服裝業(yè)工作總結(jié)
本文是一篇在服裝行業(yè)的工作總結(jié)，在該行業(yè)寫工作總結(jié)的時候希望可以給您帶來一下參考，請閱讀：
管中窺豹，一葉知秋
西方著名企業(yè)經(jīng)典之舉
帶來的是啟迪、借鑒與揚棄
隨著經(jīng)濟的發(fā)展、相關政策的出臺，中國的零售業(yè)正在發(fā)生變化。在一些大城市里這種變化尤為明顯。自從1992年5月中國第一家中外合資零售商業(yè)——北京燕莎新商業(yè)城成立以來，不斷有外國零售企業(yè)進入中國。 這些企業(yè)在帶進新技術(shù)、資本、經(jīng)營管理經(jīng)驗的同時，加劇了中國零售業(yè)的競爭。本文試分析國外著名零售企業(yè)的營銷策略，希望能為我國零售企業(yè)提供一些啟示。
一、產(chǎn)品策略
對于零售企業(yè)而言，采購什么產(chǎn)品是能否賣出的第一步，其中牽涉到品種規(guī)劃、品牌選擇等方面。
l、產(chǎn)品品種規(guī)劃
主流的百貨零售思想是品種包羅萬象、式式皆備，以滿足顧客需要。英國馬獅百貨公司(MarksaLSpencer)采用“單位營業(yè)面積利潤”的標準來進行產(chǎn)品規(guī)劃，與這種主流思想有所不同。該公司認為，每單位營業(yè)面積均耗用租金、人力等成本，因此亦要相應地產(chǎn)生利潤。于是，馬獅只集中經(jīng)營那些深為顧客所喜愛的暢銷貨品，而把那些不受歡迎或雖有市場卻流轉(zhuǎn)量甚低的貨品迅速清除掉，使全部貨品都同樣迅速地流轉(zhuǎn)�？s減貨品種類后，商店更專門化，更能對大眾的需求迅速作出反應。
2、品牌策略
傳統(tǒng)的零售商提供多類不同牌子的貨品供顧客選購，同一種貨品往往有幾個牌子可供選擇。馬獅百貨只零售圣米高牌子(st．MichaeI)的產(chǎn)品。圣米高牌子的商品包括服裝、食品及酒類、鞋類、家庭陳設品及用品、化妝品、書籍及家具點綴植物等。該牌子由馬獅公司創(chuàng)造。由于馬獅與供應商的緊密合作、并實行全面品質(zhì)保證(TQA)，加上其他策略的配合，圣米高牌子被公認為質(zhì)優(yōu)與物有所值的象征。
美國西爾斯公司(Sears，Roebuch＆Company)起初以自己的商標如西爾斯、全美(AlI—State)出售商品，后來改變方針，即使是別家公司的品牌，只要顧客喜歡，也陳列于店內(nèi)。
大集團的超級市場中，一些產(chǎn)品也用公司自己的牌子。這些牌子以大集團的信譽作保證，保證商品的品質(zhì)是完全可靠的，但以比較簡單的包裝，較節(jié)省的宣傳廣告費用，較少的附加費用，使商品的售價相當便宜。這些商品稱為“無華商品”(NoFrillProducts)。香港的超級市場集團惠康擁有“黃金嘜”牌子，以金黃色包裝紙為標志。另一個集團百佳超市則有“百佳牌”，以斜紋為標志，而且不同類的產(chǎn)品用不同顏色的斜紋來加以區(qū)別。這些商品很適合不注重品牌的消費者購買。集團自有品牌產(chǎn)品不但為集團帶來更多的利潤，而且也為集團帶來更高的榮譽，增加了消費者對集團的信心。
二、渠道策略
零售企業(yè)的渠道策略，主要是想減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，使產(chǎn)銷體系組織化。具體在實行上又可分為以下三種。
1、上游一體化
零售企業(yè)投資制造廠商，這樣便可擁有自己的供應體系�？扑沟慕灰變�(nèi)部化理論可對此現(xiàn)象作出解釋：商品供應內(nèi)部化，不僅可減少中間環(huán)節(jié)，而且可以用零售企業(yè)的品牌，讓制造廠商配合銷售計劃來生產(chǎn)，使整個產(chǎn)銷體系一體化。這樣商店可以完全按計劃進貨，工廠可依計劃生產(chǎn)，當中便可節(jié)省許多成本。西爾斯公司就是很具有代表性的例子。該公司首先投資制造洗衣機的惠而浦(Whirlpool)公司，接著又陸續(xù)地投資其他制造廠商。西爾斯公司還擁有商品研究所，從耐用性、耐寒性、防火性、防水性、防銹性等角度對商品進行精密的測試，以幫助制訂銷售計劃。
2、建立密切互賴關系
零售商并不擁有制造商的任何股權(quán)，但經(jīng)過長期努力而建立起密切的互相依賴的關系，以消除傳統(tǒng)的制造商與零售商的矛盾。英國馬獅百貨是執(zhí)行此策略的卓越典范。馬獅公司認為，原料供應商、貨品供應商、馬獅總部和各門市部的有關人員，都是滿足顧客需要的整個運作過程的重要樞紐。其中各個部分互相并存，各有所倚，不可分割。零售業(yè)一向被視作一種技術(shù)要求不高的行業(yè)，但由于馬獅對貨品品質(zhì)的要求極端嚴格，從原料到完成待銷都全不放松，該公司的經(jīng)營已具有“技術(shù)主導”的特色。馬獅擁有科技人員，這些人員本身并不進行基本研究，只是通過與各科研機構(gòu)與部門的聯(lián)系來了解各項科研成就。
馬獅公司開創(chuàng)性地建立起大量生產(chǎn)和大量銷售的重要聯(lián)系，其連鎖手法的基本原則在《卓越的管理典范》中有很好的總結(jié)：第一，由門市部收集顧客的需要，經(jīng)過系統(tǒng)的分析，把結(jié)果快速準確地傳送到供應商那里。第二，以技術(shù)服務為本。促進創(chuàng)造商和零售商的緊密合作，為達到創(chuàng)新、改良品質(zhì)和減低成本而努力。第三，在生產(chǎn)程度中推廣嚴格的品質(zhì)控制。這樣既保證了有符合規(guī)格要求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿足顧客需要，又能使制造商因按固定標準生產(chǎn)而降低成本。第四，控制各類原料的供應，確保有可靠、優(yōu)質(zhì)和成本效益高的原料供應來源。公司特別注意新的原料和包裝技術(shù)，務求盡快應用新技術(shù)。
因此，雖然馬獅并末擁有任何制造商的股權(quán)，但是實際上馬獅已大量投資在對制造商的技術(shù)支援上、管理顧問上以及徹底的教育工作上，使制造商與馬獅同樣具有統(tǒng)一的經(jīng)營哲學和精神面貌。制造商更為關心顧客的反應，同時因為有馬獅的大量訂貨作保證，他們敢于引進新技術(shù)、新設備進行生產(chǎn)。這樣，先進科技得以更迅速、廣泛地應用到工業(yè)生產(chǎn)中，促進產(chǎn)品品質(zhì)的提高。我們由此可窺見其中的良性循環(huán)。
馬獅公司被稱為“沒有工廠的制造商”，其供應商被稱為“沒有商店的零售商”，就是因為他們之間的互賴共生關系而得來。
3、廣泛采購
一些大的零售集團在世界范圍內(nèi)采購商品，與供應商沒有特別的聯(lián)系。零售企業(yè)可憑借采購規(guī)模與廠商討價還價，壓低進貨成本，并在廣告費贊助、獨特商品的提供、特殊服務的提供方面獲得優(yōu)勢。這些零售企業(yè)在必要時便轉(zhuǎn)換供應商，或在同一貨品上同時擁有幾個供應商。采用這種策略的轉(zhuǎn)換供應商成本，要比前兩種策略的要低。在與供應商的關系上，則由于利益原因而存在矛盾，不易建立密切的長期關系。美國的西爾斯、日本的八佰伴、臺灣的萬客隆都在不同程度上采用此種策略。中國絕大部分零售企業(yè)與制造商之間無甚聯(lián)系，也可屬于這種類型，但是采購范圍窄小很多。
三、促銷策略
促銷的手段有很多種，都是為了加速銷售、打開知名度、提高市場占有率等目的。以下僅就其中幾種作分析。
l、貨品陳設
在大商場里，有效地陳設貨品才能引導消費者很容易地找到自己所需要的商品。臺灣萬客隆的商場中，并不總是將商品以產(chǎn)品類型分類，而是以顧客導向來分類。對于擁有較高品牌忠誠度的產(chǎn)品，按品牌來分類，例如運動鞋、奶粉等。飲料、食品等則按口味來分類。另外，一些季節(jié)性商品則按季節(jié)不同而調(diào)整展示位置，以吸引顧客。
香港百佳、惠康則把自己品牌的商品擺在最顯眼或最順手的地方，一般是貨架的中層，來促進自有品牌產(chǎn)品的銷售。
臺灣屈臣氏不斷更新商品組合以維持商場的新鮮度，讓顧客每次來都有不同感覺及新發(fā)現(xiàn)，促使他們產(chǎn)生下次再來的動機。屈臣氏每個月推出一百種新商品，不僅系列商品完整，品牌非常齊全，而且產(chǎn)地多元化，包裝新穎，吸引不少消費者。
這種商品陳設的策略，能充分利用固定不變的商場空間來展示變動的商品組合，既方便消費者，又帶動銷售。中國國內(nèi)已有一些商場采用這種做法，如中山市的置禾商業(yè)中心。
2、制造氣氛
消費者經(jīng)過商店一定會走出來，進來后一定買東西出去，這是制造氣氛促銷的最佳效果。屈臣氏提前一年開始規(guī)劃一年度的活動安排，每三個星期舉辦一次促銷主題的活動，亞洲地區(qū)三百家商店同步進行，針對目標顧客，設計投其所好的命名、活動標志，并讓整個商店充滿五彩續(xù)紛的店面海報，整個氣氛顯得鮮明、熱烈。
另外，百貨公司九十度鞠躬的電梯小姐和現(xiàn)場鋼琴演奏的購物中心，都是希望表現(xiàn)出親切、舒適的氣氛以吸引顧客。以上兩種方法已分別由上海太平洋百貨和東方商廈所采用。
3．動用顧客資料庫
在電子設備的輔助下，通過發(fā)行優(yōu)惠卡、會員卡、購物卡，建立店友會的形式，成立顧客資料庫。在促銷活動時，使用庫中的會員資料，以郵寄新產(chǎn)品介紹、商品動態(tài)和會刊的方式來作宣傳。這樣成效佳，具有針對性，節(jié)省大量的宣傳費。通過舉辦會友聚會、利益返還等方式，可培養(yǎng)會員忠誠度及擴大組織。臺灣萬客隆是這種方式的得益者。國內(nèi)已有企業(yè)模仿這種做法，例如廣東的黃岐廣客隆建立店友會，康樂廣客隆實行憑卡購物的會員制，中山的置禾商業(yè)中心發(fā)放優(yōu)惠卡等。
4、價格促銷
將店內(nèi)部分商品降價出售；能吸引消費者進入，且能帶動其他非降價品的銷售，同時又可建立“價廉物美”、“物超所值”的商店形象。
萬客隆每周推出一批印花商品，售價約為市價的三分之一，每周更新二十種品種。印花商品占萬客隆營業(yè)額的30％。
屈臣氏每次的促銷活動均推出約300種超低價優(yōu)惠商品，占所有商品的30％，提高營業(yè)額20％。惠康超市則每周提供500項特惠商品，輪流促銷以留住顧客。
價格促銷巧妙利用消費者心理，建立良好的形象，同時亦對出清存貨、推廣新產(chǎn)品、新品牌有利。
四、價格策略
零售企業(yè)的價格策略有許多類型，上面提到的降價促銷也算是價格策略的一種，因為營銷組合的各部分有時難以截然分開。另外一元店、五元店等統(tǒng)一價格連鎖店，也頗受歡迎。馬獅公司的價格策略，不僅是其營銷組合中的一個部分，甚至與整個公司的經(jīng)營哲學、經(jīng)營目標相關。
馬獅不管一件貨品的生產(chǎn)成本及現(xiàn)行市價是多少，首先是考慮所定的售價是否在本公司目標顧客的消費能力之內(nèi)，然質(zhì)才尋找和創(chuàng)造出可以就那種定價有利可圖地生產(chǎn)出那些貨品的種種條件。要能夠?qū)崿F(xiàn)這點，有賴于零售商和供應商的特殊關系，以及零售商對生產(chǎn)過程的積極投入和熟悉。
馬獅的經(jīng)營宗旨是：為目標顧客提供他們有能力購買的高質(zhì)貨品。因此，該公司是先定下價格，再按這個價格標準去尋求盡可能好的品質(zhì)。馬獅正是由于這種獨特的價格策略而確立卓越地位。
五、國際營銷策略
零售業(yè)受所在地的環(huán)境影響甚大。零售企業(yè)在進軍海外時，要十分注意當?shù)氐奈幕⒔?jīng)濟、政治、法律等環(huán)境，否則難以開展。連鎖優(yōu)勢并非可以在全球都暢通無阻。日本YK集團進軍印尼，全盤套用日本的連鎖經(jīng)營方式，結(jié)果受到挫敗。美國的沃爾馬特進入深圳開業(yè)，進展得不如預期順利。可見零售業(yè)開展跨國經(jīng)營并非易事。其中有一間較為成功，且又與中國有聯(lián)系的，那就是日本的八佰伴。
日本八佰伴于1972年在巴西開設第一家海外分店，現(xiàn)已延伸到美國、加拿大、倫敦、香港、泰國、馬來西亞、新加坡、文萊、澳門、中國大陸、哥斯達黎加等世界各地。為把公司建成國際企業(yè)，董事長和田一夫于1990年將公司總部從日本遷到香港，以充分利用這個經(jīng)濟中心的資源。八佰伴在新加坡設立國際批發(fā)中心，既利于采購商品供應東南亞各店，更對各地商品的調(diào)劑起重大作用，延長商品的生命周期。
1991年3月，八佰伴與上海第一百貨公司簽訂協(xié)議，在上海浦東開發(fā)區(qū)合作建筑面積達十萬平方米的購物中心，地點選在預定建設的環(huán)狀線正中的道路與地鐵的交叉處。1995年12月Nextage百貨公司開張，吸引了上百萬的上海人參觀。八佰伴已在大陸開設23家超級市場，希望建立一個龐大的百貨公司、倉儲、超級市場、餐廳與快餐廳的連鎖網(wǎng)。
1996年5月，和田一夫宣布把總部遷到上海。這是第一家把總部設在中國大陸的跨國公司。該公司認為，中國市場將成為其最大市場，因此把總部遷至上海，可更貼近市場，同時可利用華東地區(qū)供應部分商品。為開拓市場，公司更計劃從日本、香港調(diào)派管理干部來支援。
可見，零售業(yè)要密切注意環(huán)境，才能在海外獲得成功。
各個零售企業(yè)在營銷組合的某一方面有其顯著特征，但成功是建立在整個營銷組合及其它策略的配合之上，而不是單靠其中的一兩種便能獲勝。同樣的策略在不同時間、地點，會導致不同的結(jié)果。因此，不論是只在國內(nèi)經(jīng)營，或是開展跨國經(jīng)營，均應注意策略的靈活性與適用性。
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