年度任務計劃書
年度任務計劃書1
結合杭州春泉有限公司的發(fā)展現(xiàn)狀,針對“杭州春泉”大米的銷售推廣制定如下銷售計劃:
一、 目標與愿景
計劃每月達成500噸以上的銷售任務,年度任務達成7000噸的銷售業(yè)績;客戶開發(fā)以每月開發(fā)10個以上的穩(wěn)定客戶為目標,爭取全年穩(wěn)定合作客戶50個以上。計劃以安徽幾個個地級市場為重點開發(fā)市場(合肥店為標桿市場),其他幾個地級市場為次重點市場,除大力度進行銷售業(yè)績的突破外,更多關注品牌形象的建設和品牌推廣,具體思路如下:
二、工作思路
1、明確職責
“量化考核”時刻以達成月度銷售任務為重中之中,同時轉變思路,以市場服務和銷售推廣的雙重角色開展工作。做好公司產品推廣銷售全面規(guī)劃如:戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、品牌推廣、產品組合定位等工作。以消費者需求為中心,根據不同的市場環(huán)境,對市場運作進行策劃及指導外,更注重如何協(xié)助經銷商針對市場開發(fā)健全更完善、更健全的銷售網路,更周到人性化的售后服務。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升銷售部人員自身,又貼身服務一線經銷商及其業(yè)務人員,銷售部只有提供這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務,銷售部人員才能真正做到對市場如指掌,從實踐中找到適合自身市場的正確營銷模式
銷售部駐點業(yè)務必須完成六方面的工作:
a、通過全面的調研,發(fā)現(xiàn)市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息,捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產品的開發(fā)思路;
c、指導市場做好終端標準化建設,推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣傳公司政策,提升品牌影響力及知名度,培養(yǎng)忠實客戶;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案
例,重點總結出方法和經驗,及時推薦給市場復制;
3、與經銷商強強聯(lián)合,真正建立覆蓋鄉(xiāng)村的銷售網絡
銷售部要在市場一線真正發(fā)揮作用,除調整自身定位及提升自身服務水平外,還離不開經銷商團隊的支持和配合。如果得不到經銷商的認可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由銷售部和經銷商團隊的主管和骨干組成市場推廣小組,由銷售部確定活動企劃方案,再由市場推廣小組成員發(fā)表意見,主要對方案提出看法和改進建議,對于需進一步修改完善的方案,由銷售部負責協(xié)調完善;對于會議討論通過的方案,交經銷商團隊執(zhí)行,由市場推廣小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果,并及時調整,更好的滿足消費者需求及為消費者提供更好的服務。
三、管理團隊
1、銷售團隊配置標準:
a 業(yè)務經理1名(銷售部)市場部經理1名負責業(yè)務團隊的組建考核,市場推廣
及銷售目標的達成,制定規(guī)劃年度銷量明標及費用預算等事項!
b市場信息管理員1名(文員)負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析、業(yè)務人員銷售數據匯總、客戶資料整理等工作。
C業(yè)務代表8名負責銷售業(yè)績的達成,客戶開發(fā)及維護,區(qū)域市場的管理、公司活動政策現(xiàn)場執(zhí)行及市場信息反饋
四、市場分析
1、競爭激烈
近幾年來,由于同質化現(xiàn)象嚴重,市場供應遠遠大于市場需求,大米銷售處于買方市場,競爭十分激烈,因此做好客戶的服務及管理顯得尤其重要,在公司保證品質的前提下,同種品質比價格,在降低各項成本的基礎上,為經銷商提供最優(yōu)惠的價格,在同等價格的基礎上,為消費者提供最優(yōu)質的產品;同行業(yè)競品如金健,北大荒,福臨門,金龍魚的優(yōu)秀推廣模式均可學習借鑒,為我所用,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
2、整合資源
我公司依托區(qū)域特有的生態(tài)保護田優(yōu)勢保障我們有特色的綠色食品供應,且有政府背后的大力支持,是一般中小型企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司需引進較強的人才優(yōu)勢,在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及物流配送各方面,集中一大批優(yōu)秀骨干人才,為公司的發(fā)展和市場的開拓提供保證。
五、品牌推廣
為能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額,并獲得長久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為打造“XXX”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌,不同類型的系列產品采用不同的包裝策略,建議增加人物頭像,以便于百姓識記。
2、產品定位
根據目前市場現(xiàn)狀,隨著產品的更新?lián)Q代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢,擴大市場份額,在保證利潤的同時,建議逐步調整產品價格,采用高、中、低價格策略,增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業(yè)的無形資產,多年的市場運作、網絡的初步形成,網絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作,努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的建設,積極發(fā)展新的經銷商,使銷售網絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點市場的經銷商和專業(yè)大米銷售商,擴大市場范圍,搶占市場份額。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料,如(品牌好的形象)等宣傳企業(yè)。
b.在區(qū)域性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴大產品知名度及品牌影響力。
c.積極參加各種大型行業(yè)會議及與各地經銷商聯(lián)合舉辦多種形式的產品知識講座、產品體驗營銷、產品推廣等會議,宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動,促進產品銷量。
e.在一些重點市場配合經銷商做一些墻體廣告,單頁宣傳,海報,KT板或室內
六 銷售部費用預算及成本分析
A 人員費用預算
1. 業(yè)務經理待遇:底薪1400元/月,提成20元/噸,出差補助標準 :100元/天,車費實報實銷(控制在500元/月),住宿費標準80-100元/天
2. .招待費用400元/月手機費用200元/月(每人預計總費用0700萬元/月)
3. 業(yè)務代表待遇:底薪1200元/月,提成30元/噸,差旅補助60元/天,車費實報實銷控制在300元/月,住宿費30元/天。手機費300元/月(每人預計總費用5000元/月)
B 市場推廣費用預算
促銷政策支持:十送一活動,預計銷售500噸,需贈品1萬袋,預計25萬元
總費用合計:業(yè)務經理2名,費用總計2萬元,業(yè)務代表8人,費用總計4萬元,人員成本合計6萬元;市場推廣費用25萬元,總費用31萬元/月
C 成本分析:
單月銷量1000噸,銷售額平均400萬以上,如按總費用31萬元預算,則噸均費用310元/月。
業(yè)務人員待遇制度
1. 底薪:a.試用期一個月,底薪1000元/月,不含任務
b.試用期過后第二個月任務底薪1000元/月,含50噸任務,50噸以外依據銷售部計提及獎金標準執(zhí)行,完不成50噸任務底薪600元/月
c.第三個月完不成50噸任務,公司建議辭退
2.補助:60元/天,出差天數以出差申請單為準,出差期間以電話報崗和電子打印車票為主,超出部分自己墊付
3.話費:每月報銷200元,以實際打印發(fā)票為準
4.提成:依據銷售部計提及獎金標準執(zhí)行
5.差旅費:依據車票實報實銷,出租車的士費每天20元以內
市場推廣費用標準:
1. 門頭制作:制作及安裝總計費用的30%計算,月總體投放量預計12000元左右;
2. 市場推廣費用:以買贈為主,贈品以雜糧為主
3. 樣品:依據市場需求調整產品結構
年度任務計劃書2
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
20xx年工作計劃如下:
一;對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1:每周要增加個以上的新客戶,還要有到個潛在客戶。
2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直。
5:要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
8:自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技能。
10:為今年的銷售任務每月我要努力完成到萬元的任務額,為公司創(chuàng)造 利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。不過現(xiàn)實來說,我目前還是有著很多的不足之處需要我來解決的,我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,不過前景才是最重要的,我相信自己能夠做到最好,這是我應該做好的。以后的道路上,我會走的更遠,因為我的人生旅途才剛剛開始,我相信自己會做的更好!
年度任務計劃書3
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,采用的工具是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,從中解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。
比如,通過市場分析,清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,制定具體的營銷思路,其中涵蓋如下幾方面的內容:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。
2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,充分結合企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷 售計劃中,都曾發(fā)揮很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才, 具體表現(xiàn)就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,根據企業(yè)產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產 品):B(平價、微利上量產品):C(低價:戰(zhàn)略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使其銷售目標的跟蹤有基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據行業(yè)運作形勢,結合市場運做經驗,制定如下的營銷策略:
1、產品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產品核心競爭力, 形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創(chuàng)性地提出“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
1) 促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
2) 連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
3) 促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略,細節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉”的思路下,在服務細節(jié)上狠下工夫。提出“5S” 溫情服務承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現(xiàn)做一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊,主要鎖定兩個方面的內容:
1、人員規(guī)劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定人員招聘和培養(yǎng)計劃,比如,20xx年銷售目標5 個億,公司本部的營銷員隊伍要達到200人,這些人要在什么時間內到位,落實責任人是誰等等,都有一個具體的規(guī)劃明細。
2、團隊管理,明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,并根據這個目標,采取如下幾項措施:一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”,到營銷管理制度這些“子法”,都進行修訂和補充。比如,制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓,提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如,制定全年的培訓計劃,培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種,內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
3、嚴格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式,激發(fā)營銷人員的內在活力。旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。
銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業(yè)投入費用的產出比。比如,銷售目標5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預算,可以合理地進行費用控制和調配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。
做年度銷售計劃時,充分利用表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目然,而且還具有對比性、參照性,使以上內容更加直觀和易于理解。