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客戶關(guān)系管理的期中考試題目
一、單項選擇題（每題1分，共20分）
1、下列不屬于低價策略的有（ ）D
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、零頭定價
2、下列客戶中，屬于“好客戶”的有（ ） D
A、不講信譽 B、讓企業(yè)做不擅長的事 C、只購買很少商品，花費了企業(yè)高額的服務(wù)費用 D、購買欲望強烈、購買力大
3、肯德基是以回頭率來劃分消費者的，其中，重度消費者是一個星期來消費一次的；中度消費者是大約一個月來消費一次的；而半年來消費一次的算為輕度 消費者。請問肯德基從（ ）角度對客戶進(jìn)行了劃分。 C
A、銷售 B、客戶的性質(zhì) C、企業(yè)利益 D、企業(yè)系統(tǒng)
4、流失客戶是指曾經(jīng)是企業(yè)的客戶，但由于種種原因，現(xiàn)在（ ）購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。A
A、不再 B、減少 C、繼續(xù) D、增加
5、“好客戶”最起碼的條件是能夠給企業(yè)帶來（ ）B
A、好口碑 B、贏利 C、虧損 D、新的客戶
6、客戶的開發(fā)，就是企業(yè)將目標(biāo)客戶和潛在客戶轉(zhuǎn)化為（ ）的過程。C
A、忠實客戶 B、非客戶 C、現(xiàn)實客戶 D、老客戶
7、在巴西，有一座世界上獨一無二的樹上酒店，吸引了很多消費者前往。這是在產(chǎn)品的（ ）方面取得的成功。C
A、質(zhì)量 B、功能效用 C、特色 D、品牌
8、1954年，美國雷諾公司最先制造出圓珠筆，一支圓珠筆的成本只有50美分，但它的售價卻是20美元，這種定價方法屬于（ ） D
A、低價定價 B、心理定價 C、差別定價 D、聲望定價
9、招徠定價是利用客戶（ ）心理，以低價吸引客戶，客戶在采購了廉價品后，還會選購其他正常商品。
A、求同 B、求廉 C、從眾 D、求異
10、索尼公司為了進(jìn)入美國市場，選定芝加哥地區(qū)最大的電器零售商馬歇爾公司作為主攻對象。有馬歇爾公司這頭“帶頭�！遍_了路，芝加哥地區(qū)100多家商店，跟在后面紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。這是采用（ ）尋找客戶。
A、“獵犬”法 B、資料查詢法 C、“中心開花”法 D、介紹法
11、重要客戶是金字塔中最高層的客戶，是能夠給企業(yè)帶來最大價值的前（ ）的客戶。A
A、1% B 2% C、3% D 4%
12、（ ）客戶是企業(yè)的核心客戶，一般占企業(yè)客戶總數(shù)的20%，企業(yè)80%的利潤靠他們貢獻(xiàn)。 C
A、重要客戶 B 次要客戶 C、關(guān)鍵客戶 D、普通客戶
13、（ ）溝通就是企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給客戶，也包括客戶將其需求或者要求的信息反映給企業(yè)。B
A、情感 B、信息 C、意見 D、理念
14、下列哪項不屬于小客戶的特點？（ ）A
A、對企業(yè)非常忠誠 B、購買量不多 C、經(jīng)常提出苛刻的服務(wù)要求 D、會向他人抱怨
15、（ ）是指由于滿意的客戶向他人宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而吸引更多
新客戶的加盟，而使企業(yè)銷售增長、收益增加所創(chuàng)造的價值。B
A、信息價值 B、口碑價值 C、聚客效應(yīng) D、客戶的終生價值
二、多項選擇題（每題2分，共20分）
1、以下關(guān)于客戶的理解正確的是（ ） ABCD
A、客戶不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的最終接受者
B、客戶不一定在公司之外，內(nèi)部客戶日益引起重視
C、客戶不一定是用戶
D、客戶一定在公司存有相應(yīng)的資料
2、客戶價值是指客戶希望從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價值，一般包括（ ）ABCD
A、產(chǎn)品價值 B、服務(wù)價值 C、人員價值 D、形象價值
3、客戶關(guān)系的價值是指企業(yè)于客戶建立了良好的關(guān)系而給企業(yè)帶來的價值，客戶關(guān)系的價值體現(xiàn)在哪幾個方面？（ ）ABCD
A、利潤源泉 B、聚客效應(yīng) C、信息價值 D、口碑價值
4、按照客戶的狀態(tài)，將客戶分為（ ）ABCD
A、潛在客戶 B、目標(biāo)客戶 C、現(xiàn)實客戶 D、非客戶
5、下列選項中，（ ）很可能是嬰幼兒產(chǎn)品的潛在客戶。CD
A、高中生 B、未婚女孩 C、懷孕的婦女 D、嬰兒的父親
6、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”的原則，“MAN”指什么（ ） ACD
A、金錢 B 地位 C、購買力 D、需求
7、美國人威廉·謝登的80/20/30法則認(rèn)為：在頂部的（ B）客戶創(chuàng)造了企業(yè)（A ）的利潤，但其中一半被底部的的（ D）非盈利客戶消耗掉了。
A、80% B、20% C、10% D、30%
8、企業(yè)要判斷目標(biāo)客戶是否有足夠的吸引力，是否有較高的綜合價值，是否能為企業(yè)帶來大的收益，可以從（ ）方面進(jìn)行分析。ABD
A、客戶擴大需求而產(chǎn)生的增量購買和交叉購買 B、客戶的無形價值
C、客戶的身份地位 D、客戶為企業(yè)帶來的風(fēng)險
9、大客戶不等于好客戶，可能的原因是（ ）ABCD
A、大客戶可能財務(wù)風(fēng)險大 B、大客戶經(jīng)常另起爐灶 C、大客戶管理風(fēng)險大
D、大客戶利潤風(fēng)險大
10、營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)通過適當(dāng)?shù)模?）、適當(dāng)?shù)模?）、適當(dāng)?shù)暮瓦m當(dāng)?shù)模?）、（ ）來吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶，從而使目標(biāo)客戶和潛在客戶開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。ABCD
A、產(chǎn)品 B、價格 C、分銷渠道 D、促銷手段
三、簡答題（每小題5分，共20分）
1、客戶關(guān)系可視為企業(yè)的資產(chǎn)嗎？
2、潛在客戶與目標(biāo)客戶的不同？
3、企業(yè)為什么要選擇客戶？
4、尋找客戶有哪些途徑或方法？
四、案例分析（每小題5分，共 分）
1、一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。他一天只賣了一單，卻掙了300,000美元 。他的這一單是這樣完成的： “一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他有2個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型陸地 巡洋艦 轎車。” 請問：這個案例了你什么啟示？
2、有位年輕人在紐約鬧市區(qū)開了家保險柜專賣店，但生意冷淡，很少有人留意店里琳瑯滿目的保險柜。請問什么辦法可以讓更多的人關(guān)注這家專賣店，去買保險柜呢？
3、小王是某糖果廠杭州地區(qū)的經(jīng)理。原來杭州只有一家經(jīng)銷商張老板，最近有一個王老板給他打電話，要求做經(jīng)銷批發(fā)商，并說每年銷量保證比原來的張老板多一倍。公司要求小王提供王老板的資料及參考意見，小王如何處理？他應(yīng)該掌握王老板的哪些信息？
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