企業(yè)銷售成本控制方法

　　在企業(yè)的成本中，銷售成本占到很大的比重。因此，企業(yè)在保證市場戰(zhàn)略得以執(zhí)行的前提下，控制銷售成本有著至關(guān)重要的作用。本文將對企業(yè)銷售成本的控制進行分析。

　　一、引言

　　銷售成本指的是企業(yè)將自己所有的產(chǎn)品或服務(wù)出售給買受人的過程中所付出的費用，任何企業(yè)銷售產(chǎn)品或者服務(wù)都必然要付出一定的費用。以企業(yè)生產(chǎn)制造的產(chǎn)品售出為例，包含設(shè)計成本、原料成本、機器使用成本、電力成本、房屋租賃成本、人力資源成本、運輸成本、稅負成本等。企業(yè)為了進行成本控制，往往會對成本進行預(yù)算。企業(yè)銷售成本主要由固定成本和變動成本構(gòu)成。固定成本指的是企業(yè)在運營過程中，比較穩(wěn)定的費用支出，比如，固定資產(chǎn)的折舊費、辦公經(jīng)費以及工人的工資等。企業(yè)對于固定成本可以進行良好的預(yù)估和控制。企業(yè)的變動成本指的是企業(yè)運營過程中，處于不斷變動中的費用支出，比如，銷售過程中的推廣費用、市場調(diào)查費用、客戶關(guān)系維護費用等。

　　二、企業(yè)銷售成本控制原則

　　(一)建立健全銷售成本控制機制

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客觀實際情況，結(jié)合自身產(chǎn)品的競爭力、產(chǎn)品的成本、銷售人員等因素，建立健全銷售成本控制機制，并將與銷售有關(guān)的部門的銷售成本控制職責(zé)明確下來，從而確保銷售成本控制目標(biāo)可以有效地實施，并進而實現(xiàn)該目標(biāo)，降低銷售成本。

　　(二)制定銷售成本控制目標(biāo)

　　銷售成本控制目標(biāo)是指引企業(yè)進行成本控制能否得以有效執(zhí)行的重要的因素。企業(yè)制定銷售成本控制目標(biāo)的前提是確保企業(yè)的銷售目標(biāo)不降低，在這個基礎(chǔ)上進行成本控制，不能為了貫徹執(zhí)行銷售成本控制目標(biāo)，而讓企業(yè)的銷售額降低。銷售成本控制目標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)的總目標(biāo)和企業(yè)內(nèi)部各部門的分目標(biāo)，總目標(biāo)在分目標(biāo)的基礎(chǔ)上綜合制定，從而讓銷售成本控制目標(biāo)可行可控。

　　(三)企業(yè)銷售成本控制需要全體員工的支持

　　企業(yè)銷售成本控制能否得以實施，有賴于全體員工的支持，尤其是需要銷售人員的全力支持。企業(yè)的全體員工應(yīng)該堅決執(zhí)行企業(yè)銷售成本控制機制，在日常的工作中，樹立主人翁心態(tài)，嚴格要企業(yè)自己，爭取用最少的成本獲得最高的銷售額，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

　　三、企業(yè)銷售成本控制的內(nèi)容

　　(一)控制企業(yè)供銷規(guī)模

　　企業(yè)可以通過對產(chǎn)品制造、倉儲的數(shù)量與周期進行控制，以降低供銷費用。在企業(yè)進行擴張的過程中，企業(yè)不僅要研究通常情況下供銷周期，還需要研究最佳周期量。從而在對供銷規(guī)模進行最優(yōu)的控制。另外，企業(yè)在實際中可以制定最優(yōu)的產(chǎn)品物流運輸方案，從而優(yōu)化物流運輸，降低物流運輸成本。

　　(二)控制企業(yè)質(zhì)量成本

　　控制企業(yè)質(zhì)量成本，包括企業(yè)質(zhì)量控制和成本控制。企業(yè)處理質(zhì)量與成本關(guān)系的原則是，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡可能降低成本，讓企業(yè)用最小的成本生產(chǎn)出質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以在實際中加強產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)濟性分析。企業(yè)的質(zhì)量成本指的是為了提升產(chǎn)品品質(zhì)所付出的費用，也包括在提升產(chǎn)品品質(zhì)中雖然沒有實際支出但已經(jīng)損失的費用。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量成本通常包括三種：第一種是預(yù)防性費用，指的是企業(yè)為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，采取相關(guān)的預(yù)防性手段所支出的費用，比如，產(chǎn)品質(zhì)量評審費、產(chǎn)品質(zhì)量獎勵費等;第二種是檢驗費用，指的是企業(yè)為了確保產(chǎn)品的出廠質(zhì)量，而對原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)品、成品等進行檢驗檢測所付出的費用。第三種是損失費用，指的是產(chǎn)品的品質(zhì)問題所發(fā)生的損失費用。如，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中形成的次品、劣品的損失和產(chǎn)品在售出后所付出的售后服務(wù)費、產(chǎn)品質(zhì)量索賠費等。

　　(三)控制企業(yè)服務(wù)設(shè)施成本

　　企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，需要進行成本控制，但是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)不降低的前提下進行，以求最大可能減少相關(guān)費用支出。通常情況下，擴大服務(wù)規(guī)模需要增加服務(wù)設(shè)備和相應(yīng)的服務(wù)人員，此時，會降低相應(yīng)的客戶等候服務(wù)的成本，但是會增加服務(wù)實施成本，比如，產(chǎn)品在倉儲過程中的發(fā)料與領(lǐng)料上存在矛盾。如果將上述兩種費用匯總起來，就需要將產(chǎn)品的上述兩種費用關(guān)系處理好，爭取將上述兩種費用的支出降到最低水平。

　　(四)控制企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備壽命周期

　　企業(yè)的銷售成本中，產(chǎn)品的設(shè)備成本占到較大的比重。企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備的使用效率和使用壽命對于企業(yè)的銷售成本有著重要的影響。為了降低企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備的支出成本，企業(yè)一方面應(yīng)當(dāng)加強對產(chǎn)品設(shè)備的維護和保養(yǎng)，以保持其生產(chǎn)效率并延長其使用壽命，另一方面，還應(yīng)當(dāng)掌握設(shè)備的經(jīng)濟性壽命，并根據(jù)設(shè)備的更新?lián)Q代情況，選擇在適當(dāng)?shù)臅r候淘汰落后設(shè)備，選用更新?lián)Q代的設(shè)備。企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)指標(biāo)和性能存在著較大的差別，但是可以采用年均最低費用這個概念明確設(shè)備的經(jīng)濟性壽命。對于產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備來說，其費用主要由兩方面構(gòu)成，一是采購費用，二是設(shè)備在使用過程中所發(fā)生的全部維護、保養(yǎng)、修理費用。上述兩種類型的費用相加構(gòu)成了該設(shè)備的總費用。再將總費用除以該設(shè)備的使用年限，就得出了該設(shè)備的年均費用，然而，與年度實際費用進行對比，年均費用最低的年度就是該設(shè)備的最佳經(jīng)濟使用年限。

　　(五)控制銷售網(wǎng)點布局成本

　　企業(yè)在進行銷售過程中，可以將網(wǎng)點的布局進行合理配置，以實現(xiàn)成本控制。例如，產(chǎn)品得調(diào)配運輸過程中的成本問題是企業(yè)必須面對的問題�？茖W(xué)的產(chǎn)品調(diào)配運輸方案指的是科學(xué)地將產(chǎn)品從某一個產(chǎn)地或者倉儲地運輸?shù)疆a(chǎn)品售出地的過程中，在銷售的要求得到滿足的前提下，實現(xiàn)總運輸費用的最少的方案。通常情況下，對一個產(chǎn)品調(diào)配運輸方案是否良好的判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩種：一種是檢查調(diào)配運輸中是否存在對流情況。對流指的是在相同的物流線上，產(chǎn)品對向運動;另一種是檢查調(diào)配運輸中是否存在迂回情況，迂回指的是產(chǎn)品在調(diào)配運輸過程中沒有選擇時間最少或者距離的最短的物流線路。一個良好的調(diào)配運輸方案應(yīng)當(dāng)不存在對流和迂回情況，才能確保降低運輸成本。

　　(六)控制企業(yè)廣告成本

　　企業(yè)在發(fā)展壯大過程中，廣告的投入也會逐漸增加。企業(yè)廣告由于無法得知其能為企業(yè)帶來的實際效益，從而成為很多管理者關(guān)注的問題。企業(yè)進行廣告成本控制的原則是爭取投入最少的廣告費用，取得最大的廣告營銷效果的作用。企業(yè)進行廣告成本控制，需要綜合考慮下面幾個因素：一是根據(jù)產(chǎn)品的適用范圍進行廣告投放。例如，有的食品在北方很有市場，但在南方卻鮮有人吃，此時，應(yīng)當(dāng)將廣告投放集中在北方。另外，有的產(chǎn)品在城市很有市場，在農(nóng)村銷售額提不上來，此時，應(yīng)當(dāng)將廣告投放到公交車、電梯等人群密集的地方，效果會更好。二是應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的傳播特點進行廣告投放。例如，聲樂產(chǎn)品，通過廣播即可進行良好的傳播，但對于衣服、汽車等產(chǎn)品，通過電視的效果會更好。三是應(yīng)當(dāng)根據(jù)廣告的費用效益進行廣告投放。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)濟支付實力，確定廣告投放的平臺和規(guī)模，以確定在確保降低廣告費用的情況下，實現(xiàn)廣告營銷的效果。

　　四、結(jié)束語

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售過程中，樹立建立健全銷售成本控制機制，制定銷售成本控制目標(biāo)等原則，控制企業(yè)供銷規(guī)模、質(zhì)量成本、服務(wù)設(shè)施成本、產(chǎn)品設(shè)備壽命周期、銷售網(wǎng)點布局成本和企業(yè)廣告成本等，降低企業(yè)的銷售費用，提高企業(yè)利潤空間，為企業(yè)的發(fā)展提供良好支持，以應(yīng)對激烈的市場競爭。

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