中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷
中小企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理可創(chuàng)設(shè)顯著效益，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么具體應(yīng)該怎么做呢?一起來(lái)看看!
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題策略
縱觀中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作不難看出，其仍舊存在觀念滯后的不良問(wèn)題。觀念的清晰正確對(duì)企業(yè)從事各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生至關(guān)重要影響。一些單位主張產(chǎn)品導(dǎo)向，而一些企業(yè)則更傾向于推銷觀念。前者關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性、功效性以及特色性。后者則關(guān)注消費(fèi)者存在的惰性以及抗拒情緒，因而通過(guò)大力促銷，消除消費(fèi)者的該類心理狀態(tài)。該類做法實(shí)際上并沒(méi)有顧忌消費(fèi)者真正需求，而是將更多精力放在促銷上，不惜應(yīng)用欺騙誘導(dǎo)方式。上述兩類營(yíng)銷理念均呈現(xiàn)出一定滯后性與不科學(xué)性。主體成因在于營(yíng)銷觀念具有一定片面性，沒(méi)能真正的將消費(fèi)者作為服務(wù)的主體對(duì)象�；谙M(fèi)者一致性以及資源影響，各個(gè)企業(yè)均無(wú)法全面符合消費(fèi)者各式各樣的需要，而僅僅滿足一部分消費(fèi)者購(gòu)買需求。決定為何種消費(fèi)者提供營(yíng)銷服務(wù)，便是明確目標(biāo)市場(chǎng)的工作。企業(yè)可依據(jù)既定目標(biāo)市場(chǎng)制定價(jià)格營(yíng)銷、分銷管理、推廣促銷等策略，符合消費(fèi)者的真正需求，并確保營(yíng)銷目標(biāo)的合理實(shí)現(xiàn)。由于中小企業(yè)能力水平不足，因而僅能選定某類消費(fèi)者作為營(yíng)銷目標(biāo)。然而，當(dāng)前，較多中小企業(yè)卻沒(méi)能注重目標(biāo)市場(chǎng)的科學(xué)選擇，因而無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，影響了產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。
當(dāng)完成目標(biāo)市場(chǎng)選擇后，中小企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步清晰市場(chǎng)定位。即為自身產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)清晰明確、富于特征的產(chǎn)品形象，進(jìn)而傳輸至消費(fèi)者，令其心中具有更為直觀的認(rèn)識(shí)。倘若市場(chǎng)定位合理，便可贏得消費(fèi)者信賴，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。然而，一些中小企業(yè)雖然注重目標(biāo)市場(chǎng)的比選，卻沒(méi)能注重做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位，令生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品喪失個(gè)性，無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，影響了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，中小企業(yè)應(yīng)用促銷方式也包含一定的偏差問(wèn)題。具體體現(xiàn)為，廣告宣傳沒(méi)能明確真正的訴求點(diǎn)，無(wú)法科學(xué)選擇應(yīng)用推廣手段，亦不能就推銷工作人員的工作理念實(shí)施細(xì)致的調(diào)查分析與有效改正。
二、強(qiáng)化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理科學(xué)策略
1.樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷觀念
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理階段中，應(yīng)清楚明確目標(biāo)市場(chǎng)，利用集中資源面向目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。產(chǎn)品生產(chǎn)階段中不但應(yīng)明確顧客需求，同時(shí)應(yīng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的'產(chǎn)品特征，進(jìn)而為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)契合的產(chǎn)品服務(wù)。另外，應(yīng)做好定價(jià)管理，優(yōu)選分銷渠道，應(yīng)用有效促銷方式，真正令消費(fèi)者采購(gòu)到心儀產(chǎn)品，并指導(dǎo)未來(lái)營(yíng)銷工作更上一層樓。實(shí)踐工作中還應(yīng)樹(shù)立社會(huì)導(dǎo)向觀念，衡量消費(fèi)者以及社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)久利益。設(shè)計(jì)產(chǎn)品及應(yīng)用原料，使用添加劑，或是包裝、宣傳階段中，均應(yīng)考量消費(fèi)者的切身利益，保護(hù)其身心健康，優(yōu)化環(huán)境建設(shè)，最大可能的減少污染影響，促進(jìn)能源的有效節(jié)約。
2.基于市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)
要想明確的優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)做好細(xì)分管理，科學(xué)履行必要工作步驟。該過(guò)程較為復(fù)雜，首先應(yīng)明確需求者，依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)分析具體的需求者類型。同時(shí)，應(yīng)衡量潛在消費(fèi)者的多樣化需要，依據(jù)地理、行為以及觀念心理等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。再者，應(yīng)對(duì)各類別需求進(jìn)行研究比較，衡量共同需求以及存在的特殊特性需要。而后可去除公共需求，將特殊需要變成市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。有了細(xì)分尺度后，可令需求者分為幾個(gè)群體或不同的子市場(chǎng)。就各個(gè)子市場(chǎng)應(yīng)實(shí)施科學(xué)評(píng)估研究，利用有效調(diào)查手段，探究子市場(chǎng)的具體規(guī)模，進(jìn)一步衡量競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r。
3.科學(xué)引入避強(qiáng)定位手段
基于目標(biāo)市場(chǎng)，中小企業(yè)需要應(yīng)對(duì)較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，因此應(yīng)合理引入避強(qiáng)定位手段。即避免同較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的單位面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，而是令定位產(chǎn)品在其他市場(chǎng)范疇中，令自身產(chǎn)品在特征屬性層面，同堅(jiān)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象呈現(xiàn)出顯著差異。該策略的引入應(yīng)注意，清晰明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特別之處、塑造形象以及消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)識(shí)了解等。同時(shí)，應(yīng)分析潛在消費(fèi)者內(nèi)心要求的產(chǎn)品特點(diǎn)以及喜歡屬性，具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等。接下來(lái)應(yīng)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品與消費(fèi)者真正希望的產(chǎn)品，探尋目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心渴望卻無(wú)法從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象營(yíng)銷的產(chǎn)品獲取的屬性。另外，還應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的管理營(yíng)銷、應(yīng)用技術(shù)手段、材料購(gòu)買、經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等工作進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)與弱項(xiàng)的分析，判定其對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷工作的作用影響。
產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷前期與后期，中小企業(yè)應(yīng)就目標(biāo)消費(fèi)者了解相關(guān)信息的渠道，借助開(kāi)展豐富的廣告宣傳策劃活動(dòng)，將產(chǎn)品真正的特征元素、優(yōu)質(zhì)形象傳輸至消費(fèi)者，把握市場(chǎng)訴求點(diǎn)，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷管理效果。
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