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成為最佳銷售的七個技巧

時間:2020-08-15 15:46:00 營銷管理 我要投稿

成為最佳銷售的七個技巧

  成功的銷售都擁有自己的銷售技巧,不過銷售都離不開這基本的道理,下面是應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編搜集整理的一篇探究銷售技巧成功的文章,希望對您有幫助!

成為最佳銷售的七個技巧

  1.建立名氣

  你要在你的區(qū)域里、在你的行業(yè)里、特別是在你現(xiàn)有的、潛在的客戶群當(dāng)中,讓人家知道你。有很多種方法了解你的名氣,其中一種檢驗(yàn)方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能夠找到你的名字。如果找不到,那證明你名氣不夠。如果你找到了,但是在十頁以后,那你名氣也還是不夠。因?yàn)楹苌儆腥藭心托脑诰W(wǎng)上翻閱十幾頁查詢資料。做銷售最痛苦的是什么?你去拜訪客戶,或者打電話,介紹完產(chǎn)品以后,客戶很感動,也很吸引。你說有訂單嗎?客戶回答說,對不起,上個月我們剛剛采購?fù)辍D悄銌,下次什么時候?可客戶說,三年以后。但是如果你在行業(yè)內(nèi)小有名氣,客戶在選擇供應(yīng)商的時候,一定不會少了你。

  2.做充分準(zhǔn)備

  做任何銷售行動之前,不管是打電話、不管是拜訪、不管是發(fā)郵件,都要做一些家庭作業(yè)。你要了解你拜訪哪家公司,他們生產(chǎn)什么產(chǎn)品,他們關(guān)注什么,我能給他帶去什么價值,我給的東西對它有幫助嗎?接觸客戶前要做大量的準(zhǔn)備工作。如果有可能的話,你要列張清單,我要做哪方面的準(zhǔn)備,因?yàn)椴煌袠I(yè)的準(zhǔn)備工作也不一樣,你的客戶是不一樣,你接觸的人是不一樣。

  3.尋找共同點(diǎn)

  你要找到和客戶的共同點(diǎn)。你做了大量的準(zhǔn)備工作,也了解了客戶非常多的東西,但是如果你了解都是她節(jié)能的需求、成本的需求,這個雖然和我們有點(diǎn)兒關(guān)系,但我們的客戶可能更多關(guān)心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關(guān)的,或者和它所處的行業(yè)相關(guān)。比如1月6日20時30分,浦東新區(qū)滬南路2000號上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場發(fā)生嚴(yán)重火災(zāi);馂(zāi)已造成5人死亡、14人受傷。想一想這場大火和我的客戶有啥關(guān)系的?隨著收入的上升、溫飽問題的解決,越來越多的客戶關(guān)心安全,生命和財產(chǎn)安全日益成為千家萬戶和政府機(jī)構(gòu)共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

  4.提出問題

  通過提問深入了解客戶的需求。有些需求是客戶知道的,有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰(zhàn)是怎么去收集一些有見地的、富有激情的,而且讓用戶參與的問題,能夠把它深層次需求找出來。不同的客戶有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求,但是醫(yī)院或者酒店的負(fù)責(zé)人可能會說,我們這從來沒有發(fā)生過大火。但你想想看,如果發(fā)生大火,結(jié)果會怎么樣。你再去看看它的建筑物,結(jié)合建筑物如果發(fā)生大火的結(jié)果怎樣,之后告訴他,如果死人了,這個問題會怎樣?他可能知道,他可能不知道。另外許多企事業(yè)單位有一個需求,門禁考勤系統(tǒng)。你與客戶介紹門禁系統(tǒng)的時候,他們可能說這和考勤沒有關(guān)系。但是多問幾個問題,很多單位都有考勤需求,特別是你拜訪的企業(yè)有成百上千的員工。這些企業(yè)經(jīng)常專門配置幾個人事部門的員工在統(tǒng)計:今天幾個人上班,幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最劃算的考勤系統(tǒng)。這個需求如果你不問他,他可能不知道。因?yàn)檫@是人事部門的事,與辦公室或安保部門沒有關(guān)系。通過多問問題可以發(fā)掘許多企業(yè)的這類需求。

  5.尋找決策者

  怎么能夠找到關(guān)鍵決策者。其前提是你了解這個項(xiàng)目、這個工程、這個采購誰決策。否則你找了很多人,仍不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人,或者做過很多年的銷售但是進(jìn)入一個新的行業(yè),都有可能不知道客戶的決策的流程和誰來做決策。我自己做過銷售,也帶過銷售團(tuán)隊(duì),發(fā)現(xiàn)我們剛開始做銷售的人都有一個痛苦的過程,你去談一個項(xiàng)目,他說他會和他的主管談,這個項(xiàng)目會與你簽約。但是最后開標(biāo)的結(jié)果出來了,他既不是采購你企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),也不是從你認(rèn)為的最重要競爭對手的企業(yè)采購。因?yàn)殇N售人員對整個流程不了解,誰決策不知道,所以花了很長的時間,最后沒有成功。我們做銷售的.要千方百計找到誰是決策者、見到?jīng)Q策者。

  6.獲得推薦

  從現(xiàn)在開始,你要收集、要整理、要保管客戶對你的推薦。因?yàn)槟阕约赫f我的公司多偉大,我們自己做的產(chǎn)品多好,這些固然有一定的幫助,但是更為使人信服的是客戶的推薦。如果你現(xiàn)在開始在做了,成交一個項(xiàng)目,就要收集一個客戶的推薦。但是你獲得客戶推薦的前提是先要讓客戶滿意。如果你成交了項(xiàng)目但讓客戶在產(chǎn)品的質(zhì)量、交付、售后服務(wù)等方面不爽,他會給你寫推薦嗎?他不給你寫投訴已經(jīng)不錯了。你成交一個訂單,就要服務(wù)一個客戶;服務(wù)一個客戶就要確保一個客戶的成功;成功一個客戶,就要收集一份推薦。收集一份推薦,把他講的、把他想的寫下來,最好拍成視頻。

  7.擴(kuò)展關(guān)系

  不要只見客戶當(dāng)中的一個人或是兩個人。決策者雖然非常重要,但是金額大一點(diǎn)的項(xiàng)目很多不是一個人決定的,而是通過招標(biāo)由評標(biāo)委員會決定。有時候它有兩個評標(biāo)委員會,一個負(fù)責(zé)技術(shù)的,另一個專管商務(wù)。所以你只見一個人或是見了兩個人,但這個人只有一票,盡管他是很重要的一票。很多時候招標(biāo)委員會有七票或是九票的,那如果你只有一個人,肯定不夠。所以學(xué)會怎么能夠和相關(guān)部門以及相關(guān)的人建立關(guān)系,畢竟我們項(xiàng)目,涉及到設(shè)計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶,總共有四個單位,每個單位還有幾個部門,每個部門還有幾個人。你如果只有一個、兩個或是三個關(guān)系很好,他被你說服購買還不夠的。所以銷售需要學(xué)會怎么能夠了解利益相關(guān)者,去和他們建立保持良好關(guān)系。

  編后語:希望大家通過學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述十個技巧,實(shí)現(xiàn)在銷售業(yè)績的突飛猛進(jìn)。

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