主管工作計(jì)劃范文集錦五篇

　　日子如同白駒過隙，我們的工作又邁入新的階段，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？以下是小編收集整理的主管工作計(jì)劃6篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

主管工作計(jì)劃 篇1

　　啤酒銷售主管上半年工作總結(jié)及計(jì)劃 從我個(gè)人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談，很難細(xì)化，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo)，給自己一個(gè)工作的方向，明確下半年該干什么？也便于對(duì)業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此，我從以下3個(gè)方面來說明

　　1：上半年的工作回顧與總結(jié)

　　1.1負(fù)責(zé)區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）

　　區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家

　　區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300kl 雪花占有：1270kl 黃河占有：950kl青島占有：20kl 金威占有:35kkl 燕京占有：25kl

　　我們?cè)诠�司的支持及�?jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度，提升現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)能力，弱化二級(jí)渠道，以達(dá)到有效掌握終端。將各促銷政策落實(shí)到終端，根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行，降低終端對(duì)政策的依賴，控制產(chǎn)品銷售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn)，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面率，增加產(chǎn)品認(rèn)知度。因此，區(qū)域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的52%增長到55%。

　　1.2促銷員管理

　　1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān)，促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳企業(yè)文化，提升銷量。

　　1.2.3給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

　　1.2.4 多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，凝聚團(tuán)隊(duì)。

　　1.3精制酒銷售

　　1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同，突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。

　　1.3.2產(chǎn)品置換。由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們?cè)谥行【瓢梢罁?jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

　　1.4 行政工作

　　1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析，上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。

　　1.4.2 對(duì)銷售信息的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。

　　2：存在的問題與不足之處

　　2.1個(gè)人因素。

　　2.1.1 作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機(jī)會(huì)鍛煉，但是目前為止我的理論知識(shí)與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論知識(shí)還很欠缺。

　　2.1.2 做銷售類文案工作很長時(shí)間了，但是對(duì)于數(shù)字還不是很敏感。

　　2.2 消費(fèi)情感因素

　　2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝�學(xué)生區(qū)，消費(fèi)承受力有限對(duì)于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識(shí)的消費(fèi)，這是我們下一步要突破的。

　　2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。

　　2.2.3 對(duì)于80%的消費(fèi)者來說啤酒知識(shí)幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

　　2.3 空白終端

　　雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤

　　酒進(jìn)入銷售。

　　3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施

　　3.1 區(qū)域市場(chǎng)

　　3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%

　　將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：

　　3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤，爭取先以單品進(jìn)店銷售。

　　3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

　　3.1.2目前有一個(gè)主要的任務(wù)，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù)。我會(huì)耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，突出業(yè)績。

　　3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤

　　3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。

　　3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。

　　3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變

　　3.3.1 增強(qiáng)終端銷售信心

　　3.3.1.1 豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí)，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。

　　3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì)，不抱怨公司，讓終端及消費(fèi)

　　者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)

　　3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力

　　3.3.2.1 積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。

　　3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品

　　3.3.3 信守承諾

　　首先對(duì)于商戶，其次對(duì)于終端，再次對(duì)于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

　　至此，對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面，但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好

主管工作計(jì)劃 篇2

　　南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

　　1—3月 4—6月 7—9月 10—12月

　　58304元 35120元 19000元 144961元

　　銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由XX年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

　　經(jīng)營分析：

　　1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a(XXX)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

　　2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長階段，我們?cè)跒楣�司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。

　　業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

　　存在問題：

　　1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

　　南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的.信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

　　2.空白市場(chǎng)尚未開發(fā)

　　前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。

　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

　　餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

　　微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：

　　現(xiàn)代營銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

　　xx年工作計(jì)劃

　　xx年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

　　工作方向：

　　1.對(duì)經(jīng)銷商的管理

　　定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

　　2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

　　實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

　　3.銷售渠道下沉

　　進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

主管工作計(jì)劃 篇3

　　一、前臺(tái)接待方面

　　前臺(tái)接待是客服部的服務(wù)窗口，保持信息渠道暢通，監(jiān)督區(qū)域管理、調(diào)度和協(xié)調(diào)各部門工作，是前臺(tái)接待的主要職責(zé)。接待人員是展現(xiàn)公司形象的第一人，一言一行都代表著公司，是聯(lián)系小區(qū)住戶的窗口。

　　在工作中，我嚴(yán)格按照公司要求，工裝上崗，接待來訪人員以禮相迎，態(tài)度和藹的接聽和轉(zhuǎn)接電話，仔細(xì)認(rèn)真的處理日常事務(wù)，耐心聽取業(yè)主反映的問題、需要解決的困難，細(xì)心解答并詳細(xì)的記錄，在第一時(shí)間安排人員上門服務(wù)。每個(gè)月月末，將來電記錄匯總，上半年共接到來電68個(gè)、去電130個(gè)，業(yè)主有效投訴2宗。業(yè)主的所有咨詢來電，我們都給予滿意回復(fù)；業(yè)主的報(bào)修問題，通過我們的及時(shí)聯(lián)系，根據(jù)報(bào)修內(nèi)容的不同積極進(jìn)行派工，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)將問題解決。同時(shí)，根據(jù)報(bào)修的完成情況及時(shí)的進(jìn)行上門回訪或電話回訪。業(yè)主的投訴，已上報(bào)有關(guān)部門協(xié)調(diào)解決。

　　通過這些平凡的日常工作，使我的工作水平有明顯的提高，受到小區(qū)業(yè)主及領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，也塑造我們物業(yè)人的新形象。

　　二、檔案管理方面

　　檔案是在物業(yè)管理中直接形成的文件材料，嚴(yán)格按照檔案管理規(guī)定對(duì)業(yè)主資料、各部門檔案、報(bào)修單、工作聯(lián)絡(luò)函、放行條等資料進(jìn)行較徹底的分類整理，做到目錄清晰，檢索方便，各棟住戶資料進(jìn)行盒裝化、各部門檔案進(jìn)行袋裝化管理，按期、細(xì)致的整理完成。實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理，同時(shí)制定完善資料的保密制度。定期檢查檔案情況，改動(dòng)或缺少及時(shí)完善。上半年共接到各類報(bào)修共64宗，辦理放行條42張，工作聯(lián)絡(luò)函10張。

　　三、樣板間方面

　　樣板間是我們對(duì)外展示的窗口，也是樹立企業(yè)形象的平臺(tái)。每個(gè)月的月末，我都要對(duì)樣板間的物品進(jìn)行盤點(diǎn)，將損壞的物品記錄并上報(bào)工程維修部，確保樣板間的物品完好無損。上半年樣板間共接到參觀組數(shù)70組，參觀人數(shù)共計(jì)187人。

　　四、各項(xiàng)費(fèi)用的收繳工作

　　鑒于物業(yè)管理是一個(gè)高投資、高成本、低回報(bào)的服務(wù)行業(yè)。要確保工作持續(xù)正常進(jìn)行，必須做好各項(xiàng)費(fèi)用的收繳工作，并保證按時(shí)足額收繳。上半年共收取物業(yè)服務(wù)費(fèi)用79212元；私家花園養(yǎng)護(hù)費(fèi)50386元；光纖使用費(fèi)20xx元；預(yù)存水費(fèi)1740元；有線電視初裝費(fèi)450元；燃?xì)獬跹b費(fèi)3300元。

　　五、經(jīng)驗(yàn)與收獲

　　半年來，通過努力學(xué)習(xí)和不斷積累，思想認(rèn)識(shí)上還是工作能力上都有較大的進(jìn)步，已具備客服中心工作經(jīng)驗(yàn)，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力和文字言語表達(dá)能力等方面，經(jīng)過半年的鍛煉都有很大的提高，保證本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心、責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

主管工作計(jì)劃 篇4

　　1、做好內(nèi)部人員管理，在管理上做到制度嚴(yán)明，分工明確。

　　2、在現(xiàn)有的例會(huì)基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化例會(huì)的內(nèi)容，提升研討的深度和廣度，把服務(wù)質(zhì)量研討會(huì)建設(shè)成為所有服務(wù)人員的溝通平臺(tái)，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，分享服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)思想。

　　3、將在現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上對(duì)服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新提升，主抓服務(wù)細(xì)節(jié)和人性化服務(wù)，提高服務(wù)人員的入職資格，提升服務(wù)員的薪酬考核待遇標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)日常服務(wù)，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，制造服務(wù)亮點(diǎn)，在品牌的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新的服務(wù)品牌。

　　4、在物品管理上責(zé)任到人，有章可循，有據(jù)可查，有人執(zhí)行，有人監(jiān)督。

　　5、加大力度對(duì)會(huì)員客戶的維護(hù)。

　　6、嚴(yán)格管.制度、用工培訓(xùn)制度，劃分明確崗位考核等級(jí)，增強(qiáng)員工競(jìng)爭意識(shí)，提高個(gè)人素質(zhì)及工作效率。

　　7、增強(qiáng)員工效益意識(shí)，加強(qiáng)成本控制，節(jié)約費(fèi)用開支。培訓(xùn)員工養(yǎng)成良好的節(jié)約習(xí)慣，合理用水用電等，發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象，及時(shí)制止并嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)處罰制度。

　　8、加強(qiáng)部門之間協(xié)調(diào)關(guān)系。

　　9、重食品安全衛(wèi)生，抓好各項(xiàng)安全管理。

主管工作計(jì)劃 篇5

　　對(duì)多數(shù)主管來講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無非是兩個(gè)內(nèi)容：一是銷售目標(biāo)的制定和分解；二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過程的管理。我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。

　　A飲料20xx年第一季度工作計(jì)劃

　　一、與20xx年同季度進(jìn)行對(duì)比比較的內(nèi)容主要有：

　�。�1）市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化。

　　（2）競(jìng)爭品牌的狀況。主要分析。

　　a：同季度競(jìng)爭產(chǎn)品的銷售情況；

　　b：消費(fèi)者的評(píng)價(jià)（主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度）；

　　c：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況；

　　d：渠道布置情況（當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭品牌，不要到寫工作計(jì)劃時(shí)，覺得寫不出什么東西來。）

　　e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量；重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況；

　　f：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等）

　�。�3）銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競(jìng)爭品牌的銷售隊(duì)伍在20xx年相比20xx年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在20xx年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人，而在20xx年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競(jìng)爭對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。

　�。�4）去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：20xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件，一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定20xx年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如：20xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā)，開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV，這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力，上級(jí)看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn)，就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

　　二、隊(duì)伍的建立

　　有了清晰的目標(biāo)，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3。5萬件的銷售目標(biāo)，需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開發(fā)，當(dāng)然需要人，因此，把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中，工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計(jì)劃，相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。

　　三、分解

　　把季度銷量分解到每月，在分解時(shí)，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，

　　如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫存5000件的消化時(shí)間，盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢(shì)必會(huì)給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會(huì)問，本季度你不是設(shè)定了3。5萬件的銷量目標(biāo)嗎？2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間，實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎？怎么解決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡單，找到新的銷量增長點(diǎn)，比如，開發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個(gè)KTV，開發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道，當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

　　四、經(jīng)銷商

　　工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去，因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

　　總之，制定有效的工作計(jì)劃，一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則，不能夠泛泛而談！

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