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捕捉市場(chǎng)戰(zhàn)略機(jī)遇的方法
怎樣敏銳捕捉中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)遇，成功把握中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)遇，求得良好的發(fā)展呢?其實(shí)從宏觀和微觀相結(jié)合而言，捕捉市場(chǎng)戰(zhàn)略的方法，下面就一起來(lái)看看吧!
全球視野，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
隨著信息和交通的發(fā)達(dá)，當(dāng)今世界，可謂小小一村�？紤]問(wèn)題，謀求發(fā)展都要有國(guó)際視野!不謀全局者，不足以謀一域。充分的開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)的融合，使得任何國(guó)家或有抱負(fù)的企業(yè)，必須從全球經(jīng)濟(jì)的視角審視自身，識(shí)大勢(shì)，做大事。中國(guó)是個(gè)開(kāi)放的高速發(fā)展中的國(guó)家，昨天的西方市場(chǎng)，可能就是今天的中國(guó)市場(chǎng)，放眼全球，尋找商業(yè)靈感，沒(méi)有什么不可能。
沒(méi)有晚到的商人，只有看不清時(shí)局的“盲人”。記住，在策略和方法上，不能妄自菲薄，要從中國(guó)特色出發(fā)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，并用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法打開(kāi)全球大市場(chǎng)。
山姆大叔讓位，龍的傳人登臺(tái)
當(dāng)下，中國(guó)已經(jīng)是全世界第二大經(jīng)濟(jì)體;中國(guó)吸引外資的力量和規(guī)模已躍居世界首位。而美國(guó)經(jīng)濟(jì)年前年后很不景氣，并有繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。因此，國(guó)際上開(kāi)始流傳一個(gè)新的說(shuō)法、全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的火車(chē)頭要更換司機(jī)了，從金發(fā)碧眼的山姆大叔，變成謙謙如也的孔子門(mén)徒。根據(jù)國(guó)際貨幣基金組織(IMF)發(fā)表的最新報(bào)告稱(chēng)，中國(guó)將成為促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最大推動(dòng)力。山姆大叔將讓位，龍的傳人喜登臺(tái)!
當(dāng)全世界都在關(guān)注和依賴(lài)中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)的國(guó)家品牌效應(yīng)將獲得歷史性的放大和凸現(xiàn)，這正是中國(guó)企業(yè)(品牌)充分依托國(guó)家形象進(jìn)行品牌背書(shū)和提升的最佳戰(zhàn)略機(jī)遇。中國(guó)企業(yè)的迅猛發(fā)展和受到全球性追捧，無(wú)不受益于此。
爭(zhēng)做老大，決勝全球
做行業(yè)老大，是搶占優(yōu)勢(shì)稀缺資源的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略!因?yàn)�，中�?guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，就是行業(yè)老大資源。
要瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)新品類(lèi)立志爭(zhēng)做行業(yè)老大!因?yàn)橐粋�(gè)行業(yè)一個(gè)品類(lèi)，如果沒(méi)有領(lǐng)軍的老大，沒(méi)有代表性品牌，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分，發(fā)展得不成熟。對(duì)于企業(yè)家的價(jià)值在于，行業(yè)老大就是機(jī)會(huì)!中國(guó)還有許多這樣的機(jī)會(huì)!
顯然，有很多老板或企業(yè)家對(duì)中國(guó)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)行業(yè)老大資源的稀缺性和重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)爭(zhēng)做行業(yè)老大位子的緊迫感不強(qiáng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)完全可以孕育出世界級(jí)的大品牌、進(jìn)而在全球稱(chēng)王稱(chēng)霸當(dāng)行業(yè)老大缺乏認(rèn)識(shí)和信心。
整合資源，借勢(shì)圖強(qiáng)
不論是從我國(guó)來(lái)看，還是從全球而言，資源都是相當(dāng)有限的。而所有資源的98%又都是靠整合而來(lái)的。企業(yè)要國(guó)際化，首先要有用創(chuàng)新的方法整合全球所有資源的思維。
市場(chǎng)的國(guó)界已經(jīng)被打破，弱小者，后來(lái)者憑什么能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展?資源整合與重組，就是借勢(shì)雙贏之舉。善于整合資源和借勢(shì)圖強(qiáng)是企業(yè)成功的共同基因。
打時(shí)尚牌，打優(yōu)質(zhì)牌
中國(guó)市場(chǎng)的多樣性、復(fù)雜性和快速成長(zhǎng)性，要求我們的企業(yè)做戰(zhàn)略做市場(chǎng)必須大打時(shí)尚牌，尤其是現(xiàn)在要大力進(jìn)行優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，打優(yōu)質(zhì)牌。既要低端搶市場(chǎng)做份額，又要中高端打品牌得利潤(rùn)，缺一不可!這是在中國(guó)市場(chǎng)做大做強(qiáng)的秘笈。
我們的大部分企業(yè)只會(huì)販賣(mài)產(chǎn)品本身，在低端市場(chǎng)拼價(jià)格，品牌立不住，企業(yè)發(fā)展乏力。所以，通過(guò)中高端產(chǎn)品和品牌突破做行業(yè)老大，對(duì)這些企業(yè)具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。用高端產(chǎn)品表達(dá)品牌，是對(duì)品牌的支撐，其品牌才會(huì)遠(yuǎn)離價(jià)格廝殺，贏得更多的信任和忠誠(chéng)，利潤(rùn)也就更豐厚，企業(yè)也更加長(zhǎng)治久安。跨國(guó)公司寧可失去低端也不放棄高端的道理就在這里。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智和產(chǎn)品市場(chǎng)的雙占位。
創(chuàng)新模式，脫穎而出
一部客戶(hù)目錄、一個(gè)電話中心、一定的小規(guī)模的門(mén)店或網(wǎng)店以及與之相配合的網(wǎng)站就可以建立一個(gè)年銷(xiāo)售額過(guò)10億規(guī)模的銷(xiāo)售企業(yè)。這就是所謂模式，也就是用不同的方式做事情，它和傳統(tǒng)的超市做的事情其實(shí)沒(méi)有什么差異，差別在于用不同的方式賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)。這種模式圍繞目錄和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，打造一整套高信息技術(shù)支撐服務(wù)體系、訂單及客戶(hù)服務(wù)(呼叫中心)、系統(tǒng)庫(kù)存物流系統(tǒng)、供應(yīng)商管理體系、財(cái)務(wù)結(jié)算體系等。高效快捷的服務(wù)+低價(jià)，將電子商務(wù)的潛能真正釋放出來(lái)了，使得進(jìn)入B2C領(lǐng)域的一些企業(yè)脫穎而出。
新的商業(yè)模式，絕大多數(shù)來(lái)自不同行業(yè)間的借鑒、糅合和嫁接。在遠(yuǎn)未飽和的中國(guó)市場(chǎng)想象力和消費(fèi)者心智資源面前，發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個(gè)成功的商業(yè)模式，比資金和廣告更有價(jià)值，對(duì)企業(yè)而言，甚至超過(guò)技術(shù)本身的價(jià)值。
把握市場(chǎng)機(jī)遇的來(lái)源
l、在常盛不衰的行業(yè)中尋求市場(chǎng)機(jī)遇
這一類(lèi)行業(yè)提供著市場(chǎng)上長(zhǎng)期大量需要的商品或服務(wù)，如婦女用品、兒童用品、飲食行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)等。例如，隨著我國(guó)新工時(shí)制的實(shí)施，人們閑暇時(shí)間的增多，為娛樂(lè)行業(yè)的發(fā)展提供了巨大空間，如果提供一種能夠豐富人們休閑生活的產(chǎn)品或服務(wù)，必將容易獲得成功。但是，應(yīng)該認(rèn)識(shí)別，在常盛不衰的行業(yè)中，市場(chǎng)力量一直在淘汰著缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)、戰(zhàn)略和組織，因此，尋求和利用市場(chǎng)機(jī)遇的難度相對(duì)較大。要想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶到生意，必須具有高度的創(chuàng)造性及豐富的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的社會(huì)關(guān)系。 2、在急劇發(fā)展的新興行業(yè)中尋求市場(chǎng)機(jī)遇
這一類(lèi)行業(yè)一般是順應(yīng)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，迎合大眾消費(fèi)時(shí)尚而興起的。通常來(lái)說(shuō)，與已經(jīng)獲得長(zhǎng)足發(fā)展的行業(yè)相比，在新興行業(yè)中更容易尋找和容忍無(wú)經(jīng)驗(yàn)之賣(mài)主和不完善之產(chǎn)品，新市場(chǎng)中的產(chǎn)品短缺能給
企業(yè)帶來(lái)贏利機(jī)會(huì)，只要有一些膚淺的見(jiàn)解和少許創(chuàng)新，有一技之長(zhǎng)，以及具有迅速行動(dòng)的決斷能力，就能大有作為。 3、在市場(chǎng)縫隙中尋求市場(chǎng)機(jī)遇
這是指在各種市場(chǎng)的現(xiàn)有基礎(chǔ)上，尋找空白，填補(bǔ)縫隙的方法。它不是研究別人經(jīng)營(yíng)什么，以步他人后塵，而是專(zhuān)門(mén)講究別人不經(jīng)營(yíng)什么，把自己的觸角伸到那些領(lǐng)域。許多成功事例表明，這種方法的成功率非常高，因?yàn)樵诟鱾�(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域之間，或在一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)部，總是存在著各種各樣的縫隙，關(guān)鍵在于人們是否去探求和發(fā)現(xiàn)。例如，在美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的空中航運(yùn)市場(chǎng)上，美國(guó)西南航空公司就是采取在市場(chǎng)縫隙中求發(fā)展的策略，擊敗眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而后來(lái)居上的。它專(zhuān)門(mén)尋找那些收費(fèi)高、服務(wù)差的航空公司作為取代對(duì)象，常常開(kāi)辟大公司棄之不用的小城市之間的航線。它不提供其它航空公司普遍提供的一些服務(wù)，如轉(zhuǎn)運(yùn)行李、供應(yīng)膳食、預(yù)訂機(jī)票、代理旅游業(yè)務(wù)等，但它所提供的服務(wù)卻具有更高的價(jià)值，如航班多，服務(wù)好，票價(jià)低。 應(yīng)該指出的是，各種機(jī)遇來(lái)源盡管各有特點(diǎn)，但又有著共性，即機(jī)遇總是來(lái)自于人們對(duì)環(huán)境變化征兆的非凡洞察力和對(duì)環(huán)境變化趨勢(shì)和結(jié)果的正確預(yù)測(cè)。因此，機(jī)遇總是偏愛(ài)那些敏于察、勤于思的人。
衡量市場(chǎng)機(jī)遇的利用價(jià)值
企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在試圖利用市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，通常會(huì)產(chǎn)生許多設(shè)想。這時(shí)，應(yīng)該迅速放棄成功可能性低的設(shè)想，全力以赴改進(jìn)和研究少數(shù)有價(jià)值的設(shè)想。甄別市場(chǎng)機(jī)遇，形成有價(jià)值的設(shè)想、應(yīng)該考慮以下幾個(gè)因素： 1、要有商場(chǎng)需求
即自己所要提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有潛在的市場(chǎng)需求，目前還沒(méi)有人提供這種產(chǎn)品或服務(wù)；或者雖有人提供但還未滿(mǎn)足需求，尚處于供不應(yīng)求的狀況。這時(shí)進(jìn)入該市場(chǎng)領(lǐng)域，自己的產(chǎn)品或服務(wù)才有可能推銷(xiāo)出去，事業(yè)才有可能取得成功。
2、要能提供充分的經(jīng)濟(jì)回報(bào)
利用一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇所得的回報(bào)，至少應(yīng)能補(bǔ)償企業(yè)放棄其他機(jī)會(huì)所造成的機(jī)會(huì)成本廠。—個(gè)好的方案，其投資回收期應(yīng)該盡可能短，風(fēng)險(xiǎn)盡可能小。而且萬(wàn)一失敗，還能很快被確認(rèn)，以在終止這項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，不造成時(shí)間、資金和聲譽(yù)的重大損失。 3、要能發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)
在利用市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，要衡量企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者自身的能力，明確自身的能力適合從事什么樣的商業(yè)活動(dòng)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。應(yīng)該根據(jù)自身的能力，確定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這樣一種目標(biāo)應(yīng)該是自己力所能及的，但又不是輕而易舉的，這是一種經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和努力方能達(dá)到的目標(biāo)。只有這樣，才能充分發(fā)揮自身的能力優(yōu)勢(shì)。
4、要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者理想的事業(yè)相吻合。
經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該以他們正在尋找的理想機(jī)會(huì)和愿意付出的代價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)潛在的新機(jī)遇。他們是想謀求最大利潤(rùn)，還是小富即安?他們準(zhǔn)備為一項(xiàng)事業(yè)奮斗終身，還是急于從中贏利?他們準(zhǔn)備承受多大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，能夠承受多久?個(gè)人的理想和愛(ài)好，決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)者將熱衷于和執(zhí)著于哪一類(lèi)事業(yè)。熱愛(ài)自己所選擇的事業(yè)，可以形成一種內(nèi)在的激勵(lì)，使人主動(dòng)地、自覺(jué)地獻(xiàn)身于工作；而且，熱愛(ài)所選擇的事業(yè)，也是支撐經(jīng)營(yíng)者從不可避免會(huì)遇到的挫折和困境中挺過(guò)來(lái)的必要條件。
少而精的分析和計(jì)劃
根據(jù)傳統(tǒng)觀點(diǎn)，面對(duì)一個(gè)有利用價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)遇，應(yīng)該在縝密的調(diào)查、分析、推理和判斷的基礎(chǔ)上，制訂周密的行動(dòng)計(jì)劃。但應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，全面的分析和計(jì)劃需要大量的時(shí)間和精力。而市場(chǎng)機(jī)遇具有時(shí)效性，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，當(dāng)你還在全面地研究一個(gè)機(jī)遇時(shí)，它或許已經(jīng)不存在了。因此，過(guò)多的分析和計(jì)劃可能延誤行動(dòng)以致失去時(shí)機(jī)，也可能只顧研究無(wú)數(shù)的問(wèn)題而喪失想象力。
當(dāng)然，所有的商業(yè)活動(dòng)都還是需要一些分析和計(jì)劃的，但應(yīng)避免粗制濫造一些詳細(xì)的、卻無(wú)獨(dú)到見(jiàn)解的分析資料。正確的方法是，用盡可能少的時(shí)間和資源來(lái)研究有價(jià)值的設(shè)想；只做必不可少的分析和計(jì)劃，而不是期望盡
善盡美；而且在必要時(shí)，根據(jù)直覺(jué)判斷行事。這種方法往往更加經(jīng)濟(jì)、更加及時(shí)、更加有效。
所謂少而精的分析和計(jì)劃，就是把精力集中于有可能通過(guò)分析來(lái)解決的問(wèn)題，以及那些需要確定是否解決和如何解決的少數(shù)重大問(wèn)題，弄清什么是當(dāng)務(wù)之急，預(yù)測(cè)可能導(dǎo)致事業(yè)失敗的陷阱。例如，下面一些分析是值得做的： 1、通過(guò)分析顧客如何購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù)，有助于揭示那些必須克服的障礙，以便顧客能從新產(chǎn)品或服務(wù)中受益，從而為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2、那些在市場(chǎng)縫隙中求發(fā)展的企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該仔細(xì)分析服務(wù)于小而分散的市場(chǎng)所造成的成本增量。這時(shí)必須能開(kāi)發(fā)真正有特色的產(chǎn)品或服務(wù)，使其目標(biāo)顧客為之傾倒，才能與已取得穩(wěn)固市場(chǎng)地位的大企業(yè)相抗衡。 3、在某些難以長(zhǎng)久保持優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)領(lǐng)域，應(yīng)該認(rèn)真分析成功所得的報(bào)酬與所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是否相稱(chēng)。在某些技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)中，成功往往是短暫的。例如，在計(jì)算機(jī)磁盤(pán)驅(qū)動(dòng)器生產(chǎn)領(lǐng)域中，取得一代產(chǎn)品成功的企業(yè)，通常在下一代產(chǎn)品興起時(shí)，就會(huì)被別的企業(yè)所超越。這時(shí)，必須制訂相應(yīng)的計(jì)劃，以便能在短暫的成功期間，盡可能多地獲取利潤(rùn)。
4、應(yīng)該重視操作分析和操作性計(jì)劃。調(diào)查表明，一些成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并不是抽象的戰(zhàn)略計(jì)劃，而主要是一種操作性計(jì)劃，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體時(shí)間表、銷(xiāo)售和服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)立、以及技術(shù)人員的聘請(qǐng)等。
總之，捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇并出色地利用它，遠(yuǎn)比制定一種長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更加重要；具體地分析少數(shù)重大問(wèn)題，比一些泛泛的市場(chǎng)調(diào)查更加重要。
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