產(chǎn)品銷售計(jì)劃書

　　在這個(gè)競爭激烈的銷售市場上，制定出符合實(shí)際的銷售計(jì)劃書是成功銷售的第一步。如何制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃書呢？請接著往下看。

　　目錄
　　一． 公司定位和品牌的定位
　　二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
　　三． 市場行銷近期目標(biāo)
　　四． 營銷基本理念和基本規(guī)則
　　五． 市場營銷模式和信用等級評定制度
　　六． 價(jià)格策略
　　七． 渠道銷售的策略
　　八． 售后服務(wù)體系
　　九． 銷售培訓(xùn)計(jì)劃工作的開展
　　十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
　　十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
　　十二． 附屬文件

　　一．公司定位和品牌的定位
　　明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
　　品牌定位
　　A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
　　B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
　　C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
　　1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
　　2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
　　3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
　�。�1） 住宅（智能小區(qū)）
　　（2） 醫(yī)院
　�。�3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

　　1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
　　2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
　　3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
　　大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
　　4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
　　5． 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

 
　　三．市場行銷近期目標(biāo)
　　1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴�成點(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
　　2． 致力于發(fā)展分銷市場，到200x年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

 
　　四．營銷基本理念和基本規(guī)則
　　1． 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
　　A． 開放心胸：
　　B． 戰(zhàn)勝自我：
　　C． 專業(yè)精神；
　　2． 營銷基本規(guī)則：
　　A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
　　B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
　　C． 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
　　D． 分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
　�。�1） 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
　�。�2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
　�。�3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

　　五．市場營銷模式
　　1． 渠道的建立模式：
　　A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
　　B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
　　C． 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
　　D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
　　E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　2． 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
　　A． 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）
　　B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
　　C． A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
　　1） 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
　　2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
　　3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
　　4） 積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。
　　5） 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

 
　　六．價(jià)格策略
　　1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！
　　2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。
　　3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
　　4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。

 
　　七．渠道銷售的策略
　　1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
　　2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
　　3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
　　4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
　　5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用。

 
　　八．售后服務(wù)體系
　　1． 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
　　2． 以前三個(gè)月營銷額的1%來提供維修備件。
　　3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
　　4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

　　九．培訓(xùn)工作的開展
　　1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
　　2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
　　3． 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。
　　4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
　　5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

　　十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
　　1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
　　2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。
　　3． 電子商務(wù)�？蛻粝聠危�貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
　　1． 每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
　　A． 本周完成銷售數(shù)
　　B． 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
　　C． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。
　　D． 困難。
　　E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
　　2． 價(jià)格控制
　　A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
　　B． 價(jià)格的審批制度
　　3． 工作單制度
　　4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
　　5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　十二。附屬文件
　　1． 授權(quán)營銷的協(xié)議
　　2． 授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表
　　3． 授權(quán)營銷商注冊登記表
　　4． 銷售情況預(yù)測表
　　5． 產(chǎn)品定單和銷售合同
　　6． 信用等級評定辦法
　　7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件
　　8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
　　9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策
　　10． 備件庫的建立和管理辦法
　　11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表
　　12． 200x年市場營銷計(jì)劃
　　13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
　　14． 行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
　　15． 部門工作交接單
　　16． 產(chǎn)品價(jià)格表
　　17． 返點(diǎn)確認(rèn)單
　　18． 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
　　19． 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

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