營(yíng)業(yè)員銷售技巧1

　　銷售技巧

　　一、銷售理念：敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、巧說(shuō)。

　　1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報(bào)。包括（產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品）

　　2、 對(duì)銷售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。

　　擁有良好的工作態(tài)度：

　　A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

　　B：用全力以赴的熱情態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。

　　C：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。

　　D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。

　　產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

　　二、銷售五步曲：

　　1、 迎接顧客（不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予）

　　注意事項(xiàng)：

　　A：不要因顧客的服裝和語(yǔ)言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。

　　B：不要緊隨顧客。（當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。

　　C：不要上下打量顧客

　　D： 服務(wù)先到的顧客（不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴）

　　2、 了解需要——銷售的兩大法寶

　　A準(zhǔn)備提問(wèn) ：開放式提問(wèn) 多用于銷售開始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無(wú)固定答案，如你平時(shí)用什么牌子？

　　封閉式提問(wèn) 多你用于銷售過(guò)程、成交階段。如：用過(guò)****產(chǎn)品嗎？

　　你皮膚過(guò)敏嗎？促使對(duì)方做決定時(shí)用。

　　上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽！

　　仔細(xì)聆聽：

　　聆聽的方式有

　　A 是專心在聽還是貌似在聽

　　B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說(shuō)話者的真正含義

　　C 在聽的過(guò)程中你是否配合了自己的身體語(yǔ)言，表示自己真正關(guān)注。

　　D 在聽的過(guò)程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題（切記）

　　聆聽的規(guī)則：

　　A 為了解顧客的要求而聆聽

　　B 為解決顧客的問(wèn)題，滿足顧客需求而聆聽

　　這兩種方法是相輔相成的。

　　3、 推薦產(chǎn)品 每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。

　　成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。

　　注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

　　如何向顧客推薦產(chǎn)品

　　A 確認(rèn)需要

　　B 說(shuō)明益處 （告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用）

　　C 演示產(chǎn)品 （試用產(chǎn)品）

　　D出示證明 （用一些語(yǔ)言，促使顧客定下購(gòu)買決心，出示一些簡(jiǎn)單證明。

　　4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買。

　　A 季節(jié)連帶

　　B 日夜連帶

　　C 用途連帶

　　D 群體連帶 （根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品）

　　E 系列連帶

　　注意事項(xiàng)：

　　A 在進(jìn)行連帶銷售時(shí)，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

　　B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。

　　C 永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺。

　　D 在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

　　5、 促單成交

　　從顧客的哪些語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)看是否有成交的希望。

　　A 詢問(wèn)具體價(jià)格

　　B 購(gòu)買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)

　　C 詢問(wèn)用后效果

　　D 顧客在沉思時(shí)

　　E 詢問(wèn)售后有什么保障時(shí)

　　F 當(dāng)顧客詢問(wèn)同來(lái)友伴時(shí)

　　G 當(dāng)顧客話題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)

　　H 當(dāng)顧客詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)

　　I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

　　具體成交方式：

　　A 假定成交時(shí) （假如你購(gòu)買了****產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚*****）

　　B 選擇成交法 （能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品）

　　C 試用訂購(gòu)法 （先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過(guò)來(lái)買）

　　D 從眾成交法 （我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用）

　　E 想象成交法 （你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會(huì)*****讓顧客在腦海里有印象）

　　F 請(qǐng)求成交法 （張姐 我們新推出一套***產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧�。�

　　G小點(diǎn)成交法 （次要問(wèn)題成交法——利用成交小點(diǎn)避開顧客的重點(diǎn)問(wèn)題，避重就輕）H優(yōu)惠成交法 （贈(zèng)品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈(zèng)的有價(jià)值）

　　I 保證成交法 /導(dǎo)購(gòu)人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等）

　　J 機(jī)會(huì)成交法 （唯一/現(xiàn)在/無(wú)選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了）

　　K 異議成交法 （當(dāng)顧客提出異議時(shí)，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購(gòu)買產(chǎn)品）

　　L 小狗成交法 （大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過(guò)來(lái)買）

　　三、銷售的十大法則：

　　1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會(huì)拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

　　2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況；錢包內(nèi)有多少錢。

　　3、 詢問(wèn)法

　　4、 聆聽法

　　5、 奉承法 贊揚(yáng)顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。

　　6、 計(jì)算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。

　　7、 比喻法 用后皮膚會(huì)怎樣*****

　　8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎？

　　9、 二選一法

　　10、 臨門一腳法

營(yíng)業(yè)員銷售技巧2

　　一.顧客的安全感

　　我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門營(yíng)業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu) ；而顧客則窘迫地走開，顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒有看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買什么“或忙不迭地把商品遞到你面 前，而顧客只留下一句”隨便看看“便惶惶然匆匆離去。正是有了上述的予盾，才出現(xiàn)了北京世都有貨“無(wú)干擾”服務(wù)和王府井百貨“一團(tuán)火”服務(wù)的爭(zhēng)論。那么如 何把握干擾和熱情的界限呢？

　　顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營(yíng)業(yè)員）在商品背后等待著“獵物” （顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇商品。

　　雖然商品經(jīng)營(yíng)者大都明白營(yíng)銷的基本點(diǎn)是在顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無(wú)意識(shí)中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧 客在潛意識(shí)中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全。

　　可見，顧客在售賣現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣過(guò)程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購(gòu)買。

　　要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)店臨柜的顧客按購(gòu)買意圖分為三種：

　　1、--有明確購(gòu)買目的的顧客，這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買某一商品的要求，這類顧客男性居多;

　　2、--有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客 。這類顧客 進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買要求；

　　3、--沒有購(gòu)買打算，來(lái)閑逛商店的顧客 。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。

　　對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。 在國(guó)外，商業(yè)專家通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買，如擦柜臺(tái)、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

　　事先打算在店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會(huì)離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸 適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。

　　只有更多的人進(jìn)店，才會(huì)有更多的人購(gòu)物，聰明的店主懂得要想生意興 隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客 云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。

　　過(guò)去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會(huì)改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對(duì)于購(gòu)買東西的感覺發(fā)生了深刻的變化，平時(shí)閑逛商店的顧客，有時(shí)也會(huì)突然購(gòu)買高檔商品，或者為將來(lái)的購(gòu)買尋找目標(biāo)，這些顧客雖說(shuō)是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營(yíng)業(yè)額的高低。

　　那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即吸引顧客的舞蹈， 討厭什么，討厭什么樣的店，即驅(qū)趕顧客的舞蹈。

　　二“吸引顧客的舞蹈”

　　1、欣賞安全信號(hào)能招來(lái)大批顧客

　　豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精致的飾品點(diǎn)綴商品空間可延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間。

　　2、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素

　　店員都緊張地工作著，商店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。正確的程序化的店員行為能使生意興隆。

　　3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子

　　顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問(wèn)時(shí)，再迅速熱情地接待。

　　4、現(xiàn)場(chǎng)制作對(duì)顧客最具有吸引力

　　5、易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店

　　“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

　　1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的

　　2、店員站著等待，是招不來(lái)顧客的

　　當(dāng)?shù)陠T開門前就做好準(zhǔn)備工作，一字站開或在店中央站著，這種等待顧客的姿勢(shì)，主人意識(shí)表現(xiàn)得十分強(qiáng)烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會(huì)望而卻步。

　　3、過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客

　　一些還沒有決定購(gòu)買什么的顧客，對(duì)店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很快走開。

　　4、接待顧客時(shí)機(jī)過(guò)早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。

　　三 微笑服務(wù)的魅力

　　對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，她寧愿雇傭一個(gè)沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂郁的哲學(xué)博士。

　　一個(gè)營(yíng)業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？

　　要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

　　對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員硬擠出來(lái)的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營(yíng)業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵(lì)或要求營(yíng)業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

　　微 笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營(yíng)業(yè)員并不僅僅在柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋 友，當(dāng)作一個(gè)人來(lái)尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

　　要排除煩惱

　　一位優(yōu)秀的女營(yíng)業(yè)員臉上總帶著真誠(chéng)的微笑。一次與人聊天，朋友問(wèn)她：“你 一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說(shuō)：“世上誰(shuí)沒有煩惱？關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情�！�

　　若是營(yíng)業(yè)員們都能善于做這種“情緒過(guò)濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒有晴朗的笑容了。

　　營(yíng)業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會(huì)不愉快，這時(shí)再?gòu)?qiáng)求他對(duì)顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理�？墒欠�務(wù)工作的特殊性，又決定了營(yíng)業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂(lè)永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂(lè)傳遞給顧客。

　　要有寬闊的胸懷

　　營(yíng)業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過(guò)程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營(yíng)業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購(gòu)商品時(shí)猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時(shí)間，但是到了包裝或付款時(shí)，卻頻頻催促營(yíng)業(yè)員。遇到這種情況，營(yíng)業(yè)員絕對(duì)不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他 一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。在這種想法下，營(yíng)業(yè)便會(huì)對(duì)顧客露出

　　體諒的微笑。

　　總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時(shí)，工作中就不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個(gè)良好的心境，微笑服務(wù)會(huì)變成一件輕而易舉的事。

　　四.溝通

　　要與顧客有感情上的溝通

　　微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)�！蔽⑿�體現(xiàn)了這種良好的心境。

　　微 笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)員只會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不 問(wèn)，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

　　語(yǔ)言的藝術(shù)

　　言為心聲，語(yǔ)為人境。語(yǔ)言不僅是傳遞信息的工具，同時(shí)也是體現(xiàn)服務(wù)水平的藝術(shù)。營(yíng)業(yè)員的語(yǔ)言是否禮貌、準(zhǔn)確、得體，直接影響著顧客對(duì)商品和服務(wù)的滿意程度。

　　營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的基本原則

　　1、--講求講話的順序和邏輯性。思維混亂、語(yǔ)無(wú)倫次，必將導(dǎo)致顧客不知所云，無(wú)所敵適從，因此，營(yíng)業(yè)員必須把握好說(shuō)話的條理性、層次性，清晰、準(zhǔn)確地向顧客表達(dá)自己的意思。

　　2、--突出重點(diǎn)和要點(diǎn)。銷售用語(yǔ)的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊。因此，在接待顧客中，必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，以引起顧客的注意和興趣。

　　3、--不夸大其辭。不著邊際地吹噓夸大，可能暫時(shí)會(huì)推銷出商品，但并非永久的良策。顧客吃虧上當(dāng)只能是一次，最終受損失的仍然是商店或所銷售產(chǎn)品品牌。因此，誠(chéng)實(shí)客觀地介紹推薦，才是長(zhǎng)久的良策。

　　4、--決不能對(duì)顧客無(wú)禮。對(duì)顧客在語(yǔ)言上失禮甚至使用諷刺、挖苦或污辱性語(yǔ)言，不僅會(huì)氣跑一個(gè)顧客，對(duì)其他在場(chǎng)或不在場(chǎng)的顧客，也會(huì)產(chǎn)生不易消除的惡劣影響。會(huì)使企業(yè)形象受到極大損害，因此，不論遇到什么情況，都必須避免沖撞顧客。

　　5、--不使用粗俗語(yǔ)言和方言土語(yǔ)。在接待顧客過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員不能講粗俗不堪的市井語(yǔ)言，即便是對(duì)同事講話，也要講求文明用語(yǔ)，另外，盡量不使用方言土語(yǔ)。

　　6、--不貶低同類產(chǎn)品，客觀，實(shí)事求是的介紹各類產(chǎn)品，幫顧客出主意。

　　營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的藝術(shù)

　　1、--不斷向前推進(jìn)。

　　售貨員在感覺到顧客對(duì)展示的物品感興趣后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來(lái)。換句話說(shuō)，售貨員要將顧客推進(jìn)到購(gòu)買過(guò)程的下一階段。如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)正在展示的式樣不很滿意，售貨員可以多展示一些款式并強(qiáng)調(diào)不同樣式的優(yōu)點(diǎn)。比如一位婦女買裙子，看了幾 款后，對(duì)其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長(zhǎng)裙猶豫不決，顧客說(shuō)“這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了�！�

　　“夏天就該明快一些，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很合適”

　　“可這裙子顏色太淺了，不耐臟�！�

　　“夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。而且這種絲經(jīng)過(guò)處理，洗起來(lái)很方便，也不皺”

　　我們發(fā)現(xiàn)，售貨員需要不斷尋找施加影響的方法，同時(shí)還要顧及它們對(duì)顧客產(chǎn)生的效果，后者的重要性不比前者差，但一個(gè)好的售貨員自己講話不多，而是善于引出顧客的話頭并由此來(lái)激發(fā)他說(shuō)出自己的意愿和顧慮。

　　2、--用提問(wèn)把握顧客購(gòu)物的思想脈搏。

　　對(duì)話藝術(shù)中很重要的一點(diǎn)是提問(wèn)題（提一個(gè)或一系列問(wèn)題），問(wèn)題要提得及時(shí)，提得正確。提問(wèn)題不僅有利于接觸了解，而且還能激發(fā)并引導(dǎo)思路。提問(wèn)題通常要在顧客挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地，獨(dú)立地做出決斷，這樣可以免遭來(lái)自顧客的可能的防衛(wèi)性反應(yīng)。

　　但是并非每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)問(wèn)得成功。因?yàn)榧热皇翘釂?wèn)就要求回答，如果顧客沒有什么可回答的，這便可能使售貨員心里感到不快。

　　提出了問(wèn)題并仔細(xì)聽取了回答，售貨員似乎“摸到了顧客購(gòu)物的思想脈搏”，感到了他對(duì)商品，對(duì)自己的建議的態(tài)度。所以你若想把商品售出，就要努力讓顧客先開口說(shuō)話。

　　3、--嘴上談著商品，心里想著顧客。

　　商業(yè)中談話的藝術(shù)還意味著售貨員有通過(guò)獨(dú)特的一系列論證說(shuō)服顧客的能力，這一系列論證和解數(shù)學(xué)題時(shí)采用的嚴(yán)密的、富有邏輯的推論不同。

　�。�1） --它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說(shuō)，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買手機(jī)送人。售貨員應(yīng)將他的注意力放在手機(jī)是否新穎，是否時(shí)髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購(gòu)的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。

　�。�2）--所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡(jiǎn)單相加。常常是一個(gè)對(duì)顧客非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過(guò)其他十個(gè)很正確的，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是無(wú)關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個(gè)尚不足為憑的、不能說(shuō)明問(wèn)題的論據(jù)去補(bǔ)充說(shuō)明其據(jù)以增強(qiáng)說(shuō)服力，其結(jié)果反而會(huì)抵消已取得的效果。

　�。�3） --話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來(lái)會(huì)導(dǎo)致無(wú)必要的廢話，反而會(huì)引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購(gòu)物的各個(gè)階段，包括在購(gòu)物以后，如果售貨員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說(shuō)一些有分量的話，那么會(huì)令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會(huì)改善購(gòu)物行為的后效應(yīng)，而不會(huì)產(chǎn)生任何負(fù)作用。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話說(shuō)得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話說(shuō)了一半就突然離去�；蛘卟患臃瘩g地聽售貨員說(shuō)話，然后堅(jiān)定地拒絕購(gòu)買。

　　（4）--對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮。如果對(duì)顧客的不同意見不作答復(fù)，會(huì)讓人覺得售貨員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對(duì)顧客任何一種不同意見都不能置之不理。

　　應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把顧客的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說(shuō)明他對(duì)商品很關(guān)心，說(shuō)明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說(shuō)話或者只用一句話來(lái)回答問(wèn)題的顧客好說(shuō)服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場(chǎng)，暴露出他的憂慮所在。

　　上述建議表明，商業(yè)論證與其說(shuō)是證實(shí)客觀真理的手段，不如說(shuō)是在盡可能充分考慮到售貨員利益（商家的利益）的同時(shí)找到一個(gè)能最大限度地滿足顧客利益的方法。所以商業(yè)論證并不意味著預(yù)先就存在一個(gè)談話雙方并不知道的應(yīng)有的現(xiàn)成答案。這種 “答案“如同下棋一樣，是在論證過(guò)程中產(chǎn)生的，即使在開始條件相同的情況下，答案也可以是不一樣的。所以營(yíng)業(yè)代表隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。

　　4、--避免命令式，多用請(qǐng)求式。

　　命令式的語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。

　　請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法：

　　肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等�！�

　　疑問(wèn)句：“稍微等一下可以嗎？”

　　否定疑問(wèn)句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”

　　一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)

　　顧客的尊重。

　　5、--少用否定句，多用肯定句。

　　肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問(wèn)：“這件衣服有其它顏色的嗎？”營(yíng)業(yè)員回 答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會(huì)說(shuō)：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回 答：“真抱歉，這件衣服目前只有黑色的，不過(guò)，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。

　　6、--采用先貶后褒法。

　　比較以下兩句話：

　　這件上衣2180元，太貴了，能打折嗎？

　�。�1）--價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。

　�。�2）--質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。

　　這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺； 其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營(yíng)業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客 就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。

　　總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：

　�。�1）--缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)

　　（2）--優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)

　　因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

　　7、--言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。

　　請(qǐng)看下面三個(gè)句子：

　　“這件衣服您穿上很好看�！�

　　“這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣�！�

　　“這件衣服您穿上至少年輕十歲�！�

　　第一句說(shuō)得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維他，心里也很高興。

　　除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說(shuō)得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的顧客，不說(shuō)“胖”而說(shuō)“豐 滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說(shuō)“黑”而說(shuō)“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說(shuō)“這個(gè)便宜”，而要說(shuō)“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。

　　五.營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的技巧

　　1、“是、但是”法

　　在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如。

　　顧客：“我一直想買電腦，但聽說(shuō)使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過(guò)。”

　　營(yíng)業(yè)員：“是的，您說(shuō)得很對(duì)，很多人對(duì)電腦的功能使用不是十分清楚，但是，聯(lián)想的設(shè)計(jì)是與眾不同的，它肯定會(huì)十分好用的。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明書將告訴您怎樣使用，、、、、

　　你看，這位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。

　　2、高視角、全方位法

　　顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：

　　營(yíng)業(yè)員：“這件上裝面料舒適，樣式高雅�！�

　　顧客：“面料是不錯(cuò)，就是太貴了�！�

　　營(yíng)業(yè)員：“您說(shuō)的是。但是（講貴的原因 ）

　　3、--問(wèn)題引導(dǎo)法

　　有時(shí)可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：

　　顧客：“我想買一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)�！�

　　營(yíng)業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎？”

　　顧客：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。

　　營(yíng)業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢？”

　　顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......�！�

　　通過(guò)提問(wèn)，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。

　　4、--展示流行法

　　這種方法就是通過(guò)揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說(shuō)顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營(yíng)業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說(shuō)服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來(lái)到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營(yíng)業(yè)員 勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過(guò)來(lái)說(shuō)：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

　　5、--直接否定法

　　當(dāng)顧客的異議來(lái)自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

　　顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來(lái)是為了降低成本�！�

　　營(yíng)業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗�既輕便，又很便宜�！�

　　由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營(yíng)業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說(shuō)服顧客時(shí)，一定注意語(yǔ)氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

營(yíng)業(yè)員銷售技巧3

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。營(yíng)業(yè)員提升銷售技巧，我們來(lái)看看。

　　作者：胡一夫（營(yíng)銷策劃人，中層管理專家，全球500強(qiáng)華人講師）

　　說(shuō)到提升銷售技巧，前面我也說(shuō)了很多關(guān)于這些方面的東西。而這些所有的包括我現(xiàn)在下來(lái)所要闡述都是關(guān)于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售技巧如何提高。隨著社會(huì)的日新月異發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，銷售的形式也越來(lái)越多樣化，傳統(tǒng)的這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的銷售模式或許在將來(lái)會(huì)被淘汰，可目前它仍然是銷售的主流方式。所以我認(rèn)為我們還是有必要如何做好這種傳統(tǒng)的銷售，不斷地提升我們的銷售技巧。

　　前面我陸續(xù)的講述了如何提升銷售技巧的幾個(gè)比較重要的部分，現(xiàn)在也回頭簡(jiǎn)要的看下：

　　⑴我們做銷售，銷售的是什么東西

　　⑵和客戶第一次初次面談技巧

　�、侨绾芜M(jìn)行高效的客戶管理

　　⑷在和客戶的商務(wù)談判中，如何提高商務(wù)談判技巧

　　⑸能夠使銷售獲得成功的關(guān)鍵點(diǎn)和指導(dǎo)思想

　�、嗜绾胃愫煤涂蛻糁�間的人際關(guān)系以及人際關(guān)系在銷售中的重要性

　　而今天我想表述的是如何才能夠把以上所說(shuō)的這些東西能夠變成我們自己的潛意識(shí)行為。我想這就需要一種方式或者方法，而我這里就提供一種方法，一個(gè)我自己使用很好的方法，供朋友們參考。當(dāng)然，或許我的觀點(diǎn)也有很多的不當(dāng)之處，還懇請(qǐng)各位前輩們肯給予批評(píng)指正。

　　那到底是什么方法呢？我個(gè)人把這種方法稱為“大腦思維模擬演練法”。我們大家可能都知道，好的雕塑家或者畫家或者雕刻大師無(wú)論是要雕刻什么樣的作品，都會(huì)在開始作品前就已經(jīng)在大腦中勾勒出了一個(gè)完整的作品形象，這樣在雕刻或者作畫的過(guò)程中才能夠游刃有余，才能夠產(chǎn)生偉大的作品。同樣的道理，這樣的方式也可以用在我們?cè)趯?duì)其他事物的訓(xùn)練或者過(guò)程之中。當(dāng)然，作為我們的銷售也不會(huì)例外，也是一種有效提高銷售技巧的良好方法。

　　具體的方法就是，我們每次在會(huì)見客戶或者需要和客戶商務(wù)洽談的準(zhǔn)備過(guò)程中，我們都要盡可能的在大腦中模擬想象和客戶會(huì)談的每個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)到客戶可能說(shuō)的每句話，我們所回應(yīng)的每句話，我們和客戶的每個(gè)神態(tài)，每個(gè)細(xì)致的的動(dòng)作，哪怕是我們從來(lái)都沒有見過(guò)面的客戶，我們也要盡量的想象每一個(gè)細(xì)節(jié)，想象怎么樣才能夠做到最完美的過(guò)程。當(dāng)我們會(huì)見或者商談結(jié)束以后，盡可能回想客戶交談過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，看和我們當(dāng)初想象的有那些異同之處，哪些方面我們做到了，還如何改進(jìn)，哪些方面我們沒有做到，下次再遇到我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)等等。

　　通過(guò)這種的方法訓(xùn)練一段時(shí)間后，我想我們的銷售技巧就會(huì)大幅度提高了。

　　以上只是我個(gè)人在這幾年銷售的過(guò)程中累積的一些經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然跟整個(gè)銷售藝術(shù)比起來(lái)，只不過(guò)是滄海一粟，而且有很多地方還不成熟，還懇請(qǐng)各位朋友以及前輩們多批評(píng)指正。