企業(yè)銷售成本控制方法

　　在企業(yè)的成本中，銷售成本占到很大的比重。因此，企業(yè)在保證市場(chǎng)戰(zhàn)略得以執(zhí)行的前提下，控制銷售成本有著至關(guān)重要的作用。本文將對(duì)企業(yè)銷售成本的控制進(jìn)行分析。

　　一、引言

　　銷售成本指的是企業(yè)將自己所有的產(chǎn)品或服務(wù)出售給買(mǎi)受人的過(guò)程中所付出的費(fèi)用，任何企業(yè)銷售產(chǎn)品或者服務(wù)都必然要付出一定的費(fèi)用。以企業(yè)生產(chǎn)制造的產(chǎn)品售出為例，包含設(shè)計(jì)成本、原料成本、機(jī)器使用成本、電力成本、房屋租賃成本、人力資源成本、運(yùn)輸成本、稅負(fù)成本等。企業(yè)為了進(jìn)行成本控制，往往會(huì)對(duì)成本進(jìn)行預(yù)算。企業(yè)銷售成本主要由固定成本和變動(dòng)成本構(gòu)成。固定成本指的是企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，比較穩(wěn)定的費(fèi)用支出，比如，固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、辦公經(jīng)費(fèi)以及工人的工資等。企業(yè)對(duì)于固定成本可以進(jìn)行良好的預(yù)估和控制。企業(yè)的變動(dòng)成本指的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，處于不斷變動(dòng)中的費(fèi)用支出，比如，銷售過(guò)程中的推廣費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用、客戶關(guān)系維護(hù)費(fèi)用等。

　　二、企業(yè)銷售成本控制原則

　　(一)建立健全銷售成本控制機(jī)制

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客觀實(shí)際情況，結(jié)合自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品的成本、銷售人員等因素，建立健全銷售成本控制機(jī)制，并將與銷售有關(guān)的部門(mén)的銷售成本控制職責(zé)明確下來(lái)，從而確保銷售成本控制目標(biāo)可以有效地實(shí)施，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，降低銷售成本。

　　(二)制定銷售成本控制目標(biāo)

　　銷售成本控制目標(biāo)是指引企業(yè)進(jìn)行成本控制能否得以有效執(zhí)行的重要的因素。企業(yè)制定銷售成本控制目標(biāo)的前提是確保企業(yè)的銷售目標(biāo)不降低，在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行成本控制，不能為了貫徹執(zhí)行銷售成本控制目標(biāo)，而讓企業(yè)的銷售額降低。銷售成本控制目標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)的總目標(biāo)和企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的分目標(biāo)，總目標(biāo)在分目標(biāo)的基礎(chǔ)上綜合制定，從而讓銷售成本控制目標(biāo)可行可控。

　　(三)企業(yè)銷售成本控制需要全體員工的支持

　　企業(yè)銷售成本控制能否得以實(shí)施，有賴于全體員工的支持，尤其是需要銷售人員的全力支持。企業(yè)的全體員工應(yīng)該堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)銷售成本控制機(jī)制，在日常的工作中，樹(shù)立主人翁心態(tài)，嚴(yán)格要企業(yè)自己，爭(zhēng)取用最少的成本獲得最高的銷售額，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

　　三、企業(yè)銷售成本控制的內(nèi)容

　　(一)控制企業(yè)供銷規(guī)模

　　企業(yè)可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品制造、倉(cāng)儲(chǔ)的數(shù)量與周期進(jìn)行控制，以降低供銷費(fèi)用。在企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張的過(guò)程中，企業(yè)不僅要研究通常情況下供銷周期，還需要研究最佳周期量。從而在對(duì)供銷規(guī)模進(jìn)行最優(yōu)的控制。另外，企業(yè)在實(shí)際中可以制定最優(yōu)的產(chǎn)品物流運(yùn)輸方案，從而優(yōu)化物流運(yùn)輸，降低物流運(yùn)輸成本。

　　(二)控制企業(yè)質(zhì)量成本

　　控制企業(yè)質(zhì)量成本，包括企業(yè)質(zhì)量控制和成本控制。企業(yè)處理質(zhì)量與成本關(guān)系的原則是，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡可能降低成本，讓企業(yè)用最小的成本生產(chǎn)出質(zhì)量最優(yōu)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以在實(shí)際中加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)濟(jì)性分析。企業(yè)的質(zhì)量成本指的是為了提升產(chǎn)品品質(zhì)所付出的費(fèi)用，也包括在提升產(chǎn)品品質(zhì)中雖然沒(méi)有實(shí)際支出但已經(jīng)損失的費(fèi)用。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量成本通常包括三種：第一種是預(yù)防性費(fèi)用，指的是企業(yè)為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，采取相關(guān)的預(yù)防性手段所支出的費(fèi)用，比如，產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)審費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等;第二種是檢驗(yàn)費(fèi)用，指的是企業(yè)為了確保產(chǎn)品的出廠質(zhì)量，而對(duì)原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)品、成品等進(jìn)行檢驗(yàn)檢測(cè)所付出的費(fèi)用。第三種是損失費(fèi)用，指的是產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題所發(fā)生的損失費(fèi)用。如，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中形成的次品、劣品的損失和產(chǎn)品在售出后所付出的售后服務(wù)費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量索賠費(fèi)等。

　　(三)控制企業(yè)服務(wù)設(shè)施成本

　　企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，需要進(jìn)行成本控制，但是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)不降低的前提下進(jìn)行，以求最大可能減少相關(guān)費(fèi)用支出。通常情況下，擴(kuò)大服務(wù)規(guī)模需要增加服務(wù)設(shè)備和相應(yīng)的服務(wù)人員，此時(shí)，會(huì)降低相應(yīng)的客戶等候服務(wù)的成本，但是會(huì)增加服務(wù)實(shí)施成本，比如，產(chǎn)品在倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中的發(fā)料與領(lǐng)料上存在矛盾。如果將上述兩種費(fèi)用匯總起來(lái)，就需要將產(chǎn)品的上述兩種費(fèi)用關(guān)系處理好，爭(zhēng)取將上述兩種費(fèi)用的支出降到最低水平。

　　(四)控制企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備壽命周期

　　企業(yè)的銷售成本中，產(chǎn)品的設(shè)備成本占到較大的比重。企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備的使用效率和使用壽命對(duì)于企業(yè)的銷售成本有著重要的影響。為了降低企業(yè)產(chǎn)品設(shè)備的支出成本，企業(yè)一方面應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)，以保持其生產(chǎn)效率并延長(zhǎng)其使用壽命，另一方面，還應(yīng)當(dāng)掌握設(shè)備的經(jīng)濟(jì)性壽命，并根據(jù)設(shè)備的更新?lián)Q代情況，選擇在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候淘汰落后設(shè)備，選用更新?lián)Q代的設(shè)備。企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)指標(biāo)和性能存在著較大的差別，但是可以采用年均最低費(fèi)用這個(gè)概念明確設(shè)備的經(jīng)濟(jì)性壽命。對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備來(lái)說(shuō)，其費(fèi)用主要由兩方面構(gòu)成，一是采購(gòu)費(fèi)用，二是設(shè)備在使用過(guò)程中所發(fā)生的全部維護(hù)、保養(yǎng)、修理費(fèi)用。上述兩種類型的費(fèi)用相加構(gòu)成了該設(shè)備的總費(fèi)用。再將總費(fèi)用除以該設(shè)備的使用年限，就得出了該設(shè)備的年均費(fèi)用，然而，與年度實(shí)際費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比，年均費(fèi)用最低的年度就是該設(shè)備的最佳經(jīng)濟(jì)使用年限。

　　(五)控制銷售網(wǎng)點(diǎn)布局成本

　　企業(yè)在進(jìn)行銷售過(guò)程中，可以將網(wǎng)點(diǎn)的布局進(jìn)行合理配置，以實(shí)現(xiàn)成本控制。例如，產(chǎn)品得調(diào)配運(yùn)輸過(guò)程中的成本問(wèn)題是企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題�？茖W(xué)的產(chǎn)品調(diào)配運(yùn)輸方案指的是科學(xué)地將產(chǎn)品從某一個(gè)產(chǎn)地或者倉(cāng)儲(chǔ)地運(yùn)輸?shù)疆a(chǎn)品售出地的過(guò)程中，在銷售的要求得到滿足的前提下，實(shí)現(xiàn)總運(yùn)輸費(fèi)用的最少的方案。通常情況下，對(duì)一個(gè)產(chǎn)品調(diào)配運(yùn)輸方案是否良好的判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩種：一種是檢查調(diào)配運(yùn)輸中是否存在對(duì)流情況。對(duì)流指的是在相同的物流線上，產(chǎn)品對(duì)向運(yùn)動(dòng);另一種是檢查調(diào)配運(yùn)輸中是否存在迂回情況，迂回指的是產(chǎn)品在調(diào)配運(yùn)輸過(guò)程中沒(méi)有選擇時(shí)間最少或者距離的最短的物流線路。一個(gè)良好的調(diào)配運(yùn)輸方案應(yīng)當(dāng)不存在對(duì)流和迂回情況，才能確保降低運(yùn)輸成本。

　　(六)控制企業(yè)廣告成本

　　企業(yè)在發(fā)展壯大過(guò)程中，廣告的投入也會(huì)逐漸增加。企業(yè)廣告由于無(wú)法得知其能為企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際效益，從而成為很多管理者關(guān)注的問(wèn)題。企業(yè)進(jìn)行廣告成本控制的原則是爭(zhēng)取投入最少的廣告費(fèi)用，取得最大的廣告營(yíng)銷效果的作用。企業(yè)進(jìn)行廣告成本控制，需要綜合考慮下面幾個(gè)因素：一是根據(jù)產(chǎn)品的適用范圍進(jìn)行廣告投放。例如，有的食品在北方很有市場(chǎng)，但在南方卻鮮有人吃，此時(shí)，應(yīng)當(dāng)將廣告投放集中在北方。另外，有的產(chǎn)品在城市很有市場(chǎng)，在農(nóng)村銷售額提不上來(lái)，此時(shí)，應(yīng)當(dāng)將廣告投放到公交車、電梯等人群密集的地方，效果會(huì)更好。二是應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的傳播特點(diǎn)進(jìn)行廣告投放。例如，聲樂(lè)產(chǎn)品，通過(guò)廣播即可進(jìn)行良好的傳播，但對(duì)于衣服、汽車等產(chǎn)品，通過(guò)電視的效果會(huì)更好。三是應(yīng)當(dāng)根據(jù)廣告的費(fèi)用效益進(jìn)行廣告投放。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)支付實(shí)力，確定廣告投放的平臺(tái)和規(guī)模，以確定在確保降低廣告費(fèi)用的情況下，實(shí)現(xiàn)廣告營(yíng)銷的效果。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售過(guò)程中，樹(shù)立建立健全銷售成本控制機(jī)制，制定銷售成本控制目標(biāo)等原則，控制企業(yè)供銷規(guī)模、質(zhì)量成本、服務(wù)設(shè)施成本、產(chǎn)品設(shè)備壽命周期、銷售網(wǎng)點(diǎn)布局成本和企業(yè)廣告成本等，降低企業(yè)的銷售費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)空間，為企業(yè)的發(fā)展提供良好支持，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

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