珠寶銷售技巧和話術(shù)
這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。
珠寶銷售技巧和話術(shù)1
珠寶有廣義與狹義之分，狹義的珠寶單指玉石制品，廣義的珠寶應包括金、銀以及天然材料（礦物、巖石、生物等）制成的，具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故古代有“金銀珠寶”的說法，把金銀和珠寶區(qū)分出來。
銷售7大方法
方法一：尋找互搭互配
快速反應、快速找到適合搭配的幾種種產(chǎn)品
搭配物品：配套、風格一吻合的戒指、吊墜、耳飾、手鏈手鐲等。
主動、熱情、快速上前為客人進行搭配
方法二：利用促銷，不失時機
利用店鋪的促銷活動
利用VIP
利用季節(jié)交替
利用節(jié)假日
方法三：多為顧客去補零
當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件?
比如說一款吊墜是3848元一件，金鑲玉或某款銀飾針對老顧客是58元一件，如果添上一件可再減6元湊個整數(shù)，3900元整。在收銀的時候巧妙利用收銀臺邊的小物件進行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。
方法四：新款、主推積極推
新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置
根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人
顧客選中試戴時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人
方法五：朋友、同伴不忽略
貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光
適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿
利用活動，鼓勵一起購買
方法六：勤展示多備選
“展示三件，賣出兩件”的原則
不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。
方法七：獎勵考核機制要配套
更多的提成或額外的獎勵
你會得到更多榮譽與贊美
你會得到更多的晉升空間
連帶銷售件數(shù)最多的競賽與獎勵
有連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等
銷售5大銷售話術(shù)
1、不算多買，只是提前買。
“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數(shù)量也不多了，機會真的很難得呀！”
“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些首飾您隨時都用得著，只是先準備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了�！�
“您是在最恰當?shù)臅r候提早買而已，而且這是一個節(jié)省費用的最佳決定�。ㄈ绻怯写黉N、打折的狀況下可以使用）”
2、一起買更劃算
“難得今天有活動，喜歡的產(chǎn)品一起買下來也比較劃 （實惠）！節(jié)省下來的錢多去陪家人吃幾頓好吃的，那多好呢！”
“機會是不等人的，難得遇上了做活動的好機會，又加上遇到了自己滿意的產(chǎn)品，趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）！”
3、難得碰到自己喜歡的
“有時候要找到自己滿意的、喜歡的首飾還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的首飾，多難得呀！”
“其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產(chǎn)品就出現(xiàn)了！ 所以要碰上自己喜歡的產(chǎn)品，多難得呀！”
4、數(shù)量有限
“ 我們每個款式的數(shù)量都不多， 您今天喜歡的，明天就不一定 有了，所以我建議您， 難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！”
“您看上的這款首飾，賣得非常好， 現(xiàn)在我們店里就剩下這一件了，來得早不如來的巧，您運氣真好！”
5、積分或者會員vip資格
“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。www.hs13.cn不是要讓您硬湊這 幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現(xiàn)在買的戒指之外，剛剛您猶豫的那件銀飾也非常適合您，況且兩套有時候替換著來帶對您來說也比較方便，也有新鮮感，不是嗎？”
“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可 以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后來我們店消費就可以專享xx折的優(yōu)惠，多劃算呀！ ”
“您這次的消費差不多已經(jīng)可以成為我們的VIP了,就差一點點 ，要不您看一下還有什么產(chǎn)品適合您,這次成為會員以后您不管什么時間過來都可以有xx折的優(yōu)惠，更劃算了！ 來，您看一下這個....…？”
珠寶銷售技巧和話術(shù)2
讓客戶第一時間知道你的品牌
有些銷售員看到客戶進店，一開口就說：歡迎光臨，請隨便看看“諸如此類�？蛻粢痪湓捑湍艽虬l(fā)了你：好的。其實這時候，最應該說出自家珠寶品牌的名稱。比如：歡迎光臨**專柜。因為商場里同類店有很多家，顧客可能并不知道你家的品牌，你要先給客戶一個印象。處于好奇，顧客先進去看看也沒有損失。
引導客戶選擇
客戶知曉你家品牌之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個引導。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍ǹ潄y中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
說出具體的活動內(nèi)容
經(jīng)常有銷售員說：我們店在搞活動。搞活動三個字已經(jīng)被用泛濫了，可能客戶也已經(jīng)麻木了，不如直接說：買這款項鏈，可以贈送一個***。拿在手里的心頭之愛，與耳邊的具體優(yōu)惠，容易讓客心動。
當客戶覺得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶糾結(jié)價格，因為錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會要的”。然后幫助客戶試戴，并適當?shù)乜滟�，她和這款產(chǎn)品有多適合。當客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。
顧客說：老顧客了，便宜一點吧!
你可能并不記得這個顧客，也可能店里的確沒有額外優(yōu)惠。但是有個原則：要給足對方面子，但不降價。你可以說：“感謝您一直以來的信任，只是我暫時沒有這么大權(quán)利，下次公司搞活動，我一定幫您留個名額�！币源说掝}內(nèi)容。
珠寶銷售技巧和話術(shù)3
珠寶銷售技巧和話術(shù)1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
珠寶銷售技巧和話術(shù)2、適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
珠寶銷售技巧和話術(shù)3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。
珠寶銷售技巧和話術(shù)4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。
珠寶銷售技巧和話術(shù)5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
珠寶銷售技巧和話術(shù)6、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
珠寶銷售技巧和話術(shù)7、售后服務
當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁�?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”�！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。