房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)電話追蹤技巧
現(xiàn)在置業(yè)顧問(wèn)的朋友們要么苦逼的去外拓、派單要么呆在高大上的售樓部給不同的客戶打電話，電話營(yíng)銷算是頻率最高的一種方式了，下面為大家整理了一些電話追蹤技巧，希望對(duì)大家有所幫助!
一、電話追蹤的誤區(qū)
1.自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會(huì)來(lái));
2.認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷;
3.反正已經(jīng)買過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂;
4.現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑，無(wú)限期的拖延。
二、電話追蹤的作用
及時(shí)解決客戶異議;加深客戶對(duì)樓盤的印象;加速客戶成交的速度;有利于客戶滲透客戶。
三、沒有購(gòu)買的.客戶追蹤技巧
第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：
A類：很有希望;B類：有希望;C類：一般;D類：希望渺茫。
根據(jù)分類，針對(duì)性進(jìn)行追蹤：意向大的客戶要及時(shí)追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力，想買，不急于買的客戶找到他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn)，多聊一些，提高他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度;條件不符的客戶，作為儲(chǔ)備客源，經(jīng)常聯(lián)系;客戶在話中答應(yīng)簽約時(shí)，要補(bǔ)足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。
第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒有下定的原因：常見有以下幾種：
1.意見不統(tǒng)一，回家商量一下。“我是××，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見如何?”
2.嫌價(jià)格高，分析原因。
3.戶型不滿意，請(qǐng)工程部做了適度的修改，請(qǐng)您看一下?
4.想要的樓層已賣完。(其它樓層，同等價(jià)格)
5.對(duì)周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤)生活環(huán)境更重要。
6.買房想帶戶口。
7.有房子不急，等等再說(shuō)。(現(xiàn)在買有什么好處)
8.銷控未做好，導(dǎo)致客戶流失。
9.兩人同時(shí)接待一客戶，口徑不統(tǒng)一，未定。
10.想要折扣，找領(lǐng)導(dǎo)的。(不知您房子賣的快，保留不住)
11.想比較，比較，再看看的。(考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您，您顧慮的是什么?)
12.安全問(wèn)題。(也許小客戶問(wèn)到，不過(guò)，我們?cè)缇蜑槟紤]好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無(wú)慮)。
第三步：針對(duì)原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤
1、電話接通時(shí)，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說(shuō)詞：
a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請(qǐng)幫我接進(jìn)去。
b)我是XX公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!
c)直呼老總大名，說(shuō)有私事不方便和秘書小姐談。
2、約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)：
a)告訴客戶這幾天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人很多，銷售情況良好，請(qǐng)她盡早晨來(lái)挑選自己滿意的房子。
b)如果客戶很忙沒時(shí)間，就說(shuō)服他上門做DS，然后再帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。
c)對(duì)久約不來(lái)的客戶就告訴她工程進(jìn)度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請(qǐng)她來(lái)參觀樣板房等等。
d)找借口，比如特價(jià)銷售，過(guò)幾天提價(jià)，或是舉辦SP活動(dòng)。
e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實(shí)。
3、約來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間：
a)上午10點(diǎn)，下午3點(diǎn)，比較集中，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，便于炒作。
b)補(bǔ)足、簽約客戶很多的時(shí)間。
c)周六、周日。
d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。
4、如何應(yīng)對(duì)客戶電話中的借口
1.忙、沒空來(lái)：①死纏爛打②以退為進(jìn)。
2.明確拒絕：?jiǎn)柮髟�，聊一些他去過(guò)的地方，肯定優(yōu)點(diǎn)，找到缺點(diǎn)(引導(dǎo)客戶)站在朋友的立場(chǎng)上幫他考慮。
3.言而無(wú)信：判斷是否確實(shí)想買，確實(shí)想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)談。言而無(wú)信超過(guò)三次后可以適當(dāng)加點(diǎn)責(zé)備的語(yǔ)氣，控制好，不能激怒客戶。
4.接電話的不是當(dāng)事人，無(wú)法接入時(shí)，過(guò)一段時(shí)間再打，直到聯(lián)系到本人。
第四步：追蹤記錄
每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。
四、注意事項(xiàng)：
1.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右。一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打;是移動(dòng)電話，除上述時(shí)間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時(shí)間就打。
2.注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。
3.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
4.無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。幫忙介紹客戶。
5.小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)，在電話中談到白天沒有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。
6.大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮)。
五、已購(gòu)房的追蹤(滲透)，持之以恒的體現(xiàn)，長(zhǎng)期工程，長(zhǎng)期效益
1.目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。
2.方式：
(1)定的是期房，不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知。
(2)舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。
(3)逢節(jié)假日問(wèn)侯一下，打電話或寄名信片。
(4)有好東西與其分享
六、追蹤總則
1.不要激怒客戶;
2.時(shí)刻引導(dǎo)客戶，永遠(yuǎn)做引導(dǎo)者。
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