房產(chǎn)置業(yè)顧問銷售問題處理技巧

　　成熟的置業(yè)顧問通常會(huì)掌握很多銷售問題處理技巧，下面小編為大家準(zhǔn)備了一些，提供給大家參考!

　　1、重復(fù)銷售

　　不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。

　　2、殺價(jià)問題

　　最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。

　　3、贈(zèng)送問題

　　事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。

　　4、貸款利息的收取方式

　　在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。

　　5、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)

　　買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi);如委建，則須另外收費(fèi)。

　　6、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題

　　最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。

　　7、退房問題

　　如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。

　　8、前期款收款過重問題

　　如遇到有客戶反映前期款過重時(shí)，銷售人員可以(地下室工程費(fèi)高)或(擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材)為理由，向客戶說明。

　　9、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

　　10、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題

　　坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房價(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān);當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。

　　11、對(duì)客戶孩子的處理方式

　　當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

　　12、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題

　　通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。

　　13、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題

　　樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。

　　14、工程問題

　　有關(guān)工程方面的問題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。

　　15、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)

　　聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立。

　　16、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)

　　銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說服客戶。

　　17、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)

　　此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。

　　18、客戶希望保留某一戶時(shí)

　　最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。

　　19、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)

　　盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。

　　20、應(yīng)付難纏客戶的功夫

　　好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。

　　所以萬一遇上一個(gè)好客戶，銷售人員難免會(huì)受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會(huì)經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項(xiàng)，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。

　　所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時(shí)間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時(shí);一則是銷售后交房時(shí)。

　　公開銷售時(shí)，最常見的難纏客戶，大部分都是對(duì)產(chǎn)品不滿意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對(duì)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對(duì)癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運(yùn)用自己比客戶對(duì)產(chǎn)品更了解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點(diǎn)遠(yuǎn)為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。

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