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壽險(xiǎn)營(yíng)銷五大法寶
導(dǎo)語：壽險(xiǎn)營(yíng)銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一種把無形產(chǎn)品推銷給客戶的銷售方式，它主要靠壽險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司來完成，那么作為保險(xiǎn)公司的重要力量——壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，要想成功推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品，除了本人自身文化素質(zhì)、推銷技巧、經(jīng)營(yíng)理念外，應(yīng)力求做到以下五性，十性是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員成功的法寶。
法寶之一——計(jì)劃性
我們每個(gè)人做任何工作都必須有計(jì)劃、有目標(biāo)，這樣才能有條不紊地做好預(yù)先想完成的各項(xiàng)工作。只有有計(jì)劃性地去拜訪、去展業(yè)、去促成、去簽單，你的壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作才能卓有成效，永續(xù)經(jīng)營(yíng)才不是一句空話。
中國(guó)人壽江蘇省分公司昆山支公司有一位以“挑戰(zhàn)108”而聞名全國(guó)的“女強(qiáng)人”許秋芬，當(dāng)初為了完成“挑戰(zhàn)108”這一計(jì)劃，她對(duì)每天、每周、每月都設(shè)計(jì)了詳細(xì)而周密的計(jì)劃。比如：她在每天夜里總是編排好次日展業(yè)的計(jì)劃，這計(jì)劃包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么時(shí)間到哪里拜訪哪幾位保戶、行程的路線怎么走，下午去拜訪哪幾位保戶、走什么路線，以及晚上去什么地方尋覓保戶等等一系列計(jì)劃，然后再一一按計(jì)劃實(shí)施，從而達(dá)到一步一個(gè)腳印地去完成“挑戰(zhàn)108”的總計(jì)劃。許秋芬的輝煌業(yè)績(jī)告訴我們：“計(jì)劃性，是我們走向成功的前提和法寶。”
法寶之二——準(zhǔn)確性
準(zhǔn)確性是做好各項(xiàng)工作的前提，我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員同樣應(yīng)該具備準(zhǔn)確性。譬如：我們?cè)跒楸粼O(shè)計(jì)保險(xiǎn)建議書時(shí)，應(yīng)該依照保戶的需求、保戶的家庭經(jīng)濟(jì)情況、年齡性別以及繳費(fèi)年限等等，來為保戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)建議書，準(zhǔn)確地告知其繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和該享受的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)金額、領(lǐng)取年金、生存金等等，如果你馬馬虎虎，一會(huì)兒這里計(jì)算錯(cuò)了，一會(huì)兒那里計(jì)算錯(cuò)了，保戶就會(huì)認(rèn)為你這位業(yè)務(wù)員不稱職，做事草率不認(rèn)真，他是決不會(huì)在你這兒投保的;反之，你做事干凈利落、計(jì)算的數(shù)據(jù)和設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃書準(zhǔn)確無誤，保戶就會(huì)認(rèn)為你這位業(yè)務(wù)員素質(zhì)高、可靠性強(qiáng)，自然而然地就會(huì)很樂意在你這兒購(gòu)買保險(xiǎn)了。
法寶之三——時(shí)效性
我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都知道保單具有時(shí)效性(即保單生效日)。保單什么時(shí)候生效，能否生效，對(duì)保戶來說事關(guān)重大。這就要求我們業(yè)務(wù)員在做保險(xiǎn)時(shí)要注意其時(shí)效性。比如：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的“吉祥卡”、“全家福(B)”這類卡折式短險(xiǎn)產(chǎn)品，往往是今天購(gòu)買到次日零時(shí)起生效。如果我們業(yè)務(wù)員在幫助保戶購(gòu)買時(shí)，因?yàn)榉N種原因而延誤購(gòu)買，偏偏在此期間保戶又出了意外，這就不但會(huì)給自己及保戶帶來不必要的麻煩，而且會(huì)損害公司的信譽(yù)與形象。所以我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)時(shí)無論長(zhǎng)效險(xiǎn)還是短效險(xiǎn)，一旦收到保戶的保費(fèi)要及時(shí)交到公司辦理投保手續(xù)，切莫因種種原因而延誤投保，確保保險(xiǎn)責(zé)任以最快速度生效，從而體現(xiàn)出保險(xiǎn)的時(shí)效性。
法寶之四——獨(dú)立性
我們少數(shù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)中，往往喜歡請(qǐng)主管或老業(yè)務(wù)員一同前往保戶家展業(yè)，這對(duì)剛剛?cè)胨镜男聵I(yè)務(wù)員來講，起初幾次的拜訪是為了向主管和老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)展業(yè)方式及展業(yè)技巧還是可以的，但如果你每次外出展業(yè)都這樣要主管和老業(yè)務(wù)員陪同，那你永遠(yuǎn)不能成為展業(yè)高手。這就要求我們每位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)獨(dú)立性去拜訪、去展業(yè)、去簽單，只有自己邊實(shí)踐邊總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，你的展業(yè)水平才會(huì)提高，你的業(yè)績(jī)也才會(huì)增長(zhǎng)，所以獨(dú)立展業(yè)是助你成長(zhǎng)的“加速器”。
法寶之五——主動(dòng)性
時(shí)下，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，那種以往守株待兔式的保險(xiǎn)行銷方式早已被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮沖垮，如今的壽險(xiǎn)行銷要求我們所有從業(yè)人員必須主動(dòng)尋找保戶，主動(dòng)開拓準(zhǔn)保戶，主動(dòng)去拜訪，主動(dòng)去簽單，主動(dòng)去服務(wù)等等一系列的行銷活動(dòng)，無不貫穿“主動(dòng)性”。
曾經(jīng)有兩位業(yè)務(wù)員分別去拜訪同一位保戶，宣傳保險(xiǎn)的方法大同小異，但因?yàn)橐晃粯I(yè)務(wù)員掌握了主動(dòng)性，勤拜訪、勤詢問、勤服務(wù)，結(jié)果很快順利簽單;而另一位業(yè)務(wù)員由于忽視了“主動(dòng)性”，他相信保戶講的“如果想投保，就與他電話聯(lián)系”，干等著客戶的電話，結(jié)果最終也沒有等到電話。由此可見，掌握了“主動(dòng)性”，也就掌握了簽單的“主動(dòng)權(quán)”，因?yàn)橹挥杏辛?ldquo;主動(dòng)權(quán)”，你的業(yè)務(wù)才會(huì)蒸蒸日上，你也才會(huì)成為展業(yè)精英。
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