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營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)

時間:2022-07-10 05:00:17 年度工作總結(jié) 我要投稿

營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)精選

  營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)

  一、銷售業(yè)績回顧及分析:

營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)精選

  (一)業(yè)績回顧:

  1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

  2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

  3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

 。ǘI(yè)績分析:

  1、促成業(yè)績的正面因素:

  ①調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

 、诩訌(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

 、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。

 、軐τ谑袌鲞z留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

  2、存在的負(fù)面因素:

 、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

  ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

  ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

  ④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

  ⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

 、迺簳r缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

 、咪N售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

 、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

  二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

  (一)費(fèi)用回顧:

  1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

  2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

  (二)費(fèi)用分析:

  1、正面因素:

 、俟咎岢鍪袌鲑M(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

 、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

  2、負(fù)面因素:

 、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。

 、谑袌鲋С仲M(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。

  ③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

 、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。

  三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析:

  (一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:

  1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

  2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

  3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

  4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

  5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。

 。ǘ﹫F(tuán)隊建設(shè)分析:

  1、正面因素分析:

  ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

  ②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

  ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

 、芄芾硪竺恳粋銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

 、菰诠芾韺(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗(shí)效的提升。

  2、負(fù)面因素分析:

 、俟緝(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

  ②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

 、垆N售人員長期適應(yīng)了“放任式”的'管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

 、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

 、莶糠秩诵拇娌卉墸M@公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

 、奕诵蕴攸c(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

  ⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

 、嗾l都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

  四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

 。ㄒ唬┻\(yùn)作回顧:

  1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

  2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

  3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

  4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。

  5、客戶檔案基本建立。

  6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。

  (二)存在的負(fù)面因素分析:

  1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

  2、客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

  五、存在的主要問題:

  1、銷售管理無數(shù)據(jù):

  一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是??真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效!

  2、管理無層級:

  公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板??”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!——例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”,時刻維護(hù)老板的正面形象。

  身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

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