也走了許多彎路。從最初的迷茫不知所措，到如今的從容把握，離不開多方面的鼓勵與支持，一年過去的時候，我已經(jīng)不能說是一名新員工，市場我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶應(yīng)該也算是熟悉了。在這里不得不提到xx先生的作品，正是由于拜讀他的著作才使我有信心面對來自壓力與困難，使我懂得什么叫做從容，自信，不卑不亢。記的以前我每次到一家醫(yī)院做拜訪都是空手去的，哪怕一瓶飲料我都沒有帶去，這就是我不成熟和失敗的地方。經(jīng)過李老師的提示和點撥我才逐漸懂得什么是尊重別人，東西不用多么的貴重，不用你花多少錢，有時只是一些水果一包煙，甚至是一份報紙。但是那代表著你尊重別人，那樣別人才會尊重你，并且這代表我自己的'一分心意，要懂得在什么樣的情況下別人才會敞開心扉與你交談與溝通，還要學(xué)會察言觀色。還有一點很重要，就是提前準(zhǔn)備好第二天的計劃，其實很簡單，除了寫好以外還要每天睡覺之前腦子里要想著每天的得與失，還有明天的計劃明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果。像xx先生一樣做一個有準(zhǔn)備的人。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃：
1、積極提高自己的銷量，想盡一切辦法利用一切有利資源最終要達(dá)到xx醫(yī)院平均每個產(chǎn)品要達(dá)x鍵到x鍵的量，xx醫(yī)院如xx醫(yī)院，xx醫(yī)院等要達(dá)到每月x鍵到x鍵，同時所開發(fā)的社區(qū)醫(yī)院按照實際情況要達(dá)到x盒。同時制定更完善的拜訪計劃嚴(yán)格按照拜訪計劃開展工作
2、在x老師的幫助和配合下積極開發(fā)所屬地區(qū)各大小醫(yī)院，希望做到覆蓋整個xx地區(qū)，深層次挖掘與開發(fā)潛力，并且在已開發(fā)的情況下務(wù)必做到維護(hù)與跟進(jìn)工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，嚴(yán)格做好觀察與控制在公司和醫(yī)院藥劑科的協(xié)調(diào)下做好備貨準(zhǔn)備。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，多看產(chǎn)品資料和相關(guān)業(yè)務(wù)知識，開拓視野，豐富內(nèi)涵，與同事們和x經(jīng)理進(jìn)行交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、與x老師積極配合工作，增加默契，溝通和協(xié)調(diào)好面臨的困難和障礙，學(xué)習(xí)在實際操作中的經(jīng)驗與方法。
5、做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，一周小結(jié)，一月大結(jié)。及時改正錯誤擺正態(tài)度。
最后，再一次感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們，我會用實際表現(xiàn)讓銷售業(yè)績步步攀升，也祝愿各位同事和領(lǐng)導(dǎo)在新的一年里工作順利，全家身體健康為xx辦再創(chuàng)佳績!
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 13
本人20xx年xx月xx日接到市場業(yè)績不太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多缺乏和需要改良、完善的地方，今年我將一如既往的按照公司的要求，在去年的'根底上，本著“多溝通、多動腦、多請教、多學(xué)習(xí)積極主動的開展工作，確立目標(biāo)全面開展20xx年的工作，現(xiàn)將今年的工作總結(jié)如下：
1、對于老客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，溝通，有時間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(根據(jù)個人喜好因人而異)。
2、在維護(hù)老客戶的同時不斷從開發(fā)新客戶(盡一切努力找到統(tǒng)方)。
3、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。
20xx對自己有以下要求：
1、每周要拜訪x個以上的客戶，科主任每周兩次。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，一季度再一大結(jié)，一年一總結(jié)，一年一總結(jié)。找出工作中的失誤和缺乏，及時糾正并記錄防止下次再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。
4、嚴(yán)于律己，學(xué)習(xí)亮劍精神，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料，與同行們交流向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、加強(qiáng)對客戶的效勞意識，為公司樹立良好的形象。
以上是我這一年的工作總結(jié)，工作中總會有各種各樣的困難，我會多向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，為公司作出自己最大的奉獻(xiàn)。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 14
回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。
一、目前的醫(yī)藥形勢
1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N。種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如xx省屬xx藥品中標(biāo)，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自己的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的'銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價x元，x報價x元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在xx省的xx市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤�，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的x地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點
1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底。
6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。
我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給x些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
在此，提出對明年的銷售建議
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，（就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少），加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找x一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的�，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
在公司管理方面應(yīng)加強(qiáng)底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧共進(jìn)的良好工作氛圍，來迎接20xx年的到來。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 15
回憶20XX年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。
1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：xx元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的.投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)歷上缺乏，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自己的報價水平，來確保順利完成。
4、在醫(yī)藥銷售方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和開掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個醫(yī)藥銷售過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，醫(yī)藥銷售是主要的銷售模式，公司的形象也是在中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
醫(yī)藥行業(yè)年終工作總結(jié) 16
我自xx年x月到xx省xx市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了xx市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下：
一、市場前期的努力
我在20xx年x月剛接手時，該市場在xx醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以xx省x院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大xx醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮的作用。特別在xx年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的`愛好，購買了根雕、臘染、天麻、xx酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二、xx來臨銷量下滑
當(dāng)xx市場銷量穩(wěn)步上升的時候，xx突襲xx，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防xx，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時了解防xx的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在xx最嚴(yán)重的x、x月，在省xx院門診患者寥寥無幾的情況下，也能銷售xx盒。
xx之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時候了，但省x院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省x院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省x院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時的省區(qū)經(jīng)理xx嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。
xx離職以后，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一個xx，由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴(yán)重違反財務(wù)制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的xx市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在xx市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復(fù)，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使xx市場毀于個別人之手。
三、復(fù)興之路
xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴xx，開始了xx市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的xx省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足x人的衛(wèi)生所，xx醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足x盒!只有省x院稍好一些，但銷量也就xx盒左右!總體銷售不過x元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)x萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在xx經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省x院與xx醫(yī)院為重點終端，目標(biāo)直指xx級醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了xx市場的復(fù)興之路。
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