業(yè)務(wù)銷售技巧1

　　1、對(duì)產(chǎn)品的知情權(quán)需求

　　這個(gè)知情權(quán)需求看似復(fù)雜，實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，及時(shí)地向客戶進(jìn)行反饋。譬如說(shuō)紅酒專賣店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶，讓他們可以第一時(shí)間了解專賣店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶不一定購(gòu)買，但至少可以讓他感到專賣店對(duì)他的熱情。

　　2、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求

　　作為購(gòu)買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒(méi)有任何人希望自己所購(gòu)買的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　3、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)需求

　　作為紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過(guò)和銷售人員打交道獲得新知識(shí)，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會(huì)上邀請(qǐng)他們的話，必然能增進(jìn)感情。當(dāng)然如果平時(shí)也能為客戶們提供一些如何品酒的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)介紹，也能提升彼此的關(guān)系。

　　4、對(duì)產(chǎn)品附加價(jià)值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購(gòu)買的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉，因?yàn)槿绻�他僅僅想購(gòu)買低價(jià)紅酒，市場(chǎng)上有太多的選擇�？蛻粝Ｍ�購(gòu)買進(jìn)口紅酒的潛臺(tái)詞就是因?yàn)樗�希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高的紅酒產(chǎn)品，當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺(jué)在其中。所以，有些客戶更著重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢?其實(shí)我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時(shí)愿意參與品酒會(huì)的群體是什么人?紅酒對(duì)身體健康能帶來(lái)什么作用等等?其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費(fèi)者附加價(jià)值的最佳體現(xiàn)。

　　5對(duì)銷售人員的認(rèn)同需求

　　我們?cè)谏鐣?huì)上角色是多樣的，作為一個(gè)專業(yè)從事紅酒銷售工作的人，同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對(duì)象，因此我們可以通過(guò)對(duì)比其他行業(yè)來(lái)知己知彼。當(dāng)我們?nèi)シ�裝專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費(fèi)時(shí)，是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?這是因?yàn)樾湃纬杀镜木壒�，�?duì)于一個(gè)陌生產(chǎn)品，如果我們購(gòu)買時(shí)不夠謹(jǐn)慎，那么就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對(duì)而言信任成本沒(méi)那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體，他們的想法其實(shí)也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下，沒(méi)有一定知識(shí)水平的消費(fèi)者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費(fèi)者一旦認(rèn)同某個(gè)銷售人員的話，那么自然就對(duì)他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費(fèi)者對(duì)銷售人員的認(rèn)同需求。

　　6、對(duì)銷售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見(jiàn)，但在紅酒圈子里，消費(fèi)者和紅酒銷售人員成為朋友，甚至傾訴對(duì)象的情況是屢見(jiàn)不鮮。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍對(duì)紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習(xí)如何品酒的消費(fèi)者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機(jī)會(huì)也更多，所以作為紅酒銷售人員，不但需擁有專業(yè)的知識(shí)，而且還應(yīng)該愿意和客戶進(jìn)行溝通。畢竟當(dāng)客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí)，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側(cè)面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當(dāng)成朋友了。。

　　7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求

　　任何客戶都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶，時(shí)刻被客戶經(jīng)理關(guān)注的話，那么這種感覺(jué)將直接影響購(gòu)買欲望。對(duì)于高端人群而言，其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺(jué)，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對(duì)高端客戶人群提供更廉價(jià)的團(tuán)購(gòu)價(jià)格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)不一定正確的，因?yàn)閷?duì)高端客戶人群而言，他們對(duì)價(jià)格的敏感程度會(huì)較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià)，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺(jué)：信任、合拍以及默契，其實(shí)這才是保持長(zhǎng)久客戶關(guān)系的基礎(chǔ)所在。

　　8、希望圈子得到擴(kuò)大的需求

　　每個(gè)人的圈子都不一樣，有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對(duì)生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會(huì)友，通過(guò)紅酒結(jié)識(shí)更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人或著名的社會(huì)人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過(guò)和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢(shì)，為客戶介紹和推薦新朋友。

業(yè)務(wù)銷售技巧2

　　一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說(shuō)，銷售人員是沒(méi)有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說(shuō)，有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個(gè)銷售都有過(guò)這種經(jīng)歷。我只想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，飯店里的服務(wù)員有沒(méi)有這種抱怨，公交車的售票員有沒(méi)有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問(wèn)題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來(lái)面對(duì)。

　　我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開(kāi)水龍頭，水都不會(huì)自動(dòng)流出來(lái)，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開(kāi)始請(qǐng)注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過(guò)程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)平臺(tái)，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開(kāi)始行動(dòng)，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

　　萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)�業(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面，而不是簡(jiǎn)單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。？

　　在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。

　　三、掌握一定的銷售技巧

　　談到銷售技巧，很多銷售員都有話說(shuō)，因?yàn)橐淮未蔚匿N售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的銷售人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)外，銷售機(jī)會(huì)的把握也相當(dāng)重要。用一位銷售之星的話說(shuō)，細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來(lái)顧客已經(jīng)下定決心購(gòu)買了，并已經(jīng)流露出了購(gòu)買意向，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，一分鐘過(guò)后顧客就開(kāi)始動(dòng)搖了，銷售機(jī)會(huì)就這樣白白地喪失了。

　　關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng)，除了從業(yè)時(shí)間累積的銷售經(jīng)驗(yàn)外，不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學(xué)會(huì)在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中察言觀色，確定誰(shuí)是掏錢的人，誰(shuí)是做主的人，客人到底喜歡什么類型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運(yùn)動(dòng)員，為什么他總是那么幸運(yùn)，不用象別人那樣滿場(chǎng)拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機(jī)會(huì)。成功屬于那些善于抓住機(jī)會(huì)的人。順便說(shuō)一下，肥羅場(chǎng)上雖然不用那么拼命，但他的身價(jià)不菲，因?yàn)樗�有價(jià)值，當(dāng)然，冰凍三尺非一日之寒。

　　四、遵從規(guī)范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開(kāi)車門的時(shí)候，司機(jī)都會(huì)禮貌地說(shuō)：“你好，請(qǐng)問(wèn)到哪里？”到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會(huì)問(wèn)：“現(xiàn)金還是刷卡？”“請(qǐng)拿好您的發(fā)票”“請(qǐng)不要把行李落在車上”。雖然有電腦語(yǔ)音的提醒，但每次司機(jī)還是會(huì)很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語(yǔ)和服務(wù)流程打動(dòng)了我。細(xì)節(jié)決定成敗，沒(méi)錯(cuò)，專家解決問(wèn)題的方式就是這樣簡(jiǎn)單快捷。頂級(jí)銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因?yàn)楹玫牧鞒毯蜏贤ㄕZ(yǔ)言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節(jié)省銷售時(shí)間。專家給人的感覺(jué)就是值得信賴，而要成為專家的一個(gè)條件就是按流程操作。

　　五、用心打動(dòng)顧客

　　做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)一無(wú)燈具所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。？要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開(kāi)了顧客的錢袋。

業(yè)務(wù)銷售技巧3

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　　首先，無(wú)可否認(rèn)的是“心態(tài)”。

　　即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì)感到失望，豈不是大道理嗎？說(shuō)容易做難呢。是的，幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去，不會(huì)去深入的研究和琢磨，更不會(huì)理解和運(yùn)用，可是我敢說(shuō)做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔�敗和拒絕？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話，看清楚兩個(gè)字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒(méi)有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會(huì)得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

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　　第二，記住銷售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。

　　每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同，總不能跟每個(gè)客戶都是說(shuō)那句話，再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要的不是實(shí)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話，是因?yàn)榫芙^率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對(duì)客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋�(gè)客戶電話，不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上，不要因?yàn)槟硞�(gè)客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因?yàn)槟莻�(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。

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　　第三：幾個(gè)月不出單正常嗎？（勤奮和堅(jiān)持固然重要，運(yùn)氣更重要）

　　在講述這個(gè)問(wèn)題前，我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單，想放棄了，有些是一個(gè)月沒(méi)有出單，有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”，接著著重的提及“運(yùn)氣”，我有個(gè)朋友半年才出單，對(duì)于銷售這門工作，誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常，也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題，銷售就是在碰運(yùn)氣，比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話，**的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話，運(yùn)氣一來(lái)，那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣，是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。

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　　第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。

　　贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開(kāi)展了，有不少新手銷售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽(tīng)得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說(shuō)很多銷售員遇見(jiàn)客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí)，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過(guò)漲，我們很多時(shí)都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

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　　第五：用知識(shí)去征服客戶。

　　不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的，用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí)，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

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　　第六：吃苦和節(jié)約意識(shí)。

　　做業(yè)務(wù)剛開(kāi)始都是苦生活，也是常說(shuō)的先苦后甜，就是看你能否堅(jiān)持到最后，俗語(yǔ)都說(shuō)含淚播種的人一定會(huì)含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽(tīng)他人說(shuō)做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個(gè)人不主張這樣，再加上剛開(kāi)始你是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力去過(guò)這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。

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