進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把５０％以上的`時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會(huì)，博覽會(huì)，交易會(huì)中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士分享的關(guān)于談判準(zhǔn)備工作、技巧以及不同國(guó)家外商談判風(fēng)格的一些體會(huì)。

1) 外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作

a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。

b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。

c) 談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。

d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

2) 外貿(mào)談判技巧

a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的`談判目標(biāo)。

b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

c) 搞清對(duì)方意圖。

d) 分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

e) 注意說話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來回答對(duì)方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。　

f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道；對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來回答，要問清楚對(duì)方說的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給對(duì)方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。

　　一個(gè)人的成功,智商占20%,那還有80%是什么呢?是情商。Jane就是一個(gè)高情商的外貿(mào)人，她不管是在平時(shí)的生活中，還是下管幾十號(hào)人的工作中都是彬彬有禮，以禮相待，平等對(duì)待每一個(gè)下屬，從不頤指氣使。她遇到問題冷靜處理，如此處事的態(tài)度也讓更多的老外都很樂意與她打交道，同事們都稱她是“外貿(mào)圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是簡(jiǎn)單的讀本提高情商的書，而是源于她外貿(mào)生涯里真誠(chéng)與刻苦，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的成長(zhǎng)。下面我們就來見證下Jane的"曲線"待客之道，追回訂單差價(jià)。

　　一，報(bào)錯(cuò)價(jià)，客戶拒補(bǔ)差

　　時(shí)間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個(gè)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)不足半年的丫頭片子，當(dāng)時(shí)在一家沒有工廠，連個(gè)像樣的樣品間都沒有的小外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，連軟硬件也都不行。然而事實(shí)也是如此，Jane在接觸業(yè)務(wù)半年后就“攤上大事了”。

　　Jane說，當(dāng)時(shí)的我太粗心了，報(bào)錯(cuò)價(jià)，客人也付了款。貨的總量為50000個(gè)，單價(jià)為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯(cuò)報(bào)成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價(jià)的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)，這中間差了18000USD。

　　發(fā)現(xiàn)問題后她措手不及，但問題已出現(xiàn)，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經(jīng)驗(yàn)不足，Jane發(fā)帖向外貿(mào)老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點(diǎn)利益，多增加個(gè)回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔(dān)。因?yàn)閷?duì)于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經(jīng)算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實(shí)承擔(dān)不起。于是，Jane選擇了坦誠(chéng)地跟客人說明錯(cuò)誤。意料之外的是客戶拒絕補(bǔ)差價(jià)。

　　以下是由yjbys小編為大家整理出來的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧，希望能夠幫到大家。

　　避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。

　　在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。

　　跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的`例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。

　　價(jià)格談判是外貿(mào)中至關(guān)重要的一環(huán)，同時(shí)也是最讓外貿(mào)新人害怕的一環(huán)。作為新人因?yàn)槿狈��?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)客戶的時(shí)候可能都會(huì)舌頭打結(jié)，更別提有使用談判的技巧。今天分析三種錯(cuò)誤的外貿(mào)價(jià)格談判技巧，供大家參考。

　　1、讓價(jià)幅度太大。對(duì)于很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)新人來說，當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太高要求降價(jià)的時(shí)候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價(jià)，甚至直接降到底線價(jià)格。他們認(rèn)為這樣的'價(jià)格有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，客戶一定會(huì)愿意合作。

　　實(shí)際上客戶的欲望是無窮的，沒有哪個(gè)客人會(huì)覺得價(jià)格是低的，你一下子降價(jià)這么多，客戶會(huì)覺得你還有讓利的空間，甚至客戶會(huì)認(rèn)為你之前的價(jià)格完全是坑他的，怎么可能一下子降價(jià)這么多，那么按照你之前的價(jià)格你的利潤(rùn)得是多少呢!客戶會(huì)對(duì)這件事很介意，即使這次成功合作，下次合作客戶也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意。

　　2、小幅度梯度降價(jià)。這類業(yè)務(wù)員比較保守，他們不會(huì)一下子降價(jià)很多，先讓價(jià)一小部分，接下來觀察客戶會(huì)有什么樣的反應(yīng)，如果客戶不同意，迫于客戶施加的壓力他們會(huì)愿意在讓一部分，慢慢的客戶還是不滿意，業(yè)務(wù)員就會(huì)繼續(xù)降價(jià)下去，直到最后降到底線。

　　也許你會(huì)遇到經(jīng)驗(yàn)不足的采購(gòu)商，你讓價(jià)的前兩次他就愿意下單了，但是這只是一種可能性而已，我覺得談判桌上不能夠有這種僥幸的心理。你用這樣的讓利方法很可能最終為了避免談判破裂，把你所有的降價(jià)空間都讓出去了，即使僥幸拿到了訂單也不能夠否認(rèn)這是一次失敗的談判。

　　3、降價(jià)幅度平均。你每次都讓那么多，但是每次的降價(jià)幅度都不大，這樣是比較保險(xiǎn)的一種談判方法，這種方法使得你與客戶談判破裂的可能性變低。我認(rèn)為這種方法也并不是好的談判方式，你降價(jià)幅度很平均，客戶會(huì)找到這樣一個(gè)規(guī)律并且期待下一次你讓步，客戶并不知道你到底能夠讓利多少，但是他知道你每次都能夠讓利這么多。

　　進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧共享，供大家參考~

　　01、多聽少說

　　多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí) 把 50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。 他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種 天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì) 方多說，我們要向?qū)φf:“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的 情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

　　02、會(huì)提問

　　巧提問題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問 我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的 問題來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把 重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問:“can not you do better than that?” 對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說:“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們 可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求 給予一個(gè)模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。

　　外貿(mào)談判是一門技術(shù)活，同時(shí)也是一門藝術(shù)，下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的藝術(shù)技巧，供大家參考~

　　談判之前要明白的一些tips

　　1.談判的方式，節(jié)奏，以及效果和效果的履行程度跟不同國(guó)家，不同地域和不同公司文化有很大關(guān)系。歐美人一般契約精神比較強(qiáng)，談好后，即使事后覺得自己虧了，但也會(huì)高效履行談好的協(xié)議條款。

　　2.能跨國(guó)做生意或者出差代表公司談判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，實(shí)際非常聰明。你想到的，對(duì)方能想到。你沒想到的，對(duì)方都想到了。

　　3.談判這種東西，書上學(xué)三成，七成在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。建議好好研究一下孫子兵法和36計(jì)。

　　4.要學(xué)會(huì)交換條件。談判的核心是交換，不是一味退讓妥協(xié)。國(guó)人在這塊接受的學(xué)校教育和家庭，社會(huì)教育不是很充足。歐美人在這塊有先天優(yōu)勢(shì)，即使幾歲大的孩子也懂得利益和條件交換的原則和方法。

　　5.在商言商，不要?jiǎng)痈星�，在工作中�?dòng)感情是及其不專業(yè)的表現(xiàn)。有時(shí)候即使你跟對(duì)方派來的談判代表私交甚好，但在談判桌上大家還是要冷臉相對(duì)，彼此為自己的雇主和公司爭(zhēng)取最大利益和寬松條件。

　　6.要學(xué)會(huì)聽明白對(duì)方的言外之意，弄清對(duì)方究竟在擔(dān)心什么。事實(shí)上能聽懂話意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到這個(gè)絕對(duì)算本事。

　　商業(yè)有時(shí)候和政治很相似，微言顯大義，很多話不能直說不能明說。在這塊歐美人和日本人相反，反而是日本人在談判中比較直爽，有一說一，但歐美人大多愛繞彎子側(cè)敲旁擊。

　　與客戶談判是商談，絕對(duì)不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對(duì)手，要求同存異，共贏。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判的技巧，供大家參考~

　　1.產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　買家愿意和你討價(jià)還價(jià)，那是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有賣點(diǎn)，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買家可能會(huì)直接選擇價(jià)格最便宜的那一家。為了突出你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了在價(jià)格上合理，還要有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　2.客戶的關(guān)注點(diǎn)

　　客戶到底在關(guān)注什么?價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問題，客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所以我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

　　3.客戶的地位

　　跟你談判的人是什么地位?普通的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶的身份，可以通過對(duì)方的`簽名信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點(diǎn)。所以談判并不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。

　　4.自己的底線

　　如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底線就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線保住，不能退步!這個(gè)底線不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對(duì)沒有壞處。

　　5.談判的目標(biāo)

　　談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過長(zhǎng)，什么都要重新確認(rèn)很久，只會(huì)讓客戶覺得你沒有事先準(zhǔn)備，不重視這次談判。

　　我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，要如何區(qū)分客戶的真假呢?下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿(mào)談判技巧之談樣品費(fèi)，供大家參考~

　　怎樣談樣品費(fèi)、快遞費(fèi)

　　給客戶寄樣品首先要判斷對(duì)方是真的客戶還是騙子。

　　既然是判斷就有對(duì)有錯(cuò)，你只能盡全力根據(jù)自己和客戶的溝通、交流來判斷。

　　(1)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)上查找客戶是否真的有求購(gòu)信息，或者客戶網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)信息。

　　(3)如果客戶不具備前兩點(diǎn)，就要仔細(xì)地問，他是自己用還是中間商，終端客戶的用量有多少，對(duì)參數(shù)什么要求之類的，這樣可以確認(rèn)對(duì)方是否真的需要自己的產(chǎn)品，化工類客戶尤其如此。

　　對(duì)于我們公司，基于以上三點(diǎn)的判斷，如果客戶要樣品，我們是會(huì)發(fā)的，爭(zhēng)取一下付樣品費(fèi)，無非下面幾種說法。

　　(1)樣品免費(fèi)，但是快遞得收費(fèi)。如果有訂單，我們會(huì)將這個(gè)費(fèi)用從訂單的總值中扣除。

　　(2)樣品免費(fèi)，但是快遞得到付，這樣我們各自承擔(dān)一部分費(fèi)用，公平合理。

　　(3)樣品免費(fèi)，但是快遞費(fèi)用公司規(guī)定要他承擔(dān)。(中間雙方討價(jià)還價(jià)，不能達(dá)成一致)要不這樣，雙方各自承擔(dān)一半，也沒有多少錢，我也好跟公司交代，這樣他也顯示了誠(chéng)意，以后合作的時(shí)候我向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)格，經(jīng)理也會(huì)著重考慮。

　　如果你用盡渾身解數(shù)，還是不行，那也沒轍了，基于以上判斷，客戶真的有需求，那你只能發(fā)樣品了。

　　有時(shí)候我會(huì)把樣品當(dāng)作破解談判瓶頸的一個(gè)武器，例如，某個(gè)單子僵持了很久，對(duì)方的價(jià)格我們接受不了，我們的價(jià)格客戶也不想接受。我會(huì)主動(dòng)提出，這樣吧，我先給你發(fā)個(gè)樣品，你看看，檢測(cè)一下，就可以看到我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品不是次等貨，所以我們的價(jià)格不能再低。