營銷管理的好處

　　市場營銷管理是指企業(yè)識別和分析市場機會，研究和選擇目標市場，制訂營銷策略，實施營銷控制，實現(xiàn)企業(yè)營銷任務和目標的管理過程。

　　市場是企業(yè)生存的根本。面對競爭日益加劇,快節(jié)奏的國際經濟大環(huán)境中，企業(yè)市場營銷發(fā)展發(fā)生著深刻的變革,市場營銷成為公司經營管理的重要環(huán)節(jié),越來越受到公司管理的重視.營銷大戰(zhàn)也愈演愈激烈,各種各樣的營銷方式層出不窮,不斷的更新,傳統(tǒng)營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環(huán)境。傳統(tǒng)營銷理論的局限性日益突顯。如何使營銷戰(zhàn)略處于不敗之地,企業(yè)經營者應該把眼光放在長遠利益上，選定營銷戰(zhàn)略。

　　一是將公司戰(zhàn)略指標分解到相關部門。 部門的績效衡量必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標相吻合，將公司戰(zhàn)略指標分解到相關各部門，這樣，衡量部門績效的標準不會與公司的戰(zhàn)略目標產生分歧。

　　二是根據工作分析的成果設定部門績效指標。從每個部門的工作職責入手，對于工作內容進行分析，找出各項部門日常運營的關鍵績效指標。通過這個方式可保證一些對于部門比較重要的、但未在戰(zhàn)略規(guī)劃中明確表現(xiàn)出來的工作內容不會遺漏。這種形式在企業(yè)中的支持部門更為重要。

　　三是根據綜合業(yè)務流程設定部門績效指標。從部門的職責來設定部門績效指標比較容易實施，但是會致強調局部責任而忽視整體利益的情況，所以需要從業(yè)務流程出發(fā)，厘清流程的關鍵節(jié)點，來設定部門績效指標。這種方法從流程的角度來劃分任務，界定責任，一方面可以較好地防止部門間指標沖突的現(xiàn)象，另一方面又可以做到避免出現(xiàn)責任盲區(qū)，防止出現(xiàn)出了問題互相推諉責任的情況。在這個環(huán)節(jié)上，我們可以根據各部門在流程的扮演的角色、責任以及同上游、下游之間的關系來確定OPI。

　　在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期或高速發(fā)展時期，銷售管理的重要性可能被暫時的繁榮和成功所掩蓋，而當中國的市場開始趨向成熟，競爭環(huán)境變化，許多企業(yè)開始出現(xiàn)了管理瓶頸，而公司內部與外部的一些弊端也開始暴露出來。

　　常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營銷老總為主導的金字塔式層級管理;以總部營銷中心(營運中心)為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質與經驗的不同，形成不同的管理風格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實問題，集中表現(xiàn)在：

　　1. 領導者個人的一言堂。

　　這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領導者的敏銳眼光，成功地進入某一個行業(yè)或捕捉到某個機會，得以快速成長，領導者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說是自負，營銷管理的重要性完全沒有辦法體現(xiàn)，個體思想完全主導企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領導者的框架行動，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時，這種以領導者個人為主導的企業(yè)文化開始和外來文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領導者具備適應環(huán)境變化和再學習能力，但在今后沒有他的日子企業(yè)將走向何方。

　　2. 營銷組織的‘家族式’幫派。

　　中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當一個新的銷售總監(jiān)上任時，往往預示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當銷售總監(jiān)的突然離去，重要崗位可能會出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經是許多企業(yè)的司空見慣的現(xiàn)象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。

　　許多管理著并非唯才識舉，而是認人唯親，當考核下屬時，并不以能力和業(yè)績?yōu)橹饕獦藴�，首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’，有能力的人則被拒之門外，銷售部門被人為控制，致使企業(yè)腐朽滋生。

　　3.‘空降兵’的水土不服。

　　我們在接受新的管理思想的同時，也希望能多引進跨國公司背景的銷售人才，但是因為各個企業(yè)的基礎和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進的銷售管理方法很難在銷售部門推行，面臨許多阻力，另外外來人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎和條件。

　　4. 粗獷式的結果導向。

　　管理者簡單地認為銷售的目的是將產品賣出去，錢收回來，其他都是不重要的，沒有制度的規(guī)范，沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現(xiàn)問題時，又強調沒有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷售管理是產品銷售的催化劑和公司運營的保證，它將促進企業(yè)更好更多地銷售產品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強有力的競爭優(yōu)勢。

　　5.人為的自我壓力和束縛。

　　營銷工作的性質決定了工作的時間上有一定的自主權，特別是那些長期駐外人員。所以有些公司主觀地認為人天性懶惰、自私，需要加強檢查督促，特別是在外的銷售人員，銷售人員只需要機械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷售人員的行為，多采取電話追蹤、日報表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范，有時達到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經理以電話形式每天早8：30向總部管理部匯報今日的工作安排，晚5：00匯報當天工作內容，并接受非專業(yè)人士的指導和指責。這樣增加銷售人員許多工作負擔和壓力，產生抵觸心理，使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負擔和累贅，并覺得公司對自己沒有信任感。

　　當然任何管理方式可能在市場營銷的一定歷史時期和階段對企業(yè)的發(fā)展產生過積極作用，解決了一些問題，但市場環(huán)境的趨于規(guī)范使營銷管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來，同時由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴重等等。實際上造成這些直接原因有公司高層對營銷管理重視不夠，理解不深，更主要的是運用方法方式的不當，反映出中國企業(yè)營銷管理方面的薄弱。

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