房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)資料全程

時(shí)間：2024-08-19 23:38:36 房產(chǎn)置業(yè)顧問我要投稿

相關(guān)推薦

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)資料大全（全程）

　　置業(yè)顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商的企業(yè)形象和信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，下面整理了一些房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)資料，希望對(duì)大家有所幫助!

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)資料大全（全程）

　　一、《開場(chǎng) 白》

　　1. 落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。

　　2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

　　3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離

　　《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》

　　1.贊美性格

　　2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

　　4. 摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》

　　舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么

　　5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

　　*開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

　　《開場(chǎng)白說詞》收集資料

　　1. 您好!今天是特意過來的嗎?(購(gòu)房意向)

　　2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀?(工作單位)

　　3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)

　　4. 您都看過那些房子啊?覺得怎么樣?(客戶實(shí)力)

　　5. 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎?(家庭住址)

　　6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么?(興趣與愛好)

　　7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套(危機(jī))

　　8. 家住附近啊!那怎么沒早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。(逼定)

　　《拉關(guān)系》

　　1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋

　　2. 找到某種共同的基礎(chǔ)(共同話題)

　　3. 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁

　　4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心

　　5. 經(jīng)常微笑

　　6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣

　　7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意

　　8. 經(jīng)常叫客戶的名字(同齡)顯示誠(chéng)意

　　9. 取得共識(shí)

　　10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人

　　11. 主動(dòng)模仿客戶的言行

　　12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密

　　13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做

　　14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等

　　15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事(親切感)

　　16. 始終彬彬有禮

　　17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

　　18. 直接提出自己的要求(有些時(shí)候)

　　19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致

　　20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

　　二、《沙盤介紹》

　　1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

　　2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。(多用第三人稱)優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

　　3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境(要會(huì)靈活反過來進(jìn)行)

　　大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境(公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通)

　　小環(huán)境→ 軟件→硬件(物業(yè)服務(wù)、樓盤結(jié)構(gòu))

　　4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入

　　1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說

　　2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》

　　a.口到：親切、清晰、伶俐

　　b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪

　　3.四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

　　d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》

　　講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

　　2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

　　3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

　　4.講沙盤要有激情(抑揚(yáng)頓挫、重音)

　　講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位(所在位置)

　　2.由大方向再向小方向推進(jìn)

　　3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略

　　三、《戶型推薦》

　　《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

　　戶型推薦原則：用小推大、死推一套

　　戶型推薦說詞：先總分總在定位

　　1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

　　2. 您看上北、下南、左西、右東

　　3. 分開介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

　　4. 總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來

　　戶型包裝：

　　1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

　　2.餐廳、廚房為潔污分區(qū)

　　3.洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

　　同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

　　★注：語(yǔ)言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★

　　四、《指點(diǎn)江山》

　　1. 取鑰匙、帶客戶(哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔?

　　2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)

　　3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底

　　4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)(三分鐘)

　　5. 回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)

　　6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)

　　五、《算價(jià)》

　　契稅：(總房款×契稅稅率)

　　對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

　　對(duì)個(gè)人購(gòu)買90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

　　其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

　　備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1)住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上;2)單套建筑面積在144平方米以下;3)實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。

　　維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交;(總房款×2%)

　　非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款×1%)

　　入住費(fèi)用全了解：

　　產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用

　　除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：

　�、倨醵悾航痤~是總房款的1.5%;②印花稅：5元/戶(自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買住房暫免征收印花稅);③手續(xù)費(fèi)：3元/m2;④測(cè)繪費(fèi)：1.36元/m2;⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元/戶;⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元/戶;

　　建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。

　　銀行按揭費(fèi)用

　　如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三;工本費(fèi)：50元/戶;

　　入住費(fèi)用

　　這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用

　�、兕A(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：?元/月m2(面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定);

　�、陬A(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：500元/戶(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)

　　③天然氣安裝入戶費(fèi)2200元(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);

　　④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：360元/戶;(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定);

　�、萦芯€電視開通費(fèi)(含一年收視費(fèi))：120元(該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定)

　�、迾怯羁梢晫�(duì)講成本費(fèi)：380元/戶(該費(fèi)用各樓盤不等)

　�、哐b修保證金：2000元/戶(該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定);

　�、喙苍O(shè)施維修基金：房屋總價(jià)×2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)

　�、犭娞葙M(fèi):常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月) (高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定)

　�、饫暹\(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定

　　還是以建筑面積為100m2、總房?jī)r(jià)為30萬元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為10060元左右。

　　例(以某房號(hào)說明):

　　算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些)

　　如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金?那合同里是寫您的名字還是誰(shuí)的呢?

　　如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

　　六、《三板斧》

　　培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)!

　　1. 為什么買房：

　　自�。菏孢m、換個(gè)環(huán)境

　　投資:升值、保值銀行利息、存錢

　　(增值保值)股票土地不可再生性

　　做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市晚買不如早買房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值

　　2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)

　　3.在哪買

　　性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)

　　其它：1.硬件(建筑品質(zhì)) 2.軟件(物業(yè)服務(wù))

　　七、《具體問題具體分析》

　　算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析，要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。

　　★切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地★

　　關(guān)于打折：1.心理作用 2.肯定地說沒有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益

　　質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護(hù) 5.成本分析：

　　1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

　　2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子

　　3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來

　　4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎

　　5.打折沒有好東西，好東西是不打折的

　　6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開的

　　7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

　　8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎?說明品質(zhì)不行啊

　　例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎?綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧