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銷售人員薪酬激勵方案
引導語:為實現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標,本著"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定。下面是yjbys小編為你帶來的銷售人員薪酬激勵方案,希望對你有所幫助。
一,總則
編制目的:
適用范圍本規(guī)定依《薪酬制度》和《人事制度》而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行. 激勵原則:
A.綜合績效原則:各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量,終端建點,渠道維護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評.
B.公平公開原則:所有執(zhí)行人員和標準制定,審核人員必須公平,公正,公開.
C.長短相結(jié)合的激勵原則:每月進行各區(qū)域績效綜合考評,即時激勵,同時進行年度綜合測評,長期激勵.
文件管理規(guī)范:
D.本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監(jiān)督施行,財務(wù)部,營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行.
E.本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后,方可修訂.
F.本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后,于20xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關(guān)規(guī)定,條文同時廢止. 二,薪酬激勵模式
薪酬模式
G.總體收入=基本工資 績效獎金 津貼補助.
H.實際收入=總收入—扣除項目.
I.績效獎金=獎金 渠道獎金.
J.津貼補助:話費補助,差旅補助等.
K.扣除項目:個人所得稅,社保個人支付部分,雷區(qū)激勵部分及其他應(yīng)扣款項等.
薪酬模式說明:
L.績效獎金:公司業(yè)績達到一定標準,為獎勵員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目,績效獎金分為月度獎金和管理獎.
M.津貼補助:此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助.
N.獎金:根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵獎金.
O.渠道獎金:根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金
P.設(shè)置原則:獎金高于基本工資,公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入. Q.收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國經(jīng)理的收入比例2:7:1.
三,基本工資
基本工資公式
R.基本工資=基礎(chǔ)工資 崗位工資 工齡工資.
基本工資說明
S.基本工資:基本工資不是人員的主要收入來源,它是人員基本收入,是人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障.
T.基礎(chǔ)工資:參照當?shù)芈毠て骄钏?最低生活標準,生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定,基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45左右.
U.崗位工資:崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低,崗位責任繁簡輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級的等級序列,崗位工資在基本工資總額中占50.
V.工齡工資:按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定(區(qū)分社會工齡和公司工齡),鼓勵員工長期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標準參見 基本工資管理規(guī)定
W.基本工資調(diào)整:根據(jù)公司經(jīng)營效益,經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整.原則上是每年10月進行調(diào)整,基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定.
X.崗位工資管理:按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級別,核定崗位工資等級,初步確定崗位在同類崗位的最下限一級,經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級;對于崗位變動的,根據(jù)晉升增薪,降級減薪的原則,工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整.
四,績效獎金
績效獎金公式
Y.計算公式:績效獎金=獎金 渠道獎金.
獎金
計算公式
Z.獎金=基準獎金×達成率
公式說明
AA.基準獎金:公司規(guī)定的固定值(詳見后面的基準獎金部分).
.達成率:(達成率=實際額/目標額*100),在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H額與目標額的百分比稱為達成率;達成率的區(qū)間為[0~200],達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當達成率大于200時按200計算.
CC.目標額:是在對市場情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定金額,目標額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的,不同的區(qū)域其目標額可能不一樣,就是同一區(qū)域因不同階段其目標額也可能不一樣.
渠道獎金
計算公式
DD.渠道獎金(A模式)=基準獎金×(終端增長率 平均率)÷2 EE.渠道獎金(B模式)=基準獎金×(終端淘汰率 平均率)÷2 A模式說明
FF.基準獎金:同上公式.
GG.終端增長率:(終端增長率=實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量*),指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)實際新增終端數(shù)量與目標新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為[0~200],終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當終端增長率大于200時按200計算.
HH.實際新增終端數(shù)量:(新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量—終端淘汰數(shù)量),終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端.
II.目標新增終端數(shù)量:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標新增終端數(shù)量決定.
JJ.平均率:(平均率=終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量*),指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均率;平均率的區(qū)間為[0~200],平均率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當平均率大于200時按200計算.
KK.終端實際平均銷量:{終端實際平均銷量=[∑(N個終端實際銷量)]÷N},在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量.
LL.終端目標平均銷量:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定.
B模式說明
MM.基準獎金:同上公式.
.終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率),指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率;終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當終端淘汰率大于200時按200計算.
OO.終端實際淘汰率:[終端實際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*÷終端目標淘汰率],終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端.
.終端目標淘汰率:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標淘汰率規(guī)定.
QQ.平均率:同A模式.
A,B模式適用對象及選擇
RR.A模式適用對象:主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導入,推廣期內(nèi),以及適用于區(qū)域市場的拓展期.
.B模式適用對象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,區(qū)域市場相對比較成熟. TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個系數(shù).[A模式:渠道獎=基準獎金×(終端增長率 平均率)÷2×k/模式:渠道獎=基準獎金×(終端淘汰率 平均率)÷2×(N-k)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].
基準獎金
UU.基準獎金說明:是在兼顧效益與公平的原則下,同時參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數(shù).與所在崗位擔當?shù)呢熑尉o密聯(lián)系,所在崗位責任大則基準獎金數(shù)額大,反之則小.
VV.基準獎金確定:基準獎金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理批準執(zhí)行.
WW.調(diào)整周期:基準獎金在一定時期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,其周期的調(diào)整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行.
績效考核考核說明
YY.考核種類:績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式. ZZ.月度考核:由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準,本著公正,公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理.月度考核采取只罰
不獎的原則,對連續(xù)3次不達標者實施辭退處理.
AAA.年度考核:由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標準,本著公正,公平的原則,依照會計年度1月1日起至12月31日為止,于年初組織年度管理考核.年度考核采取只獎不罰原則,重獎優(yōu)秀者,鼓勵上進者.
考核指標
指標
.指標=(額÷目標額)×100
渠道指標
CCC.渠道指標(A模式)=(實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量)×100
DDD.渠道指標(B模式)=(終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率)×100 EEE.渠道指標(綜合模式)=(實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量 終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率)÷2×100
管理指標
FFF.由市場部擬定具體管理考核標準.
雷區(qū)激勵標準
考核指標說明
GGG.指標分值:指標總分值為100分,其中指標占50,渠道指標占40,管理指標占10.
HHH.模式選擇:由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意.
III.渠道指標說明:渠道指標A模式適用于新產(chǎn)品在市場導入推廣期間,或新開拓的市場;渠道指標B模式適用于成熟產(chǎn)品期間,而渠道綜合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.
考核成績的計算
月度計算
JJJ.當各考核指標均及格時,考核成績=(指標完成率×50 渠道指標完成率×40 管理得分x10).
KKK.如有考核指標不及格的,考核成績不計算不及格的得分;如有兩項不及格的,所有成績?yōu)榱?
LLL.考核指標及格線為60.
年度計算
MMM.年度考核成績=各月平均值x60 年度考核x40
考核管理及規(guī)定
.特別說明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán),對其調(diào)崗具有決定權(quán),經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰.
OOO.月度考核獎罰:月度考核采取只罰不獎,對于嚴重不達標者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰.
.年度考核獎罰:年度考核采取重獎優(yōu)秀者,鼓勵進步者,不獎不罰普通者.將提取管理獎金的70獎勵10的優(yōu)秀者,獎金的30獎勵30的進步者,其余的將沒有獎金.
QQQ.考核紀律:考核人員要本著公正,公平,公開的原則進行考核,不得存在做假,舞弊等現(xiàn)象.考核過程中如存在假公濟私現(xiàn)象,經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金,并給予記過處分,情節(jié)嚴重者作開除處理.
RRR.申述與反饋:如被考核者認為考核過程有失公平,可以向直接上級或上上級予以情況反饋,上級有責任對被反映的問題予以調(diào)查,并給反映者合理答復.
六,費用與津貼
津貼補貼
.津貼補貼說明:包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼(長途車費,公司往返車費和住宿費用不再此考慮)
TTT.津貼補貼規(guī)定:人員出差每天給予一定補貼,但必須在10:00前出差,晚于此時間的不享有補貼.
七,薪酬計發(fā)
薪酬計發(fā)依據(jù)
VVV.基本工資:主要以《薪酬制度》和《國內(nèi)部人員基本工資表》的規(guī)定為依據(jù),再根據(jù)《美考勤制度》來具體計算發(fā)放金額.
WWW.績效獎金:主要以本相關(guān)規(guī)定作為依據(jù),在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道業(yè)績計算績效獎金.
XXX.津貼補助:以營銷中心的《國內(nèi)部差旅及相關(guān)費用管理規(guī)定》為主要依據(jù).
薪酬計發(fā)時間
YYY.績效計算:依據(jù)考核程序,每月10日前將上月考核成績呈報給營
銷中心辦公室,由營銷總監(jiān)審批后再交財務(wù)部核算薪資.
ZZZ.計算周期:月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底,管理獎計算周期為1月1日到12月31日止.
AAAA.基本工資:按照《薪酬制度》規(guī)定,每月15-16日發(fā)放上月工資. .績效獎金:由公司財務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績效獎金.
CCCC.津貼補助:除報銷部分,由財務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補助.
獎金發(fā)放標準
DDDD.月度發(fā)放標準:月度發(fā)放金額=(月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項)x90.
EEEE.發(fā)放標準說明:每月計提10的績效獎金作為年終管理獎,管理獎的發(fā)放
薪酬調(diào)整及異常
GGGG.新進人員:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金*90".
HHHH.離職員工:根據(jù)考勤制度規(guī)定,公式為"基本工資/26*出勤天數(shù) 績效獎金*90-扣款".
IIII.試用轉(zhuǎn)正:根據(jù)員工的實際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān)程序?qū)徟藴屎?享受轉(zhuǎn)正后薪酬標準.
JJJJ.崗位異動:根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日期,享受變動后薪酬標準.
KKKK.職位晉升:根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定,在晉升后發(fā)完一次工資后,
開始實行新的薪酬標準.
LLLL.其他情況:特殊情況,需個別調(diào)整基本工資的,經(jīng)總經(jīng)理書面批準后予以調(diào)整.
薪資計發(fā)規(guī)定:
MMMM.金額尾數(shù)規(guī)定:工資計算時,如出現(xiàn)有未達到元以下尾數(shù)產(chǎn)生一律計算到元為單位.
.支薪異常說明:因不可抗拒原因而無法按期支付工資時,須提前7天通知,并公告變更后的支薪日期.
OOOO.薪金領(lǐng)取規(guī)定:由本人持有效的工作證到財務(wù)部領(lǐng)取薪金,如需要代領(lǐng),必須由部門經(jīng)理開證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財務(wù)部領(lǐng)取.
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