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電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

時(shí)間:2024-08-22 17:52:46 營(yíng)銷(xiāo)管理 我要投稿

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)集錦

  電話(huà)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有一定的客戶(hù)數(shù)量,就要老老實(shí)實(shí)從自身找原因了,為什么別的銷(xiāo)售人員都能有一大批客戶(hù),而你沒(méi)有?不是你不夠真誠(chéng),不是你不懂禮貌,知識(shí)你沒(méi)有掌握一定的電話(huà)銷(xiāo)售技巧,不能與客戶(hù)好好周旋,從心理上征服客戶(hù)!下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)集錦的知識(shí),歡迎閱讀。

電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)集錦

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 1

  1、隨時(shí)記錄

  營(yíng)銷(xiāo)分很多種,其中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是很普遍的一種方式,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的小技巧,掌握好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧比你隨便打一百遍電話(huà)來(lái)的有效。

  打電話(huà)時(shí),左手拿話(huà)筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當(dāng)然,如果你是左手寫(xiě)字的話(huà),可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備,而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí),這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà);并且,你一天要打那么多電話(huà),你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶(hù)說(shuō)過(guò)的話(huà),人的記憶力總是有限的,所以才會(huì)有句老話(huà)叫:好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話(huà)跟進(jìn)情況。

  2、自報(bào)家門(mén)

  找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)這件事,但不一定知道他叫什么名字),對(duì)方一拿起電話(huà),你就應(yīng)禮貌問(wèn)好,之后清晰說(shuō)出自己的全名,然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng),再是告訴對(duì)方,你是來(lái)做什么的,你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣,一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名,你可以在談話(huà)中不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。

  3、轉(zhuǎn)入正題

  在講電話(huà)過(guò)程中,不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間,做完自己我介紹之后,立即迅速進(jìn)入正題,加速商務(wù)談話(huà)的`進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴,別人可能沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品,了解對(duì)方企業(yè)的情況,發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題,你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的,而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的;所以,學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。

  4、避免將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人

  自己打的電話(huà)盡量自己處理,只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí),你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍?qǐng)求對(duì)方原諒,在你做出這種決定之前,應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人。

  5、避免電話(huà)終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)

  如果你在打電話(huà)時(shí),對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話(huà)而查閱一些資料時(shí),應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以禮貌的先跟對(duì)方說(shuō):“您是稍等一會(huì)?還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去?”讓對(duì)方等候時(shí),你可以按下等候健。如果你的電話(huà)沒(méi)有有等候健,就把話(huà)筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間,你可以每隔一會(huì)兒拿起電話(huà)向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如,你可以說(shuō):XX先生(小姐),我已經(jīng)快替您找完了,請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢,重新拿起電話(huà)時(shí),可以說(shuō):“對(duì)不起,讓您久等了!币砸饘(duì)方的注意。

  對(duì)于接電話(huà)的人來(lái)講,當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍后片刻,這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正通話(huà)時(shí)打進(jìn)電話(huà),你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓對(duì)方稍候。然后拿起另一部電話(huà)說(shuō):“您能否稍等?我正在接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)”或“您留個(gè)電話(huà),我稍候給您回復(fù)”。如果打來(lái)電話(huà)的人只是有一些小事,便可以當(dāng)即回絕,然后迅速轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話(huà),而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到到你很重視他而加速你們的討論。

  6、跟蹤電話(huà)促成交易

  當(dāng)你為對(duì)方介紹完產(chǎn)品后,對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下,你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話(huà)。打電話(huà)跟進(jìn)時(shí),問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù),不是求著他給你錢(qián)的,所以,做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 2

  一、要克服自己的內(nèi)心障礙

  遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話(huà),甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話(huà)人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):

  (1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話(huà),就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

  (2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后,我們都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)诳偨Y(jié),自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。

  (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次, 電話(huà)打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話(huà)的目的

  打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成,但是我們的電話(huà)要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話(huà)溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù),獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

  三、客戶(hù)資源的收集

  既然目的明確了,那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始,電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù),如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

  選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件:

  1、有潛在或者明顯的需求;

  2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;

  3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。

  由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

  四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

  資料收集好了,就是電話(huà)聯(lián)系了,這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話(huà)的人不是你所要找的'目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù):

  1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話(huà)的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

  2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà),用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。

  3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

  4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法

  5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。

  6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話(huà)多少?

  7. 別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空,就說(shuō):沒(méi)關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。

  五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

  歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事:1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)大論,而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的,能夠給他帶來(lái)什么,沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō),都是浪費(fèi)時(shí)間。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶(hù),維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注:不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣,要幫助客戶(hù)決定,引導(dǎo)客戶(hù)的思維; 面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶(hù)面談。

  六、介紹自己的產(chǎn)品

  電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶(hù):

  1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi),一次消費(fèi)不完,可以分幾次刷卡送貨,還可以充值,您作為禮品送給客戶(hù),既方便又實(shí)用,客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà),我們就把產(chǎn)品送到家了,節(jié)省了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間,而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

  2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果,而且很多水果我們有自己的種植園,確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留,很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn),現(xiàn)在都講究送禮送健康,您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù),客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了,那您的生意肯定越做越大,發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心,肯定提高工作積極性,工作效率還用說(shuō)嗎!!

  3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣,既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù),又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友,可以根據(jù)自己的需求和喜好,選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工,給您帶來(lái)了方便,免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。

  七、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

  介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)?蛻(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

  非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種:1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí),第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購(gòu)路線(xiàn),產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶(hù)關(guān)系,帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

  2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn),我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候,并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒,傾聽(tīng)他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

  3、客戶(hù)好為人師的反對(duì),客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿(mǎn)意,客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論,但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同:恩,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽(tīng)您這么說(shuō),讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見(jiàn),這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心,也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

  真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面:

  1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式

  (1)暫時(shí)不需要,有需要我會(huì)打電話(huà)給你的這樣的回答,可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù),那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,比如:您看馬上過(guò)年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來(lái)年您的生意還不是越做越好。

  (2)你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí),怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了,不能太急。

  (3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答,我們就要找到客戶(hù)考慮的真實(shí)含義了,可以詢(xún)問(wèn):您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談,問(wèn)清原因找出解決辦法。

  (4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,你貶低對(duì)手,就等于貶低你的客戶(hù),結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō):哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣,可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶(hù)興趣,然后再提出約見(jiàn)下,讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

  (5)我現(xiàn)在很忙,沒(méi)有時(shí)間和你談,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù):沒(méi)關(guān)系,您看明天下午方便的話(huà),我?guī)зY料去您那拜訪(fǎng)一下,具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕,那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

  2、價(jià)格方面的反對(duì),電話(huà)溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

  八、約客戶(hù)面談

  我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談,所以打電話(huà)的成功與否,就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的,也許第一次沒(méi)有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說(shuō):XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦,明天您沒(méi)時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的,那周三見(jiàn)吧,到時(shí)候給您電話(huà)。

  約見(jiàn)成功,你打電話(huà)的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了,這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始,怎么樣取得面談的成功,才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn):必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。

  有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),電話(huà)一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員,把客戶(hù)的名字搞錯(cuò),把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此,我們每一個(gè)銷(xiāo)售員,不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前,一定要把客戶(hù)的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn):語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

  有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕,拿起電話(huà)就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà),報(bào)不清公司名稱(chēng),說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來(lái)意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶(hù)的注意。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn):電話(huà)目的明確。

  我們很多銷(xiāo)售人員,在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷(xiāo)售目的`沒(méi)有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà),我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以,電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn):在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

  這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà),一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話(huà)來(lái),都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí),一定要把公司名稱(chēng),自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn):做好電話(huà)登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。

  電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶(hù)分成類(lèi),甲類(lèi)是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪(fǎng),爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類(lèi),是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過(guò)幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類(lèi),是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù),你也要不定期的給他電話(huà),看他有沒(méi)有需求。

  技巧一:讓客戶(hù)說(shuō)是,不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)

  第一次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫?huà)客戶(hù)是對(duì)你很防備的,只要你一問(wèn)他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話(huà),你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題,比如說(shuō)說(shuō)行業(yè)的趨勢(shì)這種類(lèi)型的,

  "您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況,對(duì)您將來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道,我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化,……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡(jiǎn)單介紹)您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了,這對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有壞處。"

  技巧二:如果客戶(hù)拒絕那么試著去了解拒絕的原因

  "您不需要我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢,還是因?yàn)槠渌?如果是其他原因,是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢?(聽(tīng)客戶(hù)講述,分析不需要的原因,視情況做出具體應(yīng)對(duì)策略)"

  技巧三:如果客戶(hù)直接要報(bào)價(jià)或者是資料不愿意聽(tīng)下去可以用定制化說(shuō)服客戶(hù)傾聽(tīng)

  "先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說(shuō)明,而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣,所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你,你看上午還是下等比較好?"

  技巧四:

  在通話(huà)結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話(huà)順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。

  技巧五:

  在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你,給客戶(hù)留完電話(huà)之后,讓客戶(hù)再報(bào)了一遍電話(huà),一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒(méi)記,這樣一問(wèn),就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 4

  1、認(rèn)真傾聽(tīng)

  當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法,在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶(hù)的印象更好。

  2、充分的準(zhǔn)備工作

  積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的,它不同于面對(duì)面式的'交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上,這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

  3、正確認(rèn)識(shí)失敗

  保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)的拒絕屬于正,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

  4、分析事實(shí)的能力

  按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶(hù)中,有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕,銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),克服電話(huà)拒絕,提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

  保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等,但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà),他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由,銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定,例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等,這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度,具備對(duì)于事實(shí)的分析能力,從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力,從而利用一些技巧,說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

  5、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

  多數(shù)情況下,客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶(hù)的信任。

  6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

  所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶(hù)處學(xué)習(xí)?蛻(hù)是我們很好的老師,客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

  7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

  由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù),更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。

  8、及時(shí)總結(jié)的能力

  因?yàn)楸kU(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象,相反,成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷(xiāo)售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 5

  1.心理準(zhǔn)備:在你撥打每一通電話(huà)之前,都必須有這樣一種認(rèn)知,那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn),對(duì)你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

  2.內(nèi)容準(zhǔn)備:

  在撥打電話(huà)之前,要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對(duì)方接電話(huà)后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外,和電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話(huà)的意思,并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制,保證能讓電話(huà)另一端的準(zhǔn)客戶(hù)明白你所說(shuō)的每一句話(huà)的含意。所以,每次在打電話(huà)之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話(huà)及要表達(dá)的意思,可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話(huà),直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。

  在電話(huà)溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)

  一、注意語(yǔ)氣變化,態(tài)度真誠(chéng);

  二、言語(yǔ)要富有條理性,不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù),讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。

  B.時(shí)機(jī)

  打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),要避免在吃飯或客戶(hù)休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系,如果把電話(huà)打過(guò)去了,也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好,我是xxx,在這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您,希望沒(méi)有打攪您!……”,如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,或剛好有客人在的時(shí)候,應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話(huà)的時(shí)間,然后再掛上電話(huà)。 如果所要找的人不在的話(huà),需向接電話(huà)的人索要聯(lián)系方法:“請(qǐng)問(wèn)xxx先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà),謝謝您的幫助”。

  C.接通電話(huà)

  撥打邀約電話(huà),在電話(huà)接通后,針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶(hù),直銷(xiāo)商要先問(wèn)好,確認(rèn)對(duì)方的身份后,再談?wù)。例如:“您好,我是xxx,請(qǐng)問(wèn)xx先生/女士在嗎?xx先生/女士,您好,很高興與您通話(huà),我是xxx公司的`xxx,關(guān)于...

  D.講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

  由于電話(huà)具有收費(fèi)、容易占線(xiàn)等特性,因此,無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà),交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō),簡(jiǎn)而言之,除了必要的寒暄與客套之外,一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話(huà)題,杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。

  E.掛斷前的禮貌

  打完電話(huà)之后,直銷(xiāo)商一定要記住向顧客再次確認(rèn):“那么我們明天下午三點(diǎn)xxxx地方見(jiàn)。謝謝!再見(jiàn)!”,另外,一定要顧客先掛斷電話(huà),直銷(xiāo)商才能輕輕掛下電話(huà),以示對(duì)顧客的尊重。 如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語(yǔ)相向,一定要在掛電話(huà)時(shí)記住說(shuō)一句話(huà):“祝你工作愉快!”因?yàn)檫@句話(huà)也許他能聽(tīng)到,更重要的是說(shuō)給自己!

  二、巧用電話(huà)邀約

  成功的電話(huà)邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷(xiāo)商打電話(huà)的數(shù)量。然而,并不是每個(gè)直銷(xiāo)商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話(huà)邀約,以下4條直銷(xiāo)商電話(huà)邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則,實(shí)踐證明它們是行之有效的。

  A.每天安排一小時(shí)

  邀約,就像其它任何一件事情一樣,需要紀(jì)律的自我約束。他們需要我的幫助,他們現(xiàn)在不知道,是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù),所以,我們需要更努力的通過(guò)電話(huà)去邀約準(zhǔn)客戶(hù),讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么,每天安排一小時(shí)的電話(huà)邀約還算多嗎?答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,

  B.盡可能多打電話(huà)

  在尋找客戶(hù)之前,永遠(yuǎn)不要去幫客戶(hù)算命,否則,你認(rèn)為他沒(méi)興趣的,結(jié)果你沒(méi)打電話(huà),或是你認(rèn)為有興趣的,在電話(huà)中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多,但往往你在電話(huà)中講的越多效果越差!另外,你在一小時(shí)打兩通電話(huà)與打10通電話(huà)效果也是完全不同的,因此,在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà),由于每一個(gè)電話(huà)都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的,多打總比少打好。

  C.打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單

  如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà),你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶(hù)名字,你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。因此,要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開(kāi)發(fā)的人員名單。

  D.專(zhuān)注工作

  在電話(huà)邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話(huà)或接待客人,充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn),正像任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話(huà)邀約也不例外,你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依此類(lèi)推;“漸入最佳狀態(tài)”,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你的電話(huà)邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。

  三、電話(huà)邀約一要、二不要

  1、電話(huà)要簡(jiǎn)短

  打電話(huà)做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì),你不可能在電話(huà)上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中與客戶(hù)為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話(huà),明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了,等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話(huà)邀約成功后,應(yīng)立即掛上電話(huà),給對(duì)方一個(gè)遐想的空間,電話(huà)做邀約應(yīng)該不超過(guò)3分鐘,而且應(yīng)該專(zhuān)注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn),以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外,電話(huà)邀約的目的要明確,如果是邀約,那就是邀約;如果是聯(lián)系感情,那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約,這樣會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很奇怪,因?yàn)槿绻娫?huà)時(shí)間拖得太久,聊了很多到最后才進(jìn)行邀約,會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得:“不是都已經(jīng)講過(guò)了,干嘛還要再見(jiàn)面?”、或“就是這些事,都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等,這樣,你就無(wú)法邀約成功。

  2、不要說(shuō)“拜托”之類(lèi)的話(huà)

  這是很微妙的心理變化,請(qǐng)仔細(xì)想想,當(dāng)我們被“拜托”時(shí),一般會(huì)產(chǎn)生:“好吧,就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情,于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng),失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。

  想想看,我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì),也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品,更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn),那么,我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢?相反的,我們要理直氣壯,請(qǐng)各位精明的直銷(xiāo)商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ),不但邀約效率高,還可以省下不少無(wú)謂的開(kāi)銷(xiāo)喔。

  3、不要談得太多

  在你的行程表上,跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見(jiàn)面”的約定即可,對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友,也應(yīng)該這樣做,無(wú)論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 6

  售樓打電話(huà)銷(xiāo)售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績(jī)嗎,那就來(lái)看看銷(xiāo)售心理學(xué)的售樓打電話(huà)銷(xiāo)售技巧吧!

  一、要克服自己的內(nèi)心障礙

  有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話(huà),甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話(huà)人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):

  1)擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話(huà),就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

  (2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后,都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)倏偨Y(jié),自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí),有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。

  (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的.越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前,把想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話(huà)打多了自然就成熟了。

  二、明確打電話(huà)的目的

  打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成,但是電話(huà)要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人,那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話(huà)溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的,而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶(hù),獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成銷(xiāo)售.

  三、客戶(hù)資源的收集

  既然目的明確了,那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始,電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù),如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

  選擇客戶(hù)必須具備三個(gè)條件:

  1、有潛在或者明顯的需求;

  2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;

  3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。

  四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

  資料收集好了,就是電話(huà)聯(lián)系了,這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話(huà)的人不是所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外,那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù):

  1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話(huà)的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

  2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話(huà),用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

  4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲,就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考同事,也可以學(xué)到新的方法

  5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。

  6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話(huà)多少?”

  7. 別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空,就說(shuō):沒(méi)關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 7

  一、開(kāi)場(chǎng)白的重要性:

  1、首次接觸開(kāi)場(chǎng)白就像人與人之間的第一印象,電話(huà)銷(xiāo)售是以聲音和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)判斷的,不受相貌的影響,第一印象感受度好了,才會(huì)贏的銷(xiāo)售時(shí)間。

  2、要咨詢(xún)客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)是否方便,在客戶(hù)注意力不集中的時(shí)候溝通是沒(méi)有效果的,如果客戶(hù)態(tài)度不好就要為下次接觸埋下伏筆。

  3、要不卑不亢,不是求著客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品,二十用規(guī)范語(yǔ)言吸引住客戶(hù)讓其產(chǎn)生了解的欲望。

  二、語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了,提高工作效率

  1、與客戶(hù)溝通過(guò)程中,能一句話(huà)就可以說(shuō)清楚的就不要說(shuō)兩句話(huà),因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)時(shí)間很寶貴,我們的時(shí)間也是很寶貴,當(dāng)然并不是說(shuō)直接“赤裸裸”的產(chǎn)品介紹,太直接會(huì)嚇跑客戶(hù),在語(yǔ)言包裝運(yùn)用同理性溝通達(dá)到同鳴的效果即可,簡(jiǎn)化規(guī)范語(yǔ)言中的二次確認(rèn)環(huán)節(jié)很有必要

  2、銷(xiāo)售思路

  接洽(利益演示)產(chǎn)品介紹(明確利益)保險(xiǎn)的意義與功用(可以通過(guò)體味了解客戶(hù)是否有保險(xiǎn)意識(shí))產(chǎn)品對(duì)比與賣(mài)點(diǎn)試探式促成異議處理促成+需求分析或賣(mài)點(diǎn)成交

  銷(xiāo)售思路是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程,應(yīng)該處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能達(dá)成最終的成交,如:客戶(hù)沒(méi)什么保險(xiǎn)意識(shí),就應(yīng)該把錢(qián)可以退換以及保險(xiǎn)的意義與功用作為重點(diǎn)強(qiáng)化,如果此時(shí)還一致強(qiáng)調(diào)市面上以外向多數(shù)都是消費(fèi)的,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為消費(fèi)型意外險(xiǎn)跟我有什么關(guān)系反正我自己也不會(huì)買(mǎi)。

  三、銷(xiāo)售就是思想的交換

  同樣一版演講稿,不同的人去演講,有的人可以讓人潸然淚下沒(méi)有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語(yǔ)言因素導(dǎo)致的,非語(yǔ)言因素包括:語(yǔ)氣,語(yǔ)調(diào),聲音條件、語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫等。銷(xiāo)售就是思想的交換,用自己的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方式并用來(lái)表達(dá)產(chǎn)品可以帶來(lái)給客戶(hù)的利益以及沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的.損失,讓客戶(hù)可以100%理解自己所表達(dá)的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶(hù)不能完全理解則溝通是無(wú)效的。語(yǔ)言色彩的重要性

  同樣的規(guī)范語(yǔ)言不同人去運(yùn)用效果是不一樣的,有的人在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)客戶(hù)就掛機(jī)了而同樣的客戶(hù)也有人可以與客戶(hù)侃侃而談,這里面就是存在一個(gè)語(yǔ)言色彩的問(wèn)題,客戶(hù)是什么的語(yǔ)調(diào)自己也應(yīng)該調(diào)整成什么樣的語(yǔ)調(diào),這樣更容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴,人以群分就是這個(gè)道理。

  四、報(bào)價(jià)的技巧

  每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到這樣的客戶(hù),產(chǎn)品介紹完了以后就問(wèn)一個(gè)月交多少錢(qián),如果直接報(bào)價(jià)他就說(shuō)不需要了,其實(shí)客戶(hù)沒(méi)購(gòu)買(mǎi)一樣商品時(shí)的心里都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),人人都愿意買(mǎi)到自己認(rèn)為物有所值的產(chǎn)品,如果他們芮乃偉商品的價(jià)格已經(jīng)超出自己認(rèn)為的價(jià)值就會(huì)出現(xiàn)拒絕,所以產(chǎn)品介紹完了以后客戶(hù)如果問(wèn)價(jià)格,就說(shuō)多少錢(qián)要根據(jù)自己的實(shí)際開(kāi)支情況來(lái)自由選擇但不論是多少錢(qián)都是自己的只不過(guò)說(shuō)是在積攢這錢(qián)的過(guò)程當(dāng)中還可以多享受一份保障。接下來(lái)再做一些需求分析當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)再報(bào)價(jià)效果會(huì)更好。

  五、自信樂(lè)觀(guān)的重要性

  與自信的人打交道心里會(huì)更踏實(shí),自信來(lái)源于實(shí)力,所以自信才會(huì)被別人信任,一個(gè)不自信的人所給出的建議一般不會(huì)被別人所采納,同樣在撥打電話(huà)的過(guò)程中銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)是否自信直接影響到客戶(hù)是否接受自己的購(gòu)買(mǎi)建議從而關(guān)系到交易的成敗,一個(gè)成功的推銷(xiāo)員是一個(gè)健忘的人,忘記了客戶(hù)的拒絕忘了失望,心里永遠(yuǎn)都是希望,所以成功的人呢都是享受工作!

  六、話(huà)術(shù)技巧

  1、創(chuàng)造輕松的氛圍

  2、有比較的標(biāo)準(zhǔn):銀行給利息不給保險(xiǎn)/市面上意外險(xiǎn)多數(shù)是消費(fèi)型的

  3、不要連續(xù)的問(wèn)2個(gè)問(wèn)題,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)一個(gè)

  4、與客戶(hù)互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn),如:談服務(wù),談工作等

  5、介紹產(chǎn)品不要急于和客戶(hù)互動(dòng)看情況

  6、在賣(mài)保險(xiǎn)時(shí),理性訴求與感性訴求都要做(理性訴求達(dá)不成時(shí)用感性訴求,感性歲去成功后,力量無(wú)限大)

  7、表達(dá)的方式比表達(dá)的內(nèi)容更重要

  8、處理反對(duì)問(wèn)題的原則:先認(rèn)同或接受準(zhǔn)客戶(hù)9、對(duì)產(chǎn)品適時(shí)、適度制造熱銷(xiāo)氣氛

  10、試探促成,借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法然后有針對(duì)性的處理。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 8

  一、迅速的建立信任:

  ⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。

  ⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

 、穷櫩鸵(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

 、让艘(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)

 、蓹(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

  ⑹問(wèn)話(huà)(請(qǐng)教)

 、擞行я雎(tīng)十大技巧:

 、賾B(tài)度誠(chéng)懇,用心聆聽(tīng)。

 、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的,右邊的話(huà)不易看到)

 、垩凵褡⒁晫(duì)方鼻尖和前額。

  ④不打斷,不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)

  ⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

  ⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的,可以增強(qiáng)他的成就感,同時(shí)促成他心理認(rèn)同,加速簽單)

 、卟幻靼鬃穯(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方,及時(shí)追問(wèn))

 、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

 、嵬nD3~5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí),略停頓3~5秒,一來(lái)可以使顧客喘口氣,二來(lái)為自己整理一下思路。)

  ⑩點(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中,不停地點(diǎn)頭微笑)

  ⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)

 、僬嬲\(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。

 、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

 、劬唧w(不能大范圍,要具體到一點(diǎn))

  ④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

 、莸谌(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

  ⑥及時(shí)

  二、問(wèn)問(wèn)題的方法

 、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

 、趯(duì)那套家具滿(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?

  ③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

 、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足,需要加強(qiáng)更改的地方?

 、莓(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具,在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

 、奕绻裉炷匦沦(gòu)買(mǎi)家具,是您自己可以做主,還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

  ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求,又能填補(bǔ)原先家具的不足,又在您的預(yù)算范圍之內(nèi),您想不想擁有它?

  三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面:

 、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)

 、诩揖叩墓δ

  ③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))

  ④竟品會(huì)不會(huì)更便宜,功能會(huì)不會(huì)更好。

 、葜С(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))

  ⑥保證及保障。

  請(qǐng)記住:永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題,只有不斷提升成交的比例。

  根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同,顧客可分為:

  家庭型:思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

  模仿型:這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

  成功型:喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

  社會(huì)認(rèn)同型:關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù),有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

  生存型:追求實(shí)惠和實(shí)際,以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

  四、如何回答異議:(肯定認(rèn)同法)

  先認(rèn)同,再反問(wèn),認(rèn)同不是贊同。

  動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭,微笑。

  處理異議時(shí)要用熱詞,忌用“冷詞”

  熱詞:我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

  我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

  我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

  冷詞:但是、就是、可是。

  反問(wèn)技巧練習(xí):

  這套家具多少錢(qián)啊?

  反問(wèn):多少錢(qián)并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說(shuō)呢?

  這套沙發(fā)打幾折啊?

  反問(wèn):您今天訂貨嗎,您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?

  有深色的嗎?

  反問(wèn):您喜歡深色的嗎?

  服務(wù)有保障嗎?

  反問(wèn):您需要什么樣的特殊服務(wù)?

  多快能到貨啊?

  反問(wèn):您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

  五、肯定認(rèn)同的技巧:

 、倌f(shuō)的很有道理。

 、谖依斫饽男那。

 、畚伊私饽囊馑。

 、芨兄x您的建議。

  ⑤我認(rèn)同您的`觀(guān)點(diǎn)。

  ⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

 、呶抑滥@樣做是為我好。

  這套肯定認(rèn)同的方法,既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法,又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

  六、成交的語(yǔ)言信號(hào):

  a.注意力集中在一件商品上時(shí),顧客放棄其他產(chǎn)品,只對(duì)某件商品仔細(xì)詢(xún)問(wèn),說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心,或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí),是即將達(dá)成的信號(hào)。

  b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí),顧客了解產(chǎn)品后,不會(huì)馬上表態(tài),而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品,注意善用贈(zèng)品,促成交易。

  c.征求同伴意見(jiàn)時(shí),如果顧客征求同伴意見(jiàn),都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。

  d.顧客提出成交條件時(shí),顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病,進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

  e.開(kāi)始關(guān)心售后工作,總是反復(fù)問(wèn)可送貨,是否原包裝,售后服務(wù)可及時(shí),有問(wèn)題可包換等。

  除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號(hào):

  a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣?

  b.你們的最低折扣是多少?

  c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

  d.現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎?有贈(zèng)品嗎?

  e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

  f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

  g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?

 、莩山坏男袨樾盘(hào):

  a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r,看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮,面露喜色。

  b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí),顧客對(duì)商品東摸西看,問(wèn)來(lái)問(wèn)去,突然中斷略有所思時(shí),是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)。

  c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí),顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去,或者同竟品比較時(shí)。

  d.不斷點(diǎn)頭時(shí),一邊看產(chǎn)品,一邊微笑點(diǎn)頭,表示對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。

  e.仔細(xì)看使用手冊(cè),對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì),并提出問(wèn)題。

  f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。

  g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。

  h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí),顧客眼睛非常銳利,不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內(nèi)容,生怕上當(dāng)。

  ⑥成交的方法和技巧:

  a.大膽成交(反正不會(huì)死)

  b.問(wèn)成交

  c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

  d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻,他在憂(yōu)郁時(shí),千萬(wàn)不要搶說(shuō),誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng),等他下決定)

  e.成交后,轉(zhuǎn)移話(huà)題。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 9

  對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),在銷(xiāo)售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷(xiāo)售收入的5%到40%。而銷(xiāo)售部門(mén)的重要程度卻遠(yuǎn)過(guò)于此。近年來(lái),陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法,以其成本小、效率高、門(mén)檻低的優(yōu)勢(shì),發(fā)展如雨后春筍般,目前已深入到電信、IT、咨詢(xún)、銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)。

  隨著陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售體系已經(jīng)日臻完善,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)也日趨成熟,對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高,不但要求陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技能,同時(shí)還要具備陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì),了解陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售模式等。

  目前,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)手段,已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售,可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)電話(huà)討厭了。所以,我們要根據(jù)客戶(hù)接電話(huà)時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ?huà)的時(shí)間和內(nèi)容。

  陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)持久的過(guò)程,而不是一次通話(huà)就可以解決問(wèn)題的。初次與客戶(hù)通話(huà)時(shí),簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶(hù)寄一份過(guò)去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶(hù)能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣(mài)的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

  初次與客戶(hù)通話(huà),客戶(hù)能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶(hù)通話(huà)即可。

  許多陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,尤其是剛剛進(jìn)入陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的人員總想“一口吃個(gè)胖子”,心想這回客戶(hù)可接電話(huà)了,我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì),好好地把產(chǎn)品介紹出去,爭(zhēng)取一次成功!于是開(kāi)始滔滔不絕、激情昂揚(yáng)的介紹,電話(huà)這邊說(shuō)的是飛沫四濺,而電話(huà)那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了,脾氣不好的客戶(hù)可能早已經(jīng)把電話(huà)掛了。

  陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶(hù),這里的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該是有購(gòu)買(mǎi)需求的,同時(shí)又有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)。陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程,在建立目標(biāo)客戶(hù)階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶(hù)通話(huà)的頻次,每次通話(huà)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),不要急于求成,陽(yáng)光保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售是一個(gè)自然的`過(guò)程,水到渠成!

  陽(yáng)光車(chē)險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧:

  1、 認(rèn)真傾聽(tīng)

  當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法,在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà),有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶(hù)的印象更好。

  2、 充分的準(zhǔn)備工作

  積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上,這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

  3、 正確認(rèn)識(shí)失敗

  保險(xiǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),客戶(hù)的拒絕屬于正,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。

  4、 了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

  多數(shù)情況下,客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶(hù)的信任。

  5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力

  作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三,從客戶(hù)處學(xué)習(xí)?蛻(hù)是我們很好的老師,客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。

  6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

  由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員,在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù),更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。

  常用電話(huà)保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白:

  保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一:直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法

  銷(xiāo)售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?

  顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?

  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

  銷(xiāo)售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!

  當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。

  保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白二:同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法

  銷(xiāo)售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問(wèn)李明,我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,但可以和你交談一分鐘嗎?

  顧客朱:可以,什么事情?

  ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

  銷(xiāo)售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!

  當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)

  保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三:他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

  銷(xiāo)售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù),是他介紹我打電話(huà)給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

  顧客朱:王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?

  銷(xiāo)售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌,還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。

  顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。

  銷(xiāo)售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

  保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧:成交技巧

  一、批準(zhǔn)成交法

  在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的尾聲,你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題,你就把合約拿出來(lái),翻到簽名的那一面,在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō):“那么,請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)!

  “批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶(hù)的反應(yīng)。

  二、訂單成交法

  在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料,假如客戶(hù)沒(méi)有制止,就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi),你可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”

  “王先生,送貨日期沒(méi)有問(wèn)題,其他條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

  三、寵物成交法

  你經(jīng)過(guò)一家寵物店,看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺(jué),你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

  很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

  四、特殊待遇法

  實(shí)際上有不少客戶(hù),自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō):“王先生,您是我們的大客戶(hù),這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。

  五、講故事成交法

  大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,你就可以對(duì)他說(shuō):“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē),試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度,就好像讓客戶(hù)親身感受。

  電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 10

  1、如何安排通話(huà)時(shí)間的長(zhǎng)短

  做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟客戶(hù)溝通的話(huà)盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng),如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話(huà)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話(huà)之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的,很多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員非常好,非常能說(shuō),但是說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間,但是并不能有個(gè)很好的效果,所以打電話(huà)的主題和你打電話(huà)所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的,根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話(huà)術(shù)。

  2、第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”

  第一次打電話(huà)更多的是幫助對(duì)方解決問(wèn)題或者是回答對(duì)方的東兩,去談一些比較輕松隨意性的話(huà)題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個(gè)信賴(lài)感的基礎(chǔ),然后你可以多說(shuō)一些話(huà),開(kāi)始的時(shí)候你說(shuō)很多,用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話(huà)的時(shí)候不要太“漂”,這個(gè)“漂”,就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情,盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話(huà)題。

  3、電話(huà)收尾技巧:

  1、感謝客戶(hù)抽出時(shí)間接聽(tīng)電話(huà),此時(shí)一定要注意客戶(hù)是否留下你的電話(huà)、姓名,可以請(qǐng)客戶(hù)記錄兵重復(fù)電話(huà)號(hào)碼(重復(fù)電話(huà)號(hào)碼主要是看客戶(hù)有沒(méi)有在記,可以判斷出他對(duì)你是否重視),要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí),讓客戶(hù)真真切切的記住你,記住你的公司名稱(chēng)。

  比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話(huà)是xxx,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓x,叫xx,以后投資上有什么我可以為您效勞的.,來(lái)一個(gè)電話(huà),我會(huì)盡力的。如果沒(méi)什么問(wèn)題的話(huà),我就不多打擾您了,李先生再見(jiàn)!”

  【銷(xiāo)售的境界】

  1、顧客要的不是便宜,要的是感覺(jué)占了便宜;

  2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;

  3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù),只有不夠好的服務(wù);

  4、賣(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài);

  5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;

  6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人;

  7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā?/p>

  【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

  1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;

  2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;

  3、穿著合適衣履;

  4、不抽煙,不噴古龍水,不說(shuō)低俗笑話(huà);

  5、用心聆聽(tīng);

  6、展示微笑;

  7、保持樂(lè)觀(guān);

  8、緊記"馬上回電";

  9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品;

  10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

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