銷售經(jīng)理工作計(jì)劃模板匯總8篇
時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著,在喜悅中收獲著,是時(shí)候?qū)懸环菰敿?xì)的計(jì)劃了。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了吧?以下是小編為大家整理的銷售經(jīng)理工作計(jì)劃8篇,希望能夠幫助到大家。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇1
3月份是一年工作的開始,經(jīng)過了新年的喜悅,開始步入工作的正軌。這個(gè)月我經(jīng)歷了人生中很寶貴的一刻,終于我提升銷售經(jīng)理了。特別感謝鄧總和公司的其他領(lǐng)導(dǎo)對我的信任,感謝白經(jīng)理及星光大道的全體同仁對我的支持,我會(huì)更加努力,把我應(yīng)盡的義務(wù)和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任都銘記于心,把這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶到巔峰狀態(tài),給公司一個(gè)交代,給銷售們一個(gè)交代。畢竟星光這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)場已經(jīng)接近3年了,今年終于迎來了夢寐以求的“開盤”,是該打硬仗的時(shí)候了,我相信,堅(jiān)持不懈,一定成功。
3月起我成為了星光大道項(xiàng)目部的銷售經(jīng)理,崗位和原來不同了,我知道自己將會(huì)面臨新的挑戰(zhàn)了,公司將這么偉大而艱巨的任務(wù)交給我,我必須全力以赴,不能讓公司失望。從本月起由我看案場,銷售部的大小事務(wù)都由我負(fù)責(zé),白經(jīng)理為了鍛煉我的能力,放權(quán)給我管理售樓處,我必須要做出點(diǎn)成績,才能對得起所有人。對于3月份的工作總結(jié),我認(rèn)為有以下幾點(diǎn):
一、3月初的公司年會(huì)開的很振奮人心。
年會(huì)上鄧總說今天要大力做經(jīng)紀(jì)板塊,我們每個(gè)人都興奮不已。公司既然這么重視我們,我們也必須做出點(diǎn)成績。今年開發(fā)公司定的任務(wù)是2個(gè)億的銷售額,公司定的1.8個(gè)億,項(xiàng)目內(nèi)部白經(jīng)理定的2.5個(gè)億。今年最重要的兩個(gè)目標(biāo),一是今年星光大道開盤,這場硬仗怎么打就看我怎么帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。二是要培訓(xùn)一批能和公司共發(fā)展的人才,將星光大道作為一個(gè)人才的輸出基地,為公司即將下的項(xiàng)目做儲(chǔ)備。今年這一年的工作都要以鄧總為中心,圍繞這兩個(gè)基本點(diǎn)開展工作。這對于我而言,既算是一個(gè)挑戰(zhàn),也算是一場考驗(yàn)。成長必經(jīng)之路,常規(guī)的管理模式也許不是時(shí)時(shí)刻刻都試用,我希望自己可以通過這場實(shí)踐,能摸索出來一套適合我的管理模式。
二、本月白經(jīng)理給我定的業(yè)績目標(biāo)為10套綠線。
白經(jīng)理根據(jù)目前的人員情況、房源結(jié)構(gòu)及市場行情,定的10套的綠線任務(wù)合情合理。兩組每組5套綠線,湯雪和楊震各自帶領(lǐng)6個(gè)人,等月底時(shí)獎(jiǎng)罰分明。根據(jù)今年1月份5套,2月份4套的業(yè)績,3月份這10套任務(wù)我很有信心,一定帶領(lǐng)的大家超額完成任務(wù)。但在3月中旬的時(shí)候,售樓處已經(jīng)成交8套的情況下,秦皇島部分有代表性的樓盤大幅度降價(jià),甚至出現(xiàn)6折銷售的廣告,導(dǎo)致老業(yè)主情緒波動(dòng)很大,出現(xiàn)大批量退房情況,針對這一突發(fā)狀況我們采取以下幾種措施,
1)讓銷售盡量去安撫老客戶。因?yàn)槔峡蛻舳ǖ姆孔訂蝺r(jià)基本比現(xiàn)在低很多錢,算下來已經(jīng)超越了客戶交錢的利息,退了可惜。
2)用工期來吸引客戶。告訴客戶目前項(xiàng)目工期很快,從正月初六開始不間斷的動(dòng)工,而且星光的戶型周邊的項(xiàng)目確實(shí)比不了。
3)分析降價(jià)樓盤降價(jià)的原因。珠江道12號雖然出現(xiàn)了6折的房源,但是基本都是160平米以上的房源。開發(fā)商如果不是資金鏈出問題是不會(huì)廉價(jià)出售樓盤,另外目前珠江道12號的入住率相當(dāng)?shù),這些因素星光大道都不會(huì)出現(xiàn)。
4)實(shí)在安撫不了的客戶,直接辦理退房手續(xù)。如果客戶認(rèn)定要退房,銷售安撫后還是毅然決然,那就給客戶直接辦理手續(xù)。讓客戶感覺星光大道的房子不愁賣,退房后我們還可以再高價(jià)賣給其他客戶,以這種反逼的方式最后挽留一下客戶。通過我們采取以上的措施,退房情況基本遏止住了,但是依然有9批老業(yè)主還是流失,我們盡量控制住退房的情況再愈演愈烈。
截止到3月29日,本月共銷售8套,銷售額5637255元,實(shí)收預(yù)付款2380500元。距離月底還有3天時(shí)間,希望我們再努力拼一下,爭取完成任務(wù)。
三、團(tuán)隊(duì)建構(gòu)情況。
目前售樓處銷售部不包括我共13名人員,湯雪組:湯雪、許育鑫、郭海霞、梁聰、李文磊、楊帆,共6名。楊震組:楊震、李兵、劉愛靜、薛晶穎、欒妮陽、洪美玉,共6名。新人王璐暫時(shí)未分組。項(xiàng)目今年進(jìn)入了很多新鮮的血液,新人沖勁大,對成交欲望強(qiáng)烈,對老銷售而言是個(gè)警示。但是由于經(jīng)驗(yàn)不足,把握客戶能力差,需要長時(shí)間磨練。目前讓我最欣慰的是,所有的'老人都積極的給新人培訓(xùn),從沙盤講解詞到房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí),從答客問到市場調(diào)研,從樣板間說辭到房源戶型……每個(gè)老銷售都參與其中,不吝惜自己的時(shí)間,每一個(gè)人都全心全意的教他們方方面面的知識(shí)。這樣的氛圍就是我想要的,大家都齊心合力,為了這個(gè)項(xiàng)目可以銷售的更理想。在之前我開會(huì)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)了一下,今年在休假方面希望人員自己控制,在項(xiàng)目緊張忙綠的時(shí)候,盡量多顧全工作,今年不比去年,時(shí)刻準(zhǔn)備著打硬仗。平時(shí)多練兵,真正作戰(zhàn)的時(shí)候才會(huì)臨危不懼。所以不管新人還是老人,將每個(gè)月必休4天的情況漸漸的再縮短,我首先以身作則,每天按時(shí)到崗,堅(jiān)持不休息。新人們這個(gè)月也基本都沒有休息,人員狀態(tài)讓我非常欣慰。這樣的團(tuán)隊(duì),再保證專業(yè)知識(shí)過硬的前提下,誰說就不能成為秦皇島市的前三甲?
四、團(tuán)隊(duì)中人員情況。
首先是兩名主管,楊震和湯雪。楊震是我在升達(dá)置地廣場就帶的徒弟,我對他的品德十分認(rèn)可,這個(gè)月剛剛當(dāng)上主管,諸多不適應(yīng)的因素,我要開導(dǎo)他多過開導(dǎo)湯雪。月初時(shí)我已將主管的工作分工到責(zé)任人,一靜一動(dòng),合理搭配工作。俗話說,男女搭配,干活不累。根據(jù)兩人性別和性格的不同,我將主管的工作下分如下:
1)報(bào)業(yè)績、紅綠線、傭金表、業(yè)績排名等報(bào)表交給楊震。因?yàn)闂钫鹗悄猩,心粗不仔?xì),將細(xì)致一點(diǎn)工作交給他,鍛煉他的耐心的和細(xì)心,對于他的將來發(fā)展是非常有必要的。
2)房源及銷控、紙質(zhì)文件、電子檔文件等交給湯雪。因?yàn)闇┬愿窦?xì)致穩(wěn)當(dāng),房源及銷控比表格更重要,需要靈活和認(rèn)真,可以鍛煉她靈活的把握銷控,以及和地產(chǎn)財(cái)務(wù)人員的溝通能力。對于湯雪而言,溝通能力有些弱勢,經(jīng)常讓她和地產(chǎn)財(cái)務(wù)去核對溝通房源,可以鍛煉她頭腦的靈活性。
這個(gè)月兩位主管在我的帶領(lǐng)下,過的很辛苦很充實(shí),每天帶領(lǐng)新人培訓(xùn)考核,還需要忙自己的約電及業(yè)績,我覺得這是好事,讓他們感受一下,做領(lǐng)導(dǎo)和做銷售的區(qū)別,只有這樣才能穩(wěn)穩(wěn)的提升自己,才能從中學(xué)到更多的知識(shí)技能。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇2
總經(jīng)理,
您好!
首先感謝總經(jīng)理給我機(jī)會(huì)以及信任并支持我的工作,通過與您的一番談話讓我深感責(zé)任的重大,我會(huì)盡快熟悉公司的業(yè)務(wù),穩(wěn)定并提高銷售業(yè)績,努力促進(jìn)公司的發(fā)展,在此先制定出一個(gè)職責(zé)、工作思路和前期工作計(jì)劃,以利于我能更好的開展工作
一,銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)
1協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略,并進(jìn)行市場調(diào)研,信息反饋
2制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃、銷售指標(biāo)、銷售管理制度及工作流程
3選拔、任用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍
4費(fèi)用控制及貨款回籠
5跟蹤服務(wù)(客戶管理,項(xiàng)目管理,渠道管理)
6為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度
7做好日常工作(如例會(huì))及緊急事件的處理,協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系
8做好售后服務(wù)及本部門的內(nèi)勤管理
二,工作思路
1,人性化管理
首先我會(huì)對公司的資源進(jìn)行前期的整合,繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略,并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人,我會(huì)努力提升自己的能力和部門的凝聚力,保持一個(gè)良好并且輕松的`工作環(huán)境,堅(jiān)持創(chuàng)新營銷的理念,做到管理與尊重的統(tǒng)一。
2,打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍
以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ),加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn),做好跟蹤服務(wù)和客戶管理,制定銷售目標(biāo),保證公平公正,這樣才有利于隊(duì)伍的長期發(fā)展(凝聚團(tuán)隊(duì),形成合力,共同前進(jìn))。
3,做好預(yù)算及成本管理
預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制,我會(huì)加強(qiáng)公司各部門間的團(tuán)結(jié)和真誠合作;對業(yè)務(wù)人員的管理,我會(huì)從制度,指標(biāo),控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手,做好銷售前,銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù);即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念,讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做,什么不該做及為什么做,有效的培訓(xùn),讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做,保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有的放矢,提高效率,為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力;銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo),做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì),形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支,報(bào)銷,工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。
4,銷售
銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去,并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤,最終形成品牌和信譽(yù),我會(huì)與部門全體員工一起努力,摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇3
1、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸,為實(shí)際開展工作制定短期見效的工作方案
2、了解老板的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,為自己做好定位,如果老板是放權(quán)型就做好獨(dú)當(dāng)一面的準(zhǔn)備;如果老板是一把抓的,就做好幕僚角色;
3、根據(jù)老板的意見和建議,結(jié)合公司現(xiàn)狀,以實(shí)際改善為主制定工作計(jì)劃書;
4、協(xié)調(diào)各部門工作,最重要是緊盯目標(biāo)抓落實(shí),實(shí)行目標(biāo)管理,以周計(jì)劃為主;
5、關(guān)注銷售、品質(zhì)、財(cái)務(wù)現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關(guān)心的事項(xiàng),時(shí)時(shí)監(jiān)督和匯報(bào)
6、力主抓幾項(xiàng)短期效益的工作以樹立,尤其是在大集團(tuán)公司
7、以部門經(jīng)理為主,避免越權(quán)
附家具商場總經(jīng)理助理崗位職責(zé)
1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計(jì)劃;
2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計(jì)劃及總預(yù)算并組織實(shí)施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃;
3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)部門的橫向聯(lián)系;
4、組織召開銷售研討會(huì),按公司制定的年度計(jì)劃與季度計(jì)劃確定各部門業(yè)務(wù)任務(wù)并監(jiān)督調(diào)控;
5、領(lǐng)導(dǎo)建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度,組織實(shí)施并監(jiān)督、檢查倉庫入庫全檢、出庫抽檢、運(yùn)輸裝運(yùn)及安裝等工作的.運(yùn)行;
6、監(jiān)督公司相關(guān)人事制度、商場管理制度的執(zhí)行情況;
7、監(jiān)督公司市場策劃與促銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行與落實(shí);
8、定期開展各部門聯(lián)動(dòng)的售后服務(wù)管理會(huì)議,保證整體運(yùn)作效率的改善;
9、監(jiān)督商場貨品管理、現(xiàn)場裝飾管理、導(dǎo)購員培訓(xùn)的工作執(zhí)行情況;
10、協(xié)助總經(jīng)理開展相關(guān)工作,并完成交辦的相關(guān)事宜。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇4
作為銷售團(tuán)隊(duì)中的管理階層自然要懂得為員工負(fù)責(zé)才行,至少現(xiàn)階段困擾自己的問題便是如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得更多的銷售業(yè)績,因此在完成現(xiàn)有工作任務(wù)的基礎(chǔ)之上還應(yīng)該要展望未來的契機(jī)才能有所成就,尤其是第四階段的來臨讓自己意識(shí)到這是個(gè)可供銷售團(tuán)隊(duì)利用并進(jìn)行成長的好機(jī)會(huì),因此身為銷售經(jīng)理的自己根據(jù)相應(yīng)的職能制定了第四季度的工作計(jì)劃。
首先自己需要注意的便是在抽調(diào)客戶資料的同時(shí)做好相應(yīng)的保密工作,尤其是之前發(fā)生過不同銷售團(tuán)隊(duì)之間的客戶被搶走的情況下便更要留個(gè)心眼了,在這方面自己在下一季度進(jìn)行開會(huì)的時(shí)候務(wù)必要講到這一點(diǎn)并進(jìn)行一個(gè)簡單的培訓(xùn),在懂得管理客戶資源的情況下也應(yīng)該分類推進(jìn)才行,須知銷售工作者若是無法做到推進(jìn)與逼單的話將會(huì)很難拿下那些比較難纏的客戶,所以當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候一定要懂得利用饑餓營銷的相關(guān)理論來進(jìn)行催促才行,而自己作為銷售經(jīng)理則需要確保每一名銷售員工都能夠熟練地掌握這個(gè)技巧才能夠促進(jìn)整體水平的提升。
其次則是要懂得管理人才的培養(yǎng)才能夠更好地分擔(dān)現(xiàn)有的工作,尤其是自己比較忙的時(shí)候則可以通過栽培銷售助理的方式來進(jìn)行相應(yīng)的管理,在這方面自己也可以進(jìn)行相應(yīng)的考察來找出和自己默契程度最高的人,有的時(shí)候互為工作上的搭檔可以很好地完成一些過去堆積的.難題,因此在第四季度的時(shí)候能夠有個(gè)輔助自己工作的人則可以將注意力全部放在業(yè)績的提升上面了,對自己來說銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比自己個(gè)人的業(yè)績要有意義得多。
最后則是采取培訓(xùn)以及營造氛圍的方式督促員工進(jìn)行相關(guān)的工作,尤其是作為一名管理人員來說更應(yīng)該要保證團(tuán)隊(duì)的凝聚力才能夠有所發(fā)展,尤其是發(fā)現(xiàn)個(gè)別員工身上存在問題的時(shí)候更應(yīng)該做到具體問題具體分析才算履行好自己的職責(zé),尤其是在平時(shí)分析的時(shí)候一定要懂得分析銷售錄音才能找出解決員工問題的方法,只不過對于一名銷售經(jīng)理來說還是應(yīng)該做好今年最后一階段的整理工作,這樣的話在年終大會(huì)上面也能夠彰顯出自己銷售團(tuán)隊(duì)的英姿。
或許自己并不知道第四季度的行情是否比現(xiàn)在要好一些,但是至少可以肯定的是作為銷售經(jīng)理的自己必須要帶領(lǐng)大家度過寒冬并斬獲佳績才行,而且在業(yè)績至上的現(xiàn)在并不會(huì)因?yàn)樘鞖獾牟缓脤?dǎo)致難以拿下客戶的情況產(chǎn)生,而我相信自己的管理一定能夠從容地解決團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行銷售過程的一切難題。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇5
在三月份的工作結(jié)束之后,我作為銷售經(jīng)理,面對接下來的.四月,我又要制定新的工作計(jì)劃。以下是我的四月工作計(jì)劃:
一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項(xiàng)目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議,以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
3、參與酒店各部門價(jià)格制定,提出合理建議,以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
二、市場環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標(biāo)分析。
5、召開市場分析會(huì)議,以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。
6、提出合理改進(jìn)意見,以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度,以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略,以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。
2、制定銷售部政策與程序,以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示,并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。
五、人員培訓(xùn)
1、依據(jù)酒店員工手冊工作計(jì)劃,酒店及部門的規(guī)章制度對員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇6
一、銷售目標(biāo)
。鴧^(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測,做出如下的銷售目標(biāo):20xx年全年,青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛,全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月,8-10月作為重點(diǎn)銷售月份,這2個(gè)銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺(tái)和9000臺(tái)。其余淡季月份,將視情況分配銷售數(shù)額。
通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施,增加顧客對本年新品汽車的了解程度,同時(shí)提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù),讓消費(fèi)者親自感受,增加購買力。
二、銷售計(jì)劃總述
1、優(yōu)化媒體投放渠道,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播;
2、深入了解市場,根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動(dòng);
3、嘗試與車友會(huì)組織合作,提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力;
4、重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃;
5、根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動(dòng)
三、媒體選擇
報(bào)紙:平面視覺,偏向理性.比較經(jīng)濟(jì),能夠靈活配合促銷,可信度較高.是一個(gè)高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告
電臺(tái):針對性強(qiáng),讀者群穩(wěn)定,重復(fù)閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向,但時(shí)性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳
雜志:簡便迅速,時(shí)效性強(qiáng),覆蓋面廣受眾廣泛,具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時(shí)性的促銷活動(dòng)
四、營銷目標(biāo)
根據(jù)市場調(diào)研,20xx年本公司的工作思路為:一汽大眾總公司做指導(dǎo),同時(shí)由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點(diǎn)、品牌競爭力提升這幾個(gè)方面來規(guī)劃20xx年的工作計(jì)劃。
我們通過大批量的廣告投放,從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個(gè)板塊進(jìn)行精確的傳播。
工作重點(diǎn)一——準(zhǔn)確的顧客分析我們把顧客分析分為三個(gè)階段。
階段一:通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費(fèi)群體分析的概念。銷售顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢;谟脩粜再|(zhì),根據(jù)已有的.用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對比。
階段二:通過建立顧客檔案進(jìn)行深入分析
銷售顧問注重收集用戶信息,建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析,明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里,與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行對比分析。明確潛在用戶來源,指導(dǎo)有針對性開展市場宣傳推廣活動(dòng)和實(shí)施“掃街”行動(dòng)深入挖掘潛在用戶
階段三:綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析
結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場,明確我們和競爭對手的競爭態(tài)勢變化趨勢。做好競爭對手市場調(diào)研,了解變化的深層次原因;诟偁帉κ终{(diào)研,做好產(chǎn)品SWOT分析,鎖定我們的劣勢,制定有針對性的應(yīng)變策略。
工作重點(diǎn)二——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心,執(zhí)行下列差異化營銷策略:科技賣點(diǎn)與差異化營銷、安全性賣點(diǎn)與差異化營銷、動(dòng)力和操控性賣點(diǎn)與差化營銷、舒適性賣點(diǎn)與差異化營銷、外形賣點(diǎn)與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點(diǎn)與差異化營銷。差異化營銷的特點(diǎn):
1、通過與消費(fèi)者多種途徑的有效溝通,形成顧客對品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點(diǎn)
3、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握
4、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營銷的目的:
通過前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動(dòng)推廣,將企業(yè)形象深入人心。同時(shí)根據(jù)準(zhǔn)確的顧客群體細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)群體需求導(dǎo)向,針對不同的消費(fèi)群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品,打造xx年?duì)I銷工作主線。
六、優(yōu)化媒體
概述:經(jīng)濟(jì)寒流勢必凍結(jié)明年的廣告宣傳費(fèi)用。然而,不投放廣告,銷售工作就更會(huì)舉步維艱,就更沒有費(fèi)用做廣告宣傳,從而進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。20xx年,會(huì)實(shí)時(shí)關(guān)注汽車市場動(dòng)態(tài)及店內(nèi)銷售情況,緊跟形勢調(diào)整20xx年廣告的投放渠道及費(fèi)用。雖然是銷售艱難的一年,但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化,加強(qiáng)對廣告效果的監(jiān)測,將投入的廣告費(fèi)用發(fā)揮到最大效果。
精確定位:
1.追求對購車者的全面覆蓋
2.全面影響最有購買意向的人群
組合營銷:
1.使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費(fèi)者的不間斷接觸
2.通過維護(hù)現(xiàn)實(shí)車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度
3.通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)為車主提供心理上的情感滿足,促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。
消費(fèi)心理:
1.基本:價(jià)格各4S店無太大差異
2.期望:產(chǎn)品附加值出色的售后服務(wù)
3.出乎意料:良好品牌形象和個(gè)性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo):
1.擴(kuò)大知名度:加強(qiáng)4S店的推廣工作,與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動(dòng)
2.提高美譽(yù)度:控制和引導(dǎo)口碑傳播,開展顧客關(guān)系維護(hù)工作推廣策略:
1.不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告,僅配合互動(dòng)活動(dòng)、特定時(shí)段的促銷行為
2.利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
3.和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播
4.依照每個(gè)階段的市場反映熱度來決定每個(gè)季節(jié)投入廣告的多少
5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動(dòng),以最少的費(fèi)用獲得最大的宣傳效果。
七、效果評估
1.通過本年度各個(gè)活動(dòng)的宣傳以及策劃,更多的顧客更了解我們的車型以及價(jià)格。
2.通過顧客體驗(yàn)環(huán)節(jié),讓顧客親自感受試駕效果以及坐車感受,有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
3.廣告宣傳的力度增大,對品牌的知名度有所提升,同時(shí)也讓消費(fèi)者對品牌旗下的新車:如邁騰等,有了更好的認(rèn)識(shí),有助于顧客到店體驗(yàn),從而增加購買力。
4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善,提升顧客的口口相傳,以及再次購買。
5.營銷活動(dòng)的多樣化能給顧客帶來新鮮感,同時(shí)增加顧客對公司的信任程度,有利于增加購買力。
八、市場費(fèi)用預(yù)算:
總費(fèi)用:xxxx元
廣告費(fèi):xxxx元 媒體多樣化,性價(jià)比高
營銷活動(dòng)費(fèi):xxxx元 投入費(fèi)用少,產(chǎn)生結(jié)果最大化
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇7
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理,如:圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息,為公司的'發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),并和財(cái)務(wù)對帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng),包括在webedi生成asn和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時(shí)回款,對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
銷售經(jīng)理工作計(jì)劃 篇8
銷售經(jīng)理工作使命
1、及時(shí)、真實(shí)、全面調(diào)查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費(fèi)需求和體驗(yàn)給酒店管理者
2、抓住酒店周圍的一切協(xié)議客戶,及時(shí)知道協(xié)議客戶的需求。
3、通過短信、電話、登門將酒店最新經(jīng)營動(dòng)態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶
4、熟悉掌握店內(nèi)最新價(jià)格體系,并合理利用價(jià)格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶
5、保證客戶的正當(dāng)利益不受損害。
6、通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時(shí)反饋給酒店管理者。
銷售經(jīng)理工作目的`
1、找出符合酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費(fèi)者)
2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對接的有效渠道(直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開放渠道)
3、確定與客戶的溝通方式(電話、登門、短信、單頁)
4、合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系
5、與線上中介進(jìn)行溝通,在淡季期間線上中介的給予的客戶應(yīng)接待好(如:有價(jià)格變動(dòng)應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系)
銷售經(jīng)理日常工作安排
1、協(xié)議管理:
A、潛在客戶開發(fā)(新協(xié)議增加) 協(xié)議針對目標(biāo)是本地單位,通過電信黃頁和當(dāng)?shù)厣糖樾畔@取資源,通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長溝通確定。
B、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽,標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長及時(shí)溝通),及時(shí)電話溝通或登門拜訪。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議,使其成為重要客戶。
C、協(xié)議激活(協(xié)議客戶產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周如果沒有用房量應(yīng)該與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問原因,引導(dǎo)客人激活協(xié)議。
2、客戶溝通:
A、日常電話溝通:每日上午確保有效溝通10個(gè),溝通電話時(shí)間3-5分鐘,溝通內(nèi)容(客戶體驗(yàn)、酒店服務(wù)感受、酒店最新動(dòng)向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗(yàn)信息、邀請客戶光臨等) 注意拜訪禮節(jié)和酒店形象,做好《銷售拜訪記錄》
B、登門邀請和拜訪約定:每天固定在下午約定與客戶見面或登門(酒店周圍3公里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議),數(shù)量不超過每天10家,其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約(并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶)。拜訪時(shí)攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁、筆、記事本)做好《銷售拜訪記錄》
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