管理導(dǎo)購(gòu)員的有效方法
導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購(gòu)員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個(gè)人的意見，要建立一個(gè)完善有效的管理體系需要做好四方面的工作：招募、培訓(xùn)、管理以及考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)。
一、 招募
導(dǎo)購(gòu)員的來源是由許多途徑的，有資歷的導(dǎo)購(gòu)員介紹的，公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的，在商場(chǎng)找到的，還有毛遂自薦的，所以導(dǎo)購(gòu)員的功績(jī)是滿足的，但對(duì)公司而言，合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員才是有價(jià)值的。
以往招募導(dǎo)購(gòu)員要求其吃苦耐勞，能說會(huì)道，服從意識(shí)好，有工作經(jīng)驗(yàn)等，但是我認(rèn)為合格的導(dǎo)購(gòu)員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人，我部要求導(dǎo)購(gòu)員必須能說會(huì)道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗(yàn)，只要求它具有誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價(jià)值。
招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團(tuán)隊(duì)的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。
二、 培訓(xùn)
初次招募過來的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個(gè)完整清晰的認(rèn)識(shí)，必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)質(zhì)培訓(xùn)主要有三個(gè)方面：①產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。
�、� 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
產(chǎn)品培訓(xùn)，無非就是要求導(dǎo)購(gòu)員了解并清楚公司的產(chǎn)品，通常包括產(chǎn)品的系列，型號(hào)，外形，主要功能以及價(jià)，但更重要的是清楚各系列各型號(hào)產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點(diǎn)所在，必要的時(shí)候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點(diǎn)所在等情況列表打印成冊(cè)分發(fā)個(gè)人了解記憶。
培訓(xùn)的方法是很靈活的，賣場(chǎng)實(shí)習(xí)，督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的，關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都市一部活電腦，畢竟每個(gè)人的能力有所不同，但是每提及一個(gè)型號(hào)，導(dǎo)購(gòu)員起碼得說出它的相關(guān)信息。
�、� 銷售技巧培訓(xùn)
銷售技巧對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個(gè)合適的人，技巧則是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購(gòu)買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>
我曾在美的小家電一代理商處工作過，手下有40個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡(jiǎn)例。
顧客要買一個(gè)電飯煲，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>
D： 歡迎光臨美的!您需要什么產(chǎn)品?
C：我想看看你們的電飯煲。
D：我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎?
C：實(shí)用些的，方便得。
D;您先看看我們這種(YJ307E)，這種性價(jià)比是最高的，銷售狀況也不錯(cuò)。
C： 看起來小了一些，我們家4口人呢
D： 那您是應(yīng)該拿一個(gè)稍微大的，4L的就差不多了。
C： 這個(gè)內(nèi)鍋怎么有些薄阿
D：是啊，這是我們?nèi)ツ甑?老產(chǎn)品了，今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了，您可以看看這款(YH403)
C：這個(gè)比剛才那個(gè)好多了
D：您在功能上還有什么要求么?
C：要是能做飯也能煮粥就更好了
D：我們有您說的那種產(chǎn)品(YN403)，雙功能，內(nèi)蓋板可拆細(xì)，陶土健康內(nèi)鍋。
C：好!就拿這個(gè)吧
D：我?guī)湍饋�，我再外送您圍裙一個(gè)和淘米器一個(gè)。
C： 謝謝!
D：歡迎您再次光臨!
雖然這只是一個(gè)小小的案例，但是卻實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的升華(YJ系列130多元，YN系列300多元)，也體現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員本身的價(jià)值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購(gòu)員完全掌握產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，否則很有可能事倍功半。
③ 軟培訓(xùn)
軟培訓(xùn)，不同于產(chǎn)品知識(shí)及技能培訓(xùn)，它存在于銷售整個(gè)過程中，我將對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。
導(dǎo)購(gòu)員的收入大體有基本工資、提成、考核獎(jiǎng)以及工齡幾個(gè)部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導(dǎo)購(gòu)員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購(gòu)員采取欺騙消費(fèi)者(向消費(fèi)者夸大產(chǎn)品功能)或強(qiáng)賣產(chǎn)品，貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己，在同行的展臺(tái)前強(qiáng)搶顧客等行為，我都堅(jiān)決反對(duì)，因?yàn)檫@些都會(huì)給公司經(jīng)營(yíng)形象造成很大的負(fù)面影響。
反對(duì)歸反對(duì)，我同樣鼓勵(lì)合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導(dǎo)購(gòu)員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。
定期召開成功銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，促進(jìn)相互學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)有利競(jìng)爭(zhēng)。
三、 管理
對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理既是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)上。市場(chǎng)表現(xiàn)好，說明了都?jí)驁F(tuán)隊(duì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也間接反映了公司的導(dǎo)購(gòu)員管理能力�，F(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導(dǎo)購(gòu)員的管理工作，但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期待的距離如此的遙遠(yuǎn)。如何有效管理導(dǎo)購(gòu)員呢?我認(rèn)為可以從3個(gè)方面開展工作：
① 紀(jì)律管理
所謂“沒有規(guī)則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導(dǎo)購(gòu)員制定一系列的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購(gòu)員明確并書面化的，誰誰違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)入公司經(jīng)過培訓(xùn)即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時(shí)間，這就顯得較為馬虎了。例如例會(huì)時(shí)間，報(bào)表提交時(shí)間，上下班時(shí)間，輪休制度以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲等都需要詳細(xì)的說明。小細(xì)節(jié)往往能夠決定成敗，很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則，以致出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員和公司在某一紀(jì)律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。
�、� 政策管理
對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理方面，我倡導(dǎo)“透明化”管理，即將公司所有相關(guān)的政策書面化，解釋，分發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)對(duì)其的管理與其自身的自我管理。
公司根據(jù)市場(chǎng)的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整，例如價(jià)格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端，即導(dǎo)購(gòu)員處。為了傳遞的及時(shí)性，公司可為導(dǎo)購(gòu)員集體辦理移動(dòng)或聯(lián)通的集團(tuán)網(wǎng)，傳遞信息并書面化備案。
在這個(gè)政策的調(diào)整過程中，不免有一些導(dǎo)購(gòu)員追求私利為了促成交易低價(jià)銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈(zèng)品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價(jià)格及促銷政策，應(yīng)堅(jiān)決制止并要求導(dǎo)購(gòu)員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細(xì)，包括銷售產(chǎn)品，價(jià)格，贈(zèng)品情況，對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品，還有必要留下購(gòu)買人的聯(lián)系方式以便驗(yàn)證，對(duì)于違反政策的導(dǎo)購(gòu)員罰款處理。
導(dǎo)購(gòu)員的提成表需要明確列明并分發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。
�、� 日常管理
日常管理，就是導(dǎo)購(gòu)員與業(yè)務(wù)互動(dòng)的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法，業(yè)務(wù)巡到每一個(gè)店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競(jìng)品狀況，導(dǎo)購(gòu)員的合理建議等，并根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中的表現(xiàn)，針對(duì)性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的日產(chǎn)管理需要達(dá)到以下3個(gè)目標(biāo)：
1. 反饋信息
導(dǎo)購(gòu)員處于銷售終端，最了解市場(chǎng)終端的詳細(xì)狀況，這些信息對(duì)于公司適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況(庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難)競(jìng)品狀況(競(jìng)品那些產(chǎn)品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等)，導(dǎo)購(gòu)員自己針對(duì)這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購(gòu)員的一大職責(zé)，并且優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對(duì)市場(chǎng)變化，公司要求導(dǎo)購(gòu)員提出合理化建議并設(shè)立意見獎(jiǎng)以提高導(dǎo)購(gòu)員的參與程度以及主人翁意識(shí)。
3. 培訓(xùn)提高
針對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的親昵概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助其提高能力，有的是產(chǎn)品知識(shí)需要培訓(xùn)，有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面，這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進(jìn)行的。
四 考核及評(píng)價(jià)
以往導(dǎo)購(gòu)員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項(xiàng)，我個(gè)人認(rèn)為這是不公平的，尤其對(duì)于處于不利地段店面的導(dǎo)購(gòu)員�？己思霸u(píng)價(jià)體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上，以動(dòng)態(tài)考核為方法，以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為目的，一公司車過年長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高為目標(biāo)。
導(dǎo)購(gòu)員的考核應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，我認(rèn)為應(yīng)該從幾個(gè)方面綜合考慮：銷量、銷量增長(zhǎng)率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實(shí)際情況賦予各個(gè)參數(shù)不公的權(quán)重，綜合考察導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)以優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)，合格的勉其努力并幫助其提高，對(duì)以不合格的則末位淘汰。
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