銷售部員工激勵方案
怎樣的激勵能提升員工滿意度,增強企業(yè)的活力和凝聚力的作用呢?小編下面為大家整理關(guān)于銷售員工的激勵方案,歡迎閱讀參考:
1.企業(yè)介紹
A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗,全國銷售團隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國,客戶銷售模式為典型的直銷模式,公司向銷售人員提供豐富的房源信息,銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務(wù)。
2.銷售工作特點
工作時間自由,單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進行監(jiān)控,銷售工作難度小,銷售人員流動性強。
3.銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴重,接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲,教育層次集中在中專和大專學歷,平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生,專業(yè)無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,剛開始從事銷售工作,工作熱情高,但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障,同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高級銷售人員,他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,有3至5年的`工作經(jīng)驗,工作熱情達到頂峰,并能夠相對保持,有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,從事管理工作,另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,剛?cè)肼毜匿N售人員,公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注:文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,不代表真實數(shù)據(jù),無參考性)
在薪酬激勵方面,銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時,公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下,銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達不到銷售目標,將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷售人員,公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓,銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中,由資深銷售人員給予工作的幫助,使他們較快地具有獨立工作的能力。
高級銷售人員,是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力,提供更多的晉升機會,提供高水平專業(yè)或管理培訓,在保持原有薪酬福利水平下,適當考慮長期激勵。
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